传说中新媒体人必备的“营销思维”你拥有了么

大多数人对新媒体运营的理解就是”写文章，编辑排版“等等。如果你是这样定义新媒体运营那可以就打错特错了。很多时候我们都会思考一个问题”为什么我们制造不出阅读10w+的爆款文章呢？“答案就是你缺少了新媒体人必须具备的 ”营销思维“ 。

曾经的我在刚踏入新媒体行业开始，也是只顾着写文章，但是这样的工作实在是太过于枯燥。但是当我满满学习和掌握”营销思维“、建立营销框架后，新媒体运营的工作变得更加有成就感和有趣了。接下来我会从给大家讲解6W营销框架，相信你一定会感兴趣的。

内容有点长哦，但全部都是满满的干货哦！加油，打工人！

营销框架是营销思维的具体体现，不同的营销框架都没有对错。它们的经典理论都是适用于目前的市场。

一、营销框架【6W】指的是什么

【6W】营销框架就是以上所包含的内容，如果你现在理解起来有些困难，不要紧张，读完下面的文章你一定能够完全理解并且很好掌握的。

二、 What

what指的是我们在开始运营工作之前，要了解我们的企业和产品。具体包括：

这就是我们要搞清楚的4个问题。要想更深入和全面的了解【what】的内涵和意义，那就要学习【商业模式画布】

在认识商业模式画布之前，先来看看电子商务时代的3大商业模式，就是大家塾知的B2B、B2C、C2C。

[图片上传失败...(image-b10dcc-1603443154046)]

它的划分主要是根据交易类型分类，相对来说比较单一。 【商业模式画布】 从9个板块来更加全面的解释和理解【what】。

1、客户细分

”面向所有人的营销就是没有营销“ 。产品面对的是对它有需求的客户，所以对客户群体进行分类是营销开始的前提。

2、价值主张

价值主张是指企业为客户创造有价值的产品或服务。价值主张包括， 目标客户、痛点问题、产品服务、用户利益、竞争对手、竞争优势。

其中产品与服务、用户利益和竞争优势是价值主张中最重要的3个元素。我们的产品只有符合用户利益，用户才可能付费转化。竞争优势是产品与服务唯一性的体现，产品只有具有差异话卖点，才有可能吸引潜在用户的目光。

针对如何做好竞争优势？在下面的图片里列举了一些产品的竞争优势。在以后的工作中如果需要可以结合图片中的举例来进行自己产品的竞争分析。

3、渠道通路

渠道通路指的是产品通过哪种渠道方式流向市场以及你的目标用户。渠道通路不仅可以提升产品的知名度、帮助客户评估产品而且还可以向客户更好传递产品的价值主张。

渠道通路的分类

需要注意的时，在以后我们进行产品推广时，一定是结合多种渠道进行产品曝光。

4、客户关系

好的客户关系不仅可以 吸引用户、留住用户 ，更可以通过维系将潜在用户 转化 为付费用户。

关于客户关系的分类有以下几种：

5、收入来源

收入来源不难理解，它指的是”企业向客户提供价值所获得的收入“。关于收入来源可以分为以下7种：

6、关键资源

一切有利于产品流向用户的资源都是不可缺少的。关键资源可以按照以下分类理解。

7、关键活动

8、关键伙伴

通过与关键伙伴合作，不仅可以让我们企业的 商业模式优化以及形成规模效应

还可以 降低风险与不确定性 ，更可以获得 特殊资源及业务活动的支持 。

9、成本结构

成本结构可以分为 固定成本和可变成本 两种类型。

固定成本：成本总额不随业务量而变的成本。例如:主要管理人员工资、前期的设备投入、租金等。

可变成本：随数量的变化而变化,一般是实际业务开始后产生的成本,这一些都是原材料、电力消耗费用等。例如多制造一台电脑,就需要多额外采购一个屏幕。

10、企业生命周期

企业生命周期可以分为四个阶段：初创期、增长期、成熟期和衰退期。

[图片上传失败...(image-eae092-1603443154045)]

