2020再无东京奥运会，丰田损失8.35亿美元的营销费用

谈到受东京奥运会推迟影响最大的汽车企业，几乎所有人给出的答案都是：丰田。

除了投资成为奥运会顶级赞助商之一，丰田还在各个领域进行了奥运会相关的品牌宣传活动，甚至于战略发布也与2020东京奥运会进行结合。本届奥运会之于丰田，几乎是一个专属秀场。

丰田移动出行解决方案/ 丰田官方

在汽车产业向新四化转型的关键阶段，对于全球最大汽车制造商之一的丰田来说，“家门口的奥运会”意义尤其重要。曾经的1964年东京奥运会就曾让丰田搭上了“奥运经济”的火箭。

彼时，日本汽车行业机动化开始崛起，丰田也开始瞄准家用轿车市场。1966年，丰田推出卡罗拉，并于两年之后将该车出口北美。此后，日系车开始快速抢占美国市场，丰田也借打入北美市场跻身于全球前三大车企列。

向来谨慎的丰田不惜耗费巨资重新投入2020东京奥运会，除了“投桃报李”的心理之外，更是希望看到自己的另一次突破来临。

2020年被丰田定义为“EV元年”，而这个时间点刚好和东京奥运会不谋而合。2019年东京车展，丰田的汽车的展台几乎被新能源概念车占据，它们指向的无疑是即将举办奥运会的2020年。丰田此前已经发布了专为奥运会开发的e-Palette纯电动大巴以及为火炬手提供的先导车。

根据规划，丰田还将为东京奥运会提供大量自动驾驶车辆，并在2020年夏天尝试L4级自动驾驶车辆的商业运营。2018年，丰田与软银联手打造了移动服务公司MONET。根据规划，东京奥运会带来的大量自动驾驶订单和曝光度将成为推动MONET走向商业化下一步的重要推力。

战略通常是一环扣一环，如果2020年的战略推迟，那么2021年的智慧城市战略将经历同样的命运。战略推迟则意味着一系列工作的节奏被打乱。对于未来的产品布局，丰田不得不重新排兵布阵。

8.35亿美元（约合人民币59.3亿元）的营销费用损失对丰田来说绝对是损失惨重。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

自去年11月16日在中国全球首发后，新卡罗拉的上市价格就一直成为业界竞相讨论的焦点。

如今，当这个谜底被揭晓后，它比业界的普遍预期低了2万元。意料之外，情理之中,新卡罗拉沿袭了丰田品牌一贯的定价策略。

业界预计，13.28万元到17.98万元的价格区间并不会在未来几年，随着人们对卡罗拉新鲜感的逐渐淡去，而发生大幅“缩水”。保持自身的定价策略，维持稳定的价格体系，是丰田品牌的一个亮点。

新上市时制定高价，甚至狂热地“加价销售”，风头过后大肆降价——这样的营销手段，在国内市场上可谓屡见不鲜。比如，曾以“澳洲总理级座驾”登陆国内市场的别克荣御轿车，在销量下滑后降价幅度高达10万元以上。但这并没有从根本上拉动销量增长，没有改变其“昙花一现”的命运。发生在别克荣御轿车身上的情况，也同样出现在其他品牌的车型上。这不仅直接导致更多潜在消费者“持币观望”，更不断催化着大量“短命车型”的出现。

定价策略及其背后所蕴涵的营销手段，很大程度上折射着一个品牌的内涵。对于上市时制定高价，其后以降价刺激销售的营销手段，有业内人士尖锐指出：这会使消费者对产品的美誉度和品牌的认可度大大降低。一款价格波动过大的车型，将造成消费者对整个品牌忠诚度的缺失，使同一品牌旗下的其他产品受到“连累”。

也许，丰田是最深谙个中利害的品牌之一。从威驰、凯美瑞到卡罗拉，丰田旗下的车型很少出现大幅的价格落差。相比价格领域内的激烈竞争，丰田更注重价格体系的稳定，更注重自身的品牌效应。为避免经销商以大幅度降价形式缓解库存压力，丰田对旗下车型的生产与销售数量予以严格控制。这种良性循环的科学运作模式，使厂商、经销商和终端消费者三方受益。

