“围剿”屈臣氏：新型美妆集合店的线下圈地运动

奶茶、盲盒之后，下一个“掏空”年轻人钱包的消费新物种会是什么？

如今看来，可能是新兴的一站式美妆集合店。

这两年，国产美妆品牌正经历着爆发式增长，完美日记连续两年冲上天猫双十一彩妆第一，花西子、橘朵、小奥汀等雨后春笋般涌现的国货品牌，聚集了大众的眼球。而在目光之外，新型的线下美妆集合店，也迎来了春天。

网红打卡风、汇集国内外潮流品牌、随意试妆、无推销……这一代美妆集合店，已然颠覆了大家对美妆集合店的传统印象，成了小红书大众点评里，年轻女孩们探店淘货的新宠。

然而，网红容易，长红难。这些小红书里“没有女孩可以空手离开”的美妆零售新物种，如何“长红”？

1、新消费品牌涌现，缺乏线下渠道

稍加注意就会发现，近几年火起来的国货美妆，无论是完美日记、花西子，还是橘朵，无一不是借助着互联网营销、社交媒体口碑传播、红人带货，从天猫、抖音、小红书、微博等渠道走红，然后横扫电商渠道榜单。一些在社交媒体火起来的国外小众品牌也是如此。

然而这些品牌在线下渠道里，却没有什么存在感和落脚地。

当前的国内CS渠道，分散且传统，传统渠道商如丝芙兰、屈臣氏，品牌进入门槛比较高，需要交纳上架费、进场费、堆头费等各种“苛捐杂税”，还可能要忍受60天-99天的超长账期；

除此之外，传统渠道对美妆品牌的要求也比较高、进货渠道和合作品牌固化难以突破，使得这些新兴国货和小众品牌基本无缘这些传统渠道。

然而护肤品和化妆品是一个非常重体验的品类，所谓“彼之蜜糖，吾之砒霜”，不经过实际试用，很难挑到适合自己的产品，因而线上渠道无法完全替代线下体验。

老牌线下美妆渠道对新兴美妆品牌的拒绝，给了这些新型美妆集合店机会。

同时投资了KK集团（旗下业务有The Colorist、KKV等）和Harmay话梅的五岳资本N5Capital合伙人钱坤在接受钛媒体采访时表示，未来5年内，国内及国际新兴美妆品牌井喷式涌现的趋势不会变，因此，为这些新品牌服务的线下渠道是非常有价值的。并且，和专柜相比，年轻消费者对品牌忠诚度不高，市场上需要以渠道为主的销售方式。

WOW COLOR项目总监杨阳相信“国货彩妆可能是线下渠道的下个增长点”，这来源于此前的一项销售数据——2019年6月，杨阳将人气国货彩妆品牌“橘朵”引进其负责的家居类零售店项目，其不到4%的SKU占有率竟，竟然创造了全店一个月40%销售额。

上述一现象也成为名创优品旗下美妆集合店WOW COLOR诞生的契机。

wow colour@小红书

事实上，海外市场里，能够挑战传统美妆渠道的品牌早已出现，Ulta Beauty就是其中之一，如今已它成为丝芙兰在北美市场最大的竞争对手。截至2020年三季末，Ulta Beauty在美国拥有共有1262家店，会员数量超过 3180 万，2019年销售额约为67亿美元。

美妆集合店NOISY Beauty就想成为“中国版Ulta Beauty”。

在接受钛媒体专访时，NOISY Beauty创始人麦子认为，随着线上流量红利的消耗殆尽，线上广告投放、买量成本已经骤增；而新兴线下渠道里，只需要把货放着就会产生自然的销量，且无需进场费等杂费。因此对于这些依托电商成长起来的美妆品牌来说，线下渠道的投入产出比反而更高。

NOISY Beauty @小红书

2、疫情下零售业态大洗牌，也带来了新机会

2020年的新冠疫情，让线下零售经历了一次大洗牌。劣势零售业态开始出清、撤店，使得购物中心空置率提高。

而能吸引用户前来试妆、长时间驻足的美妆集合店，对购物中心有着类似“流量收割机”的作用，于是新兴美妆集合店成为不少购物中心招商的香饽饽，希望借助美妆这一高人气品类，提振购物中心内门店整体的业绩，并且与周边商场形成错位竞争。

