一、博弈竞争与完全竞争的比较
由经济学家亚当·斯密所创建的古典的完全竞争理论，描述的仅仅是竞争的结果而并非竞争行为。更多有趣而又重要的竞争行为被形容为"无形 的手"， 总结在一个参数--价格里。牛津字典上定义的竞争是指"拥有同样的商品的厂商之间为争夺顾客而进行的斗争"。"顾客的争夺"是一个动态的过程，这个过程就 是竞争。一个完全竞争状态下的厂商，根本不必在意同行业其他厂商的活动，而只是市场价格的被动接受者，没有任何"斗争"存在。而崭新的搏弈理论认为竞争是 在不确定条件下的一系列战略决策，强调社会经济活动中的人的主观能动性，完全克服了古典经济理论回避竞争实质的根本缺陷。
二、博弈竞争在市场营销中的应用
1．创建营销的价值网
营销的主要目标是通过提供产品或服务来满足目标顾客的需要，从而获得最大利润。为了实现这一 目标，公司必须与许多参与者打交道，如顾客、供应商、竞争者等。每个参与者就如同是搏弈论中的局中人，公司的每一营销决策都会对参与者产生影响，参与者的 反应反过来又会影响公司的下一步决策，如何决策才能使大家的利益达到均衡呢，这正是博弈论所研究的问题。
2．回避危险的价格战
为了摆脱汽车市场的恶性循环的价格战，通用汽车公司主动重塑竞争，发行了一种xyk，称作GM卡。根据这种xyk的规定，持卡人购买或 租用通用汽车时，可享受5％的折扣，以每年不超过五百美元，累计不超过三干五百美元为限。GM卡很微妙地改变了价格战，创造了一种从双输到双赢的局面。因 为GM卡取代了通用汽车公司过去使用的诱因，对非持卡人来说，通用汽车的车价相对提高，因为经销商不再提供现金折扣了。这些潜在购买者可能会考虑购买福特 或其他品牌汽车，福特汽车公司也获得了喘息的机会，从而回避了危险的价格战。
当我们用博弈论的方法思考时，会发现有时迈向成功最好的方法，是让价值网中的局中人和你共享成功的果实。
3．辅助产品线的设计
当几个厂商提供同质产品时，竞争的焦点必然集中于价格，最终将导致价格逼近边际成本的两败俱伤局面。所以新产品开发中，提供比竞争者更 具特色的更好的产品，往往是上上策。如若受到技术、资金等约束，提供高质产品不能成为可能时，提供低质产品也比提供同类产品要好得多。因为它不但不会引起 竞争者的强烈反应，还可以与同质产品厂商分享不同市场的利润，和平共处。
在高质打印机产品上，IBM公司是非常成功的，针对这一情形，Howlett-Packard公司开发了低质打印机产品。原本，两公司 可以分享高质低质市场的利润，但财大气粗的 IBM却错误决策--跟随出品了类似的低质打印机产品，从而导致了严重的低质市场的价格战，由于价格的大幅度降低所激起的巨大需求，反过来又严重侵蚀了 IBM的高质打印机市场，可谓是一着败棋，损失惨重。
能提供一个完善的产品线固然有许多好处，但是充分认识市场反应和不同产品利润的相关性也是至关重要的。同质产品会导致危险的价格大战，所以公司在产品线设计时一定要反复分析和预计竞争者、消费者、供应商的反应，这正是博弈论的精华。
4．建立高效的激励机制
高效的激励机制对公司的营销效果是很重要的。如在销售人员中开展广泛的销售竞赛，就是一种 激励销售力的极好的方式，与按销售任务支付奖金的方式相比，优势在于管理人员不必为设定适当的报酬水平而绞尽脑汁地估计未来可能的销售情况，无论销售是困 难还是容易，奖励的都是那些最出色的销售人员，而出色的销售工作本身既包含了员工的努力，也包含有市场及个人机遇的因素。这种方式用于对产品需求不确定的 新产品销售激励中特别有效。同时，评论一个人比另一个人工作得好远比精确评价每个人的工作绩效更为方便。
