农商银行对公存款营销的三个难点及对策分析

在当前存款市场竞争日益激烈的大环境下，各家银行存款增长普遍较为乏力，并且高成本的结构性存款占比较高，面对不利局面，农商银行抓实抓牢低成本存款尤其是对公存款营销工作就显得尤为重要。认清拓展过程中的难点并予以克服，稳扎稳打、实事求是地抓好对公存款组织工作成为摆在农商人面前的一道重要课题。一、临时性对公存款占比高。对公存款营销工作不理想，数量有限的对公存款客户也以临时性存款居多。农商银行必须要清醒地认识到，依靠临时性存款省时省力、成效快，但存在存款不稳定、流动性管理难度高等弊端。抓好对公存款营销工作需要细致入微、持之以恒地做足功课，不仅要抓客户数量，更要提升存款质量。要扎实开展好分岗管户和全员营销工作，营销人员要做到老客户心中有数、目标客户心中有谱，借助各类专项营销活动的契机，做好精准对接，提高客户忠诚度；要因地制宜开展“接地气、有新意、有回报”的营销活动，做到营销活动不仅仅是为了一时热闹，而是为了全方位带动存款增长。加大有效对公存款客户营销力度要多措并举，尤其要持续维护攻关系统性客户，通过提供综合性金融服务，实现批量获客、辐射营销，建立持久稳定的良好客户关系，提升优质对公存款占比。二、部分业务功能弱于他行。一是企业网银客户体验性有待于进一步提升，转账限额普遍较低，在易用性上也与大行存在一定差距，业务办理效率低，客户的部分需求无法得到满足。二是部分贷款需求难以满足，农商银行很难争取市政项目衍生出的存款，因前期资金投入较大，他行往往通过提供贷款的方式争取该类存款，农商银行受制于贷款用途、贷款规模等，无法提供贷款也就难以营销到相应的对公存款。三是结算渠道受限，农商银行之前对对公存款客户营销力度不足，部分客户被他行先入为主，已在他行开立基本存款账户，只能在农商银行设立其他类型账户，随着资金管理的不断规范，大部分资金必须回归基本存款账户，存入农商银行的资金规模相对较低；相当一部分企业客户及其交易方的账户都开立在他行，客户间行内转账方便、快捷、省手续费且交易时间不受限，企业在农商银行开户的意愿不强。四是部分农商银行未畅通VIP渠道，优质对公客户在农商银行无法享受到在他行可体验到的VIP待遇，到农商银行办理业务的次数少。对此，农商银行要练好内功，尽快补齐产品和服务短板，加大科技投入，加快做好核心系统、电子银行的优化升级工作，提升企业网银的客户体验度和便利度，有条件的要开发移动端网银等产品，方便客户进行资金 *** 作，增强客户黏性；对他行产品进行认真细致的研究，有针对性地出台相应的产品和服务；尽快建立VIP渠道，优化服务窗口设置，对优质对公存款客户提供更加高效便捷的服务。三、政策导向影响对公存款份额。一是随着行政、事业单位账户规范工作的逐步深入，农商银行财政类对公存款份额进一步下降，尤其是财政相关的投资公司受政策影响将存量存款也逐步转移到他行。二是部分政府机构受审计和专项检查影响，无法新开立账户，或开立账户需为国有银行，对农商银行对公存款营销工作影响较大。三是国家电网、烟草公司等优质企业客户，存款存放工作受上级机构约束，存款在月末必须统一归集到固定银行，否则将会被处罚。对此，省联社、农商银行高管层要加大对行政事业单位的营销力度，特别是对垂直部门进行自上而下的系统性公关，方便农商银行营销人员有效对接下属单位，争取低成本存款；要加强高层对话，发挥好农商银行的网点和人员优势，把一些支农、扶贫、社保类资金项目存放到农商银行。（山东莱芜农商银行业务发展部郭迎春）

网格化管理最早始于北京市东城区的城市管理实践。网格管理的理念是把整个区域划分成若干单人可巡视的“网格”，并固定一名网格责任人，网格内的所有事务都由网格员负责传递到相关责任部门，并督促办理。网格的基本设想是从地理上分区划片，明确责任人，使管理做到无盲区、无死角。

      浙江台州路桥农商行在研究网格化管理的成熟理念后，引入农商行客户管理中，创造了“路桥网格化客户管理模式”。即总行根据支行所属辖区，为各支行划定一级网格，支行再根据客户经理配备情况，为客户经理划定二级网格，使这些网格成为农商行客户片区管理单元，由客户经理收集客户的有效信息，并录入网格化营销管理系统中，为下一步精细营销奠定基础。

