2、 自建场景，将场景化与客户细分相结合 在场景化营销概念中，强调“销售即场景”，通过制造场景的方式，重构零售的人、货、场，从场景选择上来说，自建场景的第一步就是筛选细分市场，根据上述的细分原则针对不同的群体构建不同的场景，然后对现有的渠道进行清洗再利用，努力挖掘新的场景，以客户需求作为依据，重新审视和挖掘场景的资源和作用，完善场景的效果问题，抓住需求更高频的场景，同时对现有场景不断细分，才能带来新的场景价值。
3、 建立递进式情感链接 千篇一律的单刀直入式营销已经让客户心生厌倦，因此对于营销人员来说，不如换一种营销思路，抛开金融产品的利益功能，从客户其他的需求入手，寻找情感的链接点，通过情感链接的方式获取客户信任，面对我们推出的产品，形成一种与客户之间的情感递进式链接，倾听客户对产品的意见以及客户需要什么产品的诉求，尊重客户意见，与客户之间搭建信任基础，比如面对中老年妇女的客户群开展一场营销活动，除开产品的金融特性外，很多银行想到了“广场舞拓客”的方式给阿姨们创造了表达金融需求的条件，通过服务加礼品的模式去打开关口，从而成功营销。
4、 嵌入式营销 以往银行为客户提供的金融业务总是自成体系，无论是营销、服务还是创新都在自有渠道、自有产品的范围内展开。但随着互联网金融的快速崛起，再加上金融机构竞争日趋白热化，原先的获客方式已经行不通了，因此银行必须转变策略，获取金融服务的“入口”开始逐步散落到需求场景中，转变为“客户本位”的服务模式。把金融服务融入到外部环境，成为生态中的一个组成单元，与众多参与方共同服务客户，“共享客户”成为基本共识。例如越来越多的银行以更加开放的态度寻求第三方合作，将过去独立的金融服务分散的嵌入到一个个生活应用场景之中，再通过各种APP，人工智能等技术的发展，更是为融合外部服务边界打下坚实的金融基础。作为一站式数字化服务解决方案提供商，金易联可以为金融机构提供开放的数字化技术能力、帮助企业打造行业级生态、实现多机构链接。
中国邮政储蓄银行于2007年3月20日正式挂牌成立，是在改革邮政储蓄管理体制的基础上组建的商业银行。下面我给大家分享邮政银行营销案例，欢迎参阅。
邮政银行营销案例1
邮政储蓄银行的网络资源经整合后才能形成核心竞争力
(一)网点优势并不能实现差异化
中国邮政储蓄银行网点多,这是最大的特点,也是其他商业银行无可比拟的优势。截至2009年6月底,邮政银行有网点3.7万个,4.5万个汇兑网点和2万个国际汇款营业网点,近60%的网点和70%的汇兑网点分布在农村地区。中国邮政储蓄银行网点多,这是最大的特点,也是其他商业银行无可比拟的优势。
经济较发达的广东省7市(指的是佛山、东莞、江门、肇庆、惠州、韶关、汕头)商业银行在农村地区共投放POS机35448个,而邮政储蓄银行只有32个,仅占0.09%。从广东省的情况看,网点的优势并没有带来业绩上的提高,而广东省邮政储蓄银行一直在各省业绩中处于较好的位置。
(二)现有的营销能力和营销思维难以针对高端客户集中化经营
中国邮政储蓄银行一直是农村金融的主力军,这确是其行业地位的体现,但城市高端客户市场和机构客户市场也应该是邮政储蓄银行进行争夺的资源。邮政储蓄银行由于历史原因,对于高端客户和机构客户缺乏相关的营销经验。人才队伍需要大量补充。否则对于高端金融市场的集中化经营将难以突破,只能无奈地将筹码押注在农村金融市场和传统的储蓄业务。
(三)网络资源未经整合无法降低成本
邮政储蓄银行的网点多,但是对于农村边远地区的网点,业务量通常很小,再加上受国家政策法律限制,农村边远地区的网点难以撤销,经济较发达的村镇通常有农村信用社和中国农业银行的网点。邮政储蓄银行的网点如果不进行有效整合,肯定难以实现规模经济,成本领先无从谈起。
二、实现营销突围是邮政储蓄银行整合网络资源的关键
