5大营销思维变革

5大营销思维变革

在这个移动互联网时代，营销正在经历快速的技术变革和思维碰撞，那么具体有什么变革呢?下面我就来和大家说说吧!

一、以电子邮件为起点的Email+

在营销生态系统，电子邮件是一种成熟的数字渠道。随着科技进步，电子邮件也已经变得更加先进，远远超出“传统”的范畴。如果企业还在关注于邮件渠道能够带来多少收入，如何利用邮件营销，可能已经远远不够。在当今世界，邮件营销已经不再是封闭单独的一个渠道，而是一个开放性的生态系统，联结无处不在的客户端。你如果还没有意识到这点，那么可能意味着未来不可预计的损失。以Email+为起点的邮件营销生态系统，因技术革新以及更多的社交媒体和移动应用程序需要通过电子邮件登录而诞生，它的自然ID属性以及在数据搜集分析管理上的成熟运作，使它成为跨多个渠道的粘合剂润滑液。

二、自动化营销降低人力成本

为了营销活动成功,市场营销人员需要花费大量精力去创建、交互和优化活动，以满足特定的业务目标。尽管许多功能在不断实现更为自动化，但许多企业依然还在采用原始人工方法及过时的工具。如你的团队需要花费无数个小时手工完成整理大量数据、创建报告等任务人工筛选加工来自不同系统和程序的电子表格数据等，浪费了宝贵的资源——人力，且增加了人为错误的可能性。聪明的市场营销人员，就像公司和老板希望的那样，不是埋头在商业价值低的.乏味工作中，而是善于利用今天的新技术和营销格局，使用新的软件和工具来替代低价值低效率的工作，使用智能化自动化的技术软件工具来挖掘更大的营销潜力，把时间专注在战略、移动等关键领域。

三、智能化营销平台

当然，Email+为市场营销者快速开展整合营销渠道提供了一个捷径。但是并不止于这种方式，有些营销人员在邮件渠道上并无特殊积累，而在业务和客户营销上确有更多的需求，营销渠道也更加分散和复杂。如Webpower经常会接到来自客户的咨询：怎么把流行DSP广告与营销自动化结合?如何通过电子邮件地址，以邮件和广告触及用户?如何预先设置好流程，根据用户行为完全针对性自动化触发后续营销活动?尽管这些要求看似近乎苛刻和过分，但是营销界从来不缺技术产品革新，如果愿意尝试，这些需求依然可以被很好满足。目前市场上开发的先进智能化营销平台，以多渠道数据共享、大数据分析及智能化为基础，已可以在用户主流的触网场合，如邮件、SMS短彩信、程序化广告、微信、APP等，进行全网内容自动推送。市场营销者不但要具备密切关注行业最新技术和产品更新的敏锐眼光，还需要有勇于尝试新兴技术及工具的勇气，并有效衡量和评估其对业务的价值。

四、APP推送消息和站内信息

Localytics的数据表明，2015年，中国地区，APP用户保留率从27%下降到18%，37%的用户只使用一个APP一次。中国正在经历智能手机的快速普及和4G网络的改进，APP数量爆发式增长，但是同样面临高卸载率和活跃度差问题。对此，营销人员一直在努力通过采用如电子邮件、应用程序消息通知等工具来优化APP和个性化营销，采取一些优化用户体验的关键策略，以期让所有下载用户成为活跃用户，和激活非活跃用户。让用户选择允许推送通知确实是有效的手段，一般来说，几乎50%的用户选择允许应用程序推送通知。但同样也面临难题，据一项调查显示，52%的受访者表示推送消息的干扰令人恼怒。营销人员要学会找到更聪明的方法来说服用户选择接收推送消息。如通过先让用户主动体验应用程序一段时间，然后要求他们接收推送消息，包括后续提供与用户兴趣和需求信息匹配的交互内容，通常新用户下载APP的前30天内是最关键的时期，关系到用户的长期互动和保留。