不同企业类型处于不同生命周期有不同的营销侧重点。

总之，营销的基础是基于你对公司商业模式和商业模式中各个组成要素的理解。对于刚接触公司运营业务的人来说，从公司产品的价值主张出发去了解公司产品是一个很好的起点。

二、Who

之前的【商业模型画布】中对客户进行了细分，当然我们还可以再进一步根据 用户画像 对用户进行精确分类。

[图片上传失败...(image-6370a7-1603443154045)]

主要是根据以下三个方面来深度认识我们的用户。

三、When

通俗理解就是 【营销时机】 ，通过 【客户购买旅程】 在不同的用户阶段是定不同的营销计划。刺激用户从一个漏斗流向下一个漏洞，从而达到转化的目标。

[图片上传失败...(image-db2ce9-1603443154045)]

四、Where

渠道通路的含义在商业模型画布中已经解释了。渠道按照用户购买路程角度可以分为 广播、1对1、搜索和社交 4种。

通常情况下，我们会将【渠道】与【客户购买旅程】结合，在不同的客户阶段选择合适的渠道进行曝光和推广。

五、Why

Why指的是营销目标。任何一件事情都需要目标和结果为导向，从而保证我们的方法和步骤是正确的方向。简单来讲，我们营销的目标就是提升品牌知名度、获得目标用户以及拉升效率。

关于营销目标的制定，我们可以运用 SMART法则 制定。

六、How

既然我们制定了营销目标，那么通过什么方法和策划才能更好的实现呢？这就是【6W】框架中的最后一个理论，营销方法。包括文章策划、视频策划、活动策划和广告策划等等。由于这些内容非常多，我会再以后的文章中给大家继续分享。

[图片上传失败...(image-37170c-1603443154044)]

新媒体运营是一场数字营销，监测与优化贯穿在我们整个营销环节。

搭建 6W【营销框架】 是我们拥有营销思维的基础，当然更好的方法还是需要在实际工作中运用才能更好提升我们的运用思维。

感谢大家阅读，整理不易，如果大家觉得还不错的话就点个赞吧。我会给大家继续分享更多有关新媒体运用的知识。大家需要【6W】营销框架的思维导图的话可以评论留言哦~

8月26日，smart在成都车展发布了全新smart 精灵#1 BRABUS性能版，而首批smart 精灵#1也将于9月开启交付。

在市场中，smart是一个特殊的存在，它既传承着过去个性、潮流的品牌形象，也有着梅赛德斯-奔驰的背书。同时，在吉利与戴姆勒合资的smart品牌全球公司体系下，年轻的新团队几乎又重新构建了这个品牌。

smart转型的初战告捷，也让外界看到了中国电动车市场的新可能，以及传统品牌在新时代蜕变的机会。

当然，和任何新成立的团队，以用户为导向的品牌一样，smart在“一不小心”卖光了今年产能后，也同样经受着来自用户们的“考察”。

而从爆火，到交付，再到更长远的未来，smart在回应用户呼声的背后，都做了哪些努力？在发布会后，smart品牌全球公司销售、市场及售后副总裁张明霞接受汽车产经采访，讲述了最近几个月来smart团队的工作，以及四季度交付开启后的计划。

张明霞表示：“作为第一个从燃油车全面转型到电动车的品牌，smart要在供应端把产品打造好，在需求端用很好的服务，甚至用科技创新来赋能，更多激发需求端。”

火爆与争议，smart敢于直面

 

“smart厂家估计现在后悔价格定太便宜了。”在大定车友群里有人这样说到。

 从大定当晚App挤宕机，到24小时卖光了今年所有的产能，可能大多数人都没有想到smart 精灵#1会如此火爆。

但随之而来的，还有争议。

比如受到疫情管控的影响，一些地区的线下门店建设遭遇延期，使得试驾时间被压缩；比如围绕内饰颜色、选装配置，也有不少车主提出了自己的意见；甚至是因为太快卖光了今年的产能，使得2023年提车的价格面临着补贴政策变化的影响……