张伟靖(2008)提出邮政储蓄银行是第五大银行还是第五大问题的观点,对于邮政储蓄银行的持续经营提出质疑。在温室里成长的邮政储蓄能否在银行竞争中站稳,关键在邮政储蓄银行的营销能力。邮政储蓄银行需要进行一场营销的革命,邮政储蓄银行在城市网点面临四大行和股份制商业银行、城市商业银行的竞争,而农村网点面临农村信用社和农业银行的竞争。邮政储蓄银行的网络资源优势并没有带来垄断地位。李高建(2008)认为,邮政储蓄银行存在邮政和银行混业经营的问题,但经过邮政与银行的分离,邮政储蓄银行网点仍兼有银行和邮政业务并没有多大的障碍和风险,邮政储蓄银行的营销突围应该在三个方面与资源的整合相结合:
(一)营销应该注重目标化
营销尽可能地制定目标,网点的目标、部门的目标、个人的目标,将目标作为工作的常态,规范经营目标。建立层层下达的目标体系,完全摒弃过去的体制,将目标的种类多元化,网上银行、手机银行、短信通、基金销售、保险代销、存款等零售业务实现多层目标。对于邮政储蓄银行的贷款业务实现目标上的优质客户销售目标。
(二)营销应该注重责任化
目标的考核和职位晋升、绩效工资等结合起来。并将目标的实现作为一种责任来考核,迫使主管领导重视业绩,调动一切资源和发挥员工的积极性实现目标。
(三)营销应该注重战略化
将动态的营销战略引入,不断结合市场进行调整。根据不同地区的经济特点和竞争局面进行战略规划。不是一套营销思想从上到下,而是动态的战略思维。
三、邮政储蓄银行实现营销突围的策略
(一)营销人才策略:人才四维空间设计
马斯洛的需求层次说给银行管理的人才激励机制提供了理论基础,现代前沿人力资
源理论认为营销人才存在层次分级,国际金融环境和中国的金融业混业经营趋势会使商业银行的人才培养挖掘会走向四维空间模式,因为这样的培养模式最具有竞争力,能够内外兼顾。
邮储银行本着“以多渠道营销为原则，树立综合营销理念，着力打造综合销售、交叉销售的营销队伍，最大化的发挥客户经理的营销效果，全力为邮储银行业务发展和转型做好支撑服务”的总体发展思路全力推进营销体系建设。一是建设客户经理、产品经理和客户数据分析经理三支专业营销队伍，同时明确营销队伍人员间的职能和分工，共同发挥营销团队力量。二是积极开发有特色的营销项目，倡导一揽子营销解决方案，带动个人、公司、信贷三大业务的联动发展。三是加强产品经理和客户经理培训，强化客户经理的上岗培训、营销服务技能培训和客户管理技巧培训，在理论讲解的基础上辅以案例介绍和学员演练，将提高实战营销技能作为培训第一要务。四是深刻认识到金雁奖营销评选活动对推动邮储银行营销工作的重要作用，从本单位实际出发，以金雁奖评选为契机，不断夯实营销基础，加快营销体系建设。
邮政银行营销案例2
营销体系建设是我行近年提出一项重要战略选择，这是邮政储蓄适应市场变化要求，提高增长方式的重要举措，笔者认为，邮政储蓄要继续在如下七个方面加快建设步伐，提高市场应对能力，为邮政储蓄业务的又好有快发展提供支撑。
措施一，加快邮政储蓄客户经理建设步伐。要严把用人关，选拔思想素质高、大专以上学历、有突出营销业绩的人员充实到客户经理队伍。邮政储蓄网点要建立以客户经理为中心的营销团队，加大专业营销力量，逐步实现储汇业务发展方式的转型。城市地区要按照对存款余额达到1亿元以上的网点，要配备2-3名专职客户经理存款余额5000万元以上的网点，要配备1-2名专职客户经理。农村地区要依托三农服务站，实现邮政储蓄营销体系的业务转型。
措施二，科学确定邮政储蓄客户经理职级与薪酬。合理客户经理激励机制设计有利于调动营销积极性的工资薪酬结构，按营销业绩超额提成或奖励，体现对营销岗位的激励。要完善客户经理的考核指标体系，综合考核营销业绩、客户维护、大客户管理、服务质量等指标。对业绩突出的客户经理，应优先安排出国培训、国内学习、旅游休假等鼓励措施对连续三年营销业绩突出的劳务工，应按一定人员比例择优转为聘用工。
