有一种酒，它的告白比它的产品更出名，它的案例比酒更受年轻人的欢迎。是江小黑，案本可谓是酒业杜蕾斯。
不知道你有没有注意到，有一种酒。它的告白比它的产品更出名，它的案例比酒更受年轻人欢迎。
是江小黑，案本可谓是酒业杜蕾斯。
不我不知道。你和我一样吗？你虽然不喝酒，但是为了收集印在酒瓶上的48种大自然的语录，你猖狂采购，只为你的宝藏。
如果那些引语是对我说的，请让我闭嘴。
图1:蒋小黑案
不我不知道。你不会像我一样好奇。为什么江小黑能够在五年内从0到10亿，并在未来一年内成为十大黑酒品牌之一，带着贵州茅台等做出这个非凡的成绩？
它做对了什么？就在我没有得到谜底，夜不能寐的时候，我遇到了七格曼的《锻炼脚案例集》。我惊讶的发现，江小黑背后不为人知的方法就在那本书里。
这就是我分享我从书中获得的见解的方式。它为案例研究专业的人，喜欢案例研究的人，喜欢写作做事的人，甚至是生活中卡在写作和表达东西的人，打开了一扇窗。
正如《心灵鸡汤》这本书的脱销作者杰克·鲍居所说:“多年来，我一直是《肉体人案》营销策略的推动者，模仿他的案件告白让我受益匪浅。七格曼通过出书过程让我们所有人一窥他的秘密，这本书应该定价2000美元，因为它包含了太多的基本原理。”
接下来，我的分享会分为两部分。第一部分着重于“讲”——对“习题课”方法的洞察，以及渗透到我们日常生活中的“134”模式方法理论。第二部分讲“术”——拆解蒋小黑案。它再次使用这些理论，并能做得很好。
第一部分:案件协议概述——“134”案协议的基本模式。
案例协议的方法到底是什么？
总结道，就是所谓的“134模”关键。
1、确立病历书写是一项系统工程的观点；
3.要写好案例，要抓住三个关键点，了解产品，了解用户，同样。
4.在撰写病例单的过程中，要丰富和改变自己的倾听耳朵、敏感眼睛、共情和行动脚，这样才能写出有趣、翔实、有力的初级病例单。
图2:134案例模型。
34模式一:案例设计创意是一个系统工程。
写协议是一个系统工程。一个案件的产生，不仅需要大量的清理整顿的努力，更需要一个策略的过程，需要需求的酝酿和打磨。
案例01中的创造力品质
一个产品品牌应该停止通过流程特定的渠道传播，让消费者了解产品，熟悉产品，怀疑产品，购买产品。而战例的告白，却成为了那些宣讲渠道中产品战例使用者之间的桥梁。
通过传播产品特性和品牌价格的过程，服务于目标客户，从而达到影响用户，进行购买的目的。
但有一系列的步骤让涉案人去道，达到影响消费者的目的，促使消费者掏钱。
02写大案的三个步骤
作家七格曼提出了写巨案的七个步骤，我总结为三个步骤:
第一步:写案例之前，一定要研究产品和目标用户。
成为你的计划所销售的产品或服务的专家，你对产品或服务的每项工作研究得越深入，你就会得到越多的好主意。
同时，了解你的目标用户。什么能鼓励你的潜在客户最终成为你的客户？谁是你的模范顾客？了解那些能对你敞开心扉的远见者，同时激发出很多想法。
第二步:把想法写下来，先完成，但不要完善。
写下你的主题和副主题。他们必须能够捕捉读者的视觉，创造足够的好奇心，并鼓励读者开始浏览。
然后开始写案例，写下所有的想法，重要的是把所有的东西都放在你的脑海里，用那个工具工作。形成初稿，先完成。
第三步:研磨成光辉产品。
启动修正案，让案件变得ss="superseo">ss="superseo">简单有趣。经过短时间的酝酿后，会反复研磨，直到你对结果满意为止。
Case协议是产品和用户之间的桥梁。执行案例协议的三步原则将确保生产出光荣的产品。
