医疗设备怎么销售

找医院 最好是新开医院的，科室设备主任 采购 院长。或者找有关系的经销商。 医疗器械销售新手，他们对自己的未来充满希望，同时又感到困难重重。同样，相当大的一部分老总也有这样的感受，一开始对销售代表们充满信心，但放到市场上逛了一圈回来，成效令人满意的寥寥无几。如何销售医疗器械，做好销售的持久战在笔者看来，这些医疗器械企业老总的信心主要来源于销售代表对未来的希望；而销售代表对未来充满希望原因有三：第一，医疗器械销售通常比日用消费品销售的报酬高得多；第二，医疗器械销售工作特别能吸引大学生，因为很多大学生喜欢为工业部门或大型企业单位销售商品，同时，他们又具备较高的文化水平和技术水平；第三，医疗器械销售更能获得心理上的满足，它生意大，问题多，更具挑战性。也正是因为它生意大，问题多，更具挑战性，使得医疗器械的销售新手们感到困难重重，而老总们也不知如何迅速培养新兵的实地作战能力。下面，笔者根据多年来的营销策划和咨询经验，并结合自身经历提供一些个人看法，希望起到抛砖引玉的作用。 “财神爷”的心理分析目前，市场上畅销的器械类别大致可分为三类：一是零售价500元左右的健康电器或一类器械；二是零售价1000元-5000元之间的水机（不是器械）或其他；三是零售价5000元以上的健康电器、健康寝具或二类器械。其销售方式也分为三种，一种是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”；第二种是会议营销，具体分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，主要是“社区店+会议营销”模式，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显；第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期拉长，顾客满意度较高。消费者之所以把投资用到医疗器械上，是为了达到有效的医疗保健作用。而一旦达不到，他们就会受到其他家庭成员的指责。对于医疗机构，只要他们能够确定在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单，甚至还有这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。和生活消费品不同的是医疗器械更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于医疗器械来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。因为消费者都有这样的认识，再便宜的东西如果不好用也是白搭。特别是医疗机构，能够使其正常运营才是最重要的——这也正是医疗器械采购员的责任之所在。尤其在购入先进性设备时，领导们最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务，只有满足这几条，他们才会考虑购买。因此，销售员可以把它当作产生设备来推销，着重说明产品提高生产率的能力，要让购买方清楚的了解，产品是如何减少医疗机构的生产成本（时间及人力成本）的，从而加强其竞争力。而家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。 “大蛋糕”得有大胃口一般来讲，医疗器械的交易额要大于日用消费品交易额的数倍。医疗器械销售员签订几十万元的合同是司空见惯的事，每次做成几百万元生意的人也不少见。他们在跟巨大的市场打交道。换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉到消费者的重大经济问题，他们更应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些医疗器械销售新手往往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来。例如，有一个销售X光机的小伙子，接到一个大型医院价值300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验，吓得他夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，甚至无法从容不迫地过正常的生活，而最终的结果是由于自己的精神状态不好，未能有效的作好沟通，紧张一场，生意却没谈成。现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，决定市场规模大小的人是销售员自己，也就说你希望自己在市场上扮演什么角色。这有点像拉斯维加斯的赌博，在那里你可以自由地选择玩法，你想玩5元、10元、100元，还是100万元，得根据自身的心理承受力和你所拥有的实力。如果你不想玩巨钞游戏，或者受不了这种精神考验，那就干脆走出公司的大门，个人作坊才是你选择的目标。犹太人有句叫“小孩子――小问题；大孩子――大问题”，正是这个问题最好的解释。 “敲定”业务要拜各路菩萨医疗器械的采购程序因管理方式的不同而各异，这取决于单位的经营规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。在小型单位里，一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。比如他们要购买一台油测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子呢？可能测光师的建议会起到很大的作用，因为这种机器是她用得最多，因此也最有发言权。这样一来，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要拜访许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。 “拉关系”势在必行有人说在医疗器械市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。有时，医疗器械交易的谈判可有延续很长一段时间，甚至几年之久，新手们往往不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意。大部分公司都有契约义务，在旧合同期满前没有购买权。有一个测光厂的销售主管整整花了两年的时间才打进一家医院。为了开辟这个客户，他不但经过了很长的时间，还付出了艰苦的努力，一次又一次地前往拜访，并不时给予一些比如产品维护的建议。所以他说，我从不指望公司里的销售新手们在头一年里做出什么销售成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可，别抱做成买卖的希望。当然，并非所有的医疗器械都需要这么长时间的关系，有时公关活动做得好，效果很快就会现身。一位销售X光机的朋友就是这样做成生意的，他看到机构不愿进他的货时，他就找这家机构的消费者，通过消费者提出要求使用他们的产品，这一小招还真有用，客户看到消费者都说该产品好，也同意选择了他的产品。于是这种X光机自然也进了这家机构，销售量还是很可喜。 “服务至上”非儿戏服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题，对医疗器械来说尤其如此。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。如果购买了你的产品，使用却经常失灵，失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修――这种事情最能破坏医疗器械买卖双方的关系。有时，买主为了获得维修工作的及时进行，他们宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械产品来说，拿到定单只是销售的开始。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。找个下手的机会应当知道，医疗器械的需求完全受着消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会买一台机器仅仅是想拥有它。因此，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你的产品购入资金已经列入预算，那是大吉，如果没有列入，你便遇到了麻烦，重新申请预算的方案往往都不易达到目的。大型公司精明的主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，他们都非常了解自己的公司现状，担心你的新产品或新方法会破坏原有的运行秩序，但如果公司来了一位新领导，这将是你下手的好机会。总之，医疗器械产品的成交没有什么特别的地方，但有一点需要特别强调，就是“机不可失，时不再来”，所有的客户都十分重视产品功效、发货时间和售后服务。

