什么是内部关系营销策略?

随着全球经济一体化全球经济一体化和市场竞争市场竞争激烈化的不断加深，传统的市场营销理念受到了严重的冲击。进入20世纪80年代后，西方一批营销专家学者突破了传统的市场营销理论的桎梏，积极研究和探索出了适应当代企业竞争要求的新的营销理论?关系营销理论，并成为21世纪企业营销的指导思想。

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员工关系营销概述

随着全球经济一体化和市场竞争激烈化的不断加深，传统的市场营销理念受到了严重的冲击。进入20世纪80年代后，西方一批营销专家学者突破了传统的市场营销理论的桎梏，积极研究和探索出了适应当代企业竞争要求的新的营销理论关系营销理论，并成为21世纪企业营销的指导思想。

企业是社会经济大系统中的一个子系统，企业营销目标的实现要受到众多外在因素的影响。关系营销以系统论为指导思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府、媒介、社区及其他利益相关者发生互动作用的过程，是识别、建立、维护和巩固企业与公众关系的过程，正确处理与这些个人及组织的关系是企业营销的核心，是企业成败的关键。关系营销将建立与发展同相关个人及组织的关系作为企业营销的关键变量，它把握了现代市场竞争的特点，被西方舆论界视为是对传统营销理论的一次革命。

在关系营销理论指导下，企业的营销策略涉及到企业的所有利益相关者，以企业与其利益相关者的关系为核心展开。主要有员工关系营销策略、顾客关系营销策略、合作者关系营销策略、影响者关系营销策略等。其中员工关系营销策略是关系营销的基础，顾客关系营销策略是关系营销的核心和归宿。

员工关系营销策略

员工关系是指在企业内部管理过程中形成的人事关系。其具体对象包括全体职员、工人和管理干部。员工从内部关系角度看是企业的对象，从外部关系角度看又成了主体，这是一种与关系主体最密切的公众。他们是企业赖以生存的活细胞，是企业产品的生产者、服务的承担者，对外又是企业形象的代表者，与企业的利益和目标关系最密切，企业的一切方针、政策、计划、措施，首先必须得到他们的理解和支持，并身体力行付诸实施。员工的技术水平、创新精神、职业道德、精神风貌、服务态度等直接影响社会公众对企业的整体印象和评价。因此，任何企业都必须首先处理好自己的内部员工关系，只有企业内部上下左右关系融洽协调，全体员工团结一致、齐心协力，才能成功的外求发展，通过员工的协作以实现在资源的转换过程中的价值最大化。

员工关系营销策略的实施

1. 提高员工对企业的满意度

对企业而言，其生存目的是为了满足其股东的利益，但企业正逐渐认识到要为股东服务，首先必须充分满足其利益相关者的需求。它的经营宗旨应当是使员工、顾客、合作伙伴、股东均表满意，而首要的是让员工满意。只要员工满意，他们才会心情舒畅、工作积极、服务才会周到，才能令顾客满意，满意的顾客一定会再次光顾，这又让企业利益关系人获益，由此带来的利润上涨就可增加股东的收益，令股东满意。在市场经济高度发达的今天，大多数企业处于下面两种关系动态。一是企业明白顾客是上帝，首先必须让顾客满意，但又不想提高成本，让员工委曲求全，或让他们加班加点或降低他们的工资待遇，以牺牲员工的利益为前提，来满足顾客的需要。目前中国企业几乎都处于这种关系状态。二是企业首先建立一种高水平的运行机制，使员工得到最大的满意 从而使高质量的产品和服务赢得顾客最大的满意，而这种满意又带来重复交易，使企业产生更高的效益和利润。这被市场经济发达的国家和地区具有现代意识的企业所普遍运用。

