顾问式销售是什么

顾问式销售是指从专业性和客户利益的角度提供专业的咨询和解决方案以及增值服务，使客户能够对产品或服务做出正确的选择，充分发挥其价值。

顾问式销售是一种全新销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有内涵丰富，实用性强。它是指销售人员在介绍具有专业销售技能的产品的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造性和说服力来满足顾客的要求，并对顾客未来的需求进行预测，提出积极的销售方法建议。

由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评价选择、购买决策和购买后反应五个过程，因此顾问销售可分为挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。

扩展资料：

顾问式销售的特点：

1、所有销售对话都围绕着克服和避免异议展开。

2、导致顾客忽视的问题是克服顾客反对的有效途径。

3、有效引导客户说出销售代表想说的话是一种对话技术。

4、把话题从简单的问题延伸到深度，是销售拜访前计划的重点。

5、每一个问题都不仅可以推动销售的向前发展，而且可以使销售回到甚至回到原点。

参考资料来源：百度百科-顾问式销售

参考资料来源：百度百科-顾问式营销

顾问式营销的几个关键过程：挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理。顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。

一、顾问式行销思维，就是需求导向型销售，从分析客户需求出发，以保额➡️保费➡️产品的路径为客户提供合适且专业的家庭财务规划。

二、解决我是谁的问题，即保险从业人员心态改变。我们对自己的定位会影响自己的专业性和自信心。要认同自己，同时也要求自己做到懂需求、懂产品、为客户提供财务解决方案。

三、寿险的核心有两点：爱与死。要打破思维的墙，敢于和客户谈死。很多客户不喜欢谈保险，那可以跟客户谈钱。保险是特定时刻的一笔大钱，用可以控制的预算，转移不可控制的风险，取代对家庭的财物责任，延续对家庭的爱与关怀。

四、在销售中，我们出售两个概念：走的太早，活的太老。对一个家庭而言，先规划保障，再规划退休后的需求。

五、销售流程：推荐介绍➡️开拓准客户➡️电话约访➡️一面（开启晤谈、唤起需求、实情调查）➡️二面（需求分析、计划书、促成及异议处理）➡️递送保单➡️推荐介绍…

六、销售过程中，有两类人群心理活动要了解。一是客户心理学，要听得懂客户真正表达的意思。用提问的方式让客户说出我们想说的话；另一类是作为规划师的我们的心理，我们可能期望太高而导致失望太多，降低期望，可能会有意外惊喜。

七、人性都有弱点，采用符合人性的销售流程。具体做法如下：我们可以通过激发客户对现状的不满，唤起其需求，进而提供解决方案，最后采取行动促成。这个办法也可用于增员。

八、电话约访关键，简短自信微笑。通话内容经过设计，预估客户异议，并将应对策略写下来，约访时可以看着我们的笔记，做到有备而来。辅助工具有两个：电话约访记录表和每周工作日志，计划和行动有据可查，便于自我管理。

九、第一次面谈，具体做法如下：建立亲和关系，达到有说有笑；自我介绍，取得客户信息，并以提问方式介绍公司；询问投保经历，通过5W和1H发问，并通过人生三阶段图打开客户的不满；最后唤起客户需求（这部分是明天的课程，还没学）。

---