与客户的持续联系也很长，将营销立足点从前期传播转移到后期保有和开拓，成为了品牌的新营销模式的运营布局。
口碑营销的优势：
（1）口碑营销是离成交最近的。
AISAS模型里，行动之前就是搜索查看口碑。回顾一下我们平时的购物行为，在剁手之前看一下买家秀、在吃饭之前看一下大众点评。口碑是后来的消费者重要的决策参考，对成交有直接的促进作用。
（2）口碑营销很强的自传播性
广告是点对面的单向覆盖，口碑营销是在消费者之间埋一下一个种子，让它自己传播生长。
漏斗模型，是一种数据分析方式，是一个线性流程，更是一种普遍适用的方法论，或者说是一种思维方式。漏斗模型是一个线性流程，从开始到结束，用户在每一个环节，都会产生流失，就像漏斗一样。
全文共分为5部分，预计阅读时间15分钟。
一、概述
漏斗模型的概念最早由St. Elmo Lewis （美国知名广告人）在1898年提出的，叫做消费者购买漏斗（the purchase funnel），也叫消费者漏斗customer funnel、营销漏斗sales/marketing funnel等，是一种品牌广告的营销策略，准确的概括出了顾客关于产品或者服务的流程。
Lewis提出的这个策略，后来被称为AIDA模型，即意识-兴趣-欲望-行动。在接下来的100年里，随着漏斗模型的推广，为了适应新的媒体平台，以及用户行为路径的改变，它经过多次的修改和扩展，产生了各种衍生版本，比如AIDMA、AISDALSLove、AISAS、AARRR等。
漏斗模型可以对流程中的各个环节进行拆解和量化，帮助我们有效找到问题环节、进行优化。因此，除了广告营销之外，漏斗模型还被广泛应用于CRM系统、SEO优化、用户留存转化、流量监控等产品营销或者运营的各个方面。
二、常用的关键词
1. AIDMA模型
AIDMA模型是在AIDA模型（Attention,Interest,Desire,Action）的基础上，增加了Memory，形成的注意→兴趣→欲望→记忆→ 行动（购买）的模型。
从吸引消费者的注意力，到引起用户可以转向欲望的兴趣，并能够记忆住足够的时间，以便用户作出行动（在下次的时候购买、下载）。
AIDMA模型主要适用于品牌营销方面，当然现在很多互联网产品也开始把自己作为品牌去打造，比如拼多多、抖音冠名综艺节目，爆款H5刷屏，网易云音乐的地铁刷屏广告等，都是从引起用户的兴趣，强化品牌记忆，从而吸引潜在用户。
不过，AIDMA的用户流程并不是即时转化的，且缺乏购买后的用户反馈信息。
2. AISAS模型
因为AIDMA模型缺少用户反馈的环节，且随着互联网用户教育的完成，消费者行为模式发生了改变，随之衍生出了AISAS模型（Attention,Interest,Search,Action,Share)，也就是注意-兴趣-搜索-行动-分享。
用户从接受到产品的宣传营销信息（硬广or软文），到引起兴趣，然后开始搜索进行了解（百度、知乎、微博、淘宝），到在线下载or支付，以及后续的评价分享环节（产品内、微信微博）
AISAS模型更符合互联网的特点，时效性强，但它和IDMA模型一样，依旧缺乏量化标准，每一环节的效应不能通过数据进行反馈。
3. AARRR模型
AARRR模型是2007年由Dave McClure(500 Startups创始人)提出的一种业务增长模式。
它包括5个阶段：获客(Acquisition)、激活(Activation)、留存(Retention)、商业变现(Revenue)、用户推荐/自传播(Referral)。它被广泛接受为公司关注的五个最重要的指标，因为这些指标有效地衡量了公司的增长，同时又简单且可 *** 作。
三、案例
举一个电商的案例，因为电商类漏斗模型的路径是非常清晰的，最常见的就是：浏览/搜索-加购-下单-支付-复购。
对于电商产品来说，最主要的目的是下单支付，因此成交转化率是衡量整个流程的全局指标；对于单独的某个环节来说，一般是UV、CTR、页面停留时长、转化率、跳失率等。
