药品销售的方法和技巧

药品销售的方法和技巧如下：

一、熟悉药品

了解药品。药店的所有药品营业员都要熟悉熟知。要熟知每一种药品的功效，熟悉同类型药品的哪一个品种的利润比较大。争取给顾客推荐适合他的药品的同时，也给药店带来利润。

二、服务方法

微笑服务。顾客进店，要微笑。张口就是：你好。称呼是：阿姨，大爷，大妈，姑娘等迅速消除与顾客隔阂的称呼。放松的心情和舒适的感觉，有利于销售的达成。

三、立即答复

药店营业员对顾客的偏见、价格上的反对、对药品不太了解以及由于对信息的需求而产生的反对意见要立即作出答复。因为持这几种反对意见的顾客都有一种想进一步了解药品的欲望，如果不及时满足顾客的这种需要、坚定他对药品的信心，顾客就很有可能放弃对药品的了解兴趣，从而远离销售活动。

四、认同顾客

对顾客的偏见要认同。对开口就拒绝的顾客，药店营业员不要气馁，更不必与顾客争辩，如果强行让顾客接受自己的观点，只会增加对立感，造成销售失败。正确的做法是要采用询问的方式找出导致偏见的种种原因，然后用＂是，……但是……＂的方法先表示同意，再委婉地用事实、数据消除顾客的偏见，改变其看法。

五、仔细询问，耐心观察。

进药店的有一部分顾客是小病，营业员就要做到小病推荐有效药品。你询问的仔细，给顾客的药品精准。顾客吃了之后有效，会对你产生信任感和安全感，下次还会去你的药房购买。当介绍药品的时候，要看顾客是不是对药品有兴趣。不能以貌取人，争取耐心细心的推荐给顾客最适合的药品。

药房员工如何提高销售技巧

【揣摩需求】

要揣摩顾客的心理。顾客究竟希望得到什么样的服务?顾客为什么希望得到这样的服务?这是药店营业员在观察顾客时要不断提醒自己的两个问题。有时因为各种各样的原因，顾客不愿意将自己的期望说出来，而是通过隐含的语言、身体动作等表达出来，这时就需要及时揣摩顾客的心理，捕捉顾客的需求，继而提供满意的服务。

【灵活应对 】

在药品推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔药品。疑问和挑剔是顾客未购买药品之前对药品的性能、质量、包装、价格、售后服务等方面有不清楚，而需要进一步解释的较深入的问题，或是对药品不信任而产生的某种疑义，也有可能是其它各种各样的异议。

为了化解顾客对药品所产生的异议，店员需要见机行事，灵活应对顾客提出的各种问题。可以采取立即答复、延后回答、提前回答等方法，解决顾客的疑问。

【学会判断】

当顾客一踏入药店的大门那一刻起，要提前判断出顾客的需求，从而采取积极主动的态度去提供超越顾客预期的服务。可以从以下几方面进行判断：

1、年龄 药店服务人员通过业务上的学习，掌握了一定的保健常识，通过对其年龄的判断，可以得出大概是某年龄段的常见病类型，从而提前做出服务的准备。

2、服饰 通过服饰我们可以初步判断来者的工作环境，社会背景。

3、语言 语言可以进一步判断顾客的文化修养、知识层次以及购买动机。

4、身体语言 身体语言也叫做肢体语言，是指通过身体的动作、表情、眼神等传递出来的信息。

【真诚服务】

要能设身处地为顾客着想，要通过顾客的眼睛去观察和体会。这样，才能提供优质有效的'服务，不同类型的顾客需要你提供不同的服务方法。

烦躁的顾客：你要耐心、温和地与他交谈

有依赖性的顾客：他们可能有点胆怯，有依赖性。你要态度温和、富于同情心、为他们着想、提些有益的建议，但同时别施加太大压力

对产品不满意的顾客：他们会持怀疑的态度，对他们要坦率、有礼貌、保持自控能力

想试一试心理的顾客：他们通常寡言少语，你得有坚韧毅力，提供周到的服务，并显示专业水准

常识性顾客：他们有礼貌，有理智，这就要求你用有效的方法待客，用友好的态度回报。

随着药店多元化经营不多的深入，保健品作为多元化产品中比较重要的品类，也是多元化最容易突破的一个环节，药店越来越多的保健品品牌的上架，但是真正销售比较理想的店面并不多见，笔者根据自己对于销售的理解和多年来终端掌握的经验，现分享如下，希望能给终端销售人员带来一点帮助。

第一，作为销售营业员，永远要记得推荐产品的理由是客户需求，而不是产品好，也不是品牌大

有些营业员经过厂家培训后，或由于公司内部对产品作为主推，所以对于顾客的购买的推荐过程中就会产生误导，只是为卖某些产品而去进行销售推荐，往往这种方式成功的几率比较小，而且更大的错误是在与客户沟通的过程不是主要关注客户的真正需求，而是一味的介绍产品的好坏或其他的内容，从而影响销售。销售的是否成交只取决于两点：客户需求和信任度。

第二，营业员要学会先价值 后价格的 销售方式

案例描述：在终端药店，我们经常会看到，有些人一拿起来产品的时候，就会直接问价格，甚至有些人直接过来询问产品的价格，作为店员，很多时候在没有介绍产品或没有让顾客了解产品的时候，就直接跟顾客沟通价格的问题，最终真正达成销售的几乎很少。

分析：这种方式犯了销售的比较大讳忌：先谈论价格后价值。正常的销售方式应该是跟顾客沟通价值，只有客户满意产品的价值符合自己的要求的时候，价格其实不是最主要因素。再举个案例，假如您作为顾客，需求点是减肥，现我推荐一款减肥的产品，可能你没见过这个品牌或许你也没用，但是从一个顾客的角度来说，最关心的问题应该是

1、这个产品对于减肥有没有效果，能够减到多少？

2、这个产品服用对自己有没有副作用？

3、这个产品减肥会不会反d？

4、这个产品是不是能够做到 该减的地方 就减 不该减的地方就不减？

N、这个产品多少钱？

从顾客对于新产品的关注点来说，我们就更好的看到了顾客对应产品的价值的关注远远大于价格。同样我在培训的过程中，更多的会提倡营业员要学会换位思考，更多的站在顾客的角度进行思考，以为顾客着想的方式去服务客户，你会得到更多惊奇！

第三，价值和价格相等，才能达成成交！

案例描述：现在很多药店终端经过培训，店员都学会了药品跟保健品的搭配，哪些疾病可以运用哪些保健品进行帮助治疗，从而提供客单价。但是在实践的过程中，往往会碰到介绍保健品的时候，由于保健品的价格相对药品高了很多，顾客很难接受，而且店员碰到这个环节的时候，更多的是解释价格问题，但是最终达成销售的几率也下降很多。

分析：首先，顾客认为所谓的价格高，并不是单纯的价格高，而是在顾客心理产品的价值及对自己的好处与价格不相符，从而没有进行购买的意愿。当价格和价值不符合的时候，作为营业员没有办法去调整价格，而又要去解释价格的时候能，往往都是做无用功，我们一般建议这个环节，店员应该更多的把产品的其他左右进行针对性讲解，以达到提升产品价值的作用，让产品价值和价格符合顾客心理的预期，这样就容易达成销售。

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