销售管理之线索篇

上篇对销售管理的全过程进行概述，本篇讲解的对销售线索管理心得，主要内容如下：

线索管理 指是一个多阶段的过程，管理销售线索到客户的转换。这是一个管理和跟踪客户交互的过程，从第一次接触到成交。

客户线索—销售管理体系中产生销售机会的第一步。

Marketingsherpa营销基准报告中指出一些关键的线索管理问题。在接受调查的1745名营销人员中，研究显示:

68% 尚未确定销售漏斗管理

61% 直接将所有线索发送给销售线，其中仅有27% 的线索符合条件

79% 尚未建立线索档案以及评估质量得分

65% 尚未建立起线索管理意识

其主要问题： 线索在销售手中没有起到作用，销售并没有系统管理线索的意识。 这样的情况并不表示销售没有能力，只是缺乏意识与方法。 这个就是销售管理要做的事情，要给与方法和指导。

1、线索的获取

网站类：天猫、京东、苏宁易购、拼多多类似的购物网站，可以基本获取所需要的客户信息、地址等；

平台类：各种展会、行业协会、垂直性活动展（餐饮、户外、教育）等；

广告类：通过广告引流，获取线索，逐个跟进；

招投标：企业公布或者招投标网站信息发布；

内部推荐：采用员工提报奖励制度；

客户转介绍：前期可与客户保持高频沟通，每次让其推荐一两个，切记贪多，开发成功后给红包作为答谢；

竞争对手获取：简单直接就是挖人，当然还有其它方式不建议这样做，不地道；

购买形式：因信息咨询公司或者广告公司会有客户资源；

2、线索的清洗

线索清洗作为进入线索池关键一步，可分为系统和人工筛选。主要对重复信息、格式不全、找不到联系人、实际信息不符的问题处理。初步筛选出不符合要求的线索，给予剔除，避免流转到一个环节；再次人工筛选把信息不全、信息不符、无人接听、长期关机、空号等线索手工排查；最后清洗需要备注线索来源以及线索质量评分。

3、线索的判定

无论是系统还是手工，总避免不了对客户线索的争夺，针对这情况有以下原则供参考：按照时间先后谁先跟进谁负责；按照客户注册地归属谁的区域谁负责；按照客户KP谁对KP影响力谁负责；100天内连续跟进无进度可释放线索，让其他销售负责跟进（其它特殊情况除外）； 以上那种判定原则或者两者结合使用，总的建议线索唯一制。

4、线索的质量打分分类

举例1： A类客户第一KP有购买需求、有购买能力，关键在于价值的认可和价值的传递、可快速成交；B类客户非第一KP、有购买需求、认可产品价值、有购买能力、20天左右会成交；C类客户找第一二三KP沟通，需要30天沟通；D类客户根本不会购买、没有购买能力、不认可产品价值、已经拥有该有的产品和服务；

举例2： 分为真实有效线索，高意向线索、摇摆线索、失败线索等。线索打分模型针对不同渠道来源线索质量和效率进行评分，可反推市场推广活动质量及传播效果的一种持续PDCA优化手段。

一般来讲，不同来源的陌生线索成功转化为机会线索的概率数据。 总体来讲还是来自各类产品曝光网站（Website）的陌生线索转化率最高，其次还包括客户和雇员推荐、线上分享会和其他社交媒体营销/广告活动、付费搜索、销售延伸、路演扫街、合作伙伴介绍、展会活动、线索列表购买、邮件营销等。 按转化率情况，销售人员即能把精力放在转化可能性更高的线索上，而不会对线索处理不做区分。

5、线索转化的监控

自上而下： 每日早晚例会或者微信通报等形式，具体包括线索看板，业绩看板，失败线索，不仅分享失败案例总结教训，还鼓励分享成功案例方法。

自下而上： 每日汇报工作计划，以及每日工作的完成情况，把跟进的线索进度背书，便于后续跟进，跟进过程中可随时反馈销售经理或者金牌销售请教方法。

线索管理是销售管理过程中的第一步，要把所有方法落实到具体的、可执行的、可量化的需要一步步完成，并在过程中及时地监督和修正，更要慢慢沉淀总结，逐步形成销售管理体系闭环。