据悉，与此次新卡罗拉同步上市的，还有在原版COROLLA花冠基础上后继改进的花冠EX1.6GL车型。原版花冠是否会采用大幅降价的形式，尽快疏导库存压力？记者带着疑问找到了丰田在上海的经销商。据透露，其库存里已基本没有原版COROLLA花冠，所以不用为了压库存而大幅降价；而在其向天津一汽丰田销售有限公司上报了1000辆新卡罗拉的年度计划后，实际仅获批800辆。

丰田的营销策略在中国已经获得成功。凯美瑞自去年6月上市以来，价格始终保持在19.78万元到26.98万元区间。截至今年3月，凯美瑞已累计销售79762辆，订单达103584辆，占据着国内中高级车市“龙头老大”的位置，集聚着旺盛的人气。

新上市的卡罗拉，能否成为下一个凯美瑞？时间将证明一切。

这两天，住在江苏常州的冯先生心情十分愉悦。

广汽丰田赛那的销售打来电话，告诉他说店里突然放了一批3/4月提车的配额，让他提前去拿车。

去年12月份下订单的时候，销售提供给他的方案是，要么全款另外加5万元豪华服务包，要么贷款外加2万元保养套餐，但提车时间统一是4月底。冯先生选择了前者。如今提前两个月拿车，无疑是一个意外的惊喜。

实际上，不仅仅是冯先生，他所在的全国赛那车主群，最近很多人都收到了销售员的来电。

安徽合肥的“兔子先生”表示，“订车一个月，2月17日准备平价提车了，4S店现在着急卖，不卖厂家就收回配额了”。

湖南长沙的“一哥”说，“早两天还牛，说要7/8月才能拿车，今天接到好几个销售电话说4月份能平价提车了”。

他们管这叫“等等党”的胜利。

从年前到现在，赛那似乎在短短一个多月时间内从卖方市场变成了买方市场。

有人把赛那的加价称作是厂商及经销商“自导自演”的一场戏，实在演不下去了只好露出真面目。

也有人用2021年12月份赛那2791辆的批发量与935辆的上险量做对比，证明赛那有大量商品车在流通渠道中，而非交付用户。

在大多数情况下，一款新车经历这样的铺货过程再正常不过，但这其实并非广汽丰田的常态。

今年1月，赛那上险量4370辆，而批发量为5399辆，依旧有着不小的差距。作为对比，广汽丰田其他热销车型的上险量与批发量的比值几乎都在90%以上，甚至超过100%。

更何况，一直以来广汽丰田经销商库存系数普遍低于1，几乎处于到一辆车卖一辆车的状态，抢手的赛那本不应该在流通渠道有过多现车。

数据背后，网红赛那正在经历着什么？

NO.1[绷不住的价格]

在准备去探店的前一天，赛那车主群里的几个活跃分子向我们交代了一件事：“销售说的第一个价格，千万别信。”

事实上，在北京朝阳区一家广汽丰田4S店里，一位销售顾问就向我们坦言：“大家一上来的报价肯定都是一样的，很多都是为了‘唬人’，但每家店运营的情况不一样，肯定都是能聊的，具体价格都可以谈。”

于是，消费者看车的过程，就是与经销商之间的试探、交锋、斗智斗勇。

在探访第一家店时，我们假装不了解市场行情，于是销售顾问对于具体的加价金额及提车时间三缄其口，只愿意给出一个大致范围。而在后面几家店里，当我们开门见山给出在其他店内得到的报价方案时，销售显然就坦诚了很多。

比如前文提到的朝阳4S店，直接给出了两个选择：加装2.5万元的装饰包即可调配到现车，或是交付全款定车，可以保证在6月原价提车。

另一家店的销售则先是告知我们因订单过多、缺少现车，店里拒收任何订单。但一天后又主动找来，表示加多2万~3万元的装饰包即可在3~4月提车，并补充说“具体的价格可以再谈”。

在走访了北京多家门店后，总结下来就是：加的越多，提车越早，但不加价也没问题，几个月时间基本都能提车，至于更具体的，得付了那不可退的定金后才能交底。

但无论如何，相比春节前动辄加价7、8万元，甚至直接把平价提车的时间定到了明年的夸张程度，如今赛那的行情已经快速回落了。

而在外地，赛那的供求关系甚至比北京更加缓和，热度也远不及当初。

在我们采访的几位二级经销商处，他们手中的赛那价格也从之前的加价数万元降至如今的1万元左右。

在上海有经销商表示交付全款，可以在5月平价提车，“就赚个利息钱”。

安徽的一名4S店销售经理描述了他们店里的情况：他们原本预测2021年最后三个月的预定量会超过100辆，于是信心满满地设置了4.5万元的订车加装包。然而，实际情况却是加装包的价格每月不得不递减，订单量也从10月、11月的8辆、11辆降到12月的仅3辆，如今已经恢复平价提车。