34模具三:了解产品，把握好的一面。
01怀疑整理东西的兴趣。
磨刀不误砍柴工，案件正在创建中。收集和纠正可疑信息是案件创造性的最根本的东西。
很多人，在接到一个案子的时候，往往是心急火燎地去做，却忽略了最重要的清理整顿。了解产品人才，肯定产品的中心成本。产品是品牌的基础，再好的品牌形象和产品在一起也会被还原，而案例的使用就是为了创造那种联系。
前期的调查整改多是案头资料的查找，比如产品所在的风景，合作方的案卷等。有了了解的开始，有了成绩，就不要再去面试真正的产品了。
02停止有结果的产品面试。
在撰写案例之前，我们必须采访公司的关键员工，如产品经理、虚拟员工和项目发起人，以了解以下成就:
为什么要想象那个产品？
产品好的一面是什么？
能成为爆款的卖面是什么？
预期的结果是什么？
然后以此为基础，以非常有力的方式展示产品，尽其所能的表现产品的品质特征，从而探究产品在用户心目中的品质是怎样的。
例如，制造商奇格曼为一家手表公司做了一个案例。为了把那款新的电子表重新推向市场，当时的电子表大多接受液晶显示。当你看时间时，你需要按一个按钮来点亮显示器。在手表公司上，显示装置后面安装了一个小容器，里面放了一种惰性和放射性物质，可以保持显示装置发光。
他来到实验室进行调查，尽力了解一块电子表是如何构思、消费和拆卸的。他背诵了工程师，取得了30多项成就。
“为什么以前人们会想到在脚上使用那种放射性物质？”那是他的另一项成就。
工程师回答说:“以前，我们想出了一种方法把放射性物质放在一个明亮的容器里而不泄漏，直到有人开发了激光技术。”激光是用来打开容器的。"
热尔曼终于得到了他想要的创意答案，发明了那个产品的光明面，为那个电子表包装拿出了“激光束电子表”的创意。
了解产品是做好案例的第一步。你拥有的工具越多，使用起来就越舒服。记住，专心研究你的产品！
34模具三:了解产品，把握光明面+了解用户内心。
如果你不了解用户，你就会处于极其不利的地位。
我们要从用户的角度出发，推导出写案例时用户思考的心智诱因，洞察用户的心声，说出他们的心声，进而俘获他们的心智。
这才是西格曼大师经过多年的失败，历练，逐渐深入，对战争运用的理解的关键。
在本书中，齐格-曼列举了23个有用的想法和技巧，其中我将报告三个最强大的技巧。
第一招:讲故事——情感共识。
人们喜欢故事，故事能产生一种情感联系，让用户愿意听。
一个好的基于故事的案例有几个特征:
01定位小，大家说的都是人。寡妇们厌倦了那些不可理解的原则。我在讲一个案例中一个普通人的故事。付出感情更容易得到丧偶者的爱。
比如十年献宝法案，有一个系列的故事，是讲老百姓故事的典型。通过展示给宝正在日常生活中使用的过程，读者会立刻产生一种“我也要查账单”的兴奋感。
图3:赠宝系列案例
故事里会有共识
一个好的故事，总会让某个群体的鳏夫寡妇产生一种共识感。你在写案例的时候，要掌握读者的感受，和他们达成共识。让读者在看完你的案例后，有一种“他怎么知道我是这么看的”“他说出了我的心声”的愉悦感觉。
第二招:存在感——人是理性的，有意识的。
晚年，热尔曼做了一个有创意的案例，发表了一个富兰克林拼写计算机的案例。如果消费者能找到广告中拼错的单词，圈出来寄回公司，每找到一个单词扣2美元。找到的越多，按钮就越多。
不管听起来有没有那么怪异，它发表后，得到了无数人的反应。有人向他反映，他们只是看文字找茬，总是表现出把表白看得那么重。
七格曼的洞察力，通过利用现场机器的过程，让用户相信他们有那个产品，他们喜欢那个产品，他们用那个产品会是什么样子。将场景的长度融入到案件中往往是有用的，但结果是理性的，有意识的。
