从人力资源管理的角度来看,公司应该怎样实施交叉销售的经营战略

交叉销售是指通过一定的组织形式将某系列的产品向其它系列客户群推销的保险销售方式。这种新的销售模式利用交叉销售的技巧来销售其它产品给主要产品的客户群。在集团内开展交叉销售，一是可以获得规模经济和范围经济，提高资源的配置效率。在综合金融保险集团架构下，能为消费者提供全方位、多层次的“一站式”服务,实现多种金融业务的资源整合、信息共享和产品组合，获得明显的规模经济和范围经济效益。二是能发挥整体优势，实现集团的战略协同。（一）成功的交叉销售必须具备的基本条件1．以客户为导向的运营机制目前保险业传统的运营机制是产品导向，而交叉销售则是一种市场导向的和面向客户的销售模式，是对传统运营模式和内部机构设置的挑战。如果传统运营模式不作出改变，即便是实现了交叉销售，也会面临来自用户的种种抱怨，他们不愿意经常看到同一个保险商的不同的销售人员向他们推销不同的业务。交叉销售不应该在用户界面才交叉，而是应该在运营商营销系统内部交叉，然后以统一的界面交付给最终用户。2．人员素质集团内各渠道业务人员必须具备多元化的金融产品知识和销售技能；能洞察客户的内在需求，并进行有效引导。客户所购买的并不只是产品本身，同时对销售人员的职业 *** 守、服务品质均有较高的诉求。同时，保险集团各级管理干部必须具备相应的胜任素质，主要包括：综合金融集团战略意识和综合经营管理能力；善于跨公司、跨销售渠道组织协同作战；有辅导交叉销售育人的能力。3．健全的教育与训练系统销售队伍从单一产品销售向交叉销售的转型需要从多方面进行引导和培训，建立新型的培训课程体系和流程。树立以客户为中心的理念，并培养行为习惯；通过细分目标客户市场，采取针对性销售策略来引导销售行为；学习不同行业的风险知识，分析不同客户面临的困难和问题。4．强化交叉销售驱动机制和考核机制通过市场化的利益分配，鼓励员工在与客户的每一次接触中，为集团其他系列创造销售的机会以及提高整个公司的销售额。5．协调机制国外金融控股或集团公司的经验显示，在发展交叉销售的初期，集团各子公司独立进行客户的营销和销售有很多弊端，突出表现在：信息不一致，各子公司所拥有的片面的、不一致的客户信息，导致营销活动中传递给客户的信息是冲突和不一致的销售渠道也有冲突，各子公司独立地进行营销活动而没有统一协调，导致对销售渠道资源的争抢。为了避免在发展产寿险交叉销售时出现上述状况，在集团和专业公司层面应建立协调组织，平衡各方利益，协调业务冲突。6．系统后援支持在集团内建立一体化的IT、网络、客服共享平台；建立产品、客户、渠道三维协同的销售系统，提供良好的信息支持。交叉销售在国内外金融保险集团得到了广泛应用和推广我国台湾地区国泰人寿关联企业自重组为国泰金控集团以后，其旗下的国泰产险，从过去市场份额的二十几名一跃为台湾地区产险第三大财产保险公司，并实现第二年全面盈利。其成功的主要原因：一是过去国泰人寿旗下的营销员变为国泰金控的销售人员，金融业务在其旗下各公司间可以交叉销售；二是国泰产险并不建立自己的营销队伍，只是依靠原国泰人寿的营销员销售财产险，直销队伍只是销售水险和工程险，经营成本低是其重要的特点；三是金融一体化是企业、家庭、个人和市场的需要，也是现代金融机构结合市场需求组织行销的特点；四是国泰金控建立了产、寿险标准保费体系和联合考核体系，制度上完善了交叉销售业务的根本管理。日本大型产寿险公司，近四年来，纷纷兼并收购了一批小型的专业保险公司，形成拥有产、寿险业务的保险集团公司。如东京海上日动火灾保险公司收购了一家“安心人寿”寿险公司，旗下的销售人员和代理纷纷展开联合销售。2003年，东京海上日动火灾开发了一个《超保险》险种，将产、寿险的主要险种组合在里面实现对日本个人、家庭的完整保障体系的设计，吸引众多高端客户在拥有各保险公司不同产品的状况下对完整保险的保障需求，业务进展比较理想，效益比较明显。日本财产保险公司在重组后形成“安田火灾”“第一生命”“日产火灾”“大成火灾”，同时还收购了一家“向日葵生命”寿险公司，同样在销售系统实行联合销售。在我国大陆保险市场，平安集团在1998年就开始进行交叉销售的实践，已连续三年保持了70%的稳定高速增长，已发展成为车险（占比10%）和团体意外险/健康险（占比20%）非常重要的收入增长点，初步奠定了平安在个人客户和中小企业客户财产险/团体险市场上独特的渠道优势。其主要经验：一是建立了健全的组织管理架构。集团及各专业子公司成立了职责分工明确的组织管理体系。全系统从事交叉销售的管理干部超过了200人。二是构建了基本顺畅的作业流程。随着业务的发展，业务流程不断得到完善，团险“一柜通”实现在个险营业区出单，产险出单系统直接延伸到了寿险营业机构；实行了续保业务递归制度，有效解决了“孤儿单”问题。产品方依托专员和后援服务系统能实现对客户的满意理赔服务。三是逐步建立考核机制。专业公司交叉销售考核制度经历了产品方和销售方无考核、单方考核和双方同时考核的摸索过程。目前个险代理产、团业务专业公司和机构负责人有10%KPI考核，团险代理产险有5%KPI考核，产险代理团险有5%KPI考核，交叉销售纳入考核体系增强了产销双方执行力。四是锻炼培养了专员队伍。目前产团服务于交叉销售的专员队伍达到了700人，建立了专员评级、淘汰制度。希望上述回答对您有所帮助！

