浅析如何做好贷款营销工作

一是贷款新规出台，宣传不到位。2010年，自贷款“新规”出台施行后，农信社贷款管理工作进一步规范，贷款的发放从 *** 作流程上更加注重规范性和政策性。与此同时，贷款资料的收集整理突然变得繁杂，以致造成部分客户资料准备不充分，难以达到规范要求，信用社办贷效率、办贷成功率有所降低，甚至造成客户与信用社关系的不协调，主要是信用社对“新规”的宣传还不到位，客户对“新规”的不了解，造成信用社执行“新规”的被动局面。二是营销人员专业不专，素质不高。营销人员缺乏主动营销理念，没有长远的打算。信贷专业知识明显缺乏，贷款风险管控水平不高。客户经理“一肩挑”，贷款新规传达不到位。三是营销队伍观念落后，营销意识淡泊。信贷人员和贷款审批人员担心贷户失信，在发放贷款时产生严重的“恐贷”“惧贷”思想，缺乏主动营销的意识。四是缺乏与同业的竞争手段，造成客户流失。随着商业银行、邮政储蓄银行在支持“三农”、中小企业信贷业务上的介入，较便宜的利率优势造成农信社大额客户和黄金客户的流失。各家商业银行利用自身的优势，因势制宜出台了一些适合县域企业的新产品或特色服务，信用社对商业银行带来的冲击，明显准备不足，感到力不从心。信用社受资本金制度的约束，对单户和关联客户的贷款比例受到限制，不能对大额客户授信，严重制约了信用社业务的拓展。五是贷款营销考核激励机制不够完善。对营销人员的考核笼统，营销人员便缺少应有的贷款营销压力，工作缺乏主动性和积极性。同时，风险防控考核指标不够科学客观，对信贷资产的安全性指标考核有些片面，利益与责任不对称。六是内部管理机制不够科学。随着信用社信贷业务的规范化，在贷款流程和 *** 作上趋于严谨，但信用社既有高端客户，也有低端客户，一时难以适应。对贷款营销工作的几点思考逐步完善贷款营销的信贷管理体制。一是有效畅通贷款投放渠道，主要是开发适合市场需求的贷款品种，使贷款品种能覆盖各个层次和满足市场的需求。二是正确处理发展业务和防范风险的辨证关系。以强化市场风险意识为贷款营销的前提，完善信贷风险防范机制，制定科学的责任追究制度，注意区分违规放款、决策失误、自然灾害和市场变化等不同情况，确定相应的责任标准，实行贷款问责和免责的统一，克服信贷人员的“惧贷”心里，充分调动增加贷款营销人员的积极性。三是制定一整套科学、便捷的贷款 *** 作流程。因地制宜创新贷款品种。一是贷款品种要有特色，不能存在不同品种名称，而无质的区别。不同的贷款品种在期限、利率、优惠程度上要各有“卖点”。二是改变贷款品种单一功能，不能照搬其他银行现成产品，要多开发一些适合农村信用社自身发展的贷款品种，以此来满足和适合不同对象的贷款项目，如“公务员消费贷款”“个体工商户联保贷款”等。强化队伍的营销培训和素质教育。一是开展形式多样的贷款营销培训班，提高员工营销技能，把贷款营销工作真正由季节型转向效益型、由任务型转向发展型，使贷款管理工作由被动型转向主动型。二是提高贷款营销人员素质。要通过职业道德教育、理想追求教育和金融法规教育，提高营销人员的职业道德水平和思想认识水平，提高工作主动性和创造性。完善考核激励机制，增强营销人员工作主动性。一是建立权、责、利相对应的营销考核机制，对营销人员的考核应科学化。二是克服惧贷心理，应将贷款存量与增量新老划断，结合实际合理确定一个风险度，凡是符合信贷原则，严格按照程序发放的贷款，由于风险造成的损失，只应追究个人工作责任。三是根据环境和人员特点合理分配工作任务，任务分配和考核要科学合理。四是建立客户经理风险保障金制度。按照贷款营销和利息收入等提取一定的风险保障资金，对客户经理发放而形成的不良贷款进行化解，或用于对客户经理的奖励，维护客户经理的一定经济利益。优化营销环境，搭建贷款营销平台。一是建立营销贷款的客户信息管理制度，便于信贷营销人员充分了解目标市场和目标客户的信息。二是提高办事效率，降低借款户贷款成本。制定营销贷款的审查、审批问责制度，坚持一周二次贷款审批的议事制度，以克服拖、卡、压贷现象。三是协调争取各行政部门或单位对贷款登记收费的各种优惠政策，降低客户的融资成本，促进贷款营销的迅速增长。