这也给这些零售新物种带来了低租金拿下抢手铺面的机会。

THE COLORIST调色师、WOW COLOUR在过去一年里就急速开店，抢占核心商圈的热门购物中心，人流量最大的地铁层等优势位置。

如THE COLORIST调色师在上海晶品CrystalGalleria、静安大融城、环球港等核心商圈；WOW COLOUR选址也是在一二线城市的核心商圈和CBD区域。

对趋势最为敏感的投资人的资金，也开始在新兴美妆集合店这个赛道汇集。

据不完全统计，今年以来，包括KK集团、HARMAY话梅、WOW COLOR、NOISY Beauty在内的线下美妆集合店均获得知名基金的青睐。

1、客群：聚焦屈臣氏没能锁定的那批年轻女孩

尽管消费人群和消费习惯的分化是必然的，深受年轻人喜爱的渠道新物种占领社交高地，并不能代表遍布全国的老牌美妆店的没落。但无论是入华20多年，已经在国内开了3900家店的屈臣氏，还是十几年来在国内几乎没有竞争对手的丝芙兰，与新兴美妆集合店相比，它们的确是老了。

这个“老”，首先体现在面向的客群上。

如果你曾进入新兴的美妆集合店中，你会发现，店内的消费者绝大部分都是20岁-25岁上下的年轻女孩，年龄区间明显比屈臣氏和丝芙兰的年轻。

NOISY Beauty就表示要做下沉市场里屈臣氏的消费升级。创始人麦子在接受钛媒体专访时笑称，最喜欢把店面开在屈臣氏旁边，因为“有屈臣氏的地方就有市场。”

调色师、wow colour、喜燃、话梅等也是类似的情况。

从消费规模、消费水平的现状来看，Z 世代与三四线消费者是最具潜力的消费群体，并有望持续成为增长核心驱动力。这两类用户追求高性价比，易受社交媒体营销影响，三四线城市消费者较为倚重线下门店体验与购买。

据《中国美妆消费者购买习惯与需求洞察白皮书》，15-24岁的年轻女性消费者在美妆产品的人均花费达1713元，购买种类的数量约7种，均已超过了其他年龄段的女性群体 。

可以说，谁能抓住这批消费力爆表的年轻人，谁就站在了时代的前沿。

2、选品：如何保证紧跟潮流？

传统渠道的“老”，也反映在其固化的上新体系和一成不变的选品上。

首先是能够“进场销售”的品牌非常有限。

五岳资本N5Capital合伙人钱坤告诉钛媒体，老牌美妆集合店的品牌门槛比较高，光是上架费、进场费、堆头费等各种费用，就劝退了一大批资金实力不够雄厚的新兴品牌。其次，是上新流程长，引进新品牌节奏慢，需要从总部向下层层驱动，这使得这么多年来，其商品结构的改变都很小。

相比之下，新兴的美妆集合店的上新和商品结构调整就灵活地多。

NOISY Beauty麦子表示，企业的所有决策都是从下往上的，综合一线人员和销售数据的反馈，来讨论实施。并且每个月会有少则四、五个，多则十个的品牌上线，来保证店中货品的“常来常新”，维持用户的新鲜感。

同样的，WOW COLOUR、THE COLORIST上新频率可以保持在1个月左右（远快于屈臣氏和丝芙兰的3、4个月）。

对新兴美妆集合店来说，选品是一门大学问，这直接影响着消费者会不会来买单。

被称为“李佳琦、薇娅的线下仓库”的喜燃，为了选到高品质、高性价比、并且深受年轻消费者喜爱的品牌和产品，通过如天猫销售的变化趋势、品牌在小红书、抖音、B站等社交媒体上的声量和趋势进行前瞻预测，再深入地调查或者沟通去了解品牌和产品自身的特点，最后决定是否大规模采购。