      在网格化营销管理推广之前，农商行客户营销推广方式主要有3种：营业网点等客上门、客户经理拜访、村庄社区活动推广。其中客户经理登门拜访比较随意，其个人认为比较有潜力的区域即进行多次拜访，认为没有油水的区域就不去。这样有部分区域的客户将永远无法进入农商行的营销视线，成为营销盲区。由于没有数据支撑，客户经理不能明确哪些客户是真正的潜力客户。客户经理往往把精力放在那些与自己“关系”好的客户身上，或放在自己比较熟悉的客户身上，而真正有价值的客户往往被忽略了。再者，客户经理的工作质量和数量不能量化监督，工作过程没有科学的管理和控制，使客户拜访流于形式，或干脆弄虚作假，实际工作成效大打折扣。

      引入网格化营销管理理念和管理系统之后，农商行的客户营销管理将真正迈上精细化管理台阶，其具体意义在于：

1）收集全部客户信息

      农商行是本土银行，一般在其经营的县市有极深的根基，往往能占领50%以上的存贷款份额。但即使如此，农商行的客户也不能100%全覆盖。我们把农商行已经覆盖的客户称为现有客户，这些客户在当地农商行至少办理过一种业务，并把自己的基本信息留在农商行的信息系统中。这类客户农商行可以通过各种渠道（拜访、电话、微信、短信等）与之取得联系，向客户推送营销信息。与此对应的是未在本行办理过任何业务的潜在客户。这些客户如果能在农商行建立信息档案，定期与他们联系，可以迅速扩大营销面，收获更多客户。网格化管理的核心就是为所有客户建档立卡，并尽可能全面地收集所有客户的信息。这些信息可以在各种营销活动中得到广泛应用，同时也扩大了客户经理的实际接触面，为提升业绩打下坚实基础。

2）落实“四定”原则

      “四定”即定格、定岗、定员、定责，是所有农商行实施网格化管理所共同遵循的法则。定格：把所有的客户按照地理位置和属性原则归入不同的网格，即每个客户至少属于一个网格，这样客户就不会被遗漏；定岗：为网格管理确定管理岗位，配齐管理人员。一般一个网格至少有一到二名网格管理员（2人时可以分A、B岗），由客户经理担任；定员：为每个网格确定2-5人关键人作为网格联络员，协助网格管理员进行信息收集、征信授信评级和营销推广工作，一般由网格内特殊客户担任（如农金员、村干部、物业负责人等）；定责：明确网格管理员对所辖网格的责任目标，并配备相应考核办法。

      这其中最重要的是网格管理员的“定责”。一旦划定网格并分配给特定的客户经理，这个网格就是该客户经理的“责任田”，就有把这方责任田耕种好的责任。网格管理员的主要责任任务有：（1）对网格的特点进行综合分析，制定“一格一策”的营销策略；（2）收集和完善格内所有客户的信息；（3）定期驻点拜访客户，与客户保持密切关系，在发现银行产品销售机会，及时跟进；（4）收集客户在他行的贷款和存款信息，并记录入系统，在相关的营销活动中撬动这些客户；（5）配合全年营销活动，做好本网格的营销活动；（6）实现揽存、授信和放贷、手机银行、POS、支付等产品的年度考核目标。

3）贯彻精准化营销

      银行与客户的主要接触场景有网点厅堂、客户面对面拜访、电话（短信、微信）拜访联络、村庄（社区）现场营销活动、网上在线营销活动等。在这些活动中要取得更好的效果，就要把正确的信息、在正确的地方、正确的时间、传递给正确的人。支撑做出正确选择的工具是客户信息的完整记录和详尽分析系统，也即网格大数据分析系统。

      大数据分析系统根据客户的特征数据进行不同的客户细分，以标签的方式给每位客户做出精确画像，以便匹配最合适的营销模式和最合适的银行产品给细分客户群。

      在客户拜访中精准化营销。精准化营销有两个层面的应用：一是客户经理可以根据客户地理位置、分层数据、活跃度信息、产品使用信息等挑选本阶段需要拜访的客户；二是客户经理根据网格系统存储的客户信息和客户金融产品使用情况，精心准备访谈内容和向客户营销的产品，做到有的放矢，使拜访效果最大化。

      在厅堂精准化营销。到营业网点办理业务的客户大部分是银行的忠实客户，可以进行更深度的营销。首先是对客户进行身份识别，如使用排队机刷卡和网格客户信息联动，识别客户的身份。当客户身份确认后，根据其特征进行交叉销售或营销转介。

