怎样认识我国营销渠道中的"灰色营销

“灰”是修饰市场营销，而不是修饰市场的，因此灰市场营销不是指在灰市场中的营销，而是指市场营销具有灰色的性质，如目前社会上普遍存在的“回扣”现象。灰市场营销可以更确切地称为灰色营销。

灰色市场营销与樊纲先生所分析过的“灰市场”（1988）有联系又有区别。二者有一个共同的特点，即在交易过程中，都有一些说不清，道不明的东西；当事人都是遮遮掩掩，怕人发现。二者的不同之处在于：

第一，灰市场主要存在于供不应求的卖方市场，而灰市场营销则主要存在于相对过剩的买方市场；

第二，灰市场描述的是买方主动的交易行为，而灰市场营销描述的则是卖方主动的交易行为。概括点说，灰市场是买方“走后门”，而灰市场营销则是卖方“走后门”。

灰市场营销不同于迄今市场营销理论中所讨论过的其他营销现象，如企业的市场营销、非盈利性组织的市场营销、逆向营销、绿色营销、关系营销等等。本文的主要任务是对灰市场营销产生的原因及其影响进行实证性分析。

扩展资料

第一， 灰色营销不遵循一般竞争优胜劣汰的游戏规则。做为短期促销手段，处理企业积压产品，对于营销者来说在中国目前的环境下，不无可取之处。但若长此以往则后患无穷。它会使企业竞争环境恶化，导致卖方企业之间的恶性竞争，直至最后迫使企业以降低产品质量为代价提高提供灰色利益的能力。

第二， 灰色营销是一种恶性竞争，而且在存在灰色需求的情况下力量强大，对此不依赖灰色营销的企业绝不能等闲视之。比较稳妥的策略是，利用自己的优势（买方所有者可接受价较高）参与其中，但始终以正常营销为主。

第三，灰色营销的根源在于买方的采购代理制，所以要想根除灰色营销也必须从买方着手。只要社会上有大量的灰色需求存在，即使国家制定了有关法律限制灰色营销，灰色营销也是很难限制得住的。因为灰色营销的特点在于一个“灰”字，由于灰，即使有法律条文限制，也很难监督和执行。

而从采购代理制着手，想法使“灰”变“白”，如规范采购程序、健全采购机构、强化监督机制等，再加大打击力度，那么灰色需求就能得到有效的控制。一旦灰色需求被控制住，灰色供给自然没有了用武之地。而这一切在一定程度上又取决于买方企业的产权关系是否理顺。第四，灰色营销在中国大行其道，有其深刻的制度性原因。我们不必过多地责怪那些接受灰色利益的人，更不要责怪灰色营销者，而应该从制度上解决问题。

而这一切在一定程度上又取决于买方企业的产权关系是否理顺。第四，灰色营销在中国大行其道，有其深刻的制度性原因。我们不必过多地责怪那些接受灰色利益的人，更不要责怪灰色营销者，而应该从制度上解决问题。

建立灰色产品的甄别机制

LOTUS公司曾经在向各分销渠道商提供公司的软件产品的时候打上不同的条形码，并不定期的对各个市场上销售的商品进行检查，以找出灰色产品的根源，按照分销契约对进入灰色市场的渠道商进行惩罚。

对商品设计的差别化也为甄别灰色产品提供条件，可以对发往不同渠道的商品的包装进行个性化设计，甚至将价格明确地标附在包装上；在一些大的市场上，甚至可以提供符合该市场使用条件、人文环境和消费者偏好的个性化产品。

MinoltaCameraCompany在美国和日本市场上提供相同的照相机，但是它们的品牌名字和产品保证却不一样。由于消费者对商品的认知是建立在授权渠道商的促销努力上的，差别化的灰色产品就难以被接受，从而有效地杜绝灰色产品的进入。

建立统一的价格协调机制

价格落差是产生灰色市场活动的根本原因，因此若能消除或减少同一商品在各市场上的差价，则无疑能有效抑制灰色市场活动。

歧视性的价格策略应主要建立在渠道商的配销成本上，因此品牌拥有者应该按照运输成本、税率、有效期限、产品差别化程度实施合理的价格策略，对于运输成本、税率越高，有效期限越短或者产品差别化程度越大的产品，可以加大价格落差；反之，价差则可以缩小，让配销商的总体利润水平相当。

调整现有的分销渠道策略

首先，要考察现有授权渠道商是否合格。任何灰色产品必然有其供给来源，对于恶意进入灰色市场的授权配销商可以考虑终止合同，并追究责任；对于一般的进入灰色市场的配售商，可以予以警告。

其次，在灰色市场的存在是因为存在市场空隙的时候，可以考虑增加分销渠道，对于未经授权的配销商可以通过对其深入了解后，考虑纳入营销体系。

最后，在灰色市场比较猖獗的时候，品牌拥有者要考虑对营销合同进行检查，看合同条款是否存在缺陷，若缺乏反灰色市场活动的条款，应予以补充、完善，增加有关的奖惩措施。

寻求法律保护或政府干预

对灰色市场的遏止，法律的帮助可以增加灰色渠道商的潜在风险，从而增加其转移成本。首先可以利用现有的法律来规制。

在美国，有关法律规定：如果一家美国公司合法地购买了一家外国制造商的商标，并以该外国制造商的商标在美国经销这种产品，那么由第三者进行的平行进口是不合法的；

如果一家美国公司被制造商授权在美国生产指定品牌的产品，那么这种品脾的产品的平行进口将是不允许的。其次还可以推动具体法案的建立。

1999年，美国的相关组织出于保障公共健康安全的考虑，有效的推动国会通过了处方药品市场法案（PrescriptionDrugMarketingAct），该法案规定：“由美国生产厂商生产并出口药品只能由生产厂商自己再进口。”

首先，灰色行业的客户对象就非比寻常，说白了就是挣傻钱，而且还要暴利的挣钱，所以当下来说灰色行业不能太光明正大的在国内各大互联网平台做营销，现在很多黑商都是利用国外的平台与服务器打擦边球，因为这些行业基本上只要有几个消费能力强的客户就能轻松回本

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