CSA订单农业是什么模式？

CSA订单农业其实是社区支持农业（Community Support Agriculture）。

CSA最初源于日本的Teikei制度（直接翻译叫“产销组合”），实际上是一帮日本主妇担心农产品安全，寻找安全优质农产品而与农民直接合作。这一理念后来传播到北美和欧洲，并于20世纪70年代在瑞士形成CAS模式。

CAS模式产生的原因是消费者为了寻找安全的食物，直接与那些希望建立稳定客源的农民携手合作，抛开中间商，形成产消直接经济合作关系。

CSA一般的动作方式是：农民对于生产会做一个计划和预算。所有的成本会分摊到每一个“股东”（消费者）身上。每个股东可以投入现金，也可以投入劳力参与农场的劳动，而产品不管有多少，都会分给每一个股东。

总结来说：

第一、CSA中只有农民和消费者，不存在中间环节。

第二、消费者对农业生产有投资行为，分摊生产成本，并分得农业收获。

在国内，CSA的经营模式通常是消费者花钱租块地，并决定种什么，平时周末可以去体验劳作，生产者负责农资投入和日常管理，并交付给消费者一定的农产品相比国外，国内这种模式农家乐的感觉更浓厚，关注点更多是务农体验，而不是关注提供安全优质农产品。

聚土网的“订单农业”大数据利器了解一下~

1、借土地流转的机会，从田间地头采集土地数据、作物数据、用户数据。并通过外部采购获得市场数据，由此建立四大数据链

2、系统从上述数据库中自动抓取并进行比对分析，找到“订单农业”的供需双方

3、在接下来的生产环节，大数据的身影无处不在——可以将生产经营活动的细节进行量化和可视化呈现，让种植业拥有和工业一样的标准化流程

案例

经过对数据的分析，发现了李记榨菜、涪陵榨菜集团等企业对青菜头的订单需求。

找到全国在历史气候、土壤酸碱值等指标方面均能满足青菜头种植条件的一批县市，其中毗邻重庆的四川省宜宾市筠连县，在烟叶收购后的当年9月至来年4月，有部分土地闲置，正适合种植青菜头。

聚土网找到筠连县农业局，实现青菜头订单种植。

经过一个冬天的蓄养，埋藏在泥土中的青菜头变得饱满脆嫩，送往加工企业进行切片、风干、腌制后，就成为一款享誉全球的重庆美食——榨菜。

重庆榨菜以约70万亩的种植面积和大大小小近百家加工企业，成为我市产值规模最大的特色农业单品之一。

不过，和大多数农产品一样，重庆榨菜也存在周期：丰年卖不脱，次年农民减少种植面积，导致下游收不够原材料而提价，再下一年大家一窝蜂扩产，又导致卖不脱……如此形成了恶性循环。

乡村振兴战略的五大路径中，产业振兴排在第一位。产业的基础，是种植业。破除农业尤其是种植业中普遍存在的产销脱节难题，到底该用什么招数？

重庆一家名为聚土网的互联网公司，通过大数据手段，为推行“订单农业”探索出了一条新路。

榨菜企业为啥远赴外地收购青菜头

市农委市场信息处副处长高保春认为，从发达国家经验看，破解产销脱节最好的办法，是农产品加工企业给农户下订单，农户照单生产，企业按照约定价收购，上下游实现紧密的无缝对接。

但现实的状况并非如此。企业即便愿意下订单，农民大多也不愿甚至不敢接。还是以榨菜行业为例，涪陵珍溪镇青菜头种植户刘显祖说，种植风险无处不在，一旦碰到干旱或者病虫害，青菜头就要减产，满足不了订单，可能还要赔偿。并且，歉收的年份，外地企业入渝抢购，收购价可能更高，卖给外地企业，可能更划算。

确保农作物的产量和品质，就需要采用先进的种植工艺大规模种植，但流转土地，购买农资，整治土地，钱从哪儿来？刘显祖说，自己屡次向银行提出申请，从未获得贷款。

银行也有苦衷，重庆农村商业银行一名基层信贷员说，我市种植业普遍规模小，贷款额度低，单位管理成本高。更重要的是，农业贷款大多数是信用贷款，没有抵押物，银行和农户建立信任关系并不容易。一旦贷出去，遇到农作物歉收，农户还不上，就很容易形成呆坏账。

据了解，由于难以实现订单生产，长期以来，我市青菜头一直以一家一户的小规模种植为主。农户通常把青菜头卖给菜贩子，后者再卖给榨菜企业。中间商赚了差价，农户却收益微薄。

涪陵榨菜行业一名企业主介绍，由于原料供应不稳定，重庆的榨菜加工企业经常会“无米可炊”，只能远赴四川、江西和浙江等地高价抢购青菜头。他透露，这样的状况，在我市乃至全国大部分农产品中普遍存在。

