营销人员如何做好企业品牌建设

打造自己的品牌 先从做经销商入手

浙江水中花内衣公司主要是生产文胸等女性内衣产品的企业，是近年内衣行业杀出的一匹黑马，短短几年的发展，水中花俨然已经成为雄据一方的市场领导品牌之一。因为文胸产品设计、生产难度均比较大，采购物料周期长，所以一般厂家很难介入这个行业，而且行业里也鲜有很成功的企业。而水中花公司的老总吴永新原来只是浙江义乌的一名内衣代理商，他从经营一个小档口起家，先后代理过国内如嘉莉诗、奥丽侬、姐妹花等十多个著名品牌的文胸销售，逐渐做大成为义乌内衣经销商巨头。后来，吴永新决心创立自己的品牌，逐渐以OEM的方式推出自有文胸品牌“水中花”，而水中花产品一推出，便集合了众多其所代理产品的优势，因而很具有市场竞争力，市场反响良好。

在品牌市场成长到一定空间，对市场有了足够的把握以后，吴永新才开始逐渐投资建立自己的内衣生产基地。如今，“水中花”品牌文胸已经进入市场的高速增长期，在市场上拥有很高的知名度和市场占有率，倍受业界瞩目，一些原来吴永新代理过产品的厂家，如今却成为了水中花的加工商。

联想曾经是国内最大的电脑分销商，北大方正、清华紫光等也无一不是IT分销的巨头。如今联想已经成长为国内最大的IT供应商品牌，北大方正和清华紫光等都已经是国内IT行业的领导企业。辽宁九鑫集团凭借满婷一举成名，并成为去螨产品的第一品牌，而它的前身只是济南新肤螨灵霜在东北的一个经销商，满婷去螨的功能概念都是从肤螨灵霜发展而来的。圣象木地板是中国强化木地板的领导品牌，1995年其成立时候也是代理引进一些国际优秀品牌在国内的销售推广，积累了不少经验和技术，为圣象的成功打下了良好的基础。日化、服装、食品等行业里，从经销产品起家到发展为品牌制造商，成功的例子也比比皆是。

在当今激烈竞争的市场环境下，如果你是投资者，特别是中小投资者们，你想打造自己的品牌，最好不要贸然进入一个行业；除非，你已经是这个行业的专家。

很多投资者在介入一个新的行业时，往往是先投资建厂，凭着个人的兴趣和信心创立品牌，生产出产品后再去开拓市场，这样往往因为对行业了解不够，缺乏经验而导致走很多弯路。俗话说得好，隔行如隔山，在自己不熟悉的行业创业，其难度可想而知。所以，如果你准备投资创业，而你又有足够的时间和精力，何妨反行其道，先从渠道入手，从经销产品开始介入一个行业，然后再寻找机会创立自有品牌，倒不失为一着好棋。做渠道本身可以很灵活，你可以寻找机会成为某品牌在某区域的代理商，甚至也可以从直接开店做零售商入手。

下面这种模式其实也是一种比较普遍的成功模式： 以经销商的身份介入一个新的行业往往比直接介入生产制造领域要容易很多，经销商通常只要考虑产品的销售通路和市场推广，而品牌制造商则要考虑涵盖原材料采购、车间管理生产、市场营销、广告推广、财务管理等众多的工作范畴，必须面面俱到，对人力物力财力和经验值的要求都比较高，任何一个环节出问题都可能会导致全盘皆输。

对于新介入者来说，风险肯定是比较大。而先从做经销商入手至少有下面几大优势：

一、可以熟悉行业、学习总结经验

行有行规，不同行业运作模式可能差别很大；通过从做经销商入手，你可以深入了解到行业特点，熟悉行业市场的诸多游戏规则；你可以通过做渠道和与成功品牌的合作中学习到许多成功的经验，你可以很好的学习被代理品牌的产品技术、管理方法、营销模式等，也很容易发现并总结别的品牌许多的不足，非常有助于自己专业能力的全面提升，而且，你在扮演经销商的角色时候是作为客户出现的，是站在客户的立场来思考问题，能充分了解到做为客户者的心态，这也便于以后创立品牌公司时进行科学的客户管理。 再说，你现在代理经销的品牌也许就是以后自己的竞争对手，对它们有充分了解后，在日后的市场竞争中你又能做到知己知彼，占据主动优势。 水中花的老板吴永新正是在十来年的文胸贸易中发现了文胸产品设计、生产的诸多秘诀，也对其代理的几大成功品牌有过详细的分析和了解，总结出了许多成功的经验，为他现在成为胸围大王打下了坚实的基础。

