我想请教下销售电动工具的技巧

第一篇:销售策略。一、销售过程中销的是什么?答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。二、销售过程中售的是什么?答案：观念。1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。三、买卖过程中买的是什么?答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。四、买卖过程中卖的是什么?答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢!五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?1、你是谁?2、你要跟我谈什么?3、你谈的事情对我有什么好处?4、如何证明你讲的是事实?5、为什么我要跟你买?6、为什么我要现在跟你买?这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想，这个人是谁?你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想，对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他1觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买?我明年买行不行?所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。六、如何与竞争对手做比较?1、不贬低对手。你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。3、强调独特卖点。独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?答案：你的服务能让客户感动。服务=关心。关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意?1、让客户感动的三种服务：主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。2、服务的三个层次：份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。边缘的服务(可做可不做的服务)：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果?3、服务的重要信念：我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。电话销售（电话行销）技巧（话术）：据统计80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销，但只有20%的人才能达到电话高手。 流程图:预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。一、打电话的准备。1.情绪的准备(颠峰状态)2.形象的准备(对镜子微笑)3.声音的准备：(清晰/动听/标准)4.工具的准备：(三色笔黑　蓝　红14开笔记本/白纸/铅笔传真件,便签纸,计算器)。成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。二、打电话的五个细节和要点：1.用耳朵听，听细节用嘴巴讲，沟通与重复用手记，记重点(记录来电时间和日期内容)。2.集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。3.站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习。4.做好聆听：全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)。5.不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。三、电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。四、行销的核心理念:爱上自己，爱上公司，爱上产品1.每一通来电都是有钱的来电。2.电话是我们公司的公关形象代言人。3.想打好电话首先要有强烈的自信心。4.打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。5.电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。6.电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。7.没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。8.听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。9.广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。五、电话中建立亲和力的八种方法：1.赞美法则。2.语言文字同步。3.重复顾客讲的。4.使用顾客的口头禅话。5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)8.幽默。六、预约电话：1、对客户有好处。2、明确时间地点。3、有什么人参加。4、不要谈细节。七、用六个问题来设计我们的话术：1.我是谁。2.我要跟客户谈什么。3.我谈的事情对客户有什么好处。4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的。5.顾客为什么要买单。6.顾客为什么要现在买单。八、行销中专业用语说习惯用语：习惯用语：你的名字叫什么。专业表达：请问，我可以知道您的名字吗。习惯用语：你的问题确实严重专业用语：我这次比上次的情况好。习惯用语：问题是那个产品都卖完了专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。习惯用语：你没必要担心这次修后又坏专业表达：你这次修后尽管放心使用。习惯用语：你错了，不是那样的!专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。习惯用语：注意，你必须今天做好!专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。

一、营销策划书的格式

一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文内容。三是效果预测即方案的可行性与 *** 作性。

（一）市场状况分析

要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：

（1）整个产品在当前市场的规模。

（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。

4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。

5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。

（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。

（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。

（10）竞争品牌订价策略的比较分析。

（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。

（12）公司近年产品的财务损益分析。

（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。

（二）策划书正文

一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。

（1）公司产品投入市场的政策

策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；

1。确定目标市场与产品定位。

2。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

3。制定价格政策。

4。确定销售方式。

5。广告表现与广告预算。

6。促销活动的重点与原则。

7。公关活动的重点与原则。

（2）企业的产品销售目标

所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。

销售目标量化有下列优点：

为检验整个营销策划案的成败提供依据。

为评估工作绩效目标提供依据。

为拟定下一次销售目标提供基础。

（3）产品的推广计划

策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

①目标

策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。

②策略

决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。

广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。

分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。

促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。

公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。

③细部计划

详细说明实施每一种策略所进行的细节。

广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。

媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）

促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。

公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。

（4）市场调查计划

市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。

然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。

市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。

（5）销售管理计划

假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。

（6）财务损益预估

任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。

（7）方案的可行性与 *** 作性分析。

这是对该方案的落实政策的进一步过程，从某中意义上来说，他是计划执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的可行性与 *** 作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。

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