8月4日 | 第四期大潮创美名师面对面家装讲座如期盛启

合群地产渐入“家“境—天合名门交房季第四期名师面对面家装讲座本周日我们如期盛启~

本期家装讲座，特邀 汕头装饰行业协会会长，大潮创美总设计师 郑少文先生 莅临现场，进行设计理念解析分享

本期重磅福利

1、报名参与活动

莅临讲座的天合名门业主都可凭券免费领取：

道格拉斯 瓷砖 15 m²

（价值3000元）

2、凡参与有奖问答及互动抽奖环节

有机会获得以下奖品：

设计费抵用券

（价值10000元）

除此之外，活动现场还有

“资深设计师一对一咨询服务 ”

精彩福利

！！！不容错过！！！

讲师简介

李仕鸿/大潮创美总设计师

CIID中国建筑学会室内设计分会粤东专委会副会长

汕头装饰行业协会常务副会长

汕头市工艺美术中级专业技术资格评审委员

汕头市装饰行业协会讲师团讲师

汕头大学长江艺术设计学院特约讲师

高级环境艺术设计师、高级工程师、高级室内建筑师

讲师简介

蔡烈波/大潮创美总经理

高级室内建筑师，装潢设计工程师

汕头市装饰行业协会常务副会长

汕头市青年美术家协会主席

汕头工艺美术学校校友会会长

汕头十大室内设计师

中国室内装饰协会设计委员会委员

全国杰出室内建筑师

讲师简介

连伟健/大潮创美设计总监

高级室内设计师

汕头市装饰行业协会副会长

荣获2014年“汕头市职工经济技术创新能手”称号

荣获2014年“第二届汕头十大家装设计师”称号

韩山师范学院兼职讲师

汕头市装饰协会讲师团成员

讲师简介

陆屹/大潮创美设计总监

汕头市装饰行业协会设计分会副会长

中国高级工艺美术师

中国建筑装饰协会高级室内建筑师

中国建筑装饰协会“年度优秀室内设计师”

汕头大学主讲教师

广东潮汕装饰行业十大新锐设计师

CIID中国建筑学会室内设计分会“汕头地区优秀青年室内设计师”

渐入“家”境

本期活动详情

本期活动时间：

2019年8月4日

13：30--14: 30宾客签到

15：00

讲座正式开始

本期活动地点：

东海岸大道中段·天合名门营销中心

报名详情咨询：

0754-8686 0889 0754-8999 5888

广东大潮创美文创产业管理有限公司二楼 能率 展柜，展示能率明星产器

装修渠道拓展怎么做

装修渠道拓展怎么做，众多建材企业如何加强与家装公司建立一种紧密甚至是相互依存的战略合作体系，同时如何让我们的渠道能量转变成销量，也是大部分建材企业所面临的的问题。那么装修渠道拓展怎么做？

装修渠道拓展怎么做1

一、渠道背景

隐性渠道一般指没有门市进行销售，而又影响甚至决定消费者购买， 并从中抽取利润的渠道。就建材行业来讲，一般包括设计师、家装公司、电工、物业公司等。针对隐性渠道的激励，要考虑以下几个方面：

设计师的资源的建立是由经销商 *** 作，还是由厂家 *** 作？一般是厂家建立大的设计师单位甚至设计师群体关系，如行业协会、全国性的有影响力的设计单位、在全国有知名度的设计师个人等。

而让经销商去建立当地的设计师群体关系。因为经销商对当地市场了解，便于建立和维护与设计师的日常关系。而厂家的工作，在于提供服务，并策划相应的活动以增加厂商与设计师群体的关系。

二、开拓目的

1、通过拓展家装渠道，扩大产品的市场影响力，增强口碑宣传，提升销量；

2、通过家装公司这个窗口，把产品感官效果直接展示或推荐给客户，效果显著，成本低廉；

3、通过合作，与家装公司的设计师建立长期合作联盟关系，达到共赢局面。

三、家装拓展的一般步骤安排

1、前期（目标寻找期获取目标名单。

我们可通过以下多种途径来获取家装公司的名单及资料；查阅相关资料、通过与已有联系客户的介绍，地毯式的访问法，广告吸引法， 竞争取代法，无限连续介绍等方法对目标进行调查。业务员刚开始拜访家装公司时，必须详细的了解家装公司的内部情况，然后方便后台提供和更加针对性的服务。

2、确立拜访对象：家庭装饰装潢公司、设计总监、主设计师、设计师、工程项目经理；

3、确立工作目标：对家装公司设计总监、主设计师、设计师、工程项目经理等人员进行产品的普及宣传教育，提升产品的知名度，并与家装设计师建立长期的合作联盟的联系，让设计师在给其客户提供全程服务的过程中力推某某品牌，并促成其消费。

