让客户持续重复消费的10种追销策略

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今天给大家分享一下：让顾客重复消费的10种追销策略，

追销策略： 追销是做后端非常重要的因素怎么能够很轻松地实现追销，非常简单，就是怎么能够让客户第一次成交完了之后再继续第二次、第三次成交，关于追销，有十大策略

第一：再销

再销很简单，就是你买了一个产品，我再卖你同样的产品，这对于重复类的，消耗类的产品是非常有效的，因为产品你需要不断地用，比如说美容产品，食品等。进行再销，就是再一次销售同样的产品

第二：增销

增销是什么概念，就是他买了一款产品，我向他卖一个级别更高一点的产品，他想买一个64G的iPhoneXs然后我试图卖给他128G的，卖给他256G的，甚至512G就是升级版、至尊版、豪华版

给他更多选择，一般30％的人会选择豪华版，因为总有一些人他的购买哲学是买最好的而不是最便宜的，所以同一款产品，如果有两个版本，一定一部分人会买高级别的产品，这样你的利润就非常的好

比如说在一个西服店，如果他买了一件西服，在他准备付款的时候

我可以说：先生看来你喜欢意大利这个品牌的西服，你知道吗，就同样的款式，我们还有一个全英格兰羊毛版的，比这个感觉挺多了、帅多了你要不要试一试

价格只高出2000块钱，那一部分人可能就会选择，那这2000块钱就是他的利润，所以在客户选择低价的版本然后试图卖出一个高价的产品，这叫增销

第三：减销

减销就是你卖他一个高价的版本，他不喜欢，然后你试图卖他一个低价的版本，他买这iPhone'64G他不喜欢或者觉得太贵负担不起，没关系可以让他买32G的，可以买16G的，然后试图降低成交的门槛，希望促成成交，这个有时候会将成交变得更加容易，特别是因为钱的因素他没有买相对高级的版本

第四：跨销

然后服务员说先生你喜欢意大利的西服，你知道吗，就是同样的设计师设计的我们也有很多衬衫，跟这个西服搭配非常的合适，我觉得穿在你身上一定很漂亮，要不要试试这个衬衫，所以本来是买西服的，他卖了我衬衫

我买了衬衫的时候，他可以说同样设计师我们还设计了几款领带很漂亮，要不要购买，然后再卖给我领带

完了之后他说这个意大利皮鞋也很漂亮，这就是典型的跨销，就是围绕着客户的整体需求来进行跨产品种类的销售 那我们每一个人都有这样的机会，我们也要去寻求这种机会

第五：搭销

搭销就是客户买了 A类产品，然后再劝说他低价去购买 B产品

比如说，我买了一件意大利西服，导购说：先生你知道我们今天有个促销，因为你买了这件西服，衬衫就可以半价购买，如果不买这件西服那衬衫只能全价购

这就是典型的搭销，因为你买了 A,所以 B可以减价，可以减多少钱，可以打多少折，这就是典型的促销，这个方法、思路非常的巧妙，很有效果

第六：赠销

你买了 A产品， B产品可以免费送给你，但是你不要认为 B产品是免费赠的

因为免费赠是有价值的， B产品的利润实际上在 A产品上就体现出来了，买了 A可以免费送 B和纯粹的买 A，这是两个不同的主张

第七：捆销

捆销是什么概念呢？就是 A和 B捆在一起多少钱， A和 B不可以单独购买，只能捆在一起

这个有时候会非常吸引人，这就是套装或者套餐，现在有很多套装销售的方案，非常的有吸引力，中国移动和中国联通就是典型卖套餐的

第八：锁销

如果客户购买了一次之后，我们能够锁定他一年两年甚至十年以后的销售是最好

中国移动和中国联通也是最后锁销的，手机可以免费送，只要你签多长时间的合同，当然这一段时间你就不能换了 锁销采用的方法也许你今天买了一次，然后锁一年，或者锁更长的时间，给你的货是渐渐的发

杂志的销售就是典型的锁销，你今年交了240块钱，我给你送12期杂志，我是陆续送的，但是你一定被锁销了，在一年之内你是不可能换杂志

也有可能是充值卡，打折卡，你交了1000块钱买一个打折卡，然后你就享受9折优惠，这也是锁销的一种，充值卡也是，你充完之后，下一次消费就从这里划款，我觉得锁销是推销的终极目标，如果能够把一个客户锁住，能够让他未来的销售一直从你这里购买