措施三，加大要邮政储蓄营销运转的财务支撑力度。要按邮政金融业务收入的一定比例确定专业营销费用，主要用于市场调研、产品研发、宣传促销、客户维护和营销人员的补贴奖励。设立营销管理委员会等，作为市场营销的决策和协调机构，对市场调研、产品开发、宣传推广、费用预算等做出决策和协调各级邮政储汇专业管理部门负责建立营销组织，负责市场调研、营销策划、集团大客户开发与维护等营销工作。县邮政局要指定专人负责营销工作。
措施四，加大邮政储蓄营销体系信息化支撑力度。要利用邮政金融客户管理系统的分析功能、评分评级功能，对客户进行分级管理，开展客户关系维护和新产品营销，开展积分、奖励等营销活动。进一步开发邮政金融客户管理系统，增加客户管理、营销培训、低柜交易、客户经理绩效考核等功能。
措施五，加大邮政储蓄营销从业人员培训力度。提高营销人员的综合素质和能力，要针对不同层次的营销人员，采取远程教育和集中教育相结合的方式，实行分级分层培训。邮政储蓄营销培训要实现理论与实践培训，要从增强邮政金融市场竞争能力的高度，将营销人员培训当作一项常规性工作来抓，在组织内营造良好的学习氛围。
措施六，建立大客户服务体系，加大邮政储蓄营销体系服务力度。要制定邮政储蓄VIP客户服务管理办法，明确优先、优惠、优质服务内容，根据客户贡献度，对集团大客户、高端个人客户和一般客户进行分类，分别提供不同的优惠和分层的服务标准。要在网点单独设立大客户柜台或大客户室，提供资费优惠及特殊服务。要对高级别的客户配备客户经理，提供专业化、差异化、个性化的金融产品和服务，努力提高邮政储蓄的大客户服务水平。
措施七，加强邮政储蓄外部营销管理力度，防范业务风险。加强对邮政储汇外部营销的管理，严格限定外部营销的业务的范围，禁止外部营销人员办理存、取款业务，严格禁止外部营销人员接触任何章戳、接触客户的现金和重要凭证等。要建立外部营销管理制度，包括走访制度、查询投诉制度、公示制度和考核制度，切实防范和消除外部营销业务的风险隐患。要加强外部营销人员管理，定期排查外部营销人员个人行为和家庭经济状况。
邮政银行营销案例3
从《中国邮政——“百年老店”的现代化之路》的案例中，我们可以清楚地看到中国邮政在近几十年里的风风雨雨，其“一分开，二改革，四完善”的改革发展之路也使中国邮政对市场经济有了更深的认识和感悟，实现了转亏为盈的良性发展，然而在我们为此欢呼的同时，也应该清楚地认识到伴随着改革机遇的还有更大地挑战，下面就是我们对此的一个分析总结： 中国邮政所面临的外部环境：
1.政治环境：政府实行政企分开，减少了邮政普遍服务的补贴，并且对邮政储蓄银行实行“新老划断”等政策性改革。不可否认的是，政府的这些措施确实刺激了邮政部门向现代市场化企业转进，促使其不断寻找定位、明确业务重心、不断改革以适应市场经济环境的发展，从而逐步向现代企业制度靠拢。
2.经济环境：我国市场经济的蓬勃发展为邮政速递和邮政金融业带来了巨大的市场发展潜力。我国是发展工业化发展的中
期，当前，我国工业化、信息化、城镇化、市场化、国际化进程明显加快，已成为了世界第二大经济体，国内需求旺盛，自然而然带动了金融行业的快速发展，案例中，2013年底邮政银行的资产规模由2.13万亿元增长为5.58亿元，营业规模也增长了5倍，这无疑与我国的经济发展有着巨大的关联。另一方面，经济的发展也带动了速递物流业的发展，仅以网络物流为例，其一天的速递量就可达上千万件，由此邮政速递企业的发展市场不可谓不广啊。