4、确立工作的方法：进行工作对象的拜访，须分类拜访，设定不同的营销策略进行合作，并设专人定期跟踪回访联络拜访过的家装公司设计师。

5、人员组织及培训：公司按标准统一招聘后，经过短期的培训，熟悉产品的特点，了解一些沟通技巧即可上岗，工作特点要有热情，宣传能力强，需克服自己如果短期工作不顺利，容易抱怨、泄劲，出现情绪化的负面影响；需对家装渠道专员加强业务指导，进行激励，增强信息。

6、合作形式

1、要尊重对方的工作人员，无论设计人员还是业务接待人员，都要搞好关系，以方便开展工作；

2、给合作设计师发放公司VIP 卡。

3、展示：在其公司允许的情况下，在其公司明显处（入口通道或洽谈区视线范围作产品小型展示，也可在相关区域放置资料或者是张贴POP、

4、人员宣传，可派公司人员在周六日在影响较大的公司协助促销宣传。

5、媒体宣传：可能条件下，与大型知名装饰公司进行广告合作，互惠互利，树立高端品牌形象。

7、拜访前期准备工作

1、情况调查清楚后，认真准备各种材料，合作推广方案要尽量详细， 与所调查情况须吻合，市场竞争激烈，绝不打无准备之仗；

2、准备的物品：员工工作胸牌、公司小礼品、个人名片、产品型录、产品单页、产品大册、演示光盘、合作意向书、一定要注意个人形象， 务必给客户留下一个良好的印象。

3、推广时间：要选择在周一周二拜访，以适当频率坚持回访，避免在周六、日进行初次拜访，影响客户工作。

8、初次拜访

1、注意仪表；

2、所谈内容不宜过多，事先准备好话题，打好腹稿；

3、临场要随机应变，及时发现所拜访对象的兴趣爱好，以便进一步谈访；

4、尽量留给拜访对象一定的印象，如名片等能标记我司品牌或个人的物品；

5、如时机合适，向所拜访对象索取名片；

6、事先想好如何结束谈话尽量留下话题，以便下次拜访；

7、根据现场状况，要把握好谈话时间长度；

9、中期（沟通期深入了解拜访对象对产品的需求，如价格、花色等。

10、后期（成交、巩固期

当我们经过目标寻找期、沟通期后，在与家装公司的交流与沟通过程中，他们也会抱着一种试试看的心里合作一次，但是，往往却不能与他们继续深入合作。所以，我们可以讲：后期才是我们工作的开始。培养家装公司的忠诚度是业务员工作中的重点，同时也是难点；

分析对方和我们成交的原因，有助于我们巩固合作关系。例如，如果不是家装公司推介而是业主看中我们的产品而购买的（家装公司顺水推舟，业务员应充分利用这种机会，趁机加深双方的感情，因为这种情况表明我们与家装公司的沟通不够；

如果是因为家装公司的力推， 促使业主采用我们的产品，这种情形更多的是要求我们做售后服务， 因为业主满意，将大大地增强家装公司的合作信心。

四、以小区推广为手段提升与家装公司的关系

小区推广在很大程度上由于有装饰公司的介入，通过装饰公司促进销售就会事半功倍，由于装饰公司直接面对客户，掌握装修信息，受客户委托，为客户信任，具有很强的临门一脚的助销能力，因此必须围绕小区加强与装饰公司的合作。

如何优化我们的家装渠道，更重要的是企业要善于总结，找出不足， 在家装渠道的维护和建设过程中挖掘出更多、更细、更好的新做法，使我们的工作更有成效，使我们的家装渠道更加完善，使我们的销售业绩更上一层楼。

五、售后服务

对所有的订单均由公司提供统一安装施工服务，并于安装后 3 日内对安装施工的工程，进行业主客户回访。上门安装时听取业主意见，如果有必要，征得统一后对施工样板房登记拍照存档，作为下次宣传的备用资料，完工后赠送小礼物提前恭贺乔迁之喜，在业主客户心中形成良好的印象，达到口碑宣传的作用。购买前或使用如有任何问题可直接拨服务专线进行咨询了解。

六、培训

帮助合作伙伴成为优秀的设计专家。由于设计师在项目设计时，涉及的材料面较广。所谓多而不精，一般来说，设计师长于色彩与造型， 拙于对材料本身的理解。所以设计师对每种产品的理解与运用不如厂家的专业人员。所以很多知名的厂家喜欢对合作渠道进行专业化的培训，同时，将厂家的产品有机的融入对设计师的培训课程当中。在培训关系的建议同时，也建立了阻挡竞争对手进入的壁垒。

装修渠道拓展怎么做2

1、 工地营销

工地营销要建设和健全相关的回单奖惩机制、客户满意度机制、工人管理培训、新媒体营销部门配合等。工地营销的责任人一般都是项目经理，所以工地回单和项目经理的工地分配量进行挂钩。

工地直通车也是重要的一个环节，但是更重要的是到工地上进行参观的'人，怎么能做到把工地当做店一样去 *** 作是需要一套完善的管理机制的，辛顺老师的工地营销系统能够做到快速实现工地回单。新媒体营销在工地营销里面扮演的角色就是影响更多的进店陌生客户，通过新技术和新的传播模式，让你的工地开口说话，这个说服力就会变得非常强，比设计师和业务员说什么对客户都更有触动力。