可以享受6折、7折，美容院最会做这个事情，另外一种，就是你现在交钱，我陆续给你送货 那是最好的，我们每一个人都应该琢磨一下如何进行锁

第九：紧急追销

紧急追销就是他刚买了一个产品，转身就去卖他另外一个产品，其实这个有很多的机会，我觉得一下让别人把钱夹拿出来是很难的，一旦拿出来之后划多少，划一笔款还是划两笔，难度就没有这么大

所以这个理论很简单 你的第一次的营销己经让他把钱夹拿出来了，划一笔、划两笔就是你折扣力度的问题

A产品己经吸引他了，让他己经决定购买了，这时候你可以紧急追销他另外一个产品，在网上非常容易实现的，结算之前可以再卖你一个东西，在现场也非常简单

我曾经在上海的一家意大利服装店，去买了一件西服，他想卖我一件衬衫，然后这个时机掌握的非常好 我试穿了好多套西服，最后决定要购买了，这时候我走到他的收款台把卡交给他的时候

他拿着我的卡说，张先生，你知道吗？ 你今天很幸运，我们有一系列的意大利的衬衫，各种颜色，各种款式

跟你现在要买的西服配合非常的漂亮，然后也可以打5折，然后要不要看一看，这时候我说可以，然后就看了 他为什么要在拿到我的卡之后再向我推销呢？我己经决定了购买这个西服，要付款了

即使他推销让我感觉不舒服，我也不好说，把卡给我，我不想买了

但是如果我没有给他卡，他推销让我不爽了，我真的不想买了，所以推荐时机的选择很重要，反正西服肯定是买定了，对他万无一失

紧急追销就是要讲宄时机，每一个销售都可以变成一个紧急追销的机会

第十：连环追销

连环追销就是客户买了 A,然后你可以卖 B, B他说要，然后你再推 c,他说还要你再推 D,就是一直推下午，也许你会觉得可笑

在美国真有这样的销售，你知道在美国电视购物网曾经卖的东西都是大概在1000块钱左右的产品 美国电视购物训练了一批电话销售的高手，就是一直往下连环推销，因为是20块钱，所以呼入的量非常的大

电话销售的高手，连环追销的功夫很厉害，所以比专门卖一个400块钱的还赚钱 至少客户量增加了很多，这种连环追销在美国非常的普遍，在中国我不建议超过3个，实在是让人心烦

曾经我朋友在美国买一个域名，域名很便宜，只需要9块钱一年，我觉得挺赚的，

但是你把xyk号往里一输他说，等一等，还没有结束，然后还有这款域名，带宽很小的你要不要加大，你说行，加大，然后会继续问你，这个服务器不是豪华的服务器要不要换豪华的服务器，你说0K'然后说你看你买的这是一年的，你要不要变成三年，你说0K,最后还问，这个只能绑定一个域名，要不要绑定三个

这种销售哲学，我觉得做两次、三次就可以的，连环追销超过了三次，一定会让人很烦的

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追销的种类我们再看追销的秘诀。追销有很多种。

1、 增销

增销就是说他买了一个东西之后，花了 100 元，然后你说我还有 150 元的版本，价值是那个 100 元钱的两倍。所以就是在他原来的销售额的基础之上去提高销售额。

2、 减销

你给他 100 元钱的东西他不愿意购买，那你就可以试图卖给他 50 元钱的东西。比如说你卖西服，一个高档的西服他不愿意购买，你就推低档的服务他愿意购买，这就是减销。

3、再销

有一些产品他可以重复购买。比如说消耗性的产品，他买了一个月的量，他可以再卖他三个月的量。就是重复销售同样的东西。

4、跨销

本来你卖的是培训产品，现在你卖了一个电子设备，跨到了另外一个产品类别，这就属于“跨销”。跨销能够实现的前提是，你的潜在客户非常有可能购买另外的产品，因为它们是相关的。如果你是做英语培训的，那你向客户推荐数学或语文培训，这就是“跨销”。