那么，这种状况是否可以在今天大数据背景下改变呢？

一笔“订单农业”是如何实现的

而聚土网的办法是：通过大数据手段，推行“订单农业”。

和大多数从事土地流转和农资、农产品交易的互联网平台一样，聚土网通过多年运营，已经积累了海量的挂牌交易土地信息、用户信息和交易数据。经过对数据的自动抓取和比对分析，这家网站发现了诸多用户需求。其中之一，便是李记榨菜、涪陵榨菜集团等企业对青菜头的订单需求。

谁能满足需求？同样基于大数据分析，聚土网找到了全国在历史气候、土壤酸碱值等指标方面均能满足青菜头种植条件的一批县市。

条件符合的地区，谁最合适？大数据显示，毗邻重庆的四川省级贫困县——宜宾市筠连县，政府正全力倡导发展以烟草为主的农业种植业，希望以此增加农民收入。

进一步挖掘大数据，聚土网有了更惊喜的发现，该县烟叶收购后的当年9月至来年4月，土地闲置，而这个时期，正是青菜头的最佳种植期。聚土网找到筠连县农业局，双方一拍即合。

事实上，精准地促成产销对接，只是大数据发挥作用的第一步。在接下来的各个生产环节，大数据的身影无处不在。例如，根据作物生长数据与市场供需数据，聚土网设计了作物生长模型、病害诊断模型、价格预测模型。

作物生长模型，即利用标准生长曲线和现实生长曲线的拟合度，对农作物生长情况进行监控；病害诊断模型，则是把病害事实转译成具体的患病概率，并结合条件阈值，准确确认病害名称，匹配精准的治疗方案。在这两种数据模型支持下，农作物生长不佳或者患病，系统会自动在技术员的手机上预警，由此提示其采取应对措施。

市场供需模型，则用来预测农作物的价格波动，凭借它，聚土网可以给“订单农业”的买卖双方开出一个合适的订单价格，让大家都不吃亏。

农业金融，更是大数据应用的典型场景。聚土网先收集农户的行为、家庭背景、个人背景及作物生长周期、市场供需等信息及数据，然后通过对数据的量化分析，还原成农户的现实资产负债表与预期资产负债表，形成标准的大数据用户画像。通过后者，能不能贷款，敢不敢贷款，金融机构很容易就能辨别。

近百万小农户与近2000家企业“手拉手”

通过大数据找到买卖双方，撮合交易，再通过大数据手段提供技术、金融、农资集中采购等全流程服务确保订单保质保量完成，聚土网做到了。

2013年，从上海返乡的重庆忠县籍年轻创业者田靖隆，到农村流转土地，然后挂到58同城或赶集网上找下家，很快就有了超百万元的盈利。

尝到甜头后，田靖隆创办了聚土网，试图和同行一样，通过开放数据端口吸纳全国市县级加盟商，扩大客户量和交易规模。但他很快发现了这种传统模式行业的“天花板”：即便跑遍全国，也不过几亿元的市场规模。

重新设计商业模式的过程中，田靖隆发现了订单农业这一市场痛点。市场不缺订单，但上游的生产组织一直是个难题。聚土网能不能去组织上游，直接托管农民的土地，进行集约化经营？

但是，自己并不懂技术，怎么去托管土地组织生产呢？2016年，京东金融与聚土网达成战略合作，前者通过大数据建立金融风险控制模型的做法，给田靖隆带来启示。

他发现，大数据能把生产经营活动的每一个细节进行量化和可视化呈现。数据可以生成模型，从而让种植业拥有和像工业一样的标准化流程，这样，大规模种植和交易就有了技术基础。

田靖隆开始重建聚土网的大数据库。同类网站的数据来源通常为用户上传，真实性难以辨识。他的解决之道，是重拾土地流转业务，借此机会在田间地头亲自采集土地数据、用户数据和作物数据。此后，他又通过向专业机构采购等方式，建立了市场数据库。

几年下来，聚土网形成土地数据、用户数据、作物数据、市场数据四个层次的大数据链条，并由此建立起了诸如上述作物生长模型、病害诊断模型、价格预测模型等一系列应用模型。

今年初，聚土网基于大数据的首笔订单农业，让筠连农户和重庆的企业实现了共赢。数十辆大卡车轮番不断往返川渝，榨菜企业获得了优质的原料供应，价格比菜贩子便宜一成以上。筠连全县增收近4000万元，种植户人均增收6000多元。

类似的业务，聚土网目前正在开展的有9笔，涉及小麦、水稻、玉米、大豆、榨菜、洋姜、柠檬、龙虾等近20个农业品种，以及贵州、四川、安徽等10多个省市。近百万分散的小农户与近2000家企业，通过大数据，成功实现“手拉手”。聚土网托管的土地达3万多亩，最多的在华中地区，最远的在东北地区，越来越多的涉农企业开始和聚土网合作。

一、农业支持社区的意义

1、大健康的真正入口不是医学或者预防医学，而是农业，是健康食材，是老种子的能量与自然农法培育种植的健康有机农产品，以及它们健康及时有效率的储存、运输方式，而非有害的化学保鲜储运方式。