另外，APP站内消息作为引导用户了解用户应用程序最有价值部分的完美工具，也是市场营销者需要重点耕耘的领地。相关数据显示，发送站内消息的应用程序获得高出27%的用户启动，一旦用户看到这些消息，他们更有可能频繁的经常光顾APP。但营销人员还是需要改变以往的思维，不要总发送移动广告、垃圾d出窗口，更多采取事件触发等内容技巧。就像电子邮件一样，如果APP推送消息和站内信息做得好，将可以创造更大的价值和用户保留。

　 　五、数据有效性和完整性

据估计，今天40%的数据是不准确的。干净、准确的数据毫无疑问至关重要，当数据在捕获和导入系统之前，市场营销人员最好学会如何去处理数据，验证数据的有效性。除了最基本的重复或无效数据的删除，使用数据服务和工具来添加和更新客户联系信息和偏好数据，保持对数据的先进分析和数据匹配的准确性，可以使得数据被应用于多种渠道的客户互动。对预测数据的管理是市场营销者需要特别关注的方向。现在市场上，具有许多基于统计技术分析模型的新工具，从机器学习、数据挖掘、分析当前和历史事实，并且预测未来结果。预测数据可以告诉你许多重要的信息，以为你决策提供洞察，例如，谁最有可能是潜在客户，谁最有可能产生购买，模型可以捕获许多隐藏在数据表象下的关系、风险、机会，让你做出更加明智的决策

如果你是CMO，是否会为营销战略的制定而苦恼呢？

如果你是销售人员，你是否会为产品业绩的增长乏力而苦恼呢？

好的业绩一定是以用户为中心的，同时也与好的战略，好的执行力是密不可分的。

胡兴民教授曾任顶新集团事业部总经理，多家上市公司的CEO教练，是集理论与实践于一身的实战家，有30多年的实战经验。《营销5.0 后互联网时代的企业战略营销》是杨芳莉根据胡兴民教授二十余年营销实践精华、数字时代经营私域流量的教战守则写成的书籍，这是一本升级商业范式认知的书籍，营销策略上从“垒砖头”转变为以用户为中心的“数人头”。将会从“垒砖头”到“数人头”、以用户为中心、内容等三个方面分享自己的心得。

一、从“垒砖头”到“数人头”

这是两种思维方式，最终呈现的结果也不一样，就像《营销5.0：后互联网时代的企业战略营销》中有一句话“在“垒砖头”这种思维模式的指导下，营销人员的脑子里只有“卖产品”！”，真的很认可这句话。而“数人头”更多会去关于用户，他们的消费频次，进而去考虑增长点。

这是两种思维范式，一种是以产品为中心，另一种是用户为中心，毕竟无论做产品还是涉及销售都是针对的人，毕竟人的购买以及消费频次才能真正给企业带来增长。

这也会让我去反思之前公司的经营模式，其实，还更多是停留在“垒砖头”的这个阶段，更多会去关注产品，关注产品品类、促销活动、商超活动等、品牌宣传都是更多集中在产品上，对购买产品的消费者没有深入去研究和分析过，就算增长乏力、缓慢甚至下滑，都没有转变思维方式，去考虑消费者为什么购买少了，频次减弱了，这些点是没有认真思考过的，或者也没有借此去思考，从消费者需求的角度考虑，他们需求什么产品，他们到底会在什么场景下使用，或者为什么要去选择该款产品，进而倒逼思维方式的改变。

对任何一个企业而言，“数人头”都是比较核心关注的对象，尤其是互联网时代。

二、以用户为中心

这个点对于做销售、做产品或者打造个人品牌的人来讲，一定是超级超级重要的，江南春在分众传媒的思考以及部署上确实可以说用到极致来形容，真的是方方面面都在为用户去考虑，用户在不同时间节点、不同场景以及不同的地方的心理会是什么样子的，这些都会去琢磨得很透。

