经营驾校,客户关系营销的办法!!合肥,谢谢

管理是一门科学，是有规律可循的，按照规律办事就会事半功倍。驾校是教育行业，从事着一种实用技能的教育，因此要按教育规律办事；驾校是服务行业，是一个有着严格的行业准入门槛且又竞争十分激烈的服务企业，因此要按服务行业的规范理念办事。

驾校还是危险性很强的经营性企业，因此有许多特殊的规律要遵循。一所驾校要想在运营管理上把握主动，充分盈利，必然要基于以上规律，采取科学合理策略运作。

考驾照是低频需求，一次性的买卖，而且目前很多驾校大部分的客源都是老客户转介绍，但是很少有驾校专门设计一个这样的转介绍机制，都是靠自愿的，那么靠客户自愿，我们就需要首先把我们的老客户服务好，有了好口碑，然后再结合上定的转介绍机制，这样客户才愿意主动去帮助我们介绍客户。

驾校的经营管理策略：

在微利时代，面对诸多挑战，粗放式经营只能死路一条。驾校精细化管理的时代已经来临。驾校老板应当把握行业本质，按规律行事，实施精细化管理策略，在细节上做文章，建立完善的控制体系、立体的营销体系和科学的培训体系。

内部管理要从思想入手。驾校管理者（校长）要扮演好两个角色，一个是牧师的角色，牧师就是讲经布道，告诉人们那是天堂，那是地狱，如何才能进天堂，怎样才不下地狱；另一个是刽子手的角色，孙子曰：兵不斩不齐，将不斩不勇。驾校管理者首先要扮演的是牧师的角色。

对员工从思想上进行引导、指导、督导。只有当员工与企业思想文化不合，且不服从管理，思想督导效果差时，管理者才要扮演当刽子手角色。

建立科学的、公正的激励机制。激励的目的是为了提高员工的积极性，影响工作积极性的主要因素有：工作性质、领导行为、个人发展、人际关系、薪酬福利和工作环境等。在制定激励制度时要体现科学性，管理部门系统地分析、搜集与激励有关的信息。

全面了解员工的需求，不断地根据情况的改变制定出相应的措施。激励机制包括精神激励和物质激励，两者应该齐头并进，两者并重。笔者建议驾校管理者将学员服务满意率纳入教练员的考核并和收入挂钩，进行重奖重罚。

驾校招生过程中多价值法 价值大于价格 价值=长期的最大利益 价格=暂时所的金额。

我们可以跟客户说，先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。您会不会同意，一件产品的真正价值是他能为您做什么，而不是您要为它付出多少钱，这才是产品有价值的地方。

在招生过程中把价格问题解决掉！不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！

我们要使用代价法 代价大于价格 代价=长期最大的损失

用代价法 代价大于价格 代价=长期最大的损失

先生，让我跟您说：您只是一时在意这个价格，也就是在您交钱的时候，但是整个学车的期间，您就会更在意这个学车过程的品质和服务。

我们可以告诉客户不到品牌驾校学车，到头来，您会为它付出更大代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗？

面对客户的时候，我们都会遇到客户说，你们学车的价格太贵了！怎样回答 顾客：你们学车的价格太贵了！

我们要先认同]我了解您的意思！

然后是[赞美]您能看中我们驾校这一款学车方案，确实很有眼光！

最后是：[转移]这是我们新推出适合于您学车的计划！绝对不以反驳跟客户

我们可以[反问]您不想去体验体验吗？以贵为荣——我们这款学车计划的确是很贵的，是因为它值这个价,就象奔驰车不可能卖成桑塔纳的价钱一样，您同意吗？……这个方案之所以会定这个价格，是因为我们确信，这个方案能带给您更高的服务和价值……(举例说明)

在我们与客户沟通，失败是经常的事情，但优秀的顾问往往会反败为胜，其中关键的技巧就是抓住“失败沟通的最后一分钟”。

在客户决定是否在我们这购买产品驾校学车了，我们做不了生意还可以做朋友嘛，某些方面我还要多向您请教学习的。”【徉装失败，使对方抵御销售的心理彻底放弃。】

我们借机（可不可以请您帮个忙）您能不能告诉我，不在我们【购买产品】驾校学车，真正的原因是什么？这样我们也好正确评估我们的工作，随时调整改进我们的工作。

当客户说，另一个驾校更便宜的时候

我们顺着客户的话下去，您或许可以在别的驾校找到更便宜的价位，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？

但是同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？

在许多人购买产品时，通常会以三件事做评估：1、最好的品质2、最佳的服务3、最低的价格，对吧？

到目前为止，我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给顾客这三件事。

所以，一生只一次学车票，这三件事对您而言，哪一项是您愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？还是最低的价格呢？（放低单调）

最后再确认一次，换句话说，要不是价格贵的问题、服务的问题、教学态度的问题、吃喝卡拿要的问题，您今天就会在我这儿学车了是不是？假如我能解决这个问题，您今天愿意在我这儿【购买】学车吗？

我们也可以用 三问话成交法

第一问：

你知道我们在驾校学车【产品】的好处吗？

第二问：

那么你希望拥有这些好处吗?

第三问：

如果你希望得到这些好处，那您打算什么时候决定呢？

只要我们把握好这个度，对于驾校招生一定没有问题。在真正的去做之前一定要多练习，没有几个人是易上手的，都是自己在私底下默默地付出。相信你行的。

以下是几种招生方法：1、利用互联网建造专属网站：网站的建立可以让学员通过网络形式了解到驾校的具体情况如驾校资质、驾校教练以及教练水平、驾校训练场、驾校训练车辆以及其他设备等也可以将活动信息通过网站传播出去确保活动的真实性。2、移动汽车的广告宣传：利用驾校的车辆制作宣传喷绘包装在车上并利用扩音喇叭沿街宣传。3、老客户口碑宣传：通过与原来参训的老客户电话联系每介绍一个新客户则给予部分奖励。

---