熟悉汽车行业的人士应该都明白，一款即将在几个月后就交付的新车，其设计、功能、配置基本都已定型，而再进行调整，不仅时间紧张，流程压力也会很大。

但smart团队正是在这几个月时间里，对用户关切的问题作出了多次回应，甚至调整了璀璨星辰logo的选装搭配，延长了大定锁单的时间。

当被问及这段时间团队所做的工作时，张明霞颇为感慨，她说：“smart是一个年轻的团队，我觉得年轻的团队对市场和用户要有敬畏之心。但仅仅敬畏是不够的，要把敬畏变成行动，不能只靠一腔热血，得秉持‘用户中心、数字驱动’的运营思维。”

在快速回应用户呼声的背后，是smart全新体系的构建。

通过CDP到前端代理商ADP整套体系，包括热线、App、小程序，使得团队可以第一时间比较准确地掌握用户声音。

以系统作为跟进，张明霞与团队在每次“爱的回响”后也会进行复盘，而年轻的团队和扁平化的组织，在流程、跨部门沟通方面都更有优势，张明霞形容smart的内部文化更像是一个初创公司。

但无论是基础还是流程，运转起来的核心仍然是人，“内部讲要将心比心，我们讲‘都市密友’，用户就是朋友，要怎么跟朋友对话？”张明霞说。

smart团队会通过每天的日报、热点话题、用户的各种反馈来做决定，而做决定的基础就是把用户当做自己的朋友。尽管一些信息不能百分之百满足每一个用户想要的结果，但团队也在持续改进，并且以诚恳的态度倾听用户的声音。

从9月开始，smart 精灵#1将开启交付，并且会有一系列的口碑、粉丝营销，以及年底的smart车友聚会。张明霞认为接下来最重要的工作就是要把交付做好，“第一批交付的口碑特别重要，四季度营销战略的核心就是做交付口碑”。

 

D2C直销代理商业模式，构建稳定三角

“我们是D2C直销代理商业模式，所以，一定要把三角关系利用好，三角关系是物理里面最均衡的。”张明霞表示。 

在中国市场，smart打造了全新的独立销售和售后网络，通过D2C直销代理模式，由代理商伙伴打造线下业态。在渠道方面，smart规划了包括商超展厅、服务站、服务中心和旗舰中心在内的多种形态，将线上线下打通，以为用户提供更好的服务体验。

预计在2022年内，smart将铺开约150家独立销售服务网点，覆盖超过40座一线、新一线及二线城市。这样布局，也是出于优先覆盖新能源车需求量最高的重点城市的考量，从点到线再到面。

未来，随着交付进程的推进、新产品的推出以及团队的成长，smart还会持续推进网络下沉和发展。

渠道转型与新营销模式的探索，是当下汽车行业共同面对的课题，smart也在不断摸索，寻求品牌、代理商和用户之间最佳的沟通合作关系。

 

smart的新故事

 

过去25年的品牌积累，让smart在中国市场拥有了15万的老车主，而以电动车新生的smart，又是一个足够年轻的“新”品牌。

如果说过去的smart是个性鲜明、特立独行的品牌，那么在电动车时代，产品变得更大的smart要如何重塑自己的差异化？

首先是共创。

变大的smart 精灵#1依然延续了过去smart的潮趣、个性与魅力。而接下来smart会在多个层面开启与用户的共创。

包括跨行业、跨品牌的共创，对于即将迎来品牌25周年生日的smart，正在策划一系列的品牌端活动。此外，用户可以将自创的车辆DIY灯光秀上传的App中，与其他用户分享、共创。而产品端也在倾听用户的反馈，各种来自用户的声音都会负责任地反馈到研发部门。 