将他们的广告融入用户的生活中，实现千楼千面的灵活投放，这样给用户推送的信息基本都是和他们自己有关的，也是用户关注的信息，不会让用户反感和排斥，进而达到了好的效果。

再加上我们共读营的格格老师给我们讲《营销5.0后互联网时代的企业战略营销》这本书时，她也做了调研，大家关心什么，而她的讲课就会围绕大家关注的和大家有关的内容出发，整个课程听下来就觉得收获很大，也会很专注，不会涉及枯燥的问题。

就从我是一个听众的角度出发，我就相当于是本场课的用户，她讲的东西是我关注的，和我有关的，我不会觉得听起来乏味，也不会犯困，我相信其他人也有同感，要不然对于一个不做销售的人来听这个课，可能确实也听不懂，但是，虽然呈现形式不同，背后的逻辑是相通的呀。

我们主要是去学习以用户为中心的逻辑，其实，真的是适用于生活的方方面面。

三、内容——有用、有趣、有情、有利

相信视频号直播都是我们耳熟能详的了，但是，为什么有的人的直播我们愿意去听，愿意去看，同时还愿意去转发帮助宣传呢？

不知道大家是否去思考过这个背后的底层逻辑？

我觉得本书总结了四点，“有用、有趣、有情、有利”，也许能给你启迪。

如果听一场直播，播主就完全是自嗨型的，讲的内容对你我没有用、也没有趣、也没有情、也没有好处，你是否还愿意留在直播间听他自嗨呢？

生活的方方面面我们都离不开这个点，人际关系中，如果对方是一个没有价值的人，我们恐怕也不太愿意去靠近他，那如果对方是一个很有价值，很阳光，很有正能量的人，我们都很愿意想要去靠近他，希望他的能量能够带动我们去成长，我们自己也希望变成这样的人。同样的道理，逻辑上都是一致的，只是表现形式不同。

如果回到我们自己身上，我们也要学会经营好自己，我们也要通过不断学习和成长，让自己成为一个对他人来讲是“有用、有趣、有情、有利”的人，而不是自嗨型的人，这样我们的幸福指数也会增加不少。

综上所述，学习《营销5.0后互联网时代的企业战略营销》这本书从“垒砖头”到“数人头”、以用户为中心，让内容变得有用、有情、有利、有趣，不但升级了思维，改变了思维模式，同时从商业思维上也升级了认知，不仅仅适用于商业，也适用于个人的成长以及生活和学习，因为底层逻辑是不变的。就像李善友教授常说的，“我们的那个一，就是真正的对同学好”，其实，也就是以用户为中心的，逻辑上就是很相通的。你们去看书，一定会收获很多你们想要不到的知识，观点，以及升级你的认知。

有人说销售人员挺懒惰的！销售人员可从以下四步改变这种观念

我曾开了几年店，每天接待着不同品牌、不同厂家的销售人员，大部分销售员进店门前在外面用手机拍了店招，进店后对着自己的产品进行拍照上传，然后就开始聊天，天南地北的聊、家长里短的聊，有的聊个10来分钟，有的聊得忘了时间，醒悟时一般个把小时甚至几个小时过去了，然后说声BYEBYE就下班了。

当然，负责点的销售员会帮着理理自家的货、擦擦柜台，谈点生意等。

难怪很多人认为，销售人员大都挺懒惰的！究其原因：

1、销售部门或营销部门属于公司效益产出部门，一般被各公司倚重甚至偏爱，并且因为销售人员工作时间和工作地点难以监督，所以大部分公司对销售人员的绩效管理直接以业务完成率为标准，其他的则睁只眼闲只眼，对销售人员的日常行为处于放任状态。

2、营销工作，早不像过去那样是年轻人引以为豪和为之努力的职业。对当下很多没有生存压力和生活压力的年轻人而言，营销只不过是份可有可无的工作而言；并且由于做营销的辛苦更让大部分年轻人将其当作混日子的平台。

