万科公司企业内部资源和能力分析

　 今年上半年以来，随着政府一系列措施的出台，房地产市场已由卖方市场慢慢向买方市场转变，在这个大形势下，房地产公司能否快速制定有效的应对之策就成了关系到公司能否生存，能否持续发展的关键。可以认为“苦练内功”，加强管理，建立科学的、系统的、有实效的制度是应对之策的根本，具体地说，稳健开发、重点销售、控制成本、规范施工、重视售后及强化物管是管理的重点，把项目全过程纳入完善的管理制度之下是公司规避市场风险的良策，全面的、系统的制度化建设是维护和提升公司品牌的必行之路。以下结合本人的经验谈谈万科公司人力资源的整合，以及企业未来的发展措施和规划：

一、稳健开发

　 1、项目前期的市场调研要真实、可靠，这步工作不但要做，而且要认真做，因为市场调研是项目可行的依据，是项目开发的基石；

2、市场调研要充分，市场预测要准确；

　 3、项目定位要多论证，必要时可请专业咨询公司参与；

　 4、开发过程要随时微调，以跟进市场变化，达到动态开发（如通过毛胚房、初装修、精装修的调整应对市场变化）。

二、重点销售

　 1、由于市场的变化，销售部门的压力将会变得越来越大（销售部门的效益指标是最容易量化的），因此公司的人员、资金必须向销售倾斜（尤其注重中、高级销售人才的引入）；

　 2、引入现代化营销的理念，加强销售人员的培训，打造专业的、优秀的销售团队；

　 3、建立一套完整的客户、访客、潜在客户的资料、挡案，并规范具体使用该套资料的流程和制度；

　 4、借鉴优秀地产公司的经验，在客户购房后既成为会员，会员可享受社会和公司其他产业如会所酒店、社会酒店的房价优惠、商场购物、餐饮娱乐及家具购买时的会员价优惠、甚至外出旅游的团费优惠等等，合理借助社会及集团公司力量，打造公司客户的一个良好平台，该平台可提升公司品牌在社会上的声誉，同时给客户实惠，最终达到整体营销的目的；

　 5、售楼时引入“样板区”的概念，销售部牵头，通过与公司设计、施工、物管等各部门的统一、协调，先期完成样板房、会所、甚至部分园林绿化工程，在项目售楼时向客户展示的不止是图纸、不止是工地、不止是样板房，而是“样板区”，是实在的居住空间，这对客户的震撼是巨大的。

三、规范施工：

　 1、重视施工合同的法律性、规范性，例如，加重质量达标条款的处罚力度，细化质量条款的具体内容（详细技术标准），制定可行的质量检查、处罚程序和制度等等；

　 2、规范施工各阶段工作流程，例如：材料样板、施工工艺样板审批流程及制度；施工交底流程及制度；图纸会审流程及制度；材料进场审批流程及制度等等；

　 3、质量专检员的设置、质量事故处理流程和制度等等；

　 4、规范安全、文明施工制度，制定一系列安全预警（如台风）、安全控制措施、安全事故救援预案、安全文明施工责任制等制度，以降低工程风险，维护公司品牌及声誉；

　 5、规范施工阶段的进度管理，施工进度计划要有相应配套的劳动力计划、材料计划及施工机具进场计划，并在实施中对进度计划实行动态控制，以确保工期；

　 6、重视工准备阶段的施工组织设计、施工方案的审核工作，尤其要重视施工场地的布置，临时设施、施工机具安置、材料堆场、现场交通等，良好的现场总平布置不但为安全文明施工创造条件，同时也对进度及工程质量有很大帮助；

　 7、规范项目后评价工作的流程和制度，以打分制为基础，全面评价项目施工中施工单位、监理单位的表现及实力、所用材料的优劣、所采用技术的优缺点、综合及单项技术经济指标的高低、所采用施工方案对进度及质量的定量、定性分析等等，建立一套规范科学的评价体系及资料库，以对项目的实施及管理成效有定量的评价，并对今后项目的施工单位、监理招标；材料的应用、招标；施工方案的选择提供直接支持。