营销策略之15种爆破营销

爆破一：观念营销

首先，营销必须从老板抓起，从观念抓起!老板必须认识到：营销是第一生产力!营销比生产更重要，应用比技术重要。开发任何产品，都要遵循先市场后工厂的思路。没有营销做导向，方向不对一切白费。然而，这个简单的道理却常常被企业家忽略和遗忘，所以，营销必须从老板抓起!从观念抓起!

其次，观念营销的另一个重任就是给产品赋予概念。比如卖脑白金时，我们这样说，人的大脑里有个黄豆大小的脑白金体，它分泌脑白金。做内衣时，我们这样说，彩棉不染色，零污染，比染色内衣更健康，穿染色内衣好比整天背着个化学工厂!由此掀起了04、05年“健康彩棉颠覆化纤保暖”的彩棉热销浪潮。卖超女电话卡时，我们这样说，喜欢的不仅是超女，更是拼搏进取的超女精神!给了孩子一个应对家长盘问的最好答案。

爆破二： 实战营销

销量才是硬道理!卖货就是真功夫!市场效果是检验营销的唯一标准!一切理论都是纸老虎!反对营销本本主义!不管土的还是洋的，适合企业的就是对的!不管黑猫白猫，能卖产品就是好猫!在中国市场上，没有权威、没有真理，只有实战!

在中国策划界，有一批假洋鬼子，生吞活剥西方品牌理论，碰到客户就鼓吹：你一定要做品牌，然后列举一大堆国际品牌的案例，背书头头是道，利用理论工作者的专业优势，加上激情与煽情，将客户忽悠的热血沸腾，完了却对客户说，做品牌你要准备5年内不赚钱，但是以后你绝对会赚到很多很多钱。这绝对是一套谎言。如果5年内不赚钱，那么5年后肯定也赚不到钱，因为这个企业压根没有赚钱的能力。况且，等不到5年，这个企业就完蛋了，国营企业除外

爆破三：整合营销

一个指头打人，不仅没有感觉，没准你还会扭了自己的指头。两个指头打人好一点，但仍然力度不够。只有三个指头、四个指头、五个指头握在一起，攥成拳头，出手才狠。

就家居建材而言，无论你的产品力多强，如果你不打广告，不做宣传，肯定没戏。你的宣传攻势挺猛，但是渠道铺货不行，还是变不成钱。货铺上了，没有适时地促销，变现的量就不可能大。有了合适的促销，没有对营销队伍进行长期有效的激励和约束，你也不可能有长远的、良好的`回报。即使这营销的每一个环节你都考虑到了，五个指头都有了，但如果这五个指头之间配合的不默契，也不能产生预期的效果。五个指头得往一个中心握，才能形成拳头。要想打造出优于对手的营销势能就必须用一个拳头而不是一个指头打人。

爆破四： 特色营销

中国有“56个民族56朵花”，每个省份都有自己的特色，即便是同省的不同地市，也是各有特色。基于全世界独一无二的国情，我们所走特色营销之路。中国市场的难题，只能用中国特色营销智慧解决!所以，在营销上，我们必须坚持“中国特色”：立足本土国情，运用地方特色的理念、手段和方法，发现和解决实际营销问题。

爆破五：环节营销

假设有8个营销环节ABCDEFGH，那么，整体营销业绩应为： AⅹBⅹCⅹDⅹEⅹFⅹGⅹH。如果每个环节都做到1，总分是：1ⅹ1ⅹ1ⅹ1ⅹ1ⅹ1ⅹ1ⅹ1=1如果每个环节都做到1.1,总分是:1. 1ⅹ1.1ⅹ1.1ⅹ1.1ⅹ1.1ⅹ1.1ⅹ1.1ⅹ 1.1=2.1如果某个环节做到1.5.而某个环节只有0.5,总分是:1.5ⅹ1ⅹ1ⅹ1ⅹ1ⅹ1ⅹ1ⅹ0.5=0.75。 我们不仅要与竞争对手竞争,还要与自己竞争,我们不仅要保证结构的完整,还要做到细节的完美.营销有一招惊世的奇迹,却不可能有一招制胜的神话.