3、做营销，每天会面对不同的人、不同的场合以及不同的诱惑，一些三观不定的销售人员难免会或多或少地沾染一些好逸恶劳、贪图享乐、眼高手低的习气，心理难免不平衡，所以，心不在焉、工作应付也就自然而然了。

销售人员应如何改变别人的观念

因为一部分销售人员不敬业、不专业和不负责的现象而引致很多人对销售人员、营销人员的误解，那么，作为销售人员或营销人员的一分子，我们应该如何从自己做起、为销售人员正名、重拾销售人员的口碑呢？

1、重新认识职业、自我定位，增加职业荣誉感和自豪感

从公司的角度讲，营销部或销售部是公司的重要部门，是公司效益产出的部门，营销工作直接决定公司的效益。

从个人角度讲，营销工作不但是我们获得工作报酬的职业，营销工作更因为其特殊性可以快速增加自己的阅历和见识有助于年轻人比同龄人更快地成长、成熟，营销工作更是我们实现自身职业价值和提高自己的平台。

相比其他职业，销售人员或营销人员可以接触到更多不同的人、遭遇更多不同的场合、经历更多的事，这些都有利于我们拓宽眼界、胸怀和提高自己处人处事能力，从而提高自己的职业含金量。

所以，我们应敬重营销，以营销为荣，正确进行职业定位。

犹记得二十几年前，我们那一代营销人无不对自己的职业充满敬意，我们如饥似渴地学习营销理论，不知疲倦地了解商品、探究市场、研究渠道和终端，没完没了的研究商圈、沟通客户等。

我们以自己经营的自有品牌为荣，我们以营销人的职业为豪，我们以自己属于“几千万中国营销人的一员”为努力。

2、重视自己的职业形象

在销售过程中，销售人员不但代表自己，更代表销售人员所在公司、所经营品牌，销售人员的形象就是公司形象、品牌形象，所以，销售人员重视自己的职业形象。

并且，销售人员良好的职业形象，不但在销售过程中传递良好的亲和力，并且可以让客户产生强烈的共情感以及获取客户的信任，这一些都是客户认可公司、认可产品并取得合作的基础。

销售人员在工作时，不但要注意自己着装，注意自己仪容仪表，注意自己言谈举止，还要注意自己言行是否符合职业礼仪，还要不断提高自己的专业水平，还要不断提高的自己沟通谈判能力，还要注意不断提升自己职业思维和解决问题的能力等，这些都事关销售人员的职业素养和销售业绩。

3、PDCA，忙而不乱，提高做事效率和质量

有计划不忙，分清轻重缓急，忙而不乱。

用四象限法则，分清轻重缓急，做好计划；用PDCA，不断改善，不断提高做事质量。

养成定期计划和总结的习惯，提高处事能力，提高自己的业务成交率，提高为客户解决问题的能力，进一步加强与客户的合作。

4、注重细节，急客户所急，解客户所困，成为受客户欢迎和需要的人

营销的一个重要任务是，为客户提供赢利（生活）方案，满足客户需求。

“有95%以上的销售人员知道自己要做什么，但只有5%的销售人员能将要干的这些小事情做好。而能将细节做好就是能力，是才干。”并且这之间的差别就是于态度。

所以，销售人员要端正态度，关注细节，从细节中发现客户的困惑和需求，透过现象看本质，为客户提供解决方案，满足客户需求。

有时候，细节决定成败。销售人员要养成关注细节的习惯，不但要从细节中寻找商机，更要从细节中取得客户的信任进而达成甚至加强合作。

也许光靠这些改变不了别人对所有销售人员的看法，但至少可能改变别人对你这个销售人员的看法，可能取得客户的信任和达成合作，更重要的是可为自己的职业生涯和职业成长打好坚实的基础。

（文/Joonyx江诗琼）

---