　 8、规范员工岗位责任制，定期检查、考核，进行过程评价，结合项目后评价的各项结果，最终实现岗位责任制下的绩效考核制度。

　 9、规范对员工的培训，包括专业培训、管理能力培训、沟通能力培训、为客户服务的观点的培训以及公司制度化、标准化条例培训，使员工由单纯依靠个人能力管理工程，转变为依照公司流程、制度，在获得公司整体资源支持的平台上进行工程综合管理工作，并由公司的评价体系给出评价，完善的流程、制度会使个人的工作高效地纳入公司的整体运作之中，并使公司的各项资源得到充分利用。

　 10、规范工程部与项目公司、总公司及市场、物管等部门的沟通流程及制度，如周报、月报的格式及流程；工程完工移交流程及制度；客户特殊要求审批制度及流程等，目的是加强公司的整体应变能力及速度，以为客户提供更好的服务。

四、重视售后，加强服务意识

　 1、建立每户档案，记录施工过程缺陷、完工移交验收前后各次缺陷部位及整改情况，以应对小业主投诉（判明责任）；

　 2、建立完善的客户收房流程及制度，以服务、诚信的理念树立公司品牌；

　 3、规范维保工作流程，加强工程保修期间对施工单位保修队伍的管理和控制，以利及时有效地处理客户投诉，尤为重要的是要设专人（或小组）依具规范的流程判定投诉内容的具体责任方；

　 4、制定公司法律部参与处理客户投诉的流程和制度，以利向客户提供专业权威的服务。

五、强化物管

　 良好的物管是提升楼盘和公司品牌的重要方法，良好的服务意识、诚信的态度是其中的关键。

　 1、强化物管内部制度的执行力度（物管并不缺内部规范，缺的是执行的力度），定人、定岗，把制度的执行作为考核的主要内容，并适当把有关部分向社区公示；

2、系统培训物管员工，树立诚信服务原则；

　 3、强化处理客户投诉流程和制度的执行力度，客户最大的意见往往不是投诉本身，而是物管各部门对投诉的处理方式（推脱、解释不清）、速度（拖拉）；

　 4、强化公共部分日常保养制度的执行，不能因为设备没问题，就不做或少做保养工作，这会影响设备日后的正常运行和使用寿命，良好的保养工作会减少设备的故障率，在节约费用的同时也可间接减少住户的投诉，以体现品牌的价值；

　 5、增设家政服务、花木保养等物管的“附产品”，创造收入的同时，给住户提供便利，获得住户对服务的满意。

六、控制成本

　 1、严格执行工程施工、监理、设备、材料的科学的招投标制度，

控制招投标单位的选择，合理低价中标；

　 2、公司财务推行费用年度预算制度，以控制内部费用；

　 3、严格控制、执行现场联系单制度，大项联系单由预算部门附注涉及金额（估算），并会签后报给工程部经理审核通过后签章；

　 4、建立完善的工程进度款审核、发放的制度（尤其是对完成工程量的审核），以对工程成本进行过程控制；

　 5、在设计阶段、施工组织设计审核阶段、施工方案审核阶段召开成本控制专题会，对各设计方案、施工方案作成本比较、研判，以使实施方案更具有科学性，达到成本控制的目的，实践证明这个方法是行之有效的。

　 总之，未来房地产市场的竞争是公司实力的竞争，也是公司专业化、规范化的竞争，更是公司品牌、服务的竞争，面对现状，房地产公司的变革、应变势在必行，只有这样才能够更快、更主动地作出应对之策，以致房地产公司能够适应市场，求得企业的做大做强。

很好，快速学习，快速成长；

万科作为全球第一的开发商，有着完善的营销体系，在万科做销售能接触更多的房地产营销知识；

万科的产品线很丰富，普通住宅项目开发得更多一些；

因万科营销体系完整，在万科做销售能接触更多的客户（售楼处到访量高），能接触更多策划执行方面的配合工作；

在万科做几年销售出来后，基本谁家都愿意要，公司自身的平台也还是不错的；

在万科做销售有两点需要注意：

1-现在万科一般不组建自己的销售团队，销售工作一般与代理公司合作，做万科项目销售更多的是加入代理公司；

2-“珍爱生命，远离万科”，在万科真的很累，得有心理准备，但也赚钱。

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