天际电器想必大伙不陌生，买天际股份这只股票的也有不少人。在家电行业，天际作为陶瓷小家电细分领域的龙头，也是引起各方面的关心，下面我就带领大家好好了解一下天际股份。

在对天际股份比较分析前，我整理好的家电行业龙头股名单分享给大家，点击下文链接，就可以领取：宝藏资料：家电行业龙头股一览表

一、从公司角度来看

公司介绍：广东天际电器股份有限公司的主营业务为生产加工家用小电器及其配套电子元器件、陶瓷制品及塑料制品、妇幼用品、日用百货；医疗器械生产；医疗器械经营；医疗耗材的经营销售。在国内率先研发出陶瓷隔水炖盅、陶瓷煮粥锅、陶瓷养生宝等产品；现开发投产了蒸炖煮陶瓷系列产品、水壶(瓶)系列产品、食品加工机系列产品、热敏电阻系列电子产品，以及电子体温计、电子血压计系列医疗器械等。

从简介上能够看出，天际股份的陶瓷小家电产品还是挺出色的，下面我们通过亮点分析看看天际股份值不值得投资。

亮点一：高效率的营销模式优势

在具备充足的规模和资金后，天际股份已经建立了一套成熟的营销管理体系。在公司的支持下，经销商可以在线上开展产品的销售工作，并且也增加了网络直营店模式，公司产品在主流电商平台均有销售，线上销售额占比超过40%。公司的长远发展规划是成为国内规模最大的陶瓷烹饪电器生产企业、"厨房养生"家电的不二首选，未来可重点关注公司在陶瓷烹饪电器领域的发展。

亮点二："天际"品牌在国内厨房小家电领域具有较高的市场知名度。

天际花了十多年对陶瓷烹饪电器产品进行研发，经验非常丰富，更加明白消费者的需求特点和市场趋势，受到市场的肯定。从1998年公司开始研发陶瓷电炖锅，到现在已经专注于陶瓷烹饪电器领域17年了。2012年至2015年中期，其陶瓷烹饪家电系列产品营业收入占比分别为 81.16%、80.45%、84.35%、86.48%，营业利润占比分别为 85.2%、83.83%、87.07%。89.86%。是一家专门针对陶瓷烹饪的厨房小家电龙头企业。

因为篇幅有要求，关于天际股份的深度报告和风险提示的更多内容，我已经为大家整理在这篇研究报告里面了，欢迎点击：【深度研报】天际股份点评，建议收藏！

二、从行业角度看

中国已成为世界家电工厂：2010-2020年我国家电产量占世界产量的份额超过55%，小家电产量占比超过80%，海外空间广阔。我国小家电销额只占全球的30%，海外规模是国内的2.3倍。

企业在海外的市占率较低：虽然我国属于小家电生产大国！但是很多家电都是代生产工程 *** 作的。我国在2020年全球前十大小家电销量排名中，仅仅只占了三席，分别为第1名美的、第9名飞科、第10名九阳，共计市占率仅有9.5%，占比有点低，而且聚集在国内，与家电生产大国的形象完全不匹配。家电企业的还在品牌营销有很好的发展前景。在经过电商的协助下，专注小家电领域的天际股份，作为行业领航者有望从中受益。

三、总结

总而言之，天际股份有着强大的实力，在厨房小家电领域市场中有较高的份额，借助改革大大整改、完善了经营环境，产品一天比一天多，公司发展前景可观.但是文章具有一定的滞后性，如果想更加确切明了的了解天际股份未来行情，点了这个链接，便会有专业投顾为您服务，看下天际股份现在行情是否到买入或卖出的好时机：【免费】测一测天际股份还有机会吗？

应答时间：2021-11-13，最新业务变化以文中链接内展示的数据为准，请点击查看

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