2. 造就员工积极向上的价值观念

每一个企业都必须有一个价值信念和行为宗旨，以充分调动他们的积极性、主动性和创造性。企业价值观念是一个企业组织及其员工所公认的和在实践中奉行的一整套价值观念体系。企业价值观念是一种无形的管理方式，它可以改变人们原来只从个人的角度思考建立的思想准则、观念意识，而建立一种以企业为核心的共同价值观念。良好的企业价值观能够使员工在潜意识的状态下对企业产生一种强烈的向心力，培养良好的团队意识，而有强烈团队意识的企业员工对企业的目标及社会责任都会有极为深刻的理解，从而自觉约束个人的行为，使个人言行与企业整体相联系。由此可见，内聚功能是企业价值观念最显著的功能。具有优秀价值观的企业，表现出良好的管理机制、经营素质和企业风貌，树立起企业整体的良好形象，同时也树立起企业良好的市场信誉。

3. 承认和尊重员工的个体价值

员工作为一个公众群体，有它特定的利益需要，这就是希望企业能成为自己的家，能在企业中享受到家的关怀和温暖。达到这一最佳人事环境目标的一个根本原则，就是承认和尊重企业员工的个体价值。

管理学家贝克发现，每一个人的人性中都具有两种矛盾的愿望，既希望自己成为优势团体或杰出组织中的一分子，希望在自己的业务岗位上建立个人与企业的认同关系，融化在杰出组织之中，获得归属感和荣誉感，又希望鹤立鸡群，有自我表现的机会，在特定的工作环境中以自己的才干实绩赢得他人和社会的承认与尊敬。妥善处理好这种人性的矛盾，无疑会促使员工关系营销策略的实现。从员工关系营销策略的目标来看，它追求的首先是团体价值。但团体价值与团体中的每一个成员的个体价值是分不开的。如果团体中的每一分子自暴自弃，缺乏主人翁精神，与企业组织离心离德，那么这个团体价值就必然落空。团体价值离不开个体价值，需要个体价值来实现。因此，员工关系营销的着眼点，要从确立个体价值入手，使企业中的每个成员都能在团体环境中追求和实现个体价值。也就是说，追求团体价值的员工关系营销策略，首先从尊重个体价值做起，使团体价值通过许许多多的个体活动得以实现。事实上，承认和尊重员工的个体价值，是激励员工的主人翁精神，是员工将自己作为企业一员的个体价值与团体价值融合起来的关键。只有员工的个体价值受到肯定和尊重，使他觉得自己在企业中受到重视，他才能自觉的将自己的利益与企业的利益融为一体，才能自觉地和企业同呼吸共命运，并在与外界交往时自觉地以企业一员的角色维护企业的良好形象。

企业的任何一项经营活动都必须得到员工的认可和支持才能得以顺利进行。而员工的主动性则来源于企业对员工个体价值的承认和尊重。尊重员工个体价值的关键是切实保障员工的主人翁地位。企业要形成良好的员工关系局面，必须让员工真正享主人权、尽主人责、受主人益。员工只有以主人翁身份和感觉存在于企业时，才能把企业的发展看成是自我实现，才能以塑造企业形象为己任，通过自己的具体工作为企业的良好形象增光添彩。

希望能帮助到你 。

蒂蒙斯(Jeffry Timmons)教授曾提出了包含创业机会、创业团队、资源三个核心要素的创业过程模型，三个核心要素构成一个倒立的三角形，其中创业团队位于三角形的底部，是创业过程的主导者。显然，在创业过程中，团队和人才，是左右创业企业发展的核心要素。

把公司推销给内部员工

，主要是面向外部顾客的外部营销。与此相反，面向内部员工的内部营销并未受到创业者应有的重视。

内部营销是一种将员工当作顾客，并从营销的角度对企业内部进行管理的创新方式，其实质就是把员工视为销售体系中的内部顾客，在团队内部营造一种市场气氛，通过员工的感同身受与换位思考，提高员工服务质量，进而赢得外部客户满意，增加企业收益。正如日本学者金井正明所说，内部顾客导向和外部顾客导向本质是一致的，只有实现了内部顾客满意才能真正并且长久达到外部顾客满意。内部营销把公司推销给作为内部消费者的员工，通过不断增强内部员工的满足感来吸引、发展、刺激、保留能够胜任的员工。