当然这种竞赛激励方式也有它的不足之处，即过度强调竞争，易于造成由于晋升、表扬和货币报酬的不同所产生的员工之间的相互敌视，不利于 达成企业的共同目标。在这方面，日本企业走在了前面。在日本的丰田汽车公司，公司的收入不直接与个人完成任务相联系，而用来对在"工作组"范围内的职责支 付报酬，大大增强了为了达到组织目标的个人合作，同时也能增强报酬对个人的影响与激励，符合员工与组织两方的利益，实现了个人利益与集体利益的统一，这就 是更完善的立体化的竞赛激励机制。
5．揭示隐藏的需求信息
当犹豫不决是否引入新产品及如何为新产品定价时，厂商就必须知道顾客对新产品的态度及他们 愿意支付的价格。传统的市场研究方法包括问卷调查、集中群及市场预测等。而另一种能揭示对产品的需求的方法就是让顾客进行投标订价。如果投标的订价规律设 计得当，就可以诱导投标的顾客揭示出他们的偏好及态度。因为投标的本质，就是通过竞争过程，聚集分散的信息，揭示出隐含的内部信息。所以从原则上讲，投标 作为一种有用的市场研究方法，是对传统市场研究方法的补充，对它的进一步研究也是有益的。
营销管理创新的经典模式
营销方式越来越简捷，组织结构越来越富有柔性，经营管理的信息化程度日益提高，企业越来越注重发挥各种资源整合的力量。而引领这一系列变化的，正是管理创新!下面我准备了关于营销管理创新的经典模式，欢迎大家参考!
No.1强强并购
影响力指数：★★★★★
关注率：★★★★★
强强并购是指强势企业联手，以谋求在行业内的绝对霸主地位。这种并购方式是基于资源缺口的战略并购，以横向并购为主，并购成本大，支付形式也多种多样。以国美和永乐的并购为标志，昭示着民族资本以一种更加强硬的姿态，出现在中国乃至世界的经济舞台上。
典型案例：国美和永乐的合并是国内家电连锁业最大的并购案，持续了近5个月、耗资52.68亿元。新集团采用国美和永乐“双品牌”运营。永乐在上海、长三角等地区具有较强的优势，国美的全国整体实力优势明显，在网络布局上双方具有较强互补性，这在很大程度上能避免资源浪费，在中国市场形成“一盘棋”格局。
点评：强强并购最大的问题，还是并购后的整合。并购、重组可能意味着从战略管理到运营管理、到绩效管理等企业控制权的接管，企业文化的差异将导致企业管理制度的变革、对重叠业务的精简、高级管理人员去职等等。所以，如果在企业文化上，并购双方不能彼此认同，那么越是经营状况好的强势企业间进行并购重组，抵制的力量将会越大。
No.2外包获利
影响力指数：★★★★★
关注率：★★★★★
业务外包是指企业根据投入产出效益最大化的原则，将某个或某些部门或业务转包给更加擅长和专业的企业进行管理和经营的行为，强调企业将主要精力集中于关键业务上，最大限度地降低成本，提高效率。涉及产品外包、设计外包、研发外包、人力资源外包、物流外包，以及IT外包等多种形式。
典型案例：汽车制造行业零部件多，自己去做采购物流，要费很多时间，上海通用就将物流外包给专业的第三方物流公司中远集团。中远按照通用要求的时间，把原材料直接送到通用的生产线上。这不但使上海通用的生产线基本做到了零库存，包装成本也大幅下降。
上海通用将物流外包的模式，在国内的制造型企业，尤其是做零库存的生产企业是非常实用的。在实施业务外包时，企业应认真分析，挖掘竞争对手难以获得和复制的资源和优势，将其演变为企业的核心竞争力。这种扬长避短的业务外包，才能够使企业真正获益。
No.3供应链整合
影响力指数：★★★★☆
关注率：★★★★☆
供应链管理涉及对物流、信息流和资金流的管理，其中的利益关系涉及消费者、供应商、生产商和分销商。其重点内容包括供应链信息整合、成员企业合作协调和创建成员企业利益机制这三大方面。
典型案例：收购IBMPC业务后，怎样将IBM的全球销售网络和联想本身的供应链配合起来?联想先对计划的流程、物流运作的流程，以及订单交付的流程进行改造和完善，并增加了供应链的d性。为支持多种业务模式，联想的`供应链采用了交易型客户和关系型客户的双模式。这种整合仍在进行，但已使联想的供应链效率得到有效提高。