张明霞专门推荐了smart 精灵#1的DIY密友自定义功能，通过App可以定义自己的使用场景，可以与朋友分享，“我们希望有个性、有追求的都市密友可以感染身边的人，把乐观、智慧传递出去。”

此外，是老车主的唤醒。

在smart 精灵#1开启大定后，buff权益中有一项就是专门为老车主换购提供的。而在第四季度smart的口碑营销规划中，老车主同样是非常重要的一环。

张明霞表示，有很多当年在燃油车时代就是smart的投资人或一线销售，如今因为喜欢这个品牌又重新加入，“我们会用故事来展开，把一线代理商里面开过smart的，带到新的家庭里。”

 

 未来，更多想象空间

 

在成都车展的新闻发布会上，smart宣布从2022年到2024年，每年都将推出一款全新车型，未来会进入不同的细分市场。 

对于未来的产品方面，张明霞认为smart是在红海中寻找蓝海，看到细分市场中的成长性，通过符合品牌调性以及市场发展方向的产品定义，推动品牌的发展。

在产品即将开启交付之时，smart也在充电网络布局方面持续完善。包括为用户提供的smart专属7.2kW家用充电桩，以及接入了smart共享充电站和主流优质公共充电运营商资源的smart汽车App充电地图。

而围绕海外市场，smart将基于中国和欧洲两大主营阵地的同时，开拓更多国际市场。比如在8月18日，smart就宝腾汽车正式签署了马来西亚和泰国市场总代理协议，宝腾汽车将作为smart品牌的区域战略合作伙伴，为新一代smart纯电动车家族产品，在当地建立多层级销售服务网络，smart #1会在明年四季度于马来西亚上市交付。

张明霞表示：“我们收到了很多海外市场的兴趣和申请，很多工作要看体系、供应链和团队的节奏稳步开展，但全球布局是smart的雄心，也是我们努力的方向。”

SMART原则指引下的王宝强式成功

他成功了，名利双收，大红大紫，从独善其身到有能力兼济“天下”了。

这里试着用SMART的原则分析一下宝强成功的管理原则：

SMART法则是在工作目标设定中时候TOP CLASS 的目标管理法则。

S for specific 设定绩效考核目标的时候，一定要具体，不可以是抽象模糊的；

M for measurable 目标要可衡量，要量化；

A for attainable 设定的目标要高，要有挑战性，但是，一定要是可搭达成的；

R for relevant 设定的目标要和岗位的工作职责相关联；

一、S——目标明确

王宝强成功后做了很多访谈节目，讲得最多的故事是他“去少林寺学习拍电影”。那时候他以为那个寺庙就是学习拍电影的地方。没有学到表演艺术，倒是习得了一些武术基础功夫。他到现在还是把拍武侠片当成自己的重要理想。这个过程很有传奇色彩，这些传奇里有一个贯穿始终的线索：不放弃。

他出生于1984年，8岁时看了电影《少林寺》，就立志做电影演员。我估计真实的情况是他看了很多武侠电视剧，王宝强这里记忆有误，因为1992年的乡村，几乎没有电影可看。但是那个时代，无数乡村少年怀揣着武侠梦想去了少林寺，倒是真的。直到今天，少林寺山门外，十几里公路的旁边，错落有致排列着无数的“武术学校”，真的假的大的小的，坐在车上，看见孩子们在院子里“黑哈”练武时，说不出的滋味。在无数与少林寺结下缘份的少年里边，能够成为公众人物的，王宝强可以说是唯一的。我去少林寺访问的时候，那里的小和尚的理想就是出来当武术教练、民间表演、保安，最理想的是给大款当保镖。当王宝强以影视明星横空出世、红遍全国的时候，这震撼效果是可想而知的。估计除了北影厂门口的人多了，去少林寺学武术的孩子也会有所增加。