3.法律环境:“普遍服务”的法律义务制约着中国邮政的良性发展，但同时《邮政法》的修订体现了与现代经济环境相协调。首先，“普遍服务”是我国宪法的具体体现，也是我国政府对公民的承诺义务，《万国邮政公约》中把“以均一低廉的资费向所有地区的所有用户提供经常优质的永久性邮政服务”定位人的基本权利，然而处于低廉的资费远远覆盖不了运输成本和人力成本，总是处于亏损状态。其次，众所周知任何一部法律但是为了调整一定社会关系的，是为一定的政治和经济关系服务的，随着我国市场经济的逐步确立和发展，1986年制定《邮政法》时的社会经济环境发生了很大变化，2009年新修订的《邮政法》则明显适应了当前经济形势。
4.技术环境：第三次科技革命的到来也冲击着中国邮政业。随着科学技术的进步，包括互联网在内的新的电子通信手段的应用普及、新产品和新业务的不断开发等在很大程度上代替了邮政传统业务，人们不再通过写信来表达相思，因为电话、视频、QQ等完全可以把“信件”这个单调缓慢的东西轻松淘汰。
5. 行业竞争环境：中国开放的市场经济条件下，面临国内外企业的竞争压力巨增。第一点，对于邮政的速递物流业务而言，随着民营和国外速递公司进入中国速递领域，中国邮政速递正面临着越来越多的竞争对手，一类是FedEx、UPS、DHL等有着遍布全球的运递网络、雄厚资金与技术管理的国际快递公司另一类则是申通、中通、顺丰、韵达等活力极强、成本相对较低的民营速递企业。所以邮政业务的市场竞争力以大幅下降。第二点，对于邮政银行来说，压力同样存在，虽然不会受到国外银行的威胁，但是中国工商银行，中国农业银行和中国建设银行等等对其的竞争压力也是不可忽视的存在。
6.社会文化环境：人们思想观念、文化教育水平、消费习俗的变化和消费选择的多样化，对邮政传统行业造成威胁。俗话说“三十年河东，三十年河西”，三十年前前写信是一种社会时尚，邮政业在人们生活中占有不可或缺的地位，正如案例中的那位老邮政爷爷所说，“邮政的日子过的很舒服。”可是三十年后的今天，人们进入了一个快节奏化的生活方式和多样化的消费需求，如“快”递的出现。因此邮政的传统业务正在被人们所淘汰中。
7.交通环境：近年来，我国的交通系统网络逐渐完善，形成了集公路、航空、铁路、航运于一体的交通网，仅仅就高速公路来说，我国2012年的高速公路总里程已超越美国成为世界第一，交通基础设施建设升级也极大地推动了产业进步，物流等的速度加快了几倍，但是与此同时行业的竞争压力也是成几何倍数而增长。
2005年机构业务总体工作思路是：以党的十六届四中全会精神为指导，按照总、分行专业会议精神，紧紧围绕市分行党委提出“三大目标”、“三大突破”、“三大总量”开展工作，以金融创新为动力，以科技、产品和服务为支撑，提升营销层次，健全营销体系和营销激励机制，拓展优良机构客户，增加中间业务收入，努力实现各项业务超常规发展。主要经营目标是：实现中间业务收入2500万元，其中：实现保险代理手续费收入420万元；yhk收入1800万元；代收代付手续费收入120万元；其他中间业务收入160万元；同业存款净增5000万元；实现保费收入12000万元，其中：寿险保费收入10000万元；财险柜台险500万元；信贷财险1500万元。重点采取以下措施：一、以建立起同机构事业客户全面合作关系为重点，着力拓展机构客户。
针对机构客户市场主体多元化、需求多样化和层次多级化的特点，以及系统联动性强、区域跨度大、竞争壁垒深的特征，我们必须在调查市场、分析客户的基础上，始终以高价值客户为方向，以经营效益为中心、以建立战略合作关系为目标，走细分市场、细分客户、分类营销的市场开发之路。在与机构事业的合作中，具体采取以下方式：
