什么是销售实务

在这个问题上，有些人理解片面，营销等同于推销。然而，营销不是营销，营销只是营销的要素之一。著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出，“你可以想像，一些营销工作总是需要的，然而，营销的目的是使销售客户的多余，营销的目的深刻的认识和了解，从而使产品或服务完全适合其自身形成产品销售的需求，营销将产生理想的客户购买一个已经准备好的，剩下的事情是多么容易的客户得到产品或服务......“美国市场营销菲利普检查依靠权威勒认为，“营销最重要的元素是不卖，营销是顶点营销只是在顶端......如果营销人员了解消费者的各种需求，适合产品的开发，以及定价，分销和促销等工作做得很好·这些产品将容易卖出去。“作为一个著名的学者，营销不是卖。产品行销做长在它开始之前。企业营销部门首先要确定那里是一个市场，如何在市场规模，其中的细分市场，消费者的喜好和购买习惯如何：市场营销部门的需求必须反馈给研发部门，设计研究和开发部门适应的最佳的目标市场。市场营销部门也必须被设计为产品的市场定价，分销和促销计划，该公司的产品，为消费者理解，易于养殖场的产品。之后，产品已经卖了，还要考虑到消费者的满意度，提供必要的服务。而不是营销业务活动，开始生产之前，并一直延伸产品销售后，在整个经营活动的全过程，直到某一方面的话，。有市场营销的很多定义是营销将帮助我们理解。美国市场营销协会定义营销为：“市场营销是商品和服务的指南，以达到消费者还是从生产者开展企业活动的用户手中。”英国市场营销协会认为，“如果一个公司要生存，成长和盈利能力，我们必须有意识地根据用户和消费者来安排生产的需要。”日本企业界人士认为，“以满足消费者权益的基础上，研究如何适应整个企业活动的市场需求和供给的商品和服务是营销，但营销更相关的定义是不同的，但这些定义可以归纳为以下几点：（1）是一个综合营销管理过程，商业活动在整个过程中（2）市场营销是满足客户为中心的需要组织业务活动，通过满足企业利润的需求，实现发展目标。（3）营销业务是指，以适应完整性需要和影响综上所述，我们可以推广做出这样的概括，市场营销是企业客户的需求为出发点，有计划地组织各项经营活动，实现业务目标和客户满意的商品和服务。

一种产品进入市场后，它的销售量和利润都会随时间推移而改变，呈现一个由少到多，由多到少的过程，就如同人的生命一样，由诞生、成长到成熟，最终走向衰亡，这就是产品的生命周期现象。所谓产品生命周期，是指产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程。产品只有经过研究开发、试销，然后进入市场，它的市场生命周期才算开始。产品退出市场，则标志着生命周期的结束。产品生命周期一般分为导入（进入）期、成长期、成熟期、衰退（衰落）期四个阶段，如图8-1所示。

图8-1  产品生命周期曲线图（销量、价

l  导入期。新产品投入市场，便进入投入期。此时，顾客对产品还不了解，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量很低。为了扩展销路，需要大量的促销费用，对产品进行宣传。在这一阶段，由于技术方面的原因，产品不能大批量生产，因而成本高，销售额增长缓慢，企业不但得不到利润，反而可能亏损。产品也有待进一步完善。

l  成长期。这时顾客对产品已经熟悉，大量的新顾客开始购买，市场逐步扩大。产品大批量生产，生产成本相对降低，企业的销售额迅速上升，利润也迅速增长。竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参与竞争，使同类产品供给量增加，价格随之下降，企业利润增长速度逐步减慢，最后达到生命周期利润的最高点。

l  成熟期。市场需求趋向饱和，潜在的顾客已经很少，销售额增长缓慢直至转而下降，标志着产品进入了成熟期。在这一阶段，竞争逐渐加剧，产品售价降低，促销费用增加，企业利润下降。

l  衰退期。随着科学技术的发展，新产品或新的代用品出现，将使顾客的消费习惯发生改变，转向其他产品，从而使原来产品的销售额和利润额迅速下降。于是，产品又进入了衰退期。

产品生命周期的4个阶段呈现出不同的市场特征，企业的营销策略也就以各阶段的特征为基点来制定和实施。营销人员可针对各个阶段不同的特点而采取不同的产品、价格、促销等营销策略，如图8-2所示，以时间为主线，简单易懂。

图8-2  产品生命周期营销组合策略

1.     引入阶段的市场营销策略

引入期的特征是产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润很低甚至为负值。根据这一阶段的特点，企业应努力做到：投入市场的产品要有针对性；进入市场的时机要合适；设法把销售力量直接投向最有可能的购买者，使市场尽快接受该产品，以缩短介绍期，更快地进入成长期。

2.     成长阶段的市场营销策略

进入成长期以后，老顾客重复购买，并且带来了新的顾客，销售量激增，企业利润迅速增长，在这一阶段利润达到高峰。随着销售量的增大，企业生产规模也逐步扩大，产品成本逐步降低，新的竞争者会投入竞争。随着竞争的加剧，新的产品特性开始出现，产品市场开始细分，分销渠道增加。企业为维持市场的继续成长，需要保持或稍微增加促销费用，但由于销量增加，平均促销费用有所下降。针对成长期的特点，企业为维持市场增长率，延长获取最大利润的时间，可采取改善产品品质、寻找新的细分市场、改变广告宣传的重点、适时降价等策略。

3.     成熟阶段的市场营销策略

进入成熟期以后，产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降；产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降；市场竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。对成熟期的产品，宜采取主动出击的策略，包括发现产品的新用途、寻求新的用户、改变推销方式、包括降价、提高促销水平、扩展分销渠道或提高服务质量等，使成熟期延长，或使产品生命周期出现再循环。

4.     衰退阶段的市场营销策略

进入衰退期以后，产品销售量急剧下降；企业从这种产品中获得的利润很低甚至为零；大量的竞争者退出市场；消费者的消费习惯已发生改变等。面对处于衰退期的产品，企业需要进行认真的研究分析，决定采取什么策略，在什么时间退出市场。通常有以下几种策略可供选择。

l 继续策略。继续延用过去的策略，仍按照原来的细分市场，使用相同的分销渠道、定价及促销方式，直到这种产品完全退出市场为止。

l  集中策略。把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上，从中获取利润。这样有利于缩短产品退出市场的时间，同时又能为企业创造更多的利润。

l  收缩策略。抛弃无希望的顾客群体，大幅度降低促销水平，尽量减少促销费用，以增加利润。这样可能导致产品在市场上的衰退加速，但也能从忠实于这种产品的顾客中得到利润。

l  放弃策略。对于衰退比较迅速的产品，应该当机立断，放弃经营。可以采取完全放弃的形式，如把产品完全转移出去或立即停止生产；也可采取逐步放弃的方式，使其所占用的资源逐步转向其他的产品。

产品生命周期理论为企业产品的更新提供了战略指导,为企业的战略发展提供了科学的依据。生命周期的不同阶段对企业制定营销目标的影响是不同的。市场经济的竞争复杂多变,企业只有掌握市场的主动权,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。进行正确的产品生命周期的营销策略管理,已成为企业在市场竞争中致胜的有力方法,企业应在营销管理工作中选择适合自己的营销策略,以求在发展道路上闯出一条适合于自身发展的、独特的成长之路。

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