在活动中精准化营销。农商行每年要举行多次营销活动，大的活动每季度一次，如一季度的开门红、二季度的夏日风暴等，在重要节日还要有专门的活动。如在开门红活动中，要针对外出务工返乡人员进行存款营销，就要掌握名单、住处及返乡时间等关键信息，在客户返乡的第一时间为他们推荐农商行有吸引力的存款产品。

4）规范客户经理任务

      在电子化替代率越来越高的时代背景下，到银行网点办理业务的客户会不断减少，银行与客户的面对面接触机会成为“稀缺资源”。因此，银行要变过去的坐商为行商，主动走出去，到农村、社区，到机关企事业单位去接触客户。这就需要客户经理能完成各种计划任务和目标。网格化营销管理系统可以对客户经理的任务、过程、结果等进行规范化管理，帮助达成既定目标。

在不断进步的时代，越来越多人会去使用简报，简报是单位领导对一些问题做出决策的参考依据之一，也是单位推动工作的一个重要手段。你所见过的简报是什么样的呢？下面是我为大家整理的银行安全生产月宣传简报（精选6篇），仅供参考，大家一起来看看吧。

银行安全生产月宣传简报1

为进一步增强员工安全生产风险防范意识，有效防范各类安全事故发生，日前，绍兴银行湖州分行组织开展安全生产月宣传活动。

活动中，该行通过安全生产案例、火灾预防措施、应急预案等方面，向员工和社会公众普及消防安全注意事项，讲解消防安全和安全生产管理工作的重要性。

此次活动的开展，为有效防范各类安全事故发生，筑牢社会公众安全防线夯实了基础。下一步，该行将强化底线思维和红线意识，持续推进“平安绍行”安全防控体系建设。

银行安全生产月宣传简报2

为提升全员安全意识和安全素养，大力推进商行安全形势稳定，更好落实第21个“安全生产月”安全宣传工作及安全生产十五条措施，连日来，无棣农商银行精心部署，多措并举，扎实推进“安全生产月”活动走实走深取得实效。

拓宽安全宣传渠道，开展安全宣传活动。无棣农商银行通过不同渠道、不同形式进行安全生产知识宣传。各营业场所悬挂宣传横幅22条、15屏LED滚动播放宣传标语、微信群推送相关安全信息22次，涉及商行员工260余人次进行转发。客户经理驻村宣传2次、为客户及沿街门店发放安全生产宣传彩页2000余份，通过宣传安全生产知识系列活动，增强员工和广大客户的安全意识，营造浓厚的安全生产氛围。

强化安全知识培训，开展警示教育活动。组织全体员工参加安全知识培训暨警示教育活动，共同观看《生命重于泰山》专题片，普及安全生产、防灾避灾知识技能，扎实部署开展“安全生产月”宣传教育活动。商行员工、广大客户齐参与，相互联动共建安全，并组织客户积极参与“新安法知多少”网络知识竞赛，推动营业网点负责人落实安全生产第一责任，掌握安全知识，大力营造安全生产的浓厚氛围。

通过一系列宣传活动的开展，使商行的安全生产工作得到了进一步强化，提高了全员的安全生产知识，增强了商行员工安全生产防范意识与自我保护能力，营造人人关注安全，时刻注意安全，处处关心安全的良好氛围。下一步，无棣农商银行将继续以“安全生产月”活动为契机，持续开展安全生产宣传和隐患排查治理活动，为商行安全形势稳定发展奠定坚实基础。

银行安全生产月宣传简报3

为进一步树牢安全发展理念，守住安全生产底线，根据省联社、临汾审计中心对“安全生产月”的统一安排部署。近日，侯马农商银行各营业网点深入开展安全生产知识学习、安全教育宣传、各类应急预案演练以及自查等活动，旨在有效增强员工的安全生产意识，切实提升员工和保安员处置突发事件的能力，时刻绷紧安全之弦、守住安全底线。

安全生产月，安全是第一关键词。为进一步强化安全生产底线思维和红线意识，侯马农商银行组织全员学习《中华人民共和国安全生产法》，讲解各类典型案例，并进行安全生产知识测试，组织观看纪录片《安全重于泰山》，开展安全警示教育，以案释法，增强安全生产责任意识。从而提高全员安全生产意识，树立“生命至上、安全第一”的安全生产理念。

将“安全生产月”宣传教育与“金融知识万里行”宣传活动结合起来，侯马农商银行面向辖内广大金融消费者普及全民安全意识和普惠金融知识。开展厅堂宣传，合理利用营业网点宣传阵地，通过LED显示屏循环滚动宣传标语、大厅电视播放宣传视频以及摆设宣传台宣传安全生产理念以及相关金融知识；组织外拓宣传，积极开展安全宣传“五进”活动，进商圈、进市场、进学校、进企业、进乡村宣传安全生产知识；加强线上宣传，通过微信朋友圈、客户微信群，转发相关图文以及视频，进一步扩大宣传范围。