总结下来，就是通过线上口碑和销售热度筛选品牌-专业买手调查-选品会-试卖-大规模采购，其中互联网的销售数据和口碑数据是重要的参考因素。

与屈臣氏日韩品牌居多、丝芙兰主打国际大牌不同，乘着国货美妆浪潮兴起的新型美妆集合店里，国潮品牌最为受宠。这也符合新兴美妆集合店高品质，高效率，高性价比，受年轻人喜爱的选品准则。

目前喜燃深度合作的品牌，有小奥汀、橘朵、完美日记、JOOCYEE酵色、HEDONE等国货彩妆头部品牌；护肤品类中则有薇诺娜、HFP、谷雨、雏菊的天空等。

NOISY Beauty目前拥有30家门店，5000+SKU，在合作的400多个品牌中，国潮品牌销售额占比55%，TOP20品牌中，国潮品牌共14个，占七成。

THE COLORIST调色师、WOW COLOR也是类似。WOW COLOR将时下流行的网红品牌作为主打，所有彩妆类目按照70%的网红国货品牌，再引入30%的国际流行彩妆品牌分配。

3、数字化：在新兴美妆集合店中扮演着什么角色？

数字化系统的建设，是新零售业态能够精准选品、玩好互联网营销的基础。

NOISY Beauty最核心的决策流程，高度依赖于数字化系统。与The Colorist 同为KK集团旗下的全品类集合店KKV，其产品的下架、上架也不是由人来决定，而是由数据驱动，每一件产品几乎都是末位淘汰。

相比之下，喜燃似乎更重视用户线上线下数据、会员体系的打通，通过私域流量池来进行客户互动、服务和消费引导。2020年11月末，喜燃上线小程序店，意在为会员提供全时全域的美妆新零售服务，实现用户全周期留存和增长。

目前喜燃的购买会员、私域会员、公号会员全部加起来（未去重）的总量大概在30万，客单价在200+。

从淘宝店起家，2017年开始转战线下的HARMAY话梅也是如此。1月8日，HARMAY话梅上线了小程序，打通了线上线下会员和积分体系，HARMAY话梅的公众号也聚集了众多话梅的粉丝，折扣信息都会在公众号公布，阅读量和评论数也很可观。

创立NOISY Beauty之前，麦子最早是在华为从事研发、行销工作，之后去了SAP做商业大数据，然后才去复星昆仲、厚朴投资做了PE。麦子早年的工作经历，使得NOISY Beauty团队对全场景的数字化能力打通非常重视。

在麦子看来，数字化能力是个短期内可能是噱头，但长期来看是至关重要的、甚至是决定性的能力。

这是因为，数字化系统的建设是一个长期的过程，全系统的数字化建设，要覆盖用户管理分析、商品采购、订单交易、仓存货管理等全场景，且其对用户行为、商品销量、存货周转等预测能力的高低，极度依赖于长期的、庞大的消费人群和消费行为数据积累。

可以说，在没有太多消费和用户数据积累的企业创立初期，聊数字化能力就是“耍流氓”。然而，当数据积累到一定程度时，数字化能力的价值就会越来越凸显。

因此，在大多数新零售品牌都是一边开店一边研发调整数字化系统时，NOISY Beauty在2018年创立之初，花费了将近一年时间，反复调整店型和商品结构，将线上线下会员体系、商品采购系统、订单交易系统、存货物流管理系统模型都建好后，才开始开店。目前不到两年时间，以积累了十几万会员。

而随着会员数据积累和不断产生的销售数据积累，麦子告诉钛媒体，NOISY Beauty的数字化系统里，商品销量预测已经非常准了，其采销商品周转也很快，大概在30天左右；会员复购率比较高，月均购买次数1.2次，购买件数4件，会员人均ARPU值近300。

精品集合店模式更讲究选品，选品的成功决定了最终的高库存周转率，因此用户认可度高的人气爆品，自然成为了渠道方争抢的对象。

传统的线下美妆渠道里，渠道方是相对强势的一方，通过进场费、上架费、账期等形式对品牌进行施压的同时，也保证了合作品牌的稳定性。

而新兴渠道对品牌方更加友好，反而使其在强势品牌方面前少了叫板的资本，供货品牌的稳定性较差。比如Harmay话梅的大牌爆品化妆品还在向贸易商采购，目前已获得授权的200+品牌直采、独家代理集中在中小品牌上。