销售线索是销售完成业绩的前提，更好地把握住了线索才有利于销售更多的产生出业绩，但在销售在实际 *** 作过程中，会发现经常面临以下痛点：

1.线索分类管理比较混乱

2.销售线索没有得到充分挖掘

3.无法准确衡量线索跟进是否到位

4.无法科学评估各渠道转化率和投入回报

想要解决这些问题，高效管理销售线索将销售线索变成业绩，要建立一个有效的销售管理流程。CRM可实现多渠道市场线索管理及转化，是建立优化销售线索转化流程的一个利器。

当销售人员获得一个线索客户时，需要记录该客户的联系方式，然后不断跟进，直到他们变成订单。然而销售不可能每次只跟进一个线索客户，当线索客户越来越多的时候，就需要花费很多的试错时间以从中找到销售机会。

因此需要根据线索客户的特征，对线索进行分类，使销售人员快速确定该客户是否值得跟进。CRM可以创建一个自动化机制，可指定条件来自动归类客户，通过对线索划分，销售人员对线索的掌握更加清晰，也对线索的情况更为了解，知道应该重点跟进哪些线索。

销售线索再多得不到有效的管理也是浪费。在CRM系统中，如果想得到更多的销售线索资源，可以到线索池（线索公海）中获取销售线索，丰富自己的线索池，得到更多的销售机会；而对于自己跟进不利的销售线索则可以将其移入公海，分享给其他同事，让其他人去继续跟进。

通过CRM线索池获取销售线索、移出销售线索的方式可实现企业内部的销售资源流动，形成一个良性的销售线索管理流程，让销售线索在企业内部共享。

有调查研究表明，在众多的销售线索中，只有27%的销售线索被联系过，销售线索的平均回应时间是61小时，也就是说大部分的销售线索没有被及时跟进。因此，为确保销售能对已有的线索进行有效合理的跟进，需要设置个人线索的上限，并对线索设置跟进周期。    

CRM可按照用户需求设定线索回收规则。例如销售未跟进线索，线索会自动收回改由其他销售跟进，避免出现跨业务部门资源重复、改善新老销售资源分配不均等情况，从而提升了整体线索的跟进效率和线索转化率。

销售线索跟进需要阶段性的进行复盘，密切监控线索的数量、转化率、销售机会的状态、跟进或转化的时间等。

CRM会将你的销售线索跟进结果形成数据报表，帮助你更好的分析销售关键指标，可以让你时刻关注销售线索的转化率以及销售漏斗状态。你可以很清楚的知道哪些线索已经成交了，哪些线索有机会成交，哪个阶段的线索已经不够了等，从而调整销售策略，提升转化率。

应用CRM有利于提高销售线索质量，让销售线索得到及时跟进，销售人员也可实时调整自己销售策略，从而更好地把握住线索，产生更多业绩。

1、为销售线索分类：根据线索客户的特征，对线索进行分类，使销售人员快速确定该客户是否值得跟进，CRM可以创建一个自动化机制，可指定条件来自动归类客户，通过对线索划分，销售人员对线索的掌握更加清晰，也对线索的情况更为了解，知道应该重点跟进哪些线索。

2、销售线索共享：通过CRM线索池获取销售线索、移出销售线索的方式可实现企业内部的销售资源流动，形成一个良性的销售线索管理流程，让销售线索在企业内部共享。

3、设置线索跟进机制：为确保销售能对已有的线索进行有效合理的跟进，需要设置个人线索的上限，并对线索设置跟进周期。

4、多维度分析线索：销售线索跟进需要阶段性的进行复盘，密切监控线索的数量、转化率、销售机会的状态、跟进或转化的时间等。

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