比如下图的加购转化漏斗（虚拟数据），展示的是从商品详情页页-加入购物车-提交订单-支付的流程的数据。
我们要做的就是整理出路径中各个环节的数据，考虑用户流失的因素，进行对应的优化；也可以通过缩短用户路径来优化产品体验。
四、通过行为设计提高转化率
除了页面上视觉效果的优化之外，可以采用一些行为设计的方法，引导用户作出期望的 *** 作。
用户行为主要受三部分的影响：
（1）动机：有动机/意愿；
——即用户想做这件事。如果用户用户对一个事情没有意愿，就算我们在这一环节的转化率提升了，下一个环节用户还是会流失，整体的转化率并没有改善。
（2）能力：任务难度与能力匹配，用户做起来没有难度；
（3）触发：恰到好处的提醒。
当用户没有足够意愿时，通过营销广告刺激用户的需求。
当用户有意愿，但不知道怎么做时，通过指示引导、CTA、客服就能帮助用户去完成行为。
当用户有动机又有能力时，我们只需要给他一些提醒，如push推送、短信通知、CTA等。
1. CTA行为召唤
CTA，call to action，是一种营销术语，号召消费者立即采取行动。为消费者提供迅速购买的令人信服的理由，而不是推迟购买决策。在网页、APP端，它通常指的是按钮，比如下载、注册、购买按钮。
免费试用。增加使用者接触产品机会，让用户充分体验产品是否符合需求。（至于试用期多久是合适的，就要通过AB测试去试验了）优惠导向。给用户一点“甜头”，毕竟网络世界用户的忠诚度有限，要有相应的动机，才能吸引消费者。利用从众性。利用社会认同感，当一个人无法做决定时，会认为其他人有好的方案，从而做类似的选择。“热门”、”网红产品“、”爆款“都是从众性的体现。比如下图中腾讯视频和爱奇艺开通会员的页面——
腾讯的入口为文案的功能性介绍“开通vip看大片”，爱奇艺入口为优惠导向“开通vip 前三个月仅6元”来引导用户点击。
进入详情页之后，腾讯默认选中普通vip，并且包月、包季、包年三种采用同一种推荐标签样式。
爱奇艺直接默认选中推荐档位+通过原价/现价对比+立省30元的标签来引导用户开通包年VIP。点击返回后，还有挽留d窗。
对比之下，是不是觉得爱奇艺的方案更胜一筹呢？
2. 培养用户习惯
因为改变用户意愿和动机很难，所以产品可以培养用户的习惯为目标，让用户上瘾。典型例子就是游戏产品的设计（对用户行为的及时反馈；用户激励系统）。我们来看看uber是怎么培养用户习惯的：
（1）新人任务
比如UBER对司机的新手奖励机制——完成25单任务就可以获得一个奖励。有人可能认为，如果有人干完25单就走人，Uber不是失算了吗？但是“25”这个数字不是拍脑袋想出来的，而是科学测定的结果——干过25单，你就习惯了……
（2）动态目标
比如司机跑累了，点击手机app说要下线，就会有提示：你今天只要再挣6美元，就能够挣40美元，你真的想现在就下线吗？等你挣到40美元它又会问你为什么不挣到60美元？
（3）提前接单
在你把这一单乘客即将送到，但是还没送到的时候，下一个乘客的订单就已经显示出来了。你接还是不接？这个时机正好。你不由自主地就想接单……然后下一单还没送完，又进来一单。
（就像Netflix上看电视连续剧，一集快要结束的时候，下一集自动就已经出现在屏幕上。你什么都不用做，它就能自动播放。你想停下来反而还需要去做点什么 —— 按个暂停键。）
五、总结
漏斗模型其实是一种用户路径的概述，它可以描述各种流程，比如营销购买流程、获客增长流程、邀请分享流程、加购转化、运营位转化、复购等
漏斗模型被广泛运用于数据分析，它能够帮助我们了解当前时间段内产品的运行状况，追踪用户行为路径，实现产品的精细化运营，评估每个事件的结果。
参考目录：
【1】万维钢 日课162丨心理学黑套路的实战应用
第一次在餐厅等餐时看到沙漏，还是多年以前在一茶一坐。当时就觉得这家茶餐厅服务好，把上菜时间变成了倒计时的承诺。后来吃得馆子多了，见得多了，见怪不怪，不再深究。
