仅仅创立三年的小罐茶，年销售额就突破了20亿。有人说，小罐茶就是在收消费者的智商税，却不知道智商税可能已经交了5次。因为小罐茶的幕后推手，就是当过老师、创立过背背佳、8848手机，被业内誉为“爆款之父”的杜国楹。
杜国楹的创业经历堪称传奇，他白手起家，他年少成名，25岁就成为亿万富翁，但是短短3年后，却因为投资失败，花光上亿资产，并欠下3千万巨债。然后2年后，他和史玉柱一样，再次东山再起，一跃跻身亿万富豪，如今身家超过数十亿。
1992年，19岁的杜国楹从西华师范学院 毕业 ，成为一名中学化学老师，工作第一年就被评为优秀班主任。不过他却辞掉了这份铁饭碗，选择去外地打工。1995年在天津打工的杜国楹只用了两年时间就成为销售冠军，积攒下来的50万现金，成了杜国楹首个创业基金。1997年杜国楹再次辞职，选择自己创业。
当过化学老师的杜国楹第一次创业，就瞄准了青少年市场，他创立了矫姿带产品代名词的背背佳。杜国楹通过宣传，不断告诉家长一个概念，背背佳可以防止孩子驼背。在 广告 营销没被完全重视的90年代末，背背佳迅速走红。仅仅一年，背背佳销售额达到4.5亿，当年25岁的杜国楹个人财富突破1亿元。
2003年做好记星 英语学习 机时，除了常规的广告宣传方式。杜国楹将好记星直接放在了书店，让产品精准地出现在目标客户面前，直接而有效。家长才是真正买单的人，一经推出，便受到家长的喜爱。
大概是家长研究的多了，有了新的创意。杜国楹又将目光转移到了成年人身上。他在2009年相继推出E人E本和8848手机。不同的产品，熟悉的营销配方与味道。凭借冯小刚，葛优，王石的代言，打造了奢华有格调的产品定位。
8848手机以钛金属为壳，售价达到万元以上，有些定制版定价超过2万元，远高出苹果、三星的价格为其引来诸多争议。支持者认为8848手机为富人追求个性化用品提供了一个新选择，是一个精明的生意，反对者认为如此高价根本不值。
杜国楹则认准一点，当老板们的司机开始使用苹果的时候，老板们需要有新的手机以区别开来。这是典型的中国式商业思维。
杜国楹不在意非目标用户的看法，这两款产品的受众就是爱面子的土豪用户。或许是感受到了面子销售的魔力，2016年杜国盈转身去做了小罐茶。
通过精美包装大师背书，将普通的茶叶礼品营销出奢侈感。我们的茶就是贵，贵的有道理，贵的有面子。有送礼品需求和好面子的人群就成了小罐茶叶系最好的支撑者。回头来看杜国楹的产品并非都是首创，但是豪华包装，明星代言，广告宣传，这三把斧子依然可以忽悠不少人。
但是时间一长可能就不奏效了，这是为什么在创业20多年里，杜国楹创业5次，瞄准了三个不同的群体，赚到了数十亿的身家，而消费者本身对产品本身大概也有一个新鲜度，不断保持吸引力才是关键。或许正如杜国楹所说，小罐茶将成为他的最后一次创业。
20年创业5次，他曾从亿万富豪到负债3000万，东山再起后赚数十亿，而未来的30年，杜国楹的梦想就是让世界爱上中国茶，让中国茶重新走向世界，让我们一起期待杜国楹的梦想早日实现。
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“小罐茶，大师造。”相信很多人和我一样，在看央视的节目时，中间有时候会看到这样的一则广告。说实在的，我第一次知道“小罐茶”就是通过这样的方式。
当时也没多想这个产品有什么不一样，只是那个纪录片里提到了很多制茶的非遗传承人，所以觉得这家企业不错，可以去挖掘茶背后的文化。
在看完《详谈：杜国楹》这本书之前，我实在没法把小罐茶的创始人和背背佳、好记星、E人E本、还有8848手机的营销人联系在一起。
对于读者来说，我们可以跟着采访者和被采访者的步伐，回顾着这群时代优秀的人的过往和成长，从中看到在这个变化的世界里，一个人的发展史是如何呈现出来的。而这些资料，在当下，在未来，有可能成为那一批批创业者的巨人肩膀。
就比如，小罐茶的创始人杜国楹他的商业偶像就是苹果手机的创始人乔布斯。
01 最初的离开是因为“看得到三十后的自己”
小罐茶大家或许不陌生，甚至这几年，一些人家中都摆放过这样的一盒茶叶，或者旅行出差的时候都带着它，也或者在一个人的时候，静静地泡上那么一杯，然后在茶香中度过你的睡前时光......