2、 开发商物业

开发商和物业公司的合作能够让公司的可信度更高，而且合作形式也是多种多样，通过物业进行发布或者抵用物业费等都是可以 *** 作的，物业牵头联合主材商进行免费送礼并且开展风水讲座或户型分析会，地址可以是店面也可以是附近的咖啡厅酒店会议室，开发商物业合作还有很多的合作模型，每一个合作模型都是具备可 *** 作、落地性强。

3、 二手房中介

尤其是一二线城市，新房开发逐步减少、二手房翻新成为冉冉升起的新星。二手房中介渠道的合作不是直白引流，而是在合作模式上的创新，比如只要符合条件的二手房就可以免费到你的店里领取一件礼品（电器或者其他面值较大的，并且中介人员可以获得同样的奖励，这个会不会亏损？

不会的，辛顺老师的二手房中介引流方案能够帮助您做到成本低、并且可控。二手房中介引流的方式不仅仅是这些，在此就不展开讲解了。

4、 网络引流

网络引流分为两块，一块是交给网络平台费用，网络平台分配咨询电话给到会员，另一块就是自我引流。自我网络引流包括了网络信息的沉淀，未来装修消费的主力会过渡到80、90后，他们的共同特点就离不开网络，网上攻略是他们装修的必经途径之一。装修公司的营销获客理念就应该是：客户在哪里我们就出现在哪里。

网络引流咋一听非常好，但是很多公司都没去做，或者无法坚持去做，为什么？没有相关的组织机构来做支撑，就是建设你的新媒体营销部门。一旦你建设好这个网络引流系统，你的引流成本就会变得非常低，而且可以长效持续，现在装饰公司做得好不好取决于两个点，一个是工地管理能力，另一个就是你的引流成本。你的引流成本越高、引流过程越难控，你的经营难度就会越大。

5、 人脉营销渠道

从六度人脉关系理论我们能得出你的人脉超出你的想象，人脉营销渠道就是要打开你信任圈，这个是基于社群传播理念衍生出来的拓客方法，广泛适用于装修装饰这个行业，装修装饰对于消费者的最大痛点就是无法信任。而人脉的快速拓展是能够帮你迅速打开你的人脉圈、并且建立你的信任度。

6、 小区推广营销

装修公司小区营销推广是重要的一个环节，对于这个扫楼和地推完全可以和主材商进行合作，确保能够掌握整个小区的竞争情况、每户装修进度，这个扫楼赠送四件大礼：一是门套、二是一次性蹲便、还有就是一次性的水盆、进店礼品券，这个是扩大你在小区的影响力并且可以通过多维渠道让客户对你印象深刻，这个的意义远大于你在小区仅仅只是发传单那么简单。

7、 材料商渠道

材料商的渠道也不容忽视，要有材料的带单返单机制，比如材料商带一单你返5单等，材料商渠道会有大量的潜在客户，如果能够发动材料商进行人脉拓展或者联合推广，这个还是非常有意义的。每年可以带动材料商以联盟活动的方式做一到两场的活动，一个是能增强合作的凝聚力，另一个就是可以实现和材料商共同的业绩增长、利人利己。

