生产活动领域的性质是实现“原材料—产品”的转换，商务活动领域的性质是实现“产品—货币”的转换，经济学叫创造产品价值和变现产品价值，企业界称为生产和销售。与此相对应，早期生产企业有两个部门：生产部门和销售部门（商务部门），后来增加了研发部门。
从历史发展逻辑看，有了商务活动才有生产活动，商务活动的繁荣刺激了生产活动的发展，创业者先捕捉到商机才开始从事产品生产。当今时代，企业更应该以市场为动力，商务活动引领生产活动，扎根市场。
企业再生产过程循环由：生产过程 - 交换过程 - 消费过程，演变为：生产过程 - 流通过程 - 交换过程 - 消费过程，与此对应的商务活动领域延伸到流通过程（分销商）、交换过程（零售商）、消费过程（消费者）。在宏观经济层面，社会再生产循环图式：生产 - 分配 - 交换 - 消费，在微观经济层面，企业再生产循环图式：生产 - 分销 - 零售 - 消费。商业流通体系的变化：分销被IT物流取代，交换趋于网络化、电子化、社区化。
早期企业商务活动领域只有两项职能活动：营销与销售。随着产销规模的扩大，销售活动中分化出市场活动，自此企业商务活动领域有了三项职能活动：营销、销售和市场，直到今天不多不少还是三项。销售活动穿插在分销过程（分销商）和零售过程（零售商），市场活动穿插在消费过程（消费者）。销售是对分销商及其零售商施加推力，市场是对消费者施加拉力，确保产品通过流通、交换过程流入消费过程。有的买才有的卖，市场活动目的是为刺激消费者产生需求，销售活动是为激发分销商及其零售商的销售热情。
营销活动是在更高的层次上对分销商、零售商、消费者施加影响，构建供求一体化关系，确保产品顺利流经分销过程和零售过程抵达消费者售中，营销“开路”、销售和市场“开车”。
道：企业活动的组织结构设计标准：明确职能部门存在的价值和理由，清晰职能部门应该做什么事情。那么一个部门存在的价值和理由是什么呢？答案：在于为谁（用户）、做什么贡献以及做多大的贡献（下道工序就是用户）。背后的道是人类社会的通行法则：成人达己，己欲立而立人。
商务部门为分销商、零售商和消费者做贡献，销售部门为分销商及其零售商做贡献，市场部门为消费者做贡献，两个部门分工协作实现“产品—货币”的转换，营销部门在更高的层面上构建“企业—客户”的关系，两个部门共同为分销商、零售商和消费者做贡献。
商务活动呈现的形态（现象）= 商务活动方式。生产活动方式对应三种商务活动方式：大量销售、深度分销、社区商务。生产活动方式分为两种：大量生产和精益生产。大量生产对应大量销售、深度分销，精益生产对应社区商务。
道：任何事物都不可能以某个部分发挥作用，任何有机体都不可能以某个部位或器官发挥作用。企业这个有机体需要将个人的努力融会成一种共同的努力，企业的整体竞争能力来源于各个部门/单元的组合及其内在联系。
怎么把握企业的结构和全貌？
运用整体的思维或哲学，把企业活动领域看作是一个具有内在结构和外在形态的有机整体，把生产活动领域看作是一个具有内在结构和外在形态的整体，把商务活动领域看作是一个具有内在结构和外在形态的整体，从局部到整体，再从整体到局部，把握企业的全貌和结构。
工业发展历史逻辑中商务活动方式的演变
大量销售方式：更大的规模、更低的成本、更低的售价、更强的促销，依靠产销联动、量产量销、打击对手、夺取市场、刺激消费、扩大容量，维持企业再生产循环。
深度分销方式：生产企业借助分销商的合作意愿，降低销售重心，把商务活动的触角由分销商延伸到零售门店乃至最终消费者，打通产品流动的全过程，把分销商和零售商组织起来形成策略联盟（争夺市场的策略），整体布局来提高销售效率，扩大销售数量。在企业之家以市场为导向建立动态联盟，以便充分利用整个社会的资源使企业立于不败之地。
大量销售过渡到深度分销存在历史必然性，原因：大量销售扩张——供过于求——消费者、商家主导市场话语权——商家近水楼台天然优势，“挟消费者以令生产企业”——聪明的生产企业顺势而为、转型深度分销：与分销商及零售商结盟，借商家、消费者的力打自己的竞争对手。
深度分销方式对应的内在职能结构：在销售部门和市场部门之上，叠加营销部门。营销部门的职能：构建一体化分销与零售网络，制定联盟策略，研究产品在分销过程、零售过程中的自然流量、流速和流向，确定生产企业、分销商、零售商之间的责权利。
营销部门的职能占据主导地位后，销售部门的职能演变为在营销中心的领导和指挥下，依靠有组织的努力构建一体化运作的分销及零售网络体系，并依靠分销及零售网络与分销商、零售商分工合作，提高销售业绩及销售份额。在深度分销方式下，商务活动领域还没有延伸到消费领域，市场部门的职能还没有发生变化：通过市场调研、制定促销方案来刺激消费者。