二、了解市场和消费的需求

先从渠道入手，和消费者有更多的接触，可以更加了解市场，了解终端和消费者的需求。在当今以市场为导向的市场环境下，这样更容易通过市场来确定生产方向，而不是先生产产品再去寻找市场。换言之，从经销商的角度去看待产品，所生产的产品更能符合市场特点，更贴近市场，在销售中更有利。

在了解市场不够深入的情况下，盲目的生产产品常常会导致库存的不合理增加，增大资金压力。

比如，很早，水中花老板吴永新就知道了库存问题是严重阻碍着内衣行业的发展痼疾，不合理库存的最大根源还是因为产品与市场的脱节导致滞销。因而他研究制定了一套独特的解决库存问题的方案。水中花公司在几年的发展过程中，库存一直呈良性态势。

三、获取人才、资讯等有效资源

你还可以通过经销运作中结识许多行业内的人才及各种有效资源，为自己日后创造品牌打下良好的软件基础。创建品牌往往需要整合各种有效资源，特别是人力资源，行业内的专才肯定有助于品牌的迅速发展。

在做经销商的过程中，你可以结识很多同行朋友，可以接触一些行业媒介，这有利于你及时掌握各方面的有用的资讯。

水中花公司的骨干人才很多都来源于吴永新在代理过程中结识的厂家的人才，他们为水中花公司带来了众多实用的经验，使得水中花品牌一推出就进入良性轨道运转，避免了很多弯路。

四、建立自己的网络

而且，你还可以通过经销过程建设渠道来建立一定的销售网络，特别是和著名的品牌商合作，更容易利用名牌本身的影响打开市场局面。他山之石，可以攻玉，如果你 *** 作得当，完全可以借助名牌之力建设出一支属于你自己的忠诚的网络队伍。

通过经销建立起了一定的有效的下属销售网络，便于你的自有品牌产品上市初期迅速打开局面，网络忠诚度往往还比较高。而且，你在行业的各类交流中还会结识很多同行业的大的渠道商，他们也许就是你日后创立品牌时的重要分销伙伴。

水中花开拓市场前期的客户几乎都是吴永新在做代理过程中建立起来的，这些有效的网络，使得水中花产品进入市场的速度很快，省去了很多招商的周折，而且市场反馈回来的各类信息也很及时。

五、树立商誉，宣传品牌

在经销商的经营过程中，有很多机会可以借助来进行你的自有品牌宣传，为你日后品牌的壮大打下良好基础。比如，你可以用自有品牌作为商号或者公司名称先推出，利用代理品牌的终端店头、媒介广告、推广活动等让你的公司(品牌)适时露脸，就是一种很好的品牌免费传播方式，可以先给你的品牌进行预热。

还有，你在做经销商的时候，很容易利用服务和诚信经营等在消费者和同行中树立起自己的良好口碑，积累丰厚的品牌资产，获得较好的传播效应，为日后自有的品牌赢得美誉度。

六、积累创业资金

对于资金比较紧张的中小投资者来说，从做经销商 *** 作入手，起码还能有效积累资金和固定资产等，为打造品牌打好基础。毕竟，做品牌更多还是需要资金实力说话。

水中花的老板吴永新就是通过从代理过程中掘到了第一桶金，多年的积累使得水中花在品牌的打造过程中几乎没有资金之忧。

当然，这种方式的不足之处是要以付出时间为代价，品牌打造的周期比较长，可能会错过一些高速成长的良好市场机遇，而且通过局部市场的经销 *** 作也许对市场的了解会有些片面，不利于把握全局。但对于自身优势不明显，经验不足的投资者来说，这种方式绝对可以有效降低风险，增强信心