装修渠道拓展怎么做3

综合类渠道

【渠道：小区深度开发体系】：现在已经打磨得非常成熟了

【渠道：品牌营销工具内容营销体系】：重视品牌的价值

【渠道：工地场容内容营销】：这几年成就了保护膜生产厂家

【渠道：出版专业书籍知识ip营销】：专业的价值

【渠道：装修讲座知识ip营销】：带着服务业主的心，回报超乎寻常

【渠道：引领生活方式内容营销】：先进生活理念打动人心

【渠道：视频故事内容营销】：人人都爱听故事

【渠道：一年一度周年庆特惠活动爆破】：周年庆特惠，有理有据

【渠道：各类主题特惠类活动爆破】：促销策略，屡试不爽

【渠道：联盟特惠类活动爆破】：和材料商一起抱团促销，流量互导

【渠道：一年一度的年会公关活动爆破】：把年会用好，一箭多雕

【渠道：店面重装修特惠类活动爆破】：重装促销，次次引爆

【渠道：小区精准内容营销活动】：把对的内容，给对的人

【渠道：设计大赛主题活动爆破】：设计，是业主最先关注的

【渠道：工地大比武主题活动爆破】：交付，就是给人安全感

【渠道：征集样板房主题活动爆破】：承诺的力量

【渠道：明星ip主题活动爆破】：明星的粉丝效应

【渠道：企业文化——军事化训练活动】：军事化的力量

【渠道：企业文化——穿越戈壁类活动】：团队凝聚力的力量

【渠道：企业文化——培训活动】：团队潜能的释放

门店类渠道

【渠道：购物中心门店自带流量】：第一个吃螃蟹的，享受着红利

【渠道：超级大店自带流量】：大、更大、越来越大

【渠道：街边门店+醒目店招自带流量】：很传统，很优秀

【渠道：社区店自带流量】：深入社区，深入一线

广告类渠道

【渠道：电视购物广告】：看了都想买

【渠道：电视节目内容营销】：感人的故事

【渠道：广播电台广告】：开车正无聊，听听也无妨

【渠道：户外高炮广告】：让你抬头仰视

【渠道：户外出租车广告】：堵车时的消遣

【渠道：地铁广告】：人流量爆大

【渠道：公交车广告】：城市的风景线

【渠道：电梯广告】：等电梯时的话题

【渠道：定位c端的专业杂志、专业媒体投放】：精准才是硬道理

地推类渠道

【渠道：物业售楼中介公关】：返点、吃饭、足浴中心

【渠道：银行&消费金融用户资源】：鼓励贷款消费

【渠道：房地产定制精装】：靠关系，靠实力

【渠道：全员营销】：老板要逼行政人事财务也要签单啦

【渠道：项目经理回单】给你发一单，给我还一单

【渠道：供应商回单】卖你一批货，还我一个单

【渠道：广场舞社交推广】大爷大妈看我跳得好不好？加个微信吧

【渠道：商学院同学社交推广】同学，你装修吗

【渠道：销售资源互换】兄弟，换个资源，成交了咱俩分钱，来，喝酒

【渠道：装企联盟营销资源互换】你成交不了的，给我试试

第一节所有的技巧都没有良好的态度重要z

有一些家装公司的业务员，总是一门心思去追求营销的技巧，妄图找到一个一劳永逸的营销法门，或者找到一些直接有用的沟通话术，象仙丹妙药那样，对每一个客户都管用。事实上，世界上并没有这种包谈所有客户的营销技巧，而且，再好的技巧，也没有一个踏实的工作态度重要。

勤奋的态度。业务是做出来的，而不是谈出来的。作为一个业务员，一定要有勤奋的工作态度。我们有些业务员，总把大量的时间聚集在小区与其它公司业务员沟通上，也不是沟通什么有用的主题，都是天南地北地闲聊，一天真正花功夫去做业务的时间并不多，也就是没有把时间放在找客户上，那么这样的工作方式必然就会带来业绩不良的结果。交朋友是一方面，但交朋友不是和其它人每天都去谈一些没有什么实用价值的东西。还有一些业务员，坐等在小区的某一个地方，没有采取走动式业务方式，这样也会丧失一些客户，因为小区很大，客户从东西南北其它方向进去，或在你去谈一个客户时，就会有一些客户进入到自己的家中，而固定在一个地方，是很难找到更多的客户的。我们说做业务，关键是“三勤”即：嘴勤、腿勤和手勤。嘴勤是说业务员要主动去问客户，要有一个基本的沟通功底；腿勤就是业务员要多走动，不能只呆在一个地方坐等客户，看见客户时脚步要比别人快；手勤就多记录客户的信息和数据，并为客户多干一些力所能及的事。

踏实的态度。有些业务员比较灵活，腿也勤，嘴也勤，但却给人一种不稳重的感觉。他们往往接触的客户多，量的房也多，但就是成功率不高。主要原因就是在于自己的工作态度不够稳重，虽勤奋但也比较轻浮，不能给客户一种安全感。这样的业务员，多数和自己的性格有关系，属于活泼型性格。人们愿意和活泼型性格的人交往，因为他能给你快乐，但往往对这部分人都不是足够的信任，就是说平时玩行，沟通行，但一到有真正的大事时，人们绝对不敢去找他来做。那么这部分的业务员就要适当克制一下自己，不要养成信口开合和随便开玩笑的习惯，要给客户形成一种踏实的工作作风，这样签单率一定会有所提高。

认真的态度。有些业务员，每天能接触很多客户，但往往不够认真对待每一个客户。不是约好跟客户见面或打电话，而结果却忘了；就是对客户说的话不够认真去听，总是只听得一半；或者对客户交待的事情，也不能认真去完成，马虎了事。认真的态度，体现出是对客户的尊重，不够认真就是对客户不够尊重，客户怎么会去找对自己不够尊重的人或公司来帮自己做家装呢？

除了上述三个极为重要的工作态度，业务员还要有热爱公司的态度，谦虚的态度，不断学习的态度等。态度决定一切，良好的态度比良好的技能更重要！

第二节 小区拦截是最差的方法

本章我们虽是讨论小区拦截客户的技巧，但我却认为小区拦截客户是所有业务方式中最差的办法。为什么这么说，因为家装的竞争是很激烈的，而小区当中的竞争就更激烈了。当小区出现一个客户时，就有其它公司很多业务员蜂涌而上，曾经有一个客户刚出现，就被几十个业务员给包围起来，客户吓得什么也不敢说只好偷偷地了报了警。再好的公司，再好的业务员，也没有办法战胜所有的竞争对手，所以，小区拦截就相当于《孙子兵法》上说“攻城”，“攻城之法为不得已”，我们要尽量避免这种残酷的竞争方式，所谓“上兵伐谋、其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。尽量不要和别人短兵相接，要想办法在小区拦截之外做家装业务工作：