（一）采取积极主动地态度，加强与政府的合作。一是要加强与政府各宏观经济管理部门的沟通与合作，行领导和部门经理要定期保持与计委、经委、交通、水利、信息产业、国土资源、建设、环保、旅游、工商、税务等部门的良好合作沟通，了解行业最新信息动态，进一步落实与有关部门签定的合作协议，切实地把协议确定的条款转化为现实生产力。各行要根据德阳市二00五年重点建设项目计划和招商引资计划，在进行科学论证的基础上锁定营销重点，明确营销人员，进行跟踪营销、重点营销；二是要发挥能人效应，调动一切力量，富集信息、资源、人才、技术等生产力要素，继续推行行之有效的招投标办法，积极争取两税、“三电”、五保、结算中心、财务中心、收费中心、纳税大厅、办证中心及大中型“黄金客户”落户农行，充分挖掘储源增长点。已中标建立支付中心的支行和已与住房公积金管理中心签定合作协议的支行要坚持做好维护和巩固工作，保证其存款的稳步增长，并要借此拓展更多的机构事业客户。同时，各行要制定对营销大客户的奖励政策，特别是优良的大客户，应拿出一定资金，采取悬赏公关的办法，一定要把优良客户挽留住、维护好。
（二）采取积极审慎的态度，稳健经营事业信贷业务。
事业法人客户营销要继续按照“积极审慎、稳健经营”的信贷策略，根据《中国农业银行当前营销工作指导意见》（农银发［2003］181号）和《关于进一步加强事业法人客户资产业务营销的通知》（农银办发［2003］448号）等文件精神，加大对系统性事业客户的信贷营销，积极促进我行信贷结构的优化。一是对学校类贷款要突出重点，严格准入标准。各行要把握好省分行与省教育厅签署全面合作协议的契机，加强与当地教育局的沟通联系，力争与其签定合作协议，为辖内的生源好、知名度高的学校提供“一揽子”服务。各行在具体合作中：首先要巩固与中国民航飞行学院的合作关系，力争在维护好负债业务的基础上，拓展其资产业务；其次要结合德阳建立西部职业教育基地的契机，加大对省警校、省建校、省机校等一批职业技术学院的营销。并按照省分行与省教委签定的国家助学贷款协议，认真办好我市3家省属高校2005、2006年的国家助学贷款；再次要重点进行我市的国家级示范高中学校（德阳中学、绵竹中学、什邡中学、广汉中学）和省级重点中学的信贷营销工作，实现校园一体化服务，扩大我行代收学费、代发工资、代开校园卡等业务的市场份额；二是积极介入医药卫生行业。各行要重点拓展我市综合实力排名前三名的医院及县级重点医院，特别是三级甲等医院（德阳市第一人民医院）、二级甲等医院；三是有选择地对媒体、文化、体育、旅游等行业客户进行营销。要重点对旅游行业AAA级及以上标准的旅游类优良客户和县级以上产权明晰、管理规范、实力较强，有市场、有收费权的广电类优良客户进行信贷投放；四是要加强机构业务基础管理。根据新调整的机构业务对应贷款科目为“718信用社贷款”、“727其他短期贷款”、“745中期流动资金贷款”、“749其他中期贷款”、“736其他长期贷款”、“740逾期贷款”、“741呆滞贷款”、“742呆账贷款”，各行要锁定上述科目2005年2月余额数，并据此建立客户台账，加强存量贷款的监控分析。从2005年3月1日起，各行将教育类、卫生类、文化类（媒体、含广电网络公司）、旅游及环保类、科研类、其他类等事业单位贷款相应列入上述相关贷款科目。各行不得擅自在其他类贷款科目摆放贷款，对确无相应会计科目核算，需列入其他类贷款科目处理的，必须上报市分行，并经省分行审批同意后方能列入。
二、以建立与同业纵深、有序的战略合作关系为基础，提高市场份额。
今年，省分行将同业存款纳入各项存款考核，因此，各行要高度重视同业合作，努力拓展同业低成本奖金。要本着“平等互利、优势互补、加强合作、共同发展”的原则需求建立与同业战略合作关系，积极推广银社通、银银通、银邮通、银证通等新产品，瞄准城市商业银行、农信社、证券公司、邮政储蓄等各个渠道，抓住其他国有商业银行实施股改撤并机构的契机，大力组织同业存款和撤迁机构客户存款。在与同业的合作中，具体要抓好以下工作：一是要继续巩固加强与农村信用社的合作。农村信用社是我行最大的同业客户，做好农村信用社客户的业务拓展和维护工作是我行同业工作的重中之重。