王老吉是如何用差异化战略取得市场突破的？

在信息高速发展，且同质化严重的今天，要树立品牌形象，产品必须有所差异，因此需要进行差异化战略。是指企业针对大规模市场，通过提供与竞争者存在差异的产品或服务以获取优势的战略。通常可以在五个方面实现差异化，分别是产品（样式、属性、风格、设计、功能等），服务，员工，渠道，形象。

当初，作为拥有一百七八十年历史的凉茶老字号，王老吉一直局限于中国南方的区域市场，维持在小规模，不温不火的销售状态。2003年开始，王老吉却创造出了爆炸式增长的市场奇迹。销售从2002年的1.8亿到2007年的50亿，4年销售额增长了近20倍。这要归功于王老吉的差异化定位。

1.重新定位，改变类别属性

期初人们都将王老吉定位于“药茶”，因此造成消费者心理障碍，不敢随便喝，更不敢多喝。因此王老吉将“药茶”重新位于“饮料”，明确红罐王老吉是一种“预防上火”功能饮料，改变了其类别属性，这为王老吉走向全国市场扫清了障碍。

2.老字号注入新元素

饮料行业的目标用户是年轻人，而老字号最大的问题就是给人老化、过时的印象。因此王老吉为品牌注入了新元素。在推广中以轻松、快乐、健康的正面形象，打造成时尚的传统产品。在广告中，消费者都是无忧无虑的吃火锅、烧烤，然后伴随着“预防上火”的红罐王老吉。

3.强势传播

除了传统的POP广告，王老吉还创新的布置了大量中端设计，如设计制作电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐意接受的实用物品，免费赠送。

在传播内容上一再强调王老吉是什么，有什么用，加强了用户的认知和印象。

4.终端渠道

由于在消费者认知中，饮食是上火的一个重要原因，特别是辛辣、煎炸，因此王老吉重点选择四川、重庆、湖南、广东及全国各地的川菜馆、火锅店等。提供实惠和合作，并通过节假日强化品牌定位。最终赢得了市场认可和青睐，销量节节高升。

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S主要体现在 1知名度,"怕上火就喝王老吉"的广告词深入人心,而他这种对消费者的概念营销很大程度要归功于加多宝,加多宝在前几年花费巨大的财力物力对"王老吉"这个品牌进行宣传,现在"王老吉"的品牌价值已有业内人士估算到1080亿.2资金 加多宝王老吉的"红绿之争"以加多宝像王老吉赔偿巨额财产结束,王老吉得到这笔钱可以作为资本注入,有利于王老吉以后的运作,而且最近她的股价不断抬升,堵他说也是一个很大优势.W体现在 .1广药自身的营销渠道不稳定,而渠道是一个品牌致命的咽喉,渠道建设不好,就会有一系列问题产生.2王老吉这个品牌的滥用,王老吉具有巨大的商业价值,但广药为了谋取近期利益,广泛营销王老吉品牌，并高调面向全球招商，称将在“大健康”领域内，与全球厂商开展多种形式的合作，共享“王老吉”品牌资源，把“王老吉”品牌向药酒、药妆、保健品、食品、运动器械等多个领域扩张。基于这样肤浅而粗暴的经营理念，王老吉牌儿童药、王老吉牌绿豆爽/固元粥、王老吉牌绞股蓝饮料等产品相继上市。这种"杀鸡取卵"的方式肯定会使王老吉贬值.O 机遇应该 就是广药现在完全拥有了"王老吉"这个具有巨大品牌效应的商标,而且它的影响力还十分强大.如果运用得好,是可以继续创造巨大价值. 另外现在我国凉茶市场还有很大的发展市场,市场上占主导地位的仍是加多宝,王老吉.知名品牌相对其他行业较少,市场格局还相当不稳定.而且广药的白云山凉茶、潘高寿凉茶、明兴清开爽、星群夏桑菊和菊普茶也很好的填充了市场.T 广药的威胁 主要1消费者的感情归属,"红绿之争"闹得家喻户晓,加多宝多年来在消费者中评价相当高,汶川地震那年加多宝捐出1亿,更是大得人心,消费者敬佩加多宝,认为他是一个忧国忧民有责任心的企业,很多人甚至力挺加多宝.而且王老吉在"王老吉"品牌建设中用心太少,很大程度是沾了加多宝的光,消费者内心更敬重加多宝. 2加多宝不可忽视的实力与营销策略,"红绿之争"不久,加多宝就赞助了"中国好声音",并打出"正宗好凉茶,正宗好声音"的口号,"中国好声音"的爆红,也使加多宝迅速深入人心,加上多年的磨练,加多宝的营销渠道早已十分健全,这是王老吉万分都不能及的. 我对着两个产品了解有限,所以仅代表个人意见,希望对你有帮助.

精准的品牌定位

其实，在2002年以前，王老吉已经不温不火地经营了7年多，虽说小日子过得也还滋润，但却一直默默无闻，固守一方。

2002年，专业品牌公司成美（广州）行销广告公司在为其做品牌诊断时发现，王老吉不温不火的最根本的原因不在于市场推广，而在于品牌定位。王老吉虽然经营多年，但其品牌缺乏一个清晰明确的定位，其原来的广告语“健康永恒，永远相伴”其实是一个较模糊的概念，企业无法回答王老吉是什么，消费者更无法回答。

经过细致的市场调查，成美公司发现，消费者在饮食时（特别是在享受煎炸、烧烤、香辣美食时），特别希望能够预防上火，而目前市场上的可乐、茶饮料、矿泉水、果汁等显然不具备“预防上火”的功能，而王老吉的“凉茶始祖”的身份、中草药配方、125年历史等要素为其成功打造“预防上火”形象提供了有力的支撑。最终王老吉明确了自己品牌定位———“预防上火”，这一关键性的一步棋改变了王老吉的命运，随着“防上火，喝王老吉”的系列广告等品牌推广活动的展开，王老吉的销售量直线上升。

可见，王老吉的成功，关键在于确定了自己独特且能打动消费者的品牌定位———“预防上火”，这一定位具有高度差异性，同时避开了同可乐等国内外饮料巨头的直接碰撞竞争，开辟了自己的生存空间，为王老吉迅速引爆凉茶市场奠定了良好的基础。

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