一、要想办法不战而胜，就是到没有竞争对手的地方去

这是做业务的最高境界，也就相当于“上兵伐谋”。当然这种业务方式也是最困难的方式，现在“没有竞争对手的地方”几乎没有，除了有些小区的地理位置足够隐蔽，是大多数公司都没有发现到的。这种情况虽少，但还是有的，问一问自己是否对市内所有的小区都了如指掌，你前期的市场调查、楼盘搜集工作是不是完全到位了，有些公司或业务员，就是由于搜集楼盘的信息不够完整，在小区分房十天后以后，才知道该小区交房的信息，那么在此之前，别人就是“没有竞争对手”或 “少有竞争对手”。

第二种方式，就是通过自己的主观努力，营造出一个“没有竞争对手”或“少有竞争对手”的局面。方法有这么几个：一是与房产公司或物业公司合作，垄断小区的“经营权”，不让其它公司进来做业务；第二就是想办法组织单位团购，通过极早地联系，形成团购就是不给其它公司以机会；第三就是通过自己的努力，改变小区交房的时间或地点，让别的公司或业务员找不到及时跟进的机会。

有些业务员或公司经理一看到上面这三点，马上想到就是困难太大了，根本做不好，或根本很难 *** 作。但是这却是你避免残酷竞争的最有效方法，不是不可以，而是你敢不敢面对困难去求得突破。象第一个方法，就被一些大公司所应用，他们在小区交上一定的资金，然后让物业安排保安人员，将其它所有公司的业务人员拒在小区门外，坚绝不让他们进去，从而给自己创造了更多的机会。第二个方法，很多公司想应用，但是不知道哪些单位团购了房子，在信息上不明确，所以也就根本没有解决的方法，主要一点还是自己在搜集楼盘信息时不够认真不够细致，所以一定要加强这方面的工作，市场调查是非常重要的工作，你做了没有，做好了没有；另外一个方法，就是与团购房屋的机构合作，现在在大多数城市当中，都有一些媒体或机构来组织零散客户报名团体购房，你是否与这样的媒体或机构建立了联系？第三个方法，也不是不可能，家装公司与小区的房产公司或物业公司合作，在分房之前，组织一个“新居装修知识讲座”，或者将分房的时间提前，杀其它公司一个措手不及。

二、与其分钥匙后面对竞争，不如将营销提前到分钥匙前

我们知道小区交房时是客户量最多的时候，所以多数公司就把时间和精力放在小区交房时。但小区交房也是竞争最激烈的时候，什么时间竞争不激烈？就是小区交房前。交房以后会出现什么情况？作为客户往往同时被很多公司的业务员缠住，客户既增加了选择面，同时又造成客户“推销厌恶心理”，有些客户一天接到很多的业务员联系电话，他不得不对每个业务电话都粗暴拒绝，因为他实在受不了这种无休止的骚扰。但是，在分房以前，由于业务员联系或骚扰较少，客户也确实想了解家装方面的一些信息，所以，这时一般态度是比较客气和认真的。因此，我们就在分房之前展开营销活动，我将这种营销方式称为“提前营销”。我们要做第一个与客户联系的人，要做第一个给客户打电话的人，这样客户就很少会有粗暴的拒绝行为，因为他还没有形成“推销厌恶心理”。

“提前营销”的困难程度也是相当大的，不是很容易，所以有些公司不愿意去做这些“啃骨头”的工作，总是选择比较容易的“小区拦截方式”。殊不知，“提前营销”是啃一块大骨头，只要打破了这层坚冰，后面的业务就很好做了；而小区拦截则是“啃小骨头”，几乎每一次拦截客户都是“啃一块小骨头”，累积起来，就形成小区业务不好做的困难局面。

那么“提前营销”有哪些方式呢？

1、提前两个月做营销准备，主要与房产公司或物业公司合作，在交房前两个月拿到客户电话名单，然后采用“家装咨询会”或“逐一电话沟通”方式，展开业务工作，基本上在交房前一个月就将营销工作做完。这种方式的困难程度不是很大，尤其是在中国的法制建设还是很全面的今天，房产公司或物业公司的权利还是相当大的，完全可以 *** 作。而且花费的成本也不是很高，一般不会超过几千元。

2、将营销提前到买房时。一是做房产商的工作，推出“买房送家装活动”，这种方式也可针对现楼销售，对房产公司的促进作用也比较大；二是做售楼员的工作，由售楼员在客户买房时就动员客户去了解你们公司或提前让客户交上一部分装修订金，当然，肯定是有一定的优惠的。这两种合作方式，对房产公司也是一种服务的延伸或升值，是有好处的。