因此，各行首先要以去年已签署的《行社全面合作协议》为纽带，本着诚实守信、共谋发展的原则加强与农村信用社的合作沟通，利用我行先进的技术、良好的产品为其提供个性化服务需求；其次要把握住人民银行停止信用社的大额支付系统，信用社必需找一家商业银行作为代理行的商机以及人民银行下调超额准备金存款利率、同业存款利率由双方协商确定的契机，市县联动、实时“出击”。市分行与市农村信用社行业管理办公室进行《大额支付系统代理协议》及《同业资金存放协议》的合作商谈工作，各行与各农村信用社联合社进行具体协议的签定及实施工作。协议签署后各行要认真履行合同条款，将农村信用社作为我们的黄金客户、高端客户提供服务和维护，力争农村信用社的超额准备金存款全部存入我行，提高我行的同业存款占比率。第三要做好“银社通”的试点工作经验，加快提高行社合作的科技化水平；二是要深化与商业银行签定《银银合作框架协议》内容。今年要通过与商业银行具体磋商开展信贷资产转让、票据转贴现、货币互存、外汇结构性存款等实质性的项目合作，以拓展商业银行的本外币同业存款；三是要重点加强与证券客户的合作，最大限度地拓展银证通客户，把股市资金最大限度地转化为农行存款。广汉、旌阳支行要分别与华西、华创证券公司进一步合作，要尽快建立银证转帐系统。在具体工作中一方面要加大宣传力度，克服营销畏难情绪；二是要辅以充分的激励，调动员工营销积极性。各行对营销银证业务要加以重奖；四是要以现金领缴、现金寄库、现金押运等代理现金业务为突破点，扩大与邮政、政策性银行等其他金融机构的合作。有条件的支行要与邮政、政策性银行签定全面合作协议或产品代理协议。
三、以创新保险代理机制、强化管理水平为手段，全面走保险代理专业化水平道路。
随着我国银行和保险业逐步对外开放，竞争日趋激励，金融产品、金融手段、综合人才等竞争成为其焦点，而保险代理作为中间业务的重要内容，是总行实施集团银行改革的重要战略步骤；是提高我行人均中间业务收入水平的需要；是提高网点综合功能，发挥网点综合效益的需要。因此，我们必须加大保险代理工作力度，实施专业化经营，夯实内功，进一步做大、做强、做精我行保险代理业务。
（一）健全组织机构，建立协调发展的认识观。各行行领导，特别是“一把手”，应切实加强对保险代理业务的领导与支持，将保险代理业务纳入全行中心工作之中。一是要充分加大领导支撑力度，层层落实责任目标考核。今年，市分行将把保险代理业务手续费收入指标纳入支行绩效考核，同时，将保费收入视同存款，在“集约经营度”指标的“点均存款集约经营度”考核时，将“代理标准保费收入额”纳入“考核口径存款”。各行保险代理部门应主动与个人业务部门抓好配合协调工作，抓好保险代理与储蓄存款净增额等额考核的政策机遇，尽快将任务层层分解，促进业务规模的提高。二是要强化保险代理部的经营、管理职能。支行应设置保险代理部，独立挂牌，可挂靠在客户经理部，凡是已经设立保险代理部的不能撤销。同时，配备专职保险代理经理，具体执行保险业务管理职责，专管人员根据各行保险代理业务量大小进行配备，至少配备一人以上的专管员。
（二）调整代理产品结构和收益结构，全面做大代理份额。目前，我行代理产品结构单一，保险代理销售不仅受客户市场制约，更受市场利率调整的极大影响。因此，我们必须调整银保合作思路，调整产品结构，以应对市场的变化和客户的需求。一是要大力推行理财产品，培育持续稳定的收益增长点。今年，市分行继续加大理财产品的推行，这些产品是针对银行中、高端客户群开发的，范围涵盖养老、医疗、意外、保障等综合理财需求，能为客户提供更为个性化的理财服务，在一定程度上代表着银行保险的发展趋势，各行要利用金融超市设理财专柜，实行系统联网；或者在部分营业机构设立理财辅导员，采用专人方式开展理财业务。