口腔销售技巧和话术

1、询问，引导他说出考虑的缘由

销售人员要询问客户要再考虑的缘由，进行针对性解决，促使客户购买。

例如：

“请问刚才是我哪里没有解释清楚吗？”

或者可以这样问：

“先生，是不是钱的问题呢？”

(如果是因为价格问题，可以和上一级领导申请个性化的一些优惠和折扣）

2、逼单，你要让顾客二选一。

在我们提出二选一之后，顾客会有大致三种反应。大部分人不管有没有兴趣买，都会选其中一种作答。我们在根据其回答，做出下一步的回应和调整销售策略。

3、等待。紧追不放，等客户做决定

这里的等待，是指现场等待，而不是说让客户回去，在等待他的人消息。

要直接对客户说：“xx 先生/小姐，请您现在好好考虑吧，您的这个牙齿问题经不起耽搁，时间越久，可能会越严重。我将在这儿等候您考虑后的决定，及时给您安排×XX专家进行治疗。”并且提醒他，自己必须留在那儿回答他所有问题，直到他做出决定。

4、强调限时限量活动

有些客户在犹豫的时候，可以用限时限量的活动政策进行刺激，促进成交。

1.业主最不满意的物业服务

管理不到位

经常出现由于物业服务企业履职原因而发生的丢失、被盗、损坏、损害案件。

值班不在岗

出了问题找不到人

服务不及时

业主心急如焚，物业的人迟迟不到。

服务效率低

一个水管修几次修不好，一个小问题，三番五次都解决不了，叫人闹心，甚至“踢皮球”，推诿扯皮。

缩水服务

缺斤短两，有门卫，如同虚设，有保洁，垃圾遍地，有供暖，暖气不热，有巡视，爱车被划···不一而足，缩水服务，费用照收！

短期行为

为了节省开支，不按计划和规定维修，不坏不修，影响业主房屋和公共设施、设备使用寿命。

承诺不兑现

说话不算数，诚信度差，叫人信不过。

服务态度差

礼仪形像差，不把业主当亲人，而是视业主为路人，态度冷漠，拒人千里之外，动不动不耐烦，缺乏人性化。

2.牙科

1、给予客户密闭空间

纵观口腔行业，很多牙科的空间设置有问题，反映出对客户的隐私保护意识缺失。那么，如何才是正确的做法？牙科应该将看牙区域与等候区域分开，引导客户进行预约和挂号，不仅保证秩序，而且保护隐私。信息化时代，牙科不能背离于时代，必须与时俱进、开拓创新，得到更多客户的认可和支持，最终实现持续性经营和发展。

2、检查时有围帘保护

考虑到有些牙科的场地有限，建议准备充足的围帘，在为客户进行牙齿检查的时候，用围帘进行遮挡，并在外面悬挂“检查中，勿打扰”的标识。在这个空间中，除了牙医、护士和客户之外，所有无关人员都不准进入。在此情况下，即使牙科的规模不大，客户也能感受到满满的安全感，评价趋于良好。并且，在保护客户隐私的道路上，牙科要始终保持警惕，不要放松和懈怠。

3、科学化的环境设置

如果有条件，牙科可以设置投单窗口，方便客户与相关人员进行沟通和交流。并且，在接待有特殊需要的客户时，可以通过书写便条纸的方式，将情况告知牙医。另外，牙椅的摆放位置应该背向大门，保证客户在看牙过程中不会直接暴露在室外。最后，针对政要、明星等客户，可以设置“特殊通道”，目的是更好保护客户隐私。

#21天个人品牌写作营13#

      做销售的一定对一句话特别认可——“在中国，不管你切哪个赛道，都挤满了选手”！

    如果不是好牙医资源紧缺，相信口腔医院也会像美容院一样密密麻麻，遍地开花。

    门诊有几种模式：

1.守株待兔，打着牙医世家招牌，经营小店的。这种很普遍，每个小区附近都会有，成本不高，运营投入低，或者不投入，坐等客人来。

  这种店不太愿意做市场，成本低，利润大，发展小。随着口腔医院越开越多，客人会被其他门诊分流；

2.有资本投入的连锁口腔，大量放广告，吸引客人入店。这种获客成本很高，是不是盈利，这个不好说，反正大部分自己出来开门诊的牙医投不起；

3.有稳定医疗团队资源，也做运营的门诊。这类门诊发展很稳健。很多隐适美中心、罗慕中心亮点的门诊都可以列在此类。

这类门诊发展有几个关键点：

1.重视客人的转化率，尤其是正畸、种植这类直接能让患者改观的强体验诊疗项目，几乎每一个都能成长为种子用户，实现转介绍

2.积极接入电商渠道。广州这种外来城市，还真没几个熟悉当地名牙医的，大把人搜美团、阿里健康……如果能对接，一定要对接

3.重视自身宣传。

4.放下高冷的身段，融到群众中去！沙龙、社区活动、公益科普……这些便宜又实惠的亲民活动一定要积极啊

好了，今天写到这里

我是甘甘，一名做口腔医院的社群运营官

2020.3.29.黄埔

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