5、搭销

搭销跟增销是有区别的。“增销”是提高客户购买的金额，比如前面提到的丽江雕刻店的故事，客户原来要买 1000 块钱的低价雕刻，通过你营销策略，最后他买了 5000 块钱的高价产品，这叫“增销”。而“搭销”是卖完一个产品后，又卖了另外一个相关的产品。就像客户买意大利西服后又买领带的故事，这是“搭销”。

6、捆销

两个产品组合后，捆在一起卖，但也可以分开独立卖。如果客户买你的组合产品，可以得到某些优惠。这样你给客户更多的选择，你有更多成交的机会。就是如 A 产品 100 元，B 产品 100元，C 产品 100 元，如果你购买 A 和 B 组合，C 就是白送了等。就是各种捆销。

7、赠销

你现在已经购买了 180 元，如果你再多买 20 元，然后我0  就送你一个价值 50 元的赠品。实际上你也在销售这个产品，只是作为赠品的形式来销售出去。

8、锁销

就是锁定会员，锁定他一年两年或者更长时间的消费，然后他一个非常巨大的优惠。通常除了折扣我们会给他一个赠品。并且赠品最好是高价值低成本的产品。客户有一个什么样的心理呢？就是他天交了一年的钱，你说 OK，你现在每个月来理发都可以省钱了，或每个月来购买东西都可以省钱了，这当然挺好。但是他交给你钱了，他什么也没拿到，他会觉得不舒服。所以你如果有一个赠品再加上省钱，会非常好。就是他交完了钱之后他还可以拿一个赠品回家，然后将来还可以继续的省钱，这个概念会更吸引人。就是人们有一个习惯，就是他交了东西，他还希望拿到东西。

这个非常重要。锁销是一个非常重要的武器，每个企业都应该想办法做一个锁销的计划，其实每个企业都可以做锁销。你们看现在全国的理发店都在卖会员，全国的按摩等等都在卖会员。有很多商家使用充值卡，其实就是锁销，锁定你了，对吧？你发现中国移动最牛的营销策略就是锁销，对吧？

如 168 套餐。锁销你知道可以赚钱，锁定你只一个赚钱的方法。但是有多少人锁销了之后，会百分之百用完他的产品和服务的呢？很少。比如说你购买 168 套餐，可以每个月打 500 分钟的电话。但有多少人真的打了 500 分钟呢？很少。这就是我们的一种心理，就觉得我可以有无限，我可以没有限制的使用产品和服务，但实际上没有限制你却从来都没用。

就跟卖自助餐一样。觉得 68 元好便宜，但是你消费的钱从来都不到68 元。所以这是人们的一种心理。锁销是一个很重要的营销技术。比如说很多人发这个代金券，你现在花1000 元就能购买 2000 元的代金券。但是有相当多的比例是最后被丢掉了。

每一个这样的业务最终都会剩下一些，他没有去使用。你不相信你可以去所有的美容店和理发店，你去问他们，有没有会员最后剩了钱一两年都没来的？多的是这样的会员。他充了5000 元，你认为他会用完最后一块钱才会消失吗？不会，他可能中途就搬家了，他搬了之后他说我原来的地方好像还有 20 元钱还没有消费完，我得去要回来。

很少有这样的人。说不定他一搬家那个卡的事情就忘了。所以认为好像是打折，但实际上没有打多少折。所以锁销有无穷多的变化。锁销本身就是一个很神奇的营销技术。还有一个是追销，追销主张的构成一样，你的追销主张一定是无法绝的。

如果你的追销主张可以拒绝，那么他很容易就会拒绝。所以我觉得你的追销主张一定要无法拒绝，我们发现有一种追销方式很简单。就是你现在进到我的店里来，免费的理发，然后你又升级了一个套餐，比如花了 100 元然后做一个 200 元的项目。然后比如说你看看，现在我们有一个 500 元的充值卡，或者是 1000 元的充值卡，哪种更效果更好是需要测试的。

比如说有1000 元的充值卡可以享受 6 折优惠。你看你现在花了 100 元做这个项目，对吧？如果你现在充值呢？这个 100 元钱就不算了。这时候他觉得很好，他就做了另外的项目。所以他就充了这个 500 元或者是 1000 元。这一步很轻松。为什么？他的这个心理就说，“啊！我白做了这个项目，然后将来还可以用那个 1000 元的产品和服务”。