点评：从联想的案例可以看出，供应链整合并非易事。在整合过程中，首先应该进行思想的整合，因为流程整合的过程，是与供应商博弈的过程，要先通过沟通，与上下游结为伙伴关系。如果做不到这一点，则存在前功尽弃的可能性。
No.4扁平化管理
影响力指数：★★★★☆
关注率：★★★★☆
扁平化管理是指在决策层和 *** 作层之间的中间管理层越少越好，它较好地解决了等级式管理层次重叠、冗员多、组织机构运转效率低下等弊端。决策层的许多好的经营理念、决策意图很容易传达到 *** 作层，基层员工许多好的想法也可以很快传到决策层。
典型案例：由于垂直式的科层管理与生产的协同制造、大规模定制之间存在着矛盾，早在几年前，知名家电企业格兰仕就进行了一场组织架构扁平化的内部管理变革，砍掉了集团内部层层架构的设置，最终形成了决策、管理、执行三层结构制，由八位副总各分管八个领域，“把一个集团变成了一个工厂”，使整个企业的反应能力迅速提高。
点评：扁平化管理的好处显而易见，但这种管理方式并非对所有企业都适用，成功者仅占少数。实施扁平化管理，要削弱中层管理者的权限，这可能会遭到他们自觉不自觉的抵制，使变革的努力被削弱和抵消，甚至中途夭折。要想使扁平化管理得到真正落实，必须调动基层人员的主动性。
No.5设计创造价值
影响力指数：★★★★★
关注率：★★★★☆
通过更好的设计，可以使产品获得更高的价值。这一点，早已被国外的诸多大型企业所认识和应用。譬如韩国三星，他们认为，杰出的外观是增强产品亲和力的有效途径，对这方面的孜孜以求，使其确立了现代工业设计杰出代表的地位。
典型案例：家居企业博洛尼认为，橱柜行业也跟时装、汽车等时尚产品一样，有自己独特的风向标，意大利的设计无疑是前沿潮流的代表。他们从意大利高薪聘请了首席设计师，让博洛尼展示出纯正的意大利风格。披上了意大利时尚设计的外衣，博洛尼的品牌效应凸显，迅速坐上国内整体厨房业第一的位置。
点评：很长一段时间，设计在中国遭受冷遇——从制造商到消费者，大家对设计的认识还很狭隘，特别是有些制造型企业，一味地强调低成本，并不把设计看成一门管理或一项必要的投资。这使不少中国企业交了高昂的学费。
博洛尼以及其他具有“设计创造价值”理念企业的成功，至少给人们这样的启示：要使设计体现价值，首先要认识到设计的价值!只有将关注设计融入企业的DNA，以产品卓越的性能为基础，满足人们对视觉审美的品味，才能使产品整体表现得以飞跃，使产品附加值和品牌力得以提高。
No.6标杆管理
影响力指数：★★★★☆
关注率：★★★★☆
是指企业将自己的产品、服务和经营管理方式同行业内或其他行业的领袖企业进行比较和衡量，从而提高自身产品质量和经营管理水平，增强企业竞争力。
由于中国企业的管理水平相对落后，与其他管理方法相比，标杆管理拥有更广阔的 *** 作空间。国内各行业最优秀的企业可将国际一流企业作为自己的标杆中小企业又能把行业内的优秀企业作为自己的标杆。
典型案例：武汉钢铁公司的能源消耗费用约占制造成本的25%以上，降低潜力很大。为使这部分成本最大限度地可控，武钢通过大量的数据分析，确定了以宝钢为“标杆”，运用标杆管理法来挖掘节能潜力。他们先认真分析了自己与标杆企业的差距及优势，然后采取了一系列的赶超措施，使污染物排放量减少，能耗指标不断降低。
点评：在标杆管理中，有几点应该引起中国企业的重视：第一，比较目标一定是能为企业提供值得借鉴的信息，规模不一定同自己的企业相似，但在标杆比较方面是世界一流做法的领袖企业。第二，战略不同的企业，选用的标杆也不同。譬如一个企业的战略是以创新制胜，另一个是以低成本占领市场，这两个企业就无法对标。另外，在实际应用中，企业必须将标杆管理方法同顾客和市场的分析方法结合起来，达到不断地满足消费者需求的目的。
No.7移动商务
影响力指数：★★★★☆
关注率：★★★★☆