同时，加大理财顾问、理财辅导员的培训，逐步建立一支具有农行特色的`理财专业队伍；二是要以辅于传统保障型产品营销，健全代理领域。传统保障型产品（即个险）由于偏重于保险之本质特征，即保障功能，而目前市场保险密度和保险深度都还处于低水平，因而具有良好的发展前景。因此，2005年我行将根据自身发展水平进行试点工作，努力实现新突破；三是要建立多渠道的财险营销机制，力争代理效益最大化。各行要以信贷职能前台为依托，全面整合资源，必须将信贷财产抵押物保险代理内容纳入贷审会审议内容，市分行要求：自2005年起，各行新发放法人客户贷款保险资源在农行代理率不得低于90%，个人汽车、商铺、住房贷款保险代理率应达到100%，并将此指标纳入贷后管理的重要内容加以考核。以上工作必须作为一项制度执行，市分行将不定期进行专项检查。信贷前台部门应抓好对应客户保险的代理工作，必须横向建立起目标挂钩考核办法，防止信贷客户财产保险出现脱保、漏保现象。保险代理部门要充分发挥牵头部门的作用，积极协调各职能部门的关系，要严格实行保险代理归口管理，切实履行与保险公司一切的接洽职能，严禁出现多个部门分管现象。四是要以“小业务”做“大文章”，即以柜台财险为突破口，丰富财险代理内容，实现代理收益最大化。各行要因地制宜地选择当地客户需求甚旺的财险产品，结合财险公司推出的激励方案（德农银［2005］号文件），重点抓好以家财险为主的柜台险销售；与财产保险紧密结合的短意险、健康险销售；适合中小企业的定额财险销售；五是要集约自身资源，建立风险防范机制。各行自有财产投保必须按德农银办发［2005］44号文件精神执行，采取“省分行确定投保政策，各级行遵照执行”的方式，实行“到期必保，谁脱保谁负责”的原则，对违反规定的，分行将对其严肃处理。现有到期保单仍在太平洋财险公司投保，投保截止日期为2005年6月30日，7月1日省分行将对全省自有财产投保统一招标，各行要对投保标的、险种、保费、经办人等情况作好登记，便于统保后核查。
（三）强化管理工作，促进保险代理良性发展。一是要规范代理资格管理。今年保监局、银监局将加大银行、邮政保险代理业务的监管力度，并明确要严格执行保险兼业代理资格准入与业务范围管理，提出“三个严禁”，即：严禁无证经营；严禁在法定营业场所外代理保险业务；严禁兼业代理机构超范围代理；因此，各行必须安排专人再次对以上内容进行排查，凡不合规的必须于四月底前整改完善，否则一经保监局、银监局监管通报不合规，市分行将追究其领导责任。二是要规范保险合同管理，防范经营风险。从2005年起，市分行将统一对外商榷、审查、签署与保险公司的各项合同、协议、激励等文本资料，签署后以正式文件下发各行。各行要以全市农行全局为重，不得再以任何形式与保险公司签署任何文本资料，一经发现将取消违规支行一切保险代理激励费用及年度先进评选资格。三是要规范手续费管理，实现全行利润最大化。市分行要求各行的代理保险手续费收入必须全额进入中间业务收入大帐核算。同时，要充分体现保险代理收益水平，其寿险5年期以下（含5年期）和8至10年期（含10年期）产品代理收益率分别不得低于保费收入的3%和3.5%，财险业务综合收益率不低于15%。以上收益率指标与手续费收入指标今年将并行考核，均为指令性计划，任一指标未完成均视为未完成手续费收入任务。