三、与其在新小区面对竞争，不如将营销地点挪到客户的老房子或办公室

如果上述两点，家装公司都很难 *** 作，或者说业务员都很难 *** 作，那么还有一个办法，就是想办法了解到客户的工作单位或原来的旧房地址，将营销地点转移到那里去，也能有效避免小区的残酷竞争局面。当然这种 *** 作方法是有一定条件限制的，比方说商品房我们就很难得知客户的旧房地址。主要是针对一些单位集资建房或单位团购房，目前这种情况在中国部分地区还是很普遍的，业务员就可以提前到这些单位去做营销工作，或者到他们的老宿舍区做宣传，而这时也是少有竞争对手的，成功率一般都会较高。

第三节 做一匹业务的狼

如果上述方法你都没有办法去突破，或者你都不愿意去突破，那你就只好选择“小区拦截客户”的方式了。即然选择了小区拦截方式，我们就要有一种狼的精神，把小区拦截方式做到最好。

首先让我们来看一些关于狼的描述：

1、永不言败。狼在猎取猎物的时候，常常会遇到猎物的拼死抵抗，一些大型猎物有时还会伤及狼的生命。但只要狼锁定目标，不管跑多远的路程，耗费多长时间，冒多大的风险，它是不会放弃的，不捕获猎物誓不罢休，永不言败。

2、敏税的嗅觉和观察力。狼时刻都保持着高度的警惕心，非常注意观察自己周围的环境变化，注意任何一个在视线范围内出现对手和猎物，不放过任何一次可进攻的机会。狼敏锐的嗅觉，使其更善于捕捉机会。它从不因富地而留置，因贫地而弃置，在各种恶劣环境和条件下，总是能捕猎到食物。表现出极强的生命力和适应力。

3、主动出击。物竞天择，适者生存。狼为了在残酷的优胜劣汰的动物界生存，从不守株待兔，而是认真主动地观察和寻找目标和猎物，主动攻击一切可以攻击和捕获的对象并猎取它们。

狼的精神有很多，这里我们选取几点，每一个业务员都要学习狼的精神，勇于出击，坚韧不拔地去开展业务：

一、营销要有狼性，不放过每个客户

我们很多业务员抱怨家装业务不好做，事实上并非如此，我们把小区的业务员分成三种：一种是当小区有客户过来时，他站在原地不动，不管是新客户还是老客户，新客户不过去沟通，老客户也不过去打招呼，这种业务员叫混日子。第二种业务员，他先观察一下，等别的业务员过去时他再过去，他不愿意第一个冲上去，所以我们叫他做二混子。还有一种业务员，看见客户过来时，他慢慢地跟过去，结果客户不是上了汽车，就是进楼以后把门给关上了，从而丧失了做业务的机会！我们把这种业务员叫做慢郎中。只有一种业务员，他看见客户以后，就象饿极了的狼看见小羊一样，飞快地跑上去把客户拦住，进行沟通。这种业务员正是凭着这股冲锋的精神，往往在家装界是业务最棒的。

我们去寻找客户，每天在小区所能接触到的客户数量是有限的，有时机会不好，一天连一个客户也碰不上，所以，当客户出现时我们就要抓住机会，决不放过。同时，还要有最快的速度，总要第一个冲上去，形成第一印象。

二、竞争要有狼性，要战胜所有的竞争对手

在小区做业务，最明显的特征就是一个客户可能同时被很多业务员盯上。这时，有的业务员跟客户说了几句话后就主动退开，把客户让给别人；有的业务员随着人群过去递上一本资料就走了；只有极个别的业务员，牢牢地抓住客户，一直把其它业务员都赶走；有的业务员自己不主动，反而埋怨别的业务员太霸道，不给每个人平等的机会。事实上，做家装业务就要有足够的霸道，一旦你软弱，一旦你退让，就会把客户的时间让给他，等你再上去，客户已经没时间了，或者已经心烦了。

竞争就是这样，你给了别人机会，你就失去了机会！

你不打败他，他就会打败你！

所以，如果在小区做业务，一定要有一股子狼的霸道精神。

三、跟进要有狼性，要有坚持到底的韧劲

小区拦截客户以后，就要对留下电话号码的客户进行持续的跟进。有些做业务不是很成功的业务员，他们在跟进客户时，往往耐心不够，与客户联系一两次以后，客户一直没有明确的答复，他就不再及时联系。正是因为跟进没有韧劲，所以他丧失了很多的准客户。

我们要象狼一样，对每一个留下电话号码的客户进行持续的跟进，直到客户签单装修为止。很多客户正是被业务员这种持续跟进所感动，有的客户会在内心感到些许不好意思，有了这些心理以后，客户往往在谈判时不好意思有太多的讨价还价，签单价格反而比那种很快就量房的客户要高。营销界有一个拒绝极限次数研究，最后发现人们拒绝别人一般不会超过7次，所以7次就被称为“拒绝极限”。因此，我们主张家装业务员要对客户跟进10次以上，超越了客户的“拒绝极限”，不论最后有没有结果，你都会问心无愧！