小米是充分发挥临场感的公司之一。依靠“拼用户一起玩”的存在感策略，从2010年的100个铁杆粉丝发展到2011年的50万，再到12年的100万用户。
图4:小米的存在感策略
第三招:比较原理——有比较才有区别。
那非常清楚。通过流程定位产品，和其他产品对比，大概就是通过流程确认你的产品在某个圈子里，让用户购买产品的成本。
我们所看到的是，我们以紧密的方式吸引用户。无论是低价商品，还是用更低的价格买到的贵族商品，满足城市大用户的贪欲都是很有用的。淘宝的11半合一和京东。COM的6.18半合一已经让人如痴如狂，这是商家把那种影响力发挥到极致的标志。
大家都知道冉冉后起之秀李娇兽写的案例XY式写法的比较，也是比较好的用例之一。
图5:李角兽XY形外壳
案例协议是企业成长的武器。用心智诱果，走进用户内心，找到用户愿意承受的方式。
34模具三:懂产品，抓明面，懂用户心，懂同动。
同样的情况是什么？
用创客七格曼的话说，道教是可以“定位”的。一个产品以一种吸引用户的方式定位或排列，从而影响他的购买行为。也可以称之为“联合营销策略”，甚至是“噱头”。
如果你是在路前做功课，了解产品，了解用户的心，那么第一步就是了解同样的动作。案例的最终目的是让用户愿意拿出钱来购买产品。
01采购角度，而不是产品。
齐格曼大师指出:永远不要买一个产品或服务，而是一种观点。
你卖的是牛排的味道，不是牛排。这是一种观点，而不是一种产品。
我们可以以电子表为例。刚出来的时候，产品很普通或者很独特，产品本身就是一个视点，通过它的各种特性来展示案例。这也是一项成就。
但是，随着电子表越来越多，大家都知道它是什么，怎么工作的。这时候就需要用一个独特的角度来区分电子表的特征。
我们可以看看电子表的表壳。有世界上最薄的电子表。它是一种内置报警器的电子表，甚至是一种在制造过程中带有激光束的电子表。没有发明，然后有八个想法五朵花。用创意卖电子表的时候，产品已经不是创意了。
事实上，找出观点并不是一件简单的事情。每一个产品都有其共同的销售面，可以区别于其他产品。要发明那个产品的共通之处，产品的简单定位和观点的延伸就会变得非常厉害。
02增加购买保障，消除看后之忧。
你找到了产品差异化的观点之后，就要马上让用户购买和整理产品，是否有满意的保障，售后服务怎么样，物流圈不方便，不方便下单。有了这些保证，停止购买的概率会更低。
模式四:倾听的耳朵+敏感的眼睛+共情+行动的脚。
在过去，我们有案例分析的创造性。它需要丰富刺激和改变用户的感觉、感受、考虑、行动、遐想等理性成果。，并从一开始就用看、听、用、在场的技巧去说、去想象互联网时代的案牍表达。
但是，现在写一个好的案例比以前容易了，更需要感受感染，抓住它，发掘它，才能写出好的案例。因此，回到清理整顿的四个方面，祁格曼对本案的建议是:
一双耳朵:倾听客户、用户等的声音。，并找到相邻桥的耳朵。
一只眼:一只聚集疑惑、了解产品、发现产品位置的敏感眼。
一颗心:洞察动物本性的同理心，理解案件需要用户的情感共识。
一脚:从实践开始，不断迭代修正变质的行动之脚。
根据以上四个案例，你一定能写出有趣、翔实、有力的案例。
第二部分:拆解蒋小黑案。
能认真卖货的蒋小荷的崛起，是因为它把所有的案例都当成一个系统工程，从产品创新、对用户的表达、声音接收到营销创意。背后灵巧的手在倾听年轻人的感受，用敏感的眼睛看到品类的机会，用理性的心在年轻人中走得远，用行动的脚一年又一年做出显著的成绩。