追溯着它的来源，原来它的创始人并不是一开始就打算做茶。多年以前，他是一名教师，当时的下海潮非常地时兴，又或者他原本就是一个有野心的人。杜国楹也辞职下海了。
当李翔问到是什么促发他做这个决定时，他说，他看得到三十后的自己是什么样的。是啊，体制内的生活，多了稳定，但同时也少了很多的可能。
曾经在读书的时候，我们看到的一款产品“背背佳”就是杜国楹下海后营销的第一件商品，甚至在这几年，我们还能看到这一款商品的存在。
在有野心的人心里，做一件事情是不是做到天花板之后，就会再次寻找下一个挑战的目标呢？
在杜国楹的心中，确实是这样的。在“背背佳”大火之后，他转而开始另外一个产品：好记星。这款产品，在读书那会，那也是相当的火爆。
还有后来的E人E本，8848手机这些我们耳熟能详的产品，都是杜国楹一次又一次创造出来的爆款。
而到了这几年，他把目标放在中国的茶上面，他也决定，以后的人生，专心只做茶。
他出生于1973年，24岁开始创业，时至今日，他创造了这么多的爆款。不得不说，在这一成功的背后，很多人都会去想，为什么他就可以做得这么好。
说起他的传奇人生，有三个非常重要的标签：连续创业者，营销，倒做。
作为局外人，我们看到的是结果，但是在他取得成就的同时，也曾经历过一些我们不知道的难处。
02 成就爆款的三大标签
我们都知道，创业是非常艰难的，也很少有人的创业之路是平顺的。甚至有的人，在某次重大的挫败之后，直接退出了商场。
在杜国楹的身上，第一个标签“连续创业者”，这个标签说的不仅仅是他这些年营造了这么多的爆款，还有他遭遇失败后的不放弃。
在首推“背背佳”成功之后，他在25岁成了亿万富翁。太年轻时的成功或许都会让我们变得盲目乐观，之后他又再次做了两款产品，只是失败了，公司破产，甚至还欠了几千万的债务。
而他是为了还债，后来才继续做了好记星这个产品的。还有后来的E人E本，8848手机。从中我们可以看出，在做成一件产品之后，他会把它脱手，然后继续挑战新的创业目标。
在他一次次营销爆款的背后，很多人都想去学习他的模式。总的概括起来就是：他能够做出满足用户需要的产品，而且还饱和式地投放广告。
就拿我自己来说，我为什么会知道8848手机这个手机呢？就是小时候我在看电视剧的时候，中间总会插播广告，这个广告的时长非常地长，所以每次剧情很焦灼的时候，就会很不耐烦，然后就会看下，这个广告在播什么，为什么要播得这么频繁。
当被问到，你为什么可以如此精准知道用户的需求时。杜国楹说，他们团队是采用“倒做”的方式来确定用户的需求的。
什么是倒做呢？按照他的解释，倒做就是一切从需求、从场景出发，把需求洞察清楚，把问题判断清楚，然后寻找并提出新的解决方案。比如背背佳为什么会火？是因为家长有这个需求，老师有这个需求，成长期的孩子有这个需求。所以时至今日，在新产品取代它之前，它依旧会火。
这便是杜国楹一次又一次制造爆款的原因。虽然他的模式被很多人熟知，但是纯粹的照搬不能解决问题，这其中还需要具体问题具体分析。
03 从商人到企业家，派生出今天的“小罐茶”
当初的下海，对于杜国楹来说，大概是因为看得到三十后的自己，觉得人生少了盼头和挑战。最开始创业，或许是想证明自己的选择，让身边的人觉得自己没有错。
作为商人来说，盈利就是最大的目的，这也是很多西方资本家奉行的准则。
随着年龄的增长，中国人也说：“三十而立，四十而不惑，五十而知天命”。杜国英说，或许他已经到知天命的年纪了。他的后半辈子，只想做茶，做茶，做茶。重要的事情说三遍。
他想做的茶，是一种可以代表我们茶文化的品牌。就像酒业界里的茅台，咖啡界里的雀巢和星巴克，火锅界里的海底捞。更长远来说，是成为中国茶文化的代表。
