所谓“高层次，复合型”营销人才是相对的，是指具有较高的学历，对营销有较为丰富的经验，它对经营的品种钢材的技术（质量）标准，钢材的生产工艺，使用范围有相对的了解。同时要对下游生产的产品标准，工艺过程，钢材在产品构成中所占的比重（是主要原材料还是一般原材料）。公差配合是关键部位还是非关键部位等要掌握一点基本知识。
为了说明“高层次，复合型”营销人才在经营中的作用，举以下例子说明：
一、某下游企业是生产灯架的，它的主要原材料是0.7~0.8的冷轧板卷，牌号是（SPCC等），开始某钢贸就销售0.7~0.8冷轧板卷，有一次一位有经验销售经理到其厂内参观，认为生产灯架用冷轧板卷不实惠，建议它使用0.5左右的轧硬卷板，（由于轧硬卷少退一次火）价格低一些，比较硬一点，厚度可以薄一些，对生产灯架质量有保证，安全系数提高了（吊在空中，轧硬卷薄了，分量相对轻一些），生产成本下降了，市场竞争力提高了，这种为下游着想技术营销，受到了下游的欢迎，形成了比较稳定的供求关系，如果钢贸商营销人员不懂轧硬卷技术标准，就无法提出“金点子”这笔生意难以稳定或持久。
二、 部分生产中小型电机的企业，因受设计，工艺的制约，在生产过程中，不可避免要产生一定数量的硅钢片的边角余料、条料、园片等。在本企业已无使用价值，有些钢贸商销售人员“爱管闲事”，将这些有效资源向生产微分电机、油泵电机、五金工具的小企业推荐，优化了资源的社会配置，提高了硅钢片的综合利用率，对出售方来说，由于“对路”材料的附加值提高了，销售价格能适当高一些，对购入企业来说，“物尽其用”成本下降了，竞争力提高了，对钢贸商来说：“一双手牵两个朋友”密切了业务关系“回头客”就多了，如果销售人员没有丰富的实践经验，这个“红娘”是当不成的。
随着市场经济的不断深化，钢贸商之间竞争日越激烈，传统的贸易模式受到挑战，钢厂来啥卖啥贸易越来越困难，以往“短缺经济”下，拿到钢厂提单就赚钱已经基本过去了，在供大于求态势下，一个成熟的流通商必须有一支“高层次，复合型”营销队伍，才能在市场上拥有一席之地。钢贸商决策层尤其是老板必须把培养“高层次，复合型”营销人才摆上议事日程。
来源：中国钢铁社区----钢铁行业交流中心
一、钢厂代理模式
钢厂代理是传统的钢贸企业发展之路，从钢材行业供不应求开始，取得钢厂代理商不但是取得利润的主要方式，而且是公司实力的体现，几乎所有的大公司都是从做钢厂代理开始发展壮大。比如，华冶，巨盈、均和、宝闽、舜业、山兴、宝旺、闽兴大、闽路润等公司。
这种方式的优点是：资源稳定，可以保证连续性供货，对于开拓下游客户和影响市场有利，围绕公司较大规模库存资源，终端客户和小贸易公司给予较多关注。在过去较长年份里，钢材价格保持了震荡但是总体上涨的趋势，严格做钢厂代理，长期来看，创造了高额利润。
缺点是订货政策由钢厂单方面指定，代理商没有发言权，处于被动地位。钢厂在制定销售政策时首先考虑的是自己的利益，在价格上涨时期可能会对代理商让利；在价格波动及下跌时期，钢厂强制性要求代理商按照其订货政策满足自己订货要求，将市场变动风险转嫁代理商。
其对于代理商的补贴及反馈措施往往无法弥补代理商的损失。这种情况从06年开始明显表现出来。2003年---2005年是钢铁行业的产能极具扩张时期，这也成为2005年价格出现暴跌的根源之一。
但是由此钢厂进入强势时期，其对代理商的政策也越来越严格，导致代理商从2007年开始出现较大变化。部分大公司从钢厂协议户中退出，进入到现货领域与短期期货资源争夺，由此加剧了行业竞争程度。市场也越来越活跃。
二、绑定终端模式
钢贸行业企业众多，有部分企业专门服务大型终端企业，签订三方协议，保持连续性业务 *** 作。这种模式往往在资金和业务上有多种捆绑式合作条件。比如湖北汇通之于奇瑞汽车，湖北联义之于中油天宝、杭州新泰之于浙江东南等。
每一家的客户为该公司创造了销售额和利润的比重比较高，月供货量至少一万吨。同时为其长期性垫资，这种模式本质上是一种贸易融资方式。这种客户要求对方资信条件较高，难于开发，需要长期追踪，据湖北汇通讲，他们对奇瑞汽车跟踪两年，才开始 *** 作具体业务。
这种方式的优点是大型客户，需求稳定持续，可以保证销量和利润的稳步增长。缺点是单一客户在公司业务中的权重较大，客户方面发生变动，对公司业务影响巨大，导致销量和利润的突然减少，公司一时措手不及。
2008年中油天宝为湖北联义创造了三分之一的利润；2009年连十分之一都不到，主要原因是金融危机影响，客户订单大量减少，导致连续几月无单可做，致使该公司业务停顿。
等到今年八月份客户开始有了订单，已经不需要其为客户垫资，因为在此期间，客户应收账款基本收回，资金闲置，客户直接到钢厂订货两万吨管线钢，不再需要贸易商。
三、期现配合模式这种模式首先一个前提条件是贸易商持续保持手中有大量现货，主要品种为热卷、螺纹钢、线材。
客户在现货市场上大量资源无法满足公司的销售要求，则在期货市场（上期所期货、大宗钢铁、钢之源等）进行套保。这种方式的优点是锁定风险，避免无法预测的情况，保持日常业务的连续性，避免严重亏损出现。
缺点是往往在价格上涨时候提前出货，导致因市场变动带来的超额利润损失，错失市场机会。
四、 *** 作行情模式
在自己认为合适的时机，大规模买入现货，囤积到固定市场，等待价格反d，高价出手，资源来源主要为市场现货、钢厂现货、钢厂短期期货，这种方式的优点是把握住行情，大规模 *** 作，利润较高，日常管理成本较低，主要成本为钢厂公关和调研费用。
缺点是一旦行情判断出错，可能付出惨痛代理，有部分贸易商在自认为是低位进入，结果造成严重损失。这种情况的出现是因为急于大量开展业务，多次频繁介入市场，在较大变动行情中赢取较小利润，得不偿失。
扩展资料：
1、扩展市场范围，增加商机。《老板》杂志表示传统的交易受到时间和空间限制，而基于Internet的电子商务则是24小时全球运作，网上的业务可以开展到传统营销人员销售和广告促销所达不到的市场范围。
2、降低交易成本。首先，通过网络营销活动可以提高企业营销效率和降低促销费用，据统计在Internet上做广告可以提高销售数量10倍，同时它的成本是传统广告的1/10。
3、减少库存。企业管理者为应付变化莫测的市场需求，不得不保持一定库存产品，而且由于企业管理者对原料市场把握不准，因此也常常维持一定的原材料库存。
4、降低企业管理成本，无需过多的书面资料和档案记录，减少了办公用品费用的支出和人力成本，同时也降低了通讯费用。
5、与客户良好沟通，消费者可以与企业直接进行联系和交流，直接向企业咨询有关产品和服务的问题，同时企业应用文字、图片和图像等技术向顾客展示产品和服务的内容，解释、答复顾客的咨询，使整个售前和售后服务及时清晰。
参考资料来源：百度百科-央企的钢贸利益链
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