作为通过手机、掌上电脑、笔记本电脑等移动通讯设备，与无线上网技术结合所构成的一个电子商务体系，移动电子商务与传统的电子商务相比，可以不受时间、地点的限制而获得信息和服务。移动商务是与商务活动参予主体最贴近的一类电子商务模式，基于庞大的手机用户群，可以预料，移动商务在未来会成为商家联系客户的首要选择。
典型案例：由于行业的特殊性，保险公司的客户服务方式主要通过直邮、呼叫中心等方式进行，很难和投保客户直接进行沟通，直邮和呼叫中心的成本费用也很高。为此，中国人寿建立了覆盖全国的“移动95519”短信客服系统，以短消息作为主要客服手段，实现与客户之间最快捷、最直接、最主动的沟通，使企业的快速反应能力有了大幅度提高。
点评：移动商务要得到普及，最重要的是解决人们最担心的安全性问题。还有一个问题是，只有通过多方合作才能使移动商务服务的内容更充实与多样化，那么，在迎合消费者需求的前提下，如何平衡运营商、商家、SP及银行等相互之间的利益，最终达到双赢或多赢局面呢?这对诸多企业来讲，恐怕还是个挑战。
No.8品牌再造
影响力指数：★★★★★
关注率：★★★★☆
品牌定位要随着市场竞争形势而变。品牌再造，解决的正是品牌年轻化的问题——只有不断设计出符合时代需求的品牌，重新擦亮品牌，企业才能保持品牌永远领先和鲜活的形象。
典型案例：基于对未来3C融合的战略把握，四川长虹2006年发布了其新的品牌形象，传统家电制造商的定位已被彻底颠覆，取而代之的是“面向3C融合的信息家电集成供应商”的新定位。这使过去数十年来，由军工企业演变而来的厚重国企形象，正在变身为科技、时尚、快乐的国际化品牌形象，这种战略调整，使长虹焕发出勃勃生机。
点评：品牌再造是复杂而具有科学性的过程。从战略高度看，它需要同之前的品牌形象保持一致，同时又具备推动消费者购买行为的能量从内容和执行过程看，它需要管理者投入相当的时间、拥有充分的市场调研数据、良好的执行技巧及资金的支持。另外，企业平时就应该具备忧患意识，不能非得等到品牌光环褪去，才开始思考如何再造品牌。
No.9雇主品牌
影响力指数：★★★★☆
关注率：★★★★★
雇主品牌是指企业在人力资源市场上的定位，它包括公司人力资源的外部品牌和内部品牌两个部分。外部品牌是企业人力资源在潜在雇员中形成的品牌内部品牌则是企业人力资源在现有雇员中形成的品牌。百度裁员事件，富士康血汗工厂的曝光，雇主品牌愈发引起更多企业的高度重视。
典型案例：国内地产的领军企业万科秉承尊重个人选择权的文化理念，这种“尊重”表现在企业经营的方方面面：譬如尊重员工选择生活方式的权利尊重员工选择在公司内部调动的权利尊重员工选择在不同地区工作的权利尊重员工双向选择的权利。其核心理念，便是“创造健康丰盛的人生”。在这种理念指引下，万科已连续三年被评为“最佳雇主”。
点评：过去，企业对人才紧缺状况的第一反应就是投钱，提供远高于市场价位的工资。然而，一旦竞争对手效仿，此招立即失灵，人员留用状况未得到改进，经营成本却大幅攀升。其实，雇主品牌与产品品牌、服务品牌一样，是企业品牌建设工作的重要因素，“以人为本”是其核心。雇主品牌建设，也是每个具有全球视角、长远发展战略的中国企业必做的功课。
No.10博客营销
影响力指数：★★★★☆
关注率：★★★★☆
作为一种新兴营销方式，博客营销是伴随博客在中国的兴起而出现的，是网络营销的延伸与发展。其网络营销价值，主要体现在企业市场营销人员可以用更加自主、灵活、有效和低投入的方式，发布企业的营销信息。
典型案例：健康元药业在博客网开通了博客，重点向外界推介健康元的事业，介绍其主导产品，通过文字的形式对产品的成分、价格进行说明，同时进行推介与评述。另外，还通过播放短片等形式进行业务推介。这种营销与产品推介的方式，与传统严肃的产品说明书等相比，更显得灵活生动。
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