本文承接文章《全面梳理：银行业普遍存在的二十大营销问题及解决思路（一）》，在上一篇文章先概括地总结了银行营销整体的问题现状和前5个常见的问题，本文将对第六至十个问题进行梳理，并提出解决思路。

希望可以对银行业机构及银行人的营销能力提升提供建设性参考意见。

大部分北方地区、中西部地区的大型国有银行分支机构、农商行、农信社等类型的银行业金融机构，普遍把营销仅仅视为销售，虽然部分管理者在思想上重视营销，但无法集中全行的资源投入到营销活动中；日常的工作主要以履行对广大实体经济、机构、企业、个人客户的常规金融服务为主，在产品、业务宣传、客户维护、后勤保障等方面对营销支持的力度不够，对本行的营销造成较大的负面 影响 。

提高银行机构全体员工对营销的认识，营销服务是全行人员收入的主要来源，也是银行后期持续向好发展的基础；银行管理层梳理好发展的主要目标，在履行国家基础金融服务后，要把营销放在更加重要的地位，调整好内部流程，集中全行资源为业务拓展、产品营销、客户维护服务，全流程提升营销效率，扩大营收的规模。

沟通方面的短视是许多银行人极其常见的问题之一。客户进来后，在询问了办理什么业务后，会询问式推荐一些现有的金融需求，客户全家上下三代人的人员、收入支出等信息没有深度挖掘，短期服务没结果的金融需求没有进行后续的跟踪；对于现存的老客户缺乏全面的梳理和深度维护方案，大量的AUM和贷款潜力无法兑现为业绩。

大部分人的营销思维定式通过自身的学习改变较慢，需要学习大量的理财、资产配置、客户心理学、沟通技巧、营销思路和技巧等知识，经验主义的学习必不可缺，大中型银行机构也需要通过寻求有经验的第三方咨询机构批量化提升银行人在此领域的思路、方案和方法等知识，取得更好的学习效果。

知识在于学以致用，如果仅仅是背诵过知识并不能算掌握知识，只有在实践中高效、灵活应用才能称得上掌握。

很多营销人员缺乏对银行业务的全面了解和掌握，无法满足客户多元化、专业化的需求，主要体现在：许多银行人对必学的金融产品、业务知识掌握得不扎实，不熟练，金融产品和业务拓展的思路、技巧、节点融合应用能力偏差。非直接业务相关人员更是对金融产品、业务知识一知半解，难以实现全员营销。

银行业机构需要建立长期的知识学习体系，在金融产品、业务拓展、营销思路、营销活动方案策划等方面进行长期的知识、经验积累，并建立科学且与时俱进的考核管理体系，推动银行业机构的大部分员工掌握金融产品、业务知识和营销方面的能力。

国内六大国有银行的客户数以亿计，股份制银行、城商行的客户数量从几百万到几个亿不等，农商行、农信社的客户群体从几十万到几百万不等，从表面上看，各种类型、规模的银行业机构并不缺客户。但是大部分银行业机构仍需要花费大量的人力、时间和其他资源拓展新客户、新业务，主要是传统的客户信息审查难度大、真实性识别成本过高所致。