将“安全生产月”与实际工作紧密结合，开展安全隐患大排查活动，及时发现身边的安全隐患，立查立改，迅速消除，共同营造人人讲安全的浓厚氛围。同时加强突发事件应急演练工作，增强全员安全意识，以及在危险中迅速逃生、自救、互救的基本方法确保在紧急情况下各岗位分工明确，有效提升银行的安全意识和应急处置能力，确保安全生产工作“横向到边，纵向到底，不留死角”。

银行安全生产月宣传简报4

6月以来，呼伦贝尔农商银行认真学习贯彻自治区联社关于开展安全生产月活动的要求，积极开展主题为“遵守安全生产法，当好第一责任人”的安全生产月系列活动，为全行稳健运行提供坚实保障。

为营造氛围，加大宣传力度。农商行印制3000余份安全生产月宣传手册、25条宣传条幅下发至各网点，进行金融安全知识教育，通过观看宣传图板、发放宣传资料、设立咨询点等方式，开展安全宣传进广场、进社区、进市场活动。同时通过微信公众号、LED屏及网点设立金融知识宣传台摆放宣传资料等多渠道开展安全生产宣传活动，网点加强安全生产月现场宣传，向客户宣传安全生产知识，树立全民安全生产意识。

此次宣传活动是一次强化安全生产的教育活动，通过活动宣传，切实达到以活动保安全的目的，推动呼伦贝尔农商银行安全生产水平的提升，同时在社会营造关心安全生产，使广大人民群众增强安全发展的意识，从源头上防范生产安全事故发生。

银行安全生产月宣传简报5

为了继续贯彻落实安全生产工作，加强我支行安全生产宣传工作，不断提高老百姓的安全意识，推进安全生产宣传工作向纵深发展，进一步加强安全生产事故预防，借助安全生产月的契机，由支行领导带队，借助厅堂开展，街道人流量较大的6月10日，在中村街道组织开展了以“强化红线意识，促进安全发展”为主题的6月安全生产宣传月活动。

此次宣传活动主要以发放宣传单、宣传手册，当面讲解的形式开展，活动当日累计接受群众咨询21次，发放各类宣传单200余份、宣传手册150余份，通过此次宣传，有力的'强化了老百姓的安全防范意识，使我社区的安全生产工作得到了进一步的强化，同时也在我社区营造了一个良好的安全生产氛围，为我乡安全生产月工作的顺利开展奠定了坚实的基础。支行围绕“夯实基础，深化安全生产四化建设”的主题开展宣传活动，提高了老百姓的安全意识。

银行安全生产月宣传简报6

为提升无棣农商银行全员安全意识和安全素养，大力推进安全形势稳定，更好落实第21个“安全生产月”安全宣传工作及安全生产十五条措施。连日来，无棣农商银行精心部署，多措并举，扎实推进“安全生产月”活动走实走深取得实效。

拓宽安全宣传渠道，开展安全宣传活动。无棣农商银行通过不同渠道、不同形式进行安全生产知识宣传。各营业场所悬挂宣传横幅22条、15屏LED滚动播放宣传标语、微信群推送相关安全信息22次，涉及员工260余人次进行转发。客户经理驻村宣传2次、为客户及沿街门店发放安全生产宣传彩页2000余份，通过宣传安全生产知识系列活动，增强员工和广大客户的安全意识，营造浓厚的安全生产氛围。

强化安全知识培训，开展警示教育活动。组织全体员工参加安全知识培训暨警示教育活动，共同观看《生命重于泰山》专题片，普及安全生产、防灾避灾知识技能，扎实部署开展“安全生产月”宣传教育活动。农商银行的员工、广大客户齐参与，相互联动共建安全，并组织客户积极参与“新安法知多少”网络知识竞赛，推动营业网点负责人落实安全生产第一责任，掌握安全知识，大力营造安全生产的浓厚氛围。

通过一系列宣传活动的开展，使无棣农商银行的安全生产工作得到了进一步强化，提高了全员的安全生产知识，增强了农商银行员工安全生产防范意识与自我保护能力，营造人人关注安全，时刻注意安全，处处关心安全的良好氛围。下一步，无棣农商银行将继续以“安全生产月”活动为契机，持续开展安全生产宣传和隐患排查治理活动，为农商银行安全形势稳定发展奠定坚实基础。

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