著名的七格曼案的“134”模具被重新打开，有许多可拆卸的表面。我将重点拆解蒋小黑对“134模具”中第三个的使用:懂产品抓明面，懂用户心，懂同动作。
01了解产品，把握好的一面:抓住品类机会。
在中原五千年的历史中，我们对葡萄酒文明的塑造有两个字:高级。
每一瓶酒都在夸大其词，说它是用古老的方法酿造的，有着深厚的历史文化渊源，以至于所有的祖先都沾着国家皇室的血。几乎每一瓶酒都在试图做一件不明智的事情:亲近老人。
而江小黑则不同凡响。定位为“芳华小酒”，贴近百姓身边。
让黑酒不仅仅是圆桌文明、阶层文明，更是三五密友小酌一杯的简单地道的一小时，改变消费场景。
通过把酒“沉”在嘴里和胃里，可以改变黑酒千百年来被叫停的认知逻辑，让黑酒更年轻、更自然。
理解用户需要勇气。
大自然的每一句引语，都在报告一个令人揪心的故事。
我们可以用会讲故事的锁模来拆解这幅画:
图6:在蒋小黑的一个场景故事里。
运用故事锁原理，拆解案件的情节和感情。只要对粗糙的版块和情怀有一个极好的共识，就能留住读者的目光，让他们欲罢不能。
A.配角(主角):一个年轻人，大白天在人前笑的很伤心，拆的很淡定，早上很想念分居的前女友，深夜来买酒解忧。
B.配角的目的(目标)。我忘了前女友，但我不想和我的另一半说话。我怕我的另一半不理解那种骄傲或者被我的另一半嘲笑，所以我只能一个人经历那个心理过程。
C.冲突。我在利用我的感情和酒，我在回想过去，我的困难涌上心头，但我明智地向自己报告，那是一个没有活过的人。
D.击倒对手。当怀旧、后悔等巨大的感情。正被酒发酵，心无处安身。江小黑听出了那类用户的心声，表示:“没发生的叫吃苦，没活过的叫故事”。
图7:故事案例场景说明
蒋小黑的案例，从头到尾都在为用户表达，一次次深深的担忧。
改变存在感
蒋小黑是“知道化的产物”，他的“表情瓶”建议用简单的一句话代替那些无力的话语，从一开始就找到道化最热情的部门，让瓶子成为年轻人表达立场、停止抗争的载体。
蒋小黑的“表情瓶”开辟了一个H5，任何人都可以扫描二维码。借助江小黑瓶子的特殊电介质，可以宣布一句话，可以是最近的一个表情，也可以是对伴侣的呼唤。
就拿小米的“存在感”来说，很像。从群众中去，到群众中去。百万级UGC到场，大家都是自媒体，都有传播的属性。他们处理消费者与产品的深度互动，并满足于使产品成为一种优越的媒体。
图8:蒋小黑表情瓶
03:理解相同的驱动
蒋小黑是通过创新产品洞察用户后，在年轻消费者心目中建立的一套品牌逻辑:蒋小黑=8090=我们的情感酒精饮料。
江小黑不仅会玩，更重要的是会扎心！带着“酒”一次次的转错弯，解释8090芳华的立场和她心中的表达——不是背叛，只是她不爱表现自己。
除了表达瓶子生活中的共识，蒋小黑借用了更多的艺术场景，反复的吸吮和呐喊，让世界听到年轻人的声音，也让年轻人看到蒋小黑的沉默:
芳华还有热门电视剧:《好老师》《水锅英雄》《从你的路走到世界的尽头》等。
要求年轻艺术家停止创作内容，在瓶子里举办艺术展。
接各路hiphop，唱世界名咖啡，开音乐演唱会。
没有做到这一点，蒋小黑就突破了传统的“酒香不怕路深”的单一运营思想，化解了消费者在停酒时积累的割舍感，他愿意为企业开启用户间真正的一回互动。
观点被包装后，割舍感消除，处理完后顾之忧，用户无需推广动作就可以停止购买。
作家:在路上，珍妮。
出处:珍妮的脚写我的心(ID:Jenny197714)
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