在未来的市场格局里，随着经销商的壮大，很多大的经销商推出自有品牌都是一种必然。据悉，沃尔玛在其自营店里自有品牌销售额已经占到40%，大量中国加工生产的服饰产品等被贴上山姆精选和乔治服饰等商标在其卖场里畅销，未来，沃尔玛卖场还将出现更多的自有品牌产品。不排除一种可能，沃尔玛以后也会发展成为一个最著名的消费品品牌。目前，国内的一些大的零售赏也正在朝这个方向努力。比如华联、万佳等都已经推出了自有品牌的产品。

古语云：欲速则不达，很多时候，给自己多一些创造品牌的时间，多学习和积累，也许更有利于你的公司和品牌的成长。所谓厚积薄发，也是同样的道理。如果你想打造属于你自己的品牌，而你对行业或者自身信心还有些不足，建议你不妨先从做经销商入手。

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新品牌做品牌宣传，往往需要从零开始，建立自己的品牌声浪。

作为新品牌，企业在做宣传前，需要先回答3个问题：

“我是谁？”

“我卖给谁？”

“他们为什么选我？”

简单来说，即是需要先解决品牌定位的过程。

以清扬为例，作为卖去屑洗发水的品牌，清扬在面对已经处于“红海”的去屑市场时，选择了差异化定位，以“男士去屑洗发水”的定位，迅速占领了同类品牌海飞丝还未来得及占领的细分市场。

对于新品牌来说，品牌定位的大环境往往也是红海市场。新品牌在进行定位时，需要对所处市场、行业、人群进行调研，以市场的实际反馈作为自己即将进驻的市场的依据。

对于已经成熟的行业，新品牌往往需要避免与其正面冲突，从竞争较小的细分市场作为突破口，快速占领细分市场，打入消费者心中。

一、借势营销，引起转发

2020年的“黑天鹅事件”，助推了数字化媒体的增长。对于企业来说，具备数字化背景下的营销头脑，是品牌营销成功的关键。

以前几天大热的“喜茶抽奖抽中茶颜悦色粉丝”的话题为例，喜茶通过偶发事件进行营销，迅速将自己送上热搜，完成了一轮近乎免费的品牌曝光。

对于新品牌而言，因为自身几乎没有话题性，在进行数字化营销时，可以借助节日、实事、热点等自带流量的话题，进行相关联的内容的创作，通过话题引起共鸣，吸引消费者关注和转发。

在COVID-19的大背景下，品牌也可以进行社会公益活动，通过公益行动进行品牌曝光，构建品牌在人们心中的良好形象。

二、定位平台，进行精准运营

5G背景下，越来越多的企业意识到了互联网的重要性，选择在互联网平台上开辟自己的粉丝圈。作为新品牌，在圈定自己的平台时，同样需要进行平台定位——寻找与自己品牌DNA相似的平台。

比如做美妆，小红书、抖音、快手等受年轻女性青睐的平台，就是品牌的不二之选。而豆瓣、知乎等以深度、知识分享的平台，就可以选择性地进行运营。

在做平台时，品牌需要根据平台去思考：这个平台适合发我的内容吗？他们喜欢我的内容吗？带着问题，品牌需要去多看数据，多去借鉴同类型中的头部产品的营销策略，进行相关推广策略的调整，才能起到精准营销的理想效果。

三、合理使用推广工具，寻找大数据中的目标人群

21世纪是互联网时代，SEO、SEM技术应孕而生。对于一个全新的品牌，它需要有一个“互联网身份”，让消费者看得到、搜得到、信得过。

基于这些需求，新品牌需要建立自己的百科、认证官网或建立竞价网站。通过SEM的相关技术，让品牌能够在互联网上有“印记”，让消费者可以通过互联网了解品牌、信任品牌。

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