事实上，在专注于目前的国潮美妆护肤之前，NOISY Beauty就曾经尝试过做美妆爆品集合店。然而毛利太低、用户没有忠诚度，使得麦子最终放弃了这条道路。

如今回过头来反思，麦子告诉钛媒体，如果只是做爆品生意，那线上做就够了，在线下做一方面会陷入低价陷阱，另一方面，线下零售场景可以随时体验新品的优势，也没有发挥出来。

因此，表面上看，新型美妆集合店非常依赖明星爆款产品，而这更多的只是用来获客和营销的噱头，与集合店里上百家品牌、几千+的SKU比起来，无论是利润还是销售额，爆品的贡献都是九牛一毛。

新型美妆集合店还是应该回归到线下零售最根本的能力上——销售。

说到销售能力，BA（导购）是个绕不开的话题。尽管大家对屈臣氏里如影随形的导购吐槽无数，但不得不说，屈臣氏导购的销售能力真的强。

如何在用户不反感的情况下，把货品卖出去，是新型美妆零售店都在反复推敲的事。如今，部分玩家通过加强BA的专业性、亲和力以及与消费者的链接力，用服务型导购/专业型导购，来提高销售能力。

NOISY Beauty就希望组建一支不以推销为目的的，更专业的BA团队，让BA成为用户的美妆顾问。为此，NOISY Beauty内部建立了一套BA考级体系，涉及的考核包括皮肤基础知识，皮肤细胞学、化妆品成分等，通过笔试和面试的形式考核BA的专业度，BA的薪资与销售没有直接关系，而是跟级别挂钩，越专业的BA收入就越高。

喜燃的BA团队建设，与NOISY Beauty 的思路大致相同，喜燃更强调BA团队与用户的链接力，希望BA从用户出发，能成为用户身边“略懂美妆的闺蜜”。鼓励BA将用户引入私域流量中，诊断他们的真实需求，然后给推荐适合的产品，并且帮助他们用好各种活动促销。

除此之外，前文所述，新型美妆集合店的年费人群，集中在30岁以下的年轻女性中。然而，随着用户年龄的增长和消费力的提高，如何把消费升级后的用户留着，就非常考验美妆集合店的商品结构是否足够丰富，覆盖面是否足够广。

目前新型美妆集合店的SKU都在3k-6k之间，品类和产品足够丰富。但这显然还不够有说服力。引入美妆服务，用场景服务来黏住用户，或许是个值得的尝试。

此前百盛集团就曾在长沙IFC开出美妆集合店Parkson Beauty，就融合美妆品、专业美容、头发护理等多元业态。据悉，NOISY Beauty已经开始把美甲服务引入到零售店里，并且取得了不错的成果。

除了用户的消费升级带来的留存问题，新型美妆集合店们还面临着老牌渠道玩家的反攻。

屈臣氏凭借会员体系及分销力，已经在在积极开拓旗下新型集合店，其彩妆概念店colorlab by Watsons，同样在努力引入国际大牌和网络人气潮牌，弱化BA服务，也不乏AI虚拟试妆的黑 科技 体验；资生堂集团旗下BEAUTY METHOD、爱茉莉太平洋集团旗下的ARITAUM（爱莉达恩）都已落地；零售百货巨头K11、银泰也分别携K11 beauty和云店参战。

虽然在创新性上，老牌玩家有所欠缺，但对其对品牌商的掌控力、以及会员和销售数据的积累，却更具有优势，对新型美妆集合店带来的压力也不容小觑。

KK集团创始人兼CEO吴悦宁在混沌大学的分享中曾表示：

这或许也是新型零售玩家目前专注于跑马圈地的原因。

创业不到一年的时间，WOW COLOUR已遍布全国30个省、88个城市，占领各个城市的一线商圈，现已开店近300家，目标在2021年实现开店600间，2022年实现开店1000间。