日本保险界推销之王原一平，在跟进一个客户时，前后达到了15年，客户都已经死了，他还去跟进，最后客户的孩子跟他签了很大的保单。

四、要有做狼王的勇气和智慧，建立自己的业务团队

在家装业务员当中，有很多业务员只是埋头做自己的业务，却没有想到去建立自己的业务团队。除少数在公司担任业务经理或主管的人外。

要想做好业务，光靠自己一个人是很难做到的，我们要善于为自己建立业务团队，而不要仅依靠自己个人能力去跑。在你所建立的人际关系网和客户关系网当中，要善于把这些人员变成你的团队成员，让他们为你工作。很多优秀的业务员，在自己信息不是很全面的时候，就让物业公司的工作人员或保安为自己搜集信息情报，一旦交房提前或拖后，或小区举办什么活动，情报人员立即会给他通知；有些业务员还为自己建立一些远程工作人员，在本市以外的其它县市，发展一些小区信息员、情报员，或直接发展兼职业务员，从而把自己的业务拓展到周边县市。

第四节 小区拦截客户的技巧

多数公司的业务员在小区拦截客户时，由于没有相应的策略，所以总反映做小区业务很困难，事实不然，关键还是自己公司没有相应的卖点。如果你能做到自己的公司确实与其它公司不一样，有自己的竞争优势，那么小区拦截还是能取得很好的效果的。

有一些公司，既没有相应的价格优势，也没有出众的设计人员，施工能力也一般，售后服务也没有特色，连公司的宣传资料也很简陋，业务员本身穿着也很不规范，素质也很一般，试想你怎么去做好家装业务。所以，我时常劝告那些业务员，如果家装公司没有什么特点，公司管理也不规范，你应该尽早辞职，否则只会耽误你的挣钱和发展。因此，家装公司要想业务员能产生业绩，首先就要问一问自己：我们公司有什么特点（优势），我们有哪些可以资助业务员工作的地方，光想着让业务员工作不出色，自己公司却不开发相应的优势，这样的公司根本不值得业务员干。

一、业务之前先三问：

1、我公司有什么特点，能给客户提供哪些优质的服务？（一定要有公司的卖点）

我们公司价格是否比别人低，我们的家装服务是不是性价比最好的？

我们公司的施工质量是否比别人好，我们公司有哪些保证施工质量的管理方法和措施？我们是否在设计上有自己的特点，我们是否有自己的设计展厅，我自己是否随身携带了能代表自己公司设计水平和风格的设计图册？

我们公司有没有相应的配套产品或服务？

我们的售后服务到底是怎么做的？有些什么自己独特的东西？我们如何保证售后服务做到位？

我们的宣传材料有什么优势？

当然这些工作仅靠业务员个人是完成不了的，但业务员应当有能力将公司所有的卖点进行整合，就是说要有能力把自己的优势说出来。有些公司在一些方面做得还是不错的，但业务员本身缺乏相应的文字组织能力，所以就说得不是很完善。因此，家装公司应该专门现一个业务员介绍公司各项优势的营销话术，让每个业务员进行熟记。然后在与客户沟通过程中，业务员一定要将自己公司的各项优势都展现给客户，让客户产生向往的心理，让客户产生“我必须要到这个公司去看一看”的心理。

2、 我有什么特点，我能给客户提供哪些优质的服务？（一定要形成自己的特点）

这是业务员自己的因素了，光是公司好还不行，我自己必须也是最好的。所以我的衣着形象是不是最佳的？我的名片是不是反映了我的特色？我能为客户提供哪些服务？我的语言沟通能力是不是很到位？我的专业知识是不是了解得够全面？……

3、 我要不要谈这个客户？是想要还是一定要？

再问一下自己，我是不是真的想要做下这个业务？我怕不怕客户的拒绝？我是想要还是一定要谈下这个客户？我能不能顶住一切困难去抓住这个客户？

二、要做好谈业务的充分准备

任何成功的业务，都是事前精心准备的结果，机会决不会降临给没有准备的人！所以在谈业务前，或者说每天出去做业务前，每次与客户见面前，一定要对自己进行一翻检查。

1、检查公文包

我有没有准备名片？名片的数量够不够？我每天都要广泛发放名片的，不给客户名片是对客户的不尊重，不带名片的人不是专业业务员。

我有没有带宣传资料？宣传资料够不够？

我还要带一把卷尺，以便自己量房，或者借给客户使用；我的记录笔、笔记本、镜子、梳子、纸巾都带了没有？

2、准备业务讲解资料（最好是一本形象的图册）

多数家装公司的业务员出去行动，就是带一些公司的宣传资料，我认为这还不够。什么才能吸引客户？就是比较具体的东西，比如针对客户所在小区的设计方案、工程预算，或者公司的近期促销活动。我们知道，做业务成功的第一步就是吸引客户，所以业务员应当针对具体的客户推出相应业务讲解资料。最好要准备下列资料：