爆破六： 杂交营销

不怕不专业，就怕太专业!营销本无墙，经验主义和因循守旧的人多了，便形成了墙。墙，就是传统的营销思维和模式。杂交营销就是要“跳出行业看行业、跳出产品看产品”，打破一切边界，颠覆一切传统，大胆借鉴、嫁接其他产品、行业的资源、思想、模式和方法，为我所用，赢取优势，获得突破!杂交是第一创新力!有杂交，就有可能!

爆破七：长板营销

木桶理论害死人!谁都有短板，有些短板注定要带进坟墓、无法弥补!谁都有长板，长板是1，其它的是0。营销就是要重新挖掘和认识自己，最大化把握长板，扬长避短，以“长”制胜!中小企业、弱势企业只要找到1，照样可以做品牌、赢市场。

爆破八：鸡头营销

谁说市场已经饱和?再坚硬的蛋也能找到缝隙、再牢固的城堡也能找到突破!在中国市场，依然有许多地荒芜，等待你去圈依然有大量的鸡没有头，等着你去抢占依然有大量的鸡头很脆弱，等着你去取代。只要你够睿智、果敢!谁，都会有机会!

爆破九： 聚焦营销

再强大的对手也有软肋，再弱小的企业也有拳头。握紧十指，拳头出击聚焦产生合力，聚焦创造能量聚焦创造相对优势，改变强弱竞争格局。一句话：集中优势兵力，打赢营销战争!

爆破十： 率真营销

营销，就是用最简单最率真的方法解决最重要的问题!越简单的东西越接近事物本质，离市场和消费者越近，营销成本越低，成功的机率越大。故弄玄虚，把简单的问题复杂化，只能害人又害己。

爆破十一： 品牌功效化

大企业，千万不要好高骛远，拿品牌吓人小企业，一定不要急功近利，拿功效唬人。品牌和功效完全可以和平相处!“品牌功效化，功效品牌化”，将品牌塑造和功效诉求在营销传播实践中有效结合，才是中国企业的实效营销传播之道。品牌和功效，两手都要抓，两手都要硬!|

爆破十二： 资源营销

资源制胜!中国正步入一个资源营销时代!市场成功不仅需要产品、人力、策划、财力，更需要政府、行业、学术、渠道、专家、媒介等营销资源。所以，对资源的整合和把握能力，成为企业营销竞争力的关键要素，也成为中小企业实现跨越式发展的支撑平台和关键推动力!

爆破十三： 新闻营销

新闻是比广告更广告的广告!公关是比促销更促销的促销!公关是第一影响力!新闻是第一传播力!对公关和新闻，有条件要做，没用条件创造条件也要做!没有新闻眼和公关耳的营销人，是弱智和残疾的!

爆破十四： 速度营销

速度比完美更重要!快人半步，成功一半!有速度，就有可能!没有速度，再好的机会也会丧失殆尽有了速度，就有了跨越式发展的可能。对速度的敏锐捕捉和果敢把握，是企业核心竞争力的典型体现之一，也是中国式企业家和营销家的成功必修课。

爆破十五：招商营销

招商是企业的第一次营销!招商是系统营销工程!再苦不能苦营销，再穷不能穷招商!对企业来讲，招商就是招亲，一“招”不慎，全盘皆输，终身不幸!

从总体上看，企业的战略计划对人力资源计划过程具有制约和限制作用。具体而言，组织的一般战略计划制约人力资源的战略计划；组织的一般经营计划制约人力资源的战术计划；组织的预算方案制约人力资源的行动方案。人力资源管理的目标既要与组织的长远战略目标相一致，又要与组织的短期目标相一致。

人力资源战略是企业战略的核心,是企业人力资源部门工作的指导方针。企业战略是企业为了提升竞争优势而制定的长远目标,以及与目标相适应的行为计划。只有当人力资源战略与企业战略相匹配时,才能充分发挥人力资源战略在企业战略中的重要作用,提高企业的组织绩效,提升企业的竞争优势,促进企业的可持续发展。

---