KK集团旗下的THE COLORIST调色师自去年10月落地首店后，目前也已在全国开出约150家。

已经在下沉市场开了30家门店的NOISY Beauty，计划在2021年新开100家门店。

而喜燃今年的目标是聚焦在一二线城市，扩展50个新的城市。

新型美妆集合店的的跑马圈地才刚刚开始。 （本文首发钛媒体APP，作者 | 赵虹宇）

《中国 科技 投资》罗晓凡

屈臣氏或正面临线上线下融合困局。

3月18日，A.S. Watson Holdings Limited（下称“屈臣氏”）母公司长江和记实业有限公司公布了2020年财报。财报显示，屈臣氏期内收益为1596.19亿港元（约合人民币1336.99亿元），同比减少6%，此外，屈臣氏中国区业绩以及中国区同店销售额双双下滑。

跑马圈地之下，屈臣氏疲软迹象渐显。近年来，为扭转线下业绩颓势，屈臣氏一直在 探索 线上化转型。其主打的“屈臣氏官方云店”小程序已上线超一年，但仍面临诸多消费者质疑，屈臣氏线上线下渠道融合尚在进行之中。

“不发货”涉嫌违约

2020年2月，“屈臣氏官方云店”（下称“云店”）小程序正式上线，为消费者提供“闪电送”以及“到店自提”服务。

“闪电送”即消费者在云店下单后，由美团骑手、饿了么骑手送货上门，若距离较远则由快递员送货上门。“闪电送”一般需支付10元左右的运费，而“到店自提”只需消费者凭借“取货码”在附近指定门店取货即可。

云店上线仅六个月，销售额便突破5亿元。然而，云店喜人销售额的背后却面临消费者的种种质疑——其中“下单后却无货”是投诉的重灾区。

*屈臣氏会员日积分兑换活动与女王节“买3免1”活动

3月5日，宁波的杨蓉（化名）参加云店的“买三免一”以及会员日积分兑换活动，但迟迟未收到取货码信息，经电话询问自提的屈臣氏门店后，其店员称“无货”。

当杨蓉追问为何门店无货，而用户依然可以下单时，店员表示云店系统在升级，无法修改门店库存，且产品要预留给团购与到店顾客，暂时无法自提。

此外，店员建议杨蓉可以先取消订单，等下个月有货再下单，或在其他门店下单。而杨蓉认为“买3免1”优惠活动很少见，不愿意取消订单。

在3月5日至3月19日期间，杨蓉多次致电屈臣氏门店以及联系官方微博，但店员总是回复“需要等待”。期间，杨蓉还致电屈臣氏广州总部，其回应称会尽快帮忙处理。而消费者协会以及政府服务热线的工作人员则表示可以帮忙调解，但无法让该门店立即发货，官微的工作人员则回应称杨蓉可以留下订单编号与联系方式，等待官方客服致电。

最终在3月19号，屈臣氏官方客服致电杨蓉，表示会尽快处理。两天后，门店店长终于联系杨蓉称可以提货。

杨蓉反映的这一情况并非个例，多位消费者向《中国 科技 投资》表示，在云店下单后，使用会员积分抵扣部分金额，以低于平日线下标价购买了商品，然而部分屈臣氏门店却以各种理由不发货。

中国电子商务协会政策法律委员会专家委员赵占领表示，一旦电商构成违约行为，就要承担违约责任，一是继续履行合同，消费者可以要求商家发货；二是终止合同，消费者可以选择退款并要求商家赔偿消费损失。最终的选择权关键在于消费者，但平台不能以无货为由建议消费者退款。

对于消费者而言，一般会选择向消费者协会投诉平台的“不发货”行为，而消费者协会对于电商平台没有制约作用，这一途径成效不明显，另外若选择民事诉讼，则往往面临维权成本高于维权收益的窘境。

赵占领指出，关键是要监管部门对上述违约从行政监管的角度予以处罚；其次，建立消费者协会代表消费者提起公益诉讼的制度，对不法商家形成有力制约。

“不发货”与转型之困

无独有偶，近日，许琴（化名）参加云店的限时积分兑换活动，使用9.9个积分抵扣后，原价115元的商品最终只需16元。截至发稿，许琴依然未收到商品，发货门店“北京朝阳北苑华贸”的店员对其表示“没货”。