所以，他说道，小罐茶的诞生，花了很长的时间。从最初的茶叶，产品的生产和营销，包装的设计，甚至是背后的文化理念。用他“倒做”的模式，一点一点地推导，解决一个个问题，然后产品才成功问世了。
说到茶，中国人都爱喝，而且每个地方的时兴的还不是同一款，制作工艺等也都不一样。在抓客户痛点的时候，杜国楹说过，茶的行业里，原本就是没有一个标准。有的人喝一斤20块钱的，有的人喝一斤2000块钱的。要让大家说清楚这其中有什么不一样，好像大家都不怎么说得出来。这其中，个人的主观感受比客观标准占的比例更多。
他是为了解决用户这个问题才做出了“小罐茶”。我也是一个喝茶的人，我也曾经思考过这样的问题，但是我也找不到答案。就像曾经，我们去过一个刚开发的景点，那里盛产的是一种土家茶，很古老的制作方式，但是喝出来就是好喝。
曾经可能是当地人为了满足自己需要种的土家茶，看着没什么特点，包装上也十分地普通，价格也就不高。
这也是一个人的成长与蜕变。
在杜国楹自己的总结中，他之所以可以成功营销那么多次的爆款，这背后其实也是价值观的问题。最初的时候，他说“产品是道，营销是术”。后来，他把这句话改成“产品是1，营销是0”。
换句话说，不管你是出于什么目的开始做生意，好质量的产品才能让一个人或者一个公司走得更远。
谈起杜国楹，有些人可能感到陌生，但说起背背佳，可能无人不知，无人不晓。因为背背佳的创始人便是杜国楹，上世纪90年代，他仅仅用了1年的时间，凭借5000元资本，却赚回了4.5亿元。
直到今天，杜佳依然耳熟能详，但很少有人知道，在这之前，杜国楹只是一个中学化学老师。
作者李翔通过对杜国楹的多次访谈，用客观公正的书写还原了一个真实的杜国楹，也让很多误解他的人对杜国楹有了更全面而客观的评价。
因为杜国楹曾用同样的营销模式复制出了帮助孩子们学英语的“好记星”学习机，后来又有了 E人E本和一步过万元的国产手机8848，直到现在“大师监制、设计先锋，4克一罐，每罐48元”广告持续轰炸下的小罐茶。
短短几年的时间，创造了五个在中国拥有高知名度的产品，这不能不让人惊奇。
说杜国楹是一个商界奇才，大家可能并不会进行反驳，因为他的确在不同领域取得了一定的成功。
但任何人的成功都不是一蹴而就的，失败也在所难免。
鲜有人知的是本书通过访谈向我们讲述了杜国楹的第一次创业和破产经历，访谈中说杜国楹渴望有一个更广阔的舞台，因为做保暖鞋，他曾经欠下了千万债务。然后又通过新的创业用三年时间还清了4600万，这便是杜国楹，能屈能伸，始终相信自己，坚持不断创新。
正如杜国楹所说，营销最终是价值观问题，所以他不断地去研究消费者心理，直到后来的小罐茶，他真正认识到做市场，不仅需要营销，产品质量至关重要，而且要用爱心去做企业。
当然杜国楹最新创建的“小罐茶”品牌上的确存在着宽大宣传问题，所以市场上便有了 “累坏炒茶大师”的论点。
杜国楹也因此有了市场营销骗子的称号，但这并不能否定他在营销方面的才华。
如今的杜国楹成熟了很多，他通过不断学习稻盛和夫的企业理念，不断看书，积累了很多经验，现在他最想做的便是将中国的茶文化事业继续多大做强。
他不想再不断变换产品，而是想中国最有温度的茶文化。虽然难免会遇到一些波折，但相信他会在这条路上走得更远。
没有人是十全十美的，但营销却是价值观问题，这本书让我们不仅让我们了解到了一个真实的创业者，而且告诉我们人生没有随随便便成功，任何人的成功都需要不断地努力，不断学习。
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