有梦想的人很多，但是能够把一个梦做十几年的人就少了。王宝强属于目标明确，又比较固执意念的人。

二、R——进入圈子

给王宝强的电影明星梦想带来实质性进展的事件，是在电影《盲井》演上了角色。演的是一个乡下初中生，到矿山寻找已经被人暗算了的父亲。这电影是2003年拍的，19岁的王宝强完全是本色表演。这部电影在国外获了大奖，国内属于“禁片”，给观众留下来足够大的想象空间。王宝强成名后频繁提起这部获奖电影，才慢慢地为人所知。接下来是《天下无贼》里的那个傻根，让王宝强体会了真正的电影演员的滋味。导演冯小刚是擅长拍“叫座”的电影的，这部电影成为当年度的票房冠军，王宝强的本色表演让他成了天下皆知的“傻根”。这部电影带给王宝强的不仅仅知名度，更重要是进入了中国电影圈子的核心地带，结识了不少大腕明星，甚至以自己的朴素真诚单纯善良，得到了徐帆的赏识和推荐，使他在下一个机会来临时，水到渠成成了《士兵突击》的男一号。王宝强在艺术人生节目现场，给“徐老师”鞠了一躬，表达知遇之恩，是发自肺腑的，朴素的，真诚的，他的眼神里是纯净的感激。

进入圈子，靠近目标，是成功学的关键环节。毕竟世界很大，个人很渺小，人生很短暂，漫无目标的“闯荡”是不可能成功的，靠近目标，在目标所在的地带活动，成功的概率就大大提高了。喜欢影视剧的表演，就来到电影制片厂，就撞进了影视圈，这些东西看似偶然，其实都是王宝强走上成功的必由之路。得到“贵人”的提拔相当重要，而王宝强的“贵人”不在田间地头，就在影视圈子里。冯小刚是王宝强的“贵人”，但是如果王宝强不进入冯小刚的视野，不出现在等待机会的人群里，再大的导演也无法发现这个人才。生活中的很多怀才不遇，就是因为你所在的圈子与伯乐的圈子没有交集，大家没有相见的机会。

三、A——设定具有挑战性的目标

有意无意地打“少林寺”的“牌”是王宝强的高明之处，不管是得了高人指点，还是无师自通，他的确很善于自我营销。在庞大的尚武乡村少年的庞大人群里，只有这一个人混出来了，这个人是王宝强；这个从蜚声中外的“少林寺”里出来的小伙子，身上蒙上了传奇和神秘的色彩。他不具体说是哪所武术学校，只说“去少林寺学武术”，就是在借用“少林寺”三个字的品牌光芒。

王宝强的成功演绎的是一个古老的丑小鸭变天鹅的传奇，日子越平凡，越渴望这样的戏剧性，这是人类的通性。关于成功，我们有无数智慧箴言。有努力就会有成功。吃得苦中苦，方为人上人。一份耕耘，一分收获，没有人会轻轻松松成功……当这些格言警句真的以一个鲜活的案例出现在乏味平庸的生活中的时候，我们的兴奋和满足是难以言表的。“在少林寺学了６年武术”，14岁来到北京，成了“北漂”，十个人合租了北沙滩的一间平房，白天就到北京电影制片厂的门口等待做群众演员的机会。等到了挣个盒饭吃，还有一二十块钱的报酬，等不上就饿肚子，实在不行了就去建筑工地扔砖。这里有几个关键词，都是现在的“热词”：“北漂”、“电影厂”、“群众演员”、“农民工”。这一段混乱的尴尬的日子可能会成为王宝强继续挖掘的宝库，这里有偶然和必然，有梦想和幻灭，有丑小鸭变天鹅的神奇，也有小人物苦苦挣扎一朝成名的奇迹。王宝强的悲惨过去，正在描述的过程中被“诗化”，这是王宝强、大众传媒和每一个受众共同努力的结果——我们这些普通粉丝也为这一起造星运动作了贡献呢。

---