（四）加大激励考核，充分调动营销积极性。成效显著的营销是建立在有效的激励机制上的，各行必须加大保险代理的激励考核，一是市分行将按照各行实现代理保险手续费收入的20%，按月单独奖励效益工资，专项用于保险代理业务的激励。在具体 *** 作上：市分行机构客户部将会同人事部门，根据各行损益表反映的保险手续费收入计算效益工资，并由人事部门下达到各行，各行保险代理部门向人事部门提供到人的效益工资分配花名册进行分配，并建立专门台帐监控保险效益工资分配。严格执行保险代理激励费用的三个严禁。即：严禁把专项效益工资用于保险业务无关的其他业务实行捆绑式考核；严禁把专项效益工资只层层横向分配而不分配到个人；严禁把专项效益工资留在相关部门使用而不分配到个人。同时，为促进一线员工营销的积极性，各行对市分行奖励的效益工资可根据员工营销业绩，预支效益工资，实时兑现，待市分行每月保险效益工资兑现后拉通算账。二是市分行将积极向各家保险公司争取政策，商定全年的、分阶段的，囊括各种层次从业人员的竞赛方案，对其代理营销工作进行激励。今年，我行已经与五家寿险公司及三家财险公司分别签署了2005年营销激励方案（详见德农银［2005］号和德农银［2005］号文件），各行应认真贯彻执行，并将激励精神传达给所有员工，力争通过营销获取最大激励奖励；三是各行可以根据自身实际，再按一定比例匹配奖励资金用于保险代理业务的激励。
四、以提高中间业务人均占比、总收入占比为目标，为创建效益大行作贡献。
中间业务品种多，涵盖银行、证券、保险、咨询等服务领域，涉及全行所有的业务部门。各行要充分依托现有的资产、负债业务，依托现有的客户、网点资源，依托现有的人力、科技资源，在继续做好结算、yhk、代收代付、资信评估等传统中间业务的基础上，立足创新、结合实际，重点拓展保险代理、国际结算、网上银行、票据融资等中间业务。今年，市分行党委下决心要在中间业务上实现新突破，专门筹集140万元效益工资为用中间业务专项考核，并制定出《中间业务考核办法》（德农银［2005］号文件），同时，在两级分行的绩效考核体系中中间业务的分值占比高达三分之一。因此，各行必须高度重视中间业务工作，要完善中间业务管营体系，强化绩效目标考核。要将中间业务指标与相关部门及个人挂钩，确保目标、措施、奖惩、效果同时到位。对中间业务指标挂钩考核奖励的效益工资直接兑现到有功人员和经办人。从而充分调动全员拓展中间业务的积极性。在具体工作中：一是要特别抓住yhk收费这一契机，大力发展卡业务，要花大力气增加发卡量，要对其重奖。并在增大发卡量的基础上将yhk整合为具有代发工资、代收代付、本外币结算、银证通、银银通等多功能的复合型金融工具，实现一卡多能，从而更广泛地创造中间业务收入；二是要充分利用先进技术，进一步做好传统结算业务。各行要充分利用总行推出网上银行、现金管理系统、西联汇款、债市通等先进系统，推动传统结算的快速发展，吸引更多的客户群体，加大本外币业务结算量，创造更多的中间业务收入；三是要重视代收代付工作，打造代理业务精品。市分行为调动代收代付工作的积极性，在去年代收代付柜员工量挂钩考核办法（德农银办发［2004］127号）的基础上对代收代付工作再按每笔0.3元计奖。各行要抓好重点项目，对我行已开通的移动话费、联通话费、中国电信话费（含座机、小灵通、互联网等）代收业务，各行应最大限度地集合自身资源和客户资源，将其费用统一集中到农行网点代收。同时，要抓住财政、税务、社保等部门改革契机，利用我行网络做好其代理和服务工作；四是充分利用网络优势，大胆创新高附加值的中间业务产品。积极营销银证通、债市通和办好网络银行，以增加新的效益增长点，努力实现业务收入的多元化。要根据公司类客户的不同需求，为其有针对性地“量体裁衣”，提供咨询、评估、保管等中间业务服务。五是整合人力资源，加强业务培训。2005年在中间业务方面要加大对基本制度、业务规范和 *** 作流程的培训，要通过各种层次、各种方法对从事新业务人员进行培训，提高员工的执业能力。同时，组织从业人员参加证监会、保监会组织的证券、期货等从业资格考试，培训一批具有较高政策水平、创新意识和防范风险能力的队伍，为加强我行中间业务发展水平打下坚实基础。
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