对于创业企业，尤其是创新型的创业企业而言，树立内部营销观念的一个重要体现，就是要在企业内部营造一种创新创意氛围。根据美国学者罗杰斯的观点，创新创意氛围应予以员工心理自由和心理安全。因此，一方面，创业企业的内部营销应鼓励企业员工有质疑精神，敢于提出不同观点，并勇于在实践中检验新设想。例如苹果公司曾斥资上亿美元投放Think Different系列广告，给员工开创另类思维的空间，有效地激发了员工的创意潜能。

另一方面，创新具有风险，因此企业要尊重员工的创作努力，容忍失败，保护员工的创新精神，让员工意识到真正的失败是畏难不前，只要员工在创新过程中尽可能采用科学的分析方法，他们就不会因创意失败而受到过分的惩罚。当然，企业还是要设法帮助创新人才降低失败的概率，给予他们真正的保护。对于缺乏高额经济报酬的创业企业而言，一个思想开放、包容性强的创新氛围，可以让员工获得一个成就自我的想象空间。

例如，海尔提出的源头论把员工作为企业发展的源头，并把员工的发展作为企业发展的核心目标，其实就是内部营销的充分体现。康师傅公司创业伊始，曾采取了一种职业安全的内部营销观念，他们对所有员工进行职业技能培训，培训的内容几乎涵盖了从个人技能到组织设计的各个方面，员工可以在企业内部市场上进行岗位轮换和职务升迁，还可以辞职自办企业。这种将大门敞开，来去自由的组织模式，使员工获得了终身安全的信念无论是在企业内外，都有给自己干活的意识。

建立内部营销4Ps策略组合

按照内部营销的思想，首先需要对目标市场公司员工，进行细分，深入了解企业员工的个性、价值观、信仰、生活方式、在不同工作岗位和领域的创造力、工作激情和状态、满意度、潜在的恐惧等，分析影响员工工作积极性和创造力的各种因素，以及员工的不同需要。针对各细分群体调整工作设计、职业规划、培训、薪酬体系等活动，并以此为工作分配、激励选择、职位晋升的依据，实现工作与员工个性的高度匹配，提高员工满意度，提高员工工作效率。

实施内部营销可以借鉴一般营销的4Ps策略，即建立内部营销的产品(Product)、价格(Price)、分销渠道(Place)及促销(Promotion)策略组合：

产品策略。创业企业内部营销的产品，实质就是员工的工作安排和职业规划发展。美国心理学家艾曼贝尔曾强调工作任务本身对创业人才的内在激励作用，因此，创业企业需要想办法让以工作任务来吸引企业员工，这样更容易激发员工的创造力，提升企业的活力和绩效。工作设计具体来说，要尽量注意四个方面：一、给员工安排的工作尽量对其有一定的挑战，从而让他们在工作中不断得到技能提升二、尽量让每个员工都有工作轮换的机会，以确保其求新的心态，并不断保持创业和工作的热情三、员工的工组安排要与员工的职业发展规划动态结合，通过调整任务难度和员工在创业团队中的角色，满足员工在不同成长阶段的需要四、创业企业的发展过程往往有很多艰辛，因此企业很有必要制定一个高远而可行的共同愿景，并传递给每一个员工，使他们认识到工作的意义和价值所在这是内部产品策略的核心。

价格策略。内部营销的价格就是企业付给员工的整体薪酬，具体又分为外在薪酬与内在薪酬两个部分，前者主要是货币收入，而后者则主要是工作本身。创业企业一方面要在条件允许范围内，给员工尤其是核心员工有竞争力的经济回报，同时还需要充分发挥股份与期权的作用，让创业团队和企业员工产生与公司绑在了一起的感觉。另一方面，由于薪酬的作用往往是很有限的，所以本身就资金紧缺的创业企业，更应该重视内在薪酬的作用。基于赫茨伯格的双因素理论，工资、工作关系、工作条件等外在薪酬，其实是保健因素，并不具备激励作用。对员工真正起到激励作用的是工作本身为主的内在薪酬，如工作的灵活性、挑战性和成就感、受到重用和提升、个人能力的快速提升和职业发展。此外，创业企业还可以根据自身特点加大对员工的授权、实行全员参与制度等，这些正是创业企业的优势所在，因为这些对于机构庞杂、管理僵化和缺乏d性的大企业来说往往难以实现。

分销渠道和促销策略。

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