直到最近，可能与我现在从事服务业有关，在一家连锁川菜馆的体验，让我对餐厅的沙漏设计有了全新的感悟。
讲述之前，我想请我的读者们先回答我题目的问题：餐厅为什么要在你等菜的时候放沙漏呢？
来，看看我们想的是否一致。
大概我们每个人都经历过在某个餐厅就餐，那拙劣的体验，不要说上菜的顺序，有的餐厅甚至先上米饭，然后上了一道甜品，接着是一个凉菜，等你已经气鼓鼓的吃完了米饭，本来期待的下饭硬菜还没上，其间，你已经一遍遍不耐烦的大叫“服务员！服务员！那个菜能快点吗？”当你佯装要买单走人的时候，恰巧有人从后厨“准时”把你要退掉的菜上齐了。
我们为什么火大？因为上菜慢？还是因为害怕失去对节奏的掌控？
那天，在这家我很喜欢吃的川菜餐厅，点了餐，照例在下单时，服务员给了一个小小的沙漏。与以往不同的是，在这里我第一次遇到沙子漏完，菜还没上齐的状况。
就在那道酸菜鱼迟迟没有上而我们的米饭已经吃的差不多的时候，我斜眼看到旁边的沙漏里的沙也漏的差不多了??原本，要大叫服务员催菜的我，心理产生了微妙的变化。相比赶紧上菜，我反倒开始希望沙漏里的沙赶紧漏完，这就像是原本一个为了吃一顿愉快的午餐却迟迟等不到自己想要的那一口的食客，只能通过不断催促的嘶吼来表达恼怒，如今翻身做主人般的可以带着一点挑衅的轻松心情卡着时间，倒要看看上菜超时了会怎么办？
沙刚漏完，鱼也上了。我们自然对这个结果很开心。我们竟然对这个结果很开心？按照惯例，难道不是应该感到恼火吗？饭都快吃完了，菜过了这么久才上。
给我带来感知偏差的这一刻，我突然意识到沙漏这一设计的绝妙！回到刚才的问题，我的答案是，沙漏环节是为了提升顾客满意度而设计的。即使是在我完全不知道沙子漏完，餐厅会赔偿什么，但在沙子就快漏完的刹那，人类的游戏天性作祟，虽然等了一个沙漏的时长，但我竟然不再计较，因为我的关注点变成了沙漏漏完，而不是上菜慢本身。甚至产生了这一次终于得逞的感觉。
也许，人类就是这么有病吧。结账的时候，服务员拿来了一小罐辣酱，再次说了抱歉，这是给你们的一点补偿，一点心意。当我们看到补偿只是一小罐辣酱时，其实并没有觉得有何不妥，当我们准备离开餐厅的时候，看到门口堆头上摆着很多四川特产，其中就有这种小罐辣酱，只要9块钱。我们笑了，原来只要9块钱。哈哈哈。管他呢！
后来在家吃面的时候，我想起来还有这么个辣酱，撬开尝了尝，嘿，你还真别说，送的东西味道就是不错。再后来，家里来了亲戚，尝过这个辣酱以后同样赞不绝口，于是在亲戚回家乡的时候，我们去餐厅又买了好几罐，带给家乡的亲戚。
瞧瞧，一个小小的沙漏，让原本可能发生的抱怨和投诉，变成了相对满意和对赠品的复购。
其实，我并不是一个好伺候的消费者，让我们回溯一下当看着沙漏一点点漏完，等待上菜的过程中，我作为消费者到底在心理上发生了哪些变化？
沙漏设计在本质上改变了什么？
改变了消费者的感知。
人们对等待时间的感知是不同。比如有的人觉得等待十分钟不算长，有的人觉得五分钟都不耐烦；不同情境下，对时间长短的感知也不同，比如边吃边聊得很投入的情况下，不会觉得时间长，相反，如果赶时间急于吃完要去做其他事情，则觉得等待的每一秒都是焦灼不安的。这时，沙漏起到一个时间参照物的作用。沙漏在消费者潜意识里，实则代表了餐厅的一种承诺，一个关于上菜时间的契约。让消费者感觉自己在控制局面。沙子在变少，有两种可能，要么沙漏漏完没有上齐菜，消费者获得了补偿；要么沙子没漏完，消费者觉得菜上的还挺快。消费者控制现场的良好感觉会油然而生。
小小沙漏的设计里面，是不是蕴含着丰富的营销哲学。
在为消费者提供服务和体验的场景中，如此精巧的设计肯定不止此一种。设计执行的好，将会在消费者接触的六点一线各环节创造新机会，或者转危为安，变被动为主动，循环影响，震荡加强，从感知、接触、触动到行动、消费再到分享，让各类消费者都有可能成为一个心悦诚服的品牌传播者。
封面：来自网络
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