但是一旦他交了这个500 元，就意味着他必须要来。他本来是有很多选择的，也许他刚搬到这个地区，他有很多选择，但是一旦他购买了你 500 元或 1000 元的充值卡，那么他就已经没有其它选择了，他就选择你了。

当然，你仍然需要提供高质量的服务。假如说你的服务仍然能够像他想象的那么好，他现在已经没有理由拒绝你了。当然等他的那 500 元用到还剩 200 元或 100 元的时候，你当然还要向他追销 1000 元的卡，然后再加上个赠品。当他的1000 元钱用到还剩 200 元的时候，你当然还得向他追销 5000 元钱的卡。

所以这叫一层一层的跟进，最后等他变成了 5000 元卡的时候，他就变成了你的一个铁杆客户了。不要单纯的从技术层面去理解，好像有很多把戏。其实这些都要建立在为客户创造价值的基础之上。没有价值，所有这些东西都没有用。

我们要把这种选择，从客户的角度变成一种没什么值得思考的，这就是最好的选择。我喜欢这个理发店，我喜欢这个理发师傅，他剪得很好。我每剪一次 60 元，我现在充了1000 元之后，我最近又不会搬家，那么我可以打六折，我干吗不呢？对不对？所以你一定要为客户创造价值。其实让这种锁销变得更有趣的、更无法拒绝的就是任何时候你觉得不想继续了，我们可以按比例退给你钱，就是你用了多少算多少，没用的部分我们还退给你。

就相当于到你不想继续的时候，你可以拿回余款，但是你前面白白享受了这个 VIP 会员的优惠。那这样他就更没有后顾之忧了为什么？很多在充这个 500 元钱的时候在想，万一我用不完呢？万一我搬家了呢？你说没关系，你现在可以有享受优惠的权利，但却没有被套牢的顾虑。但是很多顾虑就是他交钱那一瞬间的顾虑，但最终他真的会搬家了，他会来退余款吗？真正退的比例并不多。

怎么把你的主张变得无法拒绝有很多因素。你记住，你的所有因素的设计，必须是围绕着人性，围绕着他真正的担心、顾虑和困惑。如果你的设计不能够围绕他的担心、顾虑和困惑进行，那么就没有价值，你这个设计对他而言是没有意义的。

我是吕仲刚，如果你想学习更多的营销知识或需要做营销策划，请关注渚穆文化。

市场营销严格的说分为市场和营销。市场即所在领域的环境，竞争对手，市场变化等，营销是正在进行时的市场。具体要包括市场分析，营销思路，销售环境，购买行为解析，细分客户，目标选择等。

其实怎么要做好市场营销，要把市场和营销分开来做效果最好。

首先，考察市场是必不可少的，例如，分析市场环境，竞争对手的优劣势，客户潜在需求和现在需求，把公司发展和现在利润结合好，强求不得的不要硬来，最重要的一点，轻重缓急有时会显得尤为重要。

营销学是创造客户需求和满足客户需求的艺术。具体要有思路，客户真正需求的是什么啊，如何得知。客户的购买力如何，客户的性格习惯，和竞争对手相比，服务细节，产品细节，公司细节，售后系列细节，都需要给到客户很好的体验，好体验得到好需求，好需求到好意向，

营销是个脑力活，不同的企业和产品，有不同的策略，很多营销方案未必适合每个行业。

但是营销领域有一个通用的思路：吸引客户过来、培养客户信任、低门槛成交（最好同时锁销），后续不断追销。

营销解决了卖货的问题，以前我 *** 作项目，常常听老一辈管理者说中小企业就说夹缝中求生存。

我当时觉得这句话说真理，这些年慢慢发现这说一种逃避心理。

再小的企业，都应该有自己的品牌。

营销的最终竞争是品牌的竞争，所以在 *** 作市场的过程中一定要思考如何不断打造自己的品牌。

营销没有秘诀，都是从摸索中不断去了解粉丝需求。个人觉得在开始策划一项营销方案，前期准备及思路必须清晰。不同粉丝不同需求。所谓的秘诀，该是经历了无数次的失败经验后所累积的答案，为的就是不要再次重犯。经验和执行永远是最有效和实际的秘诀。

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