广东某四线城市的4S店销售经理则对汽车产经表示：“厂家给我们配额每个月10辆左右，目前刚好平均每月售出10辆。但年前是加价5万，现在只能加价1万。”而这10辆订单中，有一半来自二级渠道。

之所以会出现二级渠道资源，一方面可能是二级经销商与4S店之间的“潜规则”，销售部门从中可以获取更大利润，另一方面也可能是需求的区域不均衡，通过二级实现在不同地区之间的“串货”。

尽管二级交易大量存在，但有二级车商表示，倒腾赛那的利润并不高，“也就赚1000元信息费”。

无论如何，显然很多车并没有交付到终端用户手中。这也是为何赛那在过去两个月中，乘联会批售量与交强险上险量之间出现较大差异。

经销商门店外待交付的赛那已经落了尘土

不过即使这样，经销商们依然期待能够在赛那身上榨取更多价值。比如不止一位销售顾问向我们坦言，赛那是汉兰达之外少数能让4S店多挣点儿的车型；再比如我们问到停车场上为何还有数辆已经落满了厚厚一层尘土的赛那时，销售回答说：“有的还在谈价钱”。

从开始的争着往高了加价，再到如今与消费者的相互试探，赛那的价格很快就要绷不住了。

NO.2[泡沫的吹起和破裂]

去年8月的成都车展，广汽丰田国产赛那首次公开亮相，火爆到“想看赛那都挤不进去”。

与此同时，网上开始流传27.69万~36.98万元的疑似售价。尽管现在我们已经无法考证这个没有消息源的消息从何而来，但至少从当时网友们在社交媒体中围绕赛那的各种留言中可以看出，普通消费者普遍的价格预期，是低配进入30万元以内，而高配40万元落地。

同样是那个夏天，在天津港保税区内的平行进口塞纳（注：平行进口车商常用名称，与国产赛那相区别）依然没有解决国六排放的问题，无法交付上牌。而能够出货的2020款库存车（即上一代3.5L塞纳）因为奇货可居，顶配版本在市场上的落地价甚至接近80万元。即便到了9月2021款塞纳逐渐解决排放问题，开始陆续出货后，其市场价格也在50万~70万元之间波动。

过往塞纳在市场中的口碑、定位和期待，以及国产版本相比平行进口大幅降低的价格，都让消费者对赛那的期待和热度不断提升。

这种预期也给了广汽丰田和经销商一种错误的判断，从而在价格策略的制定上出现了偏差，而一位接近销售策略部门的人士，也向我们印证了这个问题。

就像一位平行进口车经营者评价赛那时所说：“现在开上的，跟明年开上的，完全是两个市场，两种消费人群。”

就像4S店销售向我们描述那些第一批提走加价赛那的用户，是“年前开着埃尔法过来提车的”。同样，这些人也会愿意花70万元买一辆平行进口车。

不可否认，这样的客户群体真是存在，他们或是公司购车，并没有严格的预算限制；或是像埃尔法用户，在买车这件事上并不差钱，而提车时间远比几万块的加价费用更重要。

但这个群体到底有多大？

我们可以参考在过去两年，埃尔法与塞纳两款车的上牌量，大致判断这个市场规模。

2020年和2021年，埃尔法全年上险量稳定在2.3万辆左右，几乎都是中规车型。而平行进口塞纳在去年受排放影响长期无法出车，销量有所波动，2019年和2020年的上险量则分别为1万辆和6千辆左右。

这样的市场规模，也许可以支撑起国产赛那一开始的加价，但很难长期维持。

当众多所谓中产二孩家庭开始期待开上赛那，和连平行进口车商都直呼看不懂70万的价格同时出现时，显然这个市场已经分化。

当前一批支撑起赛那加价8万的消费者开心提车后，已经没有更多潜客能够再支撑起这样的行情。

于是，泡沫开始破裂。

NO.3[产能真的不足？]

一位广汽丰田的工程师对汽车产经表示：

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