2、以销定购的方式，是真正有效率的食材储运方式与渠道模式，降低盲目性，减少无效储运损耗。

3、源头品质乃至过程控制，包括可视农业，以及用户体验与口碑传播，是健康有机食材的长远佳良的营销方式，厚积薄发，先慢后快，会有非常坚实长远的品牌价值。

4、社区长期积累起来的邻里信任价值大于任何品牌包装、营销策略以及实验室检测分析品控，是目前信任危机、公信力危机下现实可行、低成本的品质信任路径。

5、人们在环境污染、生活方式欠妥情况下，越来越多的疾病出现，健康成为严峻问题，而作为能量源头的健康食材需求，正在变得明确而旺盛。

但是乡村有机食材因为渠道、宣传、信任瓶颈限制不能有效抵达消费者，消费者也无法便捷稳定有效率的获得生产供应，解决这种信息、信任、渠道阻隔就成为一件非常有意义的社会工作，而且需求决定了这种事业的成功率。

6、有效的供需对接与以销订购定产这种订单式生产与计划性生产，也可以减少生产的盲目性。

7、这种有效供需匹配，既可以增加农民收益，也解决城市居民食材安全痛点，是配合精准扶贫和乡村振兴国家战略的具体行动措施，必然具有市场和商业价值，不仅带动农村就业和经济发展，也可以促进流通、销售渠道的就业。

8、因为健康食材的市场传播，并随着市场渠道能力的加强，其经济利益刺激，可以引导农民有意识向有机农业靠拢，实现社会多方价值共赢，提升农产品的效益价值，健康种植方式也有利于保护农村水土环境的健康，以实现可持续耕种经营。

二、社区营销的市场方案

1、社区团购的订单式销售，确保了销售的准确性与效率，必然减少采购储运盲目性，降低各种相关费用和成本，给消费者以更实惠价格。

2、和其他渠道市场的农产品形成高度差异化，获得忠诚用户与高复购率，具有巨大的商业价值，降低营销成本，同时积累渠道品牌度与信任度，是可持续的健康商业。

3、体验经济真正实现品质大于品牌，回归商业价值根本，消除商业欺骗和欺诈，解决商业中最大的成本：信任成本。所以源头品控是一切产品的基础和生命线。

4、农业支持社区较小的商业半径（本地化），与较短的商业环节链路，提升效率，实现渠道更高价值。

三、行动方案

1、初步以一个小区为样板市场，获得稳定客源和稳定产品体验。

2、原产地设立集采与品控中心，严格把关源头。

3、社区地面店和线上微信群，分别以产品体验和邻里用户背书方式，完成产品登陆。并持续完成定点采购、储运、分发的组织稳健度与流畅度磨合。

4、在各环节稳定、用户稳定、品控储运稳定情况下，开始做周边市场渗透发展，确立市场宣传奖励方案、促销方案，但是这一切执行仅仅并牢牢依靠用户，而非渠道自身。渠道仅仅设计制度和方案。

5、确立更大区域地面设点和线上获客流程化方案，做模式裂变培训，以及更大两级的储运物流方案升级。但是尽量避免主观宣传，而是客户自发宣传的制度利益机制建设。

6、在市场流通量达到一定规模时，完善流程标准、角色职责分工与标准、品控标准、服务标准、财务标准、文案素材话术标准，以及分销设点利润分配和销售激励标准，条件成熟时公司化运营。

7、进一步完善产品包装，产品品牌宣传，储运方案，为互联网广域市场做好筹划和准备。

四、合作方案

1、供应商需确立出示自己质量宣言以保证，以及产品稳定性保证。

2、供应商需提供有效的资质，养殖种植方案与标准，技术方案，提供相关证明，并接受监督。

3、为打开市场，快速完成客户体验，供应商前期需要提供相关价格支持、回款期支持、促销支持、积极的包装改良适应与储运响应，以有力方式共同推进陌生市场的破冰开发。

4、在打开市场后，供应商需提供良好的后援支持，提供完善的产品图文（视频）素材、参数、卖点、文案营销话术，并源源不断的输送给渠道方，需要专人负责配合，快速沟通响应。

5、供应商需提供完善的售后流程，确保用户无忧，渠道无忧，特别是质量承诺和保证，共同打好市场基础。

6、供应商和渠道一起商议销量激励方案，以扩张市场，提高市场开拓的积极性。

五、以上为框架协议，附件如下：

1、公司资质与相关文件、质量承诺书、售后承诺书、技术方法证明材料。

2、产品目录与供货价格、促销方案。

3、包装储运方案和标准。

4、产品素材、规格参数、营销文案（一品一套）电子版本。

5、专项联络人姓名、联系方式。网络沟通协同共享方式。具有法律效率的文本传输方式（电子邮件）。

6、结算方式、账户、帐期。

7、争议解决方式。

8、品质安全事故认定与处理方法，其他事故责任认定与处理方法。紧急事件协调沟通方式。

学院社区渠道负责人签章（字）

供应商负责人签章（字）

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