该小区的所有户型和公司对户型的解读分析

公司最具代表性的设计图片集

公司最近的优惠促销措施

最理想的状态，是将这些资讯都集中在一个活页文件夹里，首页是公司近期的促销活动，接下来是该小区的具体户型、方案和预算，然后是公司的品牌优势介绍、管理方案和家装服务的流程介绍。这一样漂亮的《业务讲解手册》将是一个最好的客户沟通工具。因为业务员口头表达的东西往往会被客户认为上不可靠的，那么我们在业务讲解手册上白纸黑字说得非常明白，自然就会增加它的说服力。同时，一套好的业务讲解手册，对业务员的沟通能力也是一个很好的补充，即使业务员沟通能力有限，他完全就可一边翻看，一边照着业务讲解手册念给客户听。

如果公司能为业务员设计一套很好的业务讲解资料，业务员的签单能力至少就会提升50%以上，这是最简单的办法。

3、准备样板间（每天出去前，都要准备1-3个能看的样板间）

样板间也是工具，所以业务员在每天出发前，都要为自己准备一两个随时能看的样板间。这个工作，应当由业务主管或公司经理来安排，根据业务员所在小区的地理位置，安排合适的样板间，以备客户参观。一个想做出成绩的业务员，一定要为自己准备好样板间，因为他是你不可或缺的沟通工具。

4、了解小区信息（户型、面积、房价、园区景观规划、小区家装规定、小区装修讯息）

对所在小区了解的信息越多，给自己创造的机会也就越大。比如有些客户不知道物业在哪里，业务员可以过去为他指路，或者带他过去，或者把自己认识的物业工作人员给他引荐；有些客户想在小区里买一样东西，业务员可以为他指点小区的商店位置、五金店位置；有些客户想找一些维修人员，有些客户想找一些搬运工人、砸墙工人，有些客户想了解一下小区今后的规划等信息，如果你具备，你就可以做一个客户的信息员、导购员、讲解员，并通过自己认真细致的服务，为自己争取更多的机会，结交更多的客户做朋友。

5、检查一下自己的形象（衣着、发型、微笑）

三、具体的小区拦截客户技巧

1、自己先活动一下，不要总在一处坐着，使自己身体和精神时刻都处于最佳状态，要保持一定的兴奋度和热情。由于业务员长期接触客户，兴奋度和热情难免会降低，所以就要通过身体上的活动来培养自己的兴奋度和热情，因为只有你自己非常兴奋，你与客户沟通时才更具有感染力。

2、看见客户就要第一个冲上去，并想办法不让别人接触客户。具体的方法就是不停地与客户沟通，不给其它业务员以插嘴的机会，并要一直陪同客户直到他上车或走出小区或上楼以后关上家门。

2、如果你不是第一个接触客户，就要想办法参与进去，并逐渐形成以自己为主导。具体措施就是通过自己的专业知识，把其它业务员比下来，或者拿出你早已准备好的业务讲解工具递给客户看，由于你的工具比较有特色，自然就能把客户从别人那里吸引过来。

3、交谈过程中，想办法吸引客户，要么上客户房里单独沟通，要么带他去看样板间，一定要创造与客户单独相处的机会，把别的业务员给甩掉。一旦你和客户进了他的家门以后，首先就要把房门给关上，以免其它业务员也涌进去，大家七嘴八舌，你就占不到主动优势。必要时可以两个业务员合作，一个业务员进去与客户沟通，另一个业务员在外面把住楼梯，不让其它业务员进去骚扰。

4、 先想办法量房，量房不成，记录电话号码，记录号码不成一定要发资料和名片，总之是从高往低来达成自己的业务目标。

5、 小区客户很少时，不能坐待客户，还要主动主击

1）扫楼

2）可以与其它业务员合作，一个人去扫楼，一个人在园区，双方互通信息

6、 把握客户的时间

一般来说，周六周日是小区业主比较多的时候，平时大家都要上班，所以可能没有时间来小区看看自己的房子。另外就是中午不要休息，午餐就想办法在小区解决，有些客户会趁着中午下班来小区看看，其它业务员都出去吃饭了，你就一定要坚守岗位，把握住“竞争对手少”的机会。最后就是晚上不要急于下班，一些比较忙的客户会在下班后到小区来看，你也一定要抓住这个机会多接触一些客户。只要你足够勤快，你的业务自然就会比别人多。

7、 基本话术

与客户沟通时，也要把握一些基本的沟通技巧，取得意想不到的效果。这里我们介绍三种比较有效的客户沟通话术：

1）我给你简要介绍一下家装的流程（拿着业务讲解图册）

2）我给你提供一些近期搞促销活动的商家信息（业务员平时可以注意惧一些近期各商家搞促销活动的信息，并把这些消息适当地透露给新客户，往往能吸引住新客户）

3）我向您推荐一些家装省钱的方案（可以将近期促销活动、自己公司的促销活动和配套优惠、以及推荐客户参加团购，或者介绍一些从设计上省钱的方法）。

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