而目前该商品依然在云店上架售卖，且付款界面显示可以在“北京朝阳北苑华贸”的屈臣氏门店提货。

赵占领就电商平台“下单后却无货”的现象分析称：“某些商家根本就没货，或者货物量很少，但却用很低的价格去吸引消费者下订单，最后再取消订单，这种情况为恶意营销。在这个过程中，商家得到两大好处，一是为企业营销宣传，二是产生了资金交易额，即使最后退钱，但在企业财报的营业额计算中会增加一笔。”

据杨蓉透露，门店店员曾对其表示“（连）总部都有40万的货物缺口”，希望可以理解门店的缺货。就此，《中国 科技 投资》致函屈臣氏，截至发稿未获回应。

另一方面，律师李旻称“下单后却无货”也可能是平台出现技术问题，导致消费者下单时所看到的库存与平台或门店的实际库存有出入。

不论如何，对于定位为美容产品零售商的屈臣氏而言，快速补货是其核心竞争力之一。若消费者投诉的“下单后不发货”实为库存问题，这或许表明屈臣氏在线上线下的供应链环节尚未彻底打通。

屈臣氏正处于转型的关键时期，供应链的运作效率一定程度上体现了其遍布全国的门店资源与线上云店的整合程度。在消费者观念转变以及新兴美妆零售品牌纷纷崛起的大背景下，屈臣氏自然要面对线下市场份额受挤压的尴尬状况，其需要在有限的时间内更多地拓展市场份额，加速全渠道融合。

亟待转型

屈臣氏集团于1841年在香港成立，自1989年起正式进入中国市场，至今已达32年，是国内最大的保健及美容产品零售连锁店。

提起屈臣氏则不得不说起其庞大的线下门店网络，2015年-2019年屈臣氏中国门店数量连续五年保持双位数增幅，平均每年扩张近300家门店。截至2020年底，屈臣氏国内门店突破4000家。

然而，屈臣氏在高速扩张圈地的同时也面临着业绩疲软的困境。自2015年起，屈臣氏在中国市场的业绩出现停滞增长，2016年更是出现首次营收负增长，最新财报数据显示，2020年屈臣氏中国区业绩同比去年下降19%，中国区同店销售额下降21.8%。

一味扩张下，屈臣氏中国区单店收益持续下滑，2015年-2020年屈臣氏中国区店铺增速一直高于同店销售额增速，且近6年间，同店销售额除了2019年出现了2%的小幅正增长，其余年份均处于负增长状态。

*据屈臣氏母公司2015年-2020年财报绘制

与“水深火热”的屈臣氏形成鲜明对比的是，近几年来，以HARMAY话梅、THE COLORIST调色师、H.E.A.T喜燃等为代表的美妆集合店强势崛起，它们以年轻化的装修风格、自助式的购物体验、多样化的流行品牌成为年轻一族的网红打卡点，更得到了高瓴资本、高榕资本等多家投资机构的追捧。

新兴的美妆集合店不仅会分流屈臣氏的目标消费群体，也受到更多时下流行国产美妆品牌的欢迎。这些国产美妆品牌无力承担或不愿承担屈臣氏高昂的入驻费、促销费、长账期、销售扣点等要求，转而投向新型美妆集合店的怀抱。

总而言之，快速崛起的美妆零售新势力正进一步冲击屈臣氏原有的线下市场份额，屈臣氏可能很难再通过扩店模式实现业绩增长，连年滑坡的业绩迫使屈臣氏不得不加速线上线下渠道的融合。

2017年开始，屈臣氏线上转型动作频频，其与菜鸟、美团等企业合作，将线下门店变为“前置仓”，推出“门店自提”与“闪电送”服务。2018年屈臣氏入驻抖音，加强品牌曝光与订单转化；2019年屈臣氏推出扫码购、会员预约免费化妆等服务升级；2020年屈臣氏正式推出小程序“屈臣氏官方云店”；2021年官宣明星蔡徐坤成为品牌代言人。

一系列的变革助推屈臣氏2020年的电商销售额较去年增长90%，然而，由于电商销售额基数较小，屈臣氏2020年全年收益为1337亿元，同比减少6%。

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