加强大数据、云计算、辅助系统类 科技 在银行业管理、营销中的应用，提升内部数据处理能力；加强跨业合作，提升信息类数据应用的维度。整体看，大型商业银行每年 科技 投入从几十亿到几百亿不等，中小型银行每年可以投入在几十万至几个亿不等，不同的银行之间 科技 投入差距巨大，因此 科技 应用的方式也会有一定差别，大型商业银行以自己主导研发应用为主，中小型商业银行更多地从第三方机构引入模块化软件。

有一种僵化的营销思维模式 叫作 “我以为”，如：我管理资金比较关注资金安全/风险控制/资金收益，贷款的话比较关注利率， 就觉得中小企业老板、企业管理层类客户也持有类似的想法。

“我以为”的思维模式忽视了便捷性、人性化等方面服务优势的展现，限制了在产品宣传、业务拓展、客户维护过程中的思路、技巧的发挥，造成了客户资源的大批量流失，对业绩规模的增长带来较大的负面营销。

多学习行业内先进的客户分析、营销思路拓展类的知识和案例，尝试放下内心的思维定式，虚心研究不同类型的客群判断是非、关注重点及做事情的风格，多从客户的角度分析客户，从而更好地服务客户，提高营销能力，取得更加优异的业绩。

关注我，后续将继续更新“干货：银行业普遍存在的二十大营销问题及解决思路”系列的第十一至二十个问题，营销策略梳理、案例分析等知识；另外更多的银行业知识等待与您分享。

以“走出去”与“请进来”相结合为核心，践行“包小凡模式”，坚持厅堂营销、社区营销、走访营销三位一体营销模式，不断拓展新晋客户群体，扩大定期储蓄客户存量，维护好、发展好核心客户资源，为定期储蓄的稳步增长奠定坚实基础。2022年银行开门红营销思路如下：

1、厅堂营销。形成以零售主管行长为核心，大堂经理、对私客户经理、当班柜员三道阶梯性营销岗位，从而坚固锁定目标客户，多方位开展营销活动。针对客户在业务中的重点问题和难点问题进行进一步的分析和引导，从而有效促进存款业务的顺当完成。

2、社区营销。形成以对私客户经理为主线，全体员工各司其职的良好局面。以往工作中，对私客户经理对老社区的维护和新社区的拓展方面等都起到了关键性作用。

与成熟社区工作人员、活动队长等保持亲密联系，争取扩大合作范围，全面深化合作，做到以社区活动起到挖掘新和维护优质客户的目的。通过以老带新的方式深化挖掘社区资源。

3、走访营销。对接分行“沉下去”周末营销活动，吸引周边客户来行办理存款业务。同时多与分行帮扶员工沟通沟通，共享心得，完善营销策略。工作日坚持开展行门外营销与支行周边营销活动。将日常营销常态化、战备化，磨炼队伍，提升营销实力，以确保各类营销活动取得实效。

开门红所面对的客户

1、增量客户：开门红拓客的重要来源，网点需要通过“走出去”来获取更多新客户，把客户盘子做大了，才能创造更多营销机会。外拓是近年来越来越热的话题，从中小银行的抢夺客户，到国有大行的主动应对，把竞争延续到网点之外已经是个不争的事实。

2、流量客户：“走出去”是为了“请进来”，而“请进来”的客户，就是网点的流量客户。这类客户承担了网点存款理财等基础业务和渠道类产品的贡献，也是网点厅堂体验度提升的直接感受者，对他们的服务到位了，他们自然就会向存量客户转移。

3、存量客户：网点最主要的业务来源，但开发的程度并不高。每个网点平均有60%的客户处在睡眠状态，平时缺少交易流水，关键时候也没有人维护，属于散养的状态。一旦到了开门红，就会出现自己的存量客户变成别人的增量客户这种情况。

想做好开门红，就要做好这三类客户；而时代的发展、市场的变化，也让我们必须要采取新的举措和方式来适应，其中最重要的就是线上和线下的有效结合，通过线下获客引流到线上批量化经营，再通过线上经营反哺线下活动，从而形成一个有效的流程。

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