采用深度分销的门槛不高，容易模仿，当一个行业的大部分企业都转型深度分销的时候，深度分销的竞争优势不复存在，企业竞争主要靠降价、促销、拼资源。要想摆脱困局，须得更进一步，把商务活动延伸到消费领域，与消费者/用户结成一体化关系，打通生产 - 流程 - 交换 - 消费全过程：B2B企业要走进用户的价值链，B2C企业走进消费者的消费过程/生活方式。
具体方法：本着为消费者/用户做贡献的意愿，构建企业和消费者/用户之间的在线社区交往关系，在这个社区关系的基础上调动企业的资源为消费者/用户做贡献，形成供求一体化关系，是为社区商务方式。社区商务方式古已有之：古代自然部落（生活社区）中形成的供求一体化关系让每个人都能各挥所长、各取所需、可持续发展，现在重提这个方式，是为让历史回归本来应有的状态，希望人们遵守自然法则：人法地、地法天、天法道、道法自然。国美、苏宁、大中这些商家正是在生产企业相互绞杀、供求关系逆转的背景下，迅速从生产者的推销员转型为消费者的采购员，反向倒逼生产企业利润空间一战成名。那么对于生产企业，转型社区商务方式的门槛在哪？门槛在于怎么摆脱大量生产方式的制约——使用精益生产方式自我控制存货偏差。
这些新型商家没有构建真正的社区商务方式，或者难以构建，很快随着大部分商家的随波逐流，先发优势很快消磨殆尽，很快收到了电子商务的冲击。
电子商务公司 = 互联网公司 = 线上交易平台。电子商务依靠互联网，悄无声息的构建了和消费者直接交易的平台，把分销过程和零售过程变成了IT物流体系，大幅降低了流通成本和产品售价，有效的吸引了消费者。但是电子商务公司要想持久也必须构建社区商务方式，和消费者形成供求一体化关系。电子商务的成功本质上是构建了一个线上的农贸市场，获得的成果是农贸市场在线化带来的降低成本利益，不管电子商务平台的规模多大、交易效率多高本质上还是农贸市场（淘宝、京东），他的性质是痘主办单位的性质决定的，是商家联盟而不是厂商消联盟。
道：消费者真正需要的是性价比高的产品，是一种更好的生活方式，更好的安放自己有限的一生。
小米公司已悟道，因为他率先构建了企业-消费者的社区关系，并在这个社区交往关系的基础上发展自己的商务，调动资源为社区的消费者做贡献，形成规模化经营的机会，成人达己。互联网的发展给生产企业提供了构建社区商务的理由和机构，企业可以使用低成本的沟通方式及大数据分析，构建供求一体化体系。（教培校长参考在做的事）
社区商务方式对应的内在职能结构发生了什么变化：市场职能改变。在深度分销方式下，销售部门的职能演变为在营销中心的领导和指挥下，依靠有组织的努力构建一体化运作的分销及零售网络体系，并依靠分销及零售网络与分销商、零售商分工合作，提高销售业绩及销售份额。在社区商务方式下，市场部门职能演变为：在营销中心的领导与指挥下，本着为消费者/用户做贡献的意愿，努力构建企业-消费者/用户之间的社区交往关系，通过社区的交往活动及实际为社区做的贡献确立企业的信誉形象，努力从消费者/用户的消费过程/生活方式中发现商机，加以策划与引导，使之产品化，再交接给销售部门成交。
品牌 = 企业及其产品的信用。现在的问题是：企业花很大成本打造品牌，但这种花费对消费者毫无价值，而这种花费却要有消费者买单，羊毛出在羊身上嘛，这是现在电子商务平台最大的难题。社区商务方式完美解决了这一点，是企业建立自身及产品信用的过程，变成在与消费者交往的过程中为他们做贡献的过程。合乎了天道，道法自然。
真正的品牌是从消费者/用户出发的，对于B2C企业而言，真正的品牌与消费者的生活方式相联系，产品对应对应于消费者生活方式中的某项内容；对于B2B企业来说，真正的品牌与用户的价值链相联系，产品对应于用户价值创造过程的一个环节。
市场营销在当代企业的重要性市场营销一词有英文‘MAKETING’而来，上世纪初源于美国，他体现着一种全新的现代经营思想，其核心是以消费者需求为导向，消费者或客户需求什么就生产销售什么。这是一种有外向内的思维方式，与传统的那种以现在产品吸引、寻找顾客的由内向外的思维方式恰恰相反。在某种意义上讲，谈论市场营销应该为公司做些什么，就是在谈论公司该持有什么样的最终目标和战略目的。世界超一流学府-哈佛商学院的MBA课程把市场营销部门比做公司这艘航船的指示灯，它应该在机会到来时指示公司这艘航船顺风远航；在毁灭性灾难到来时指示它驶入辟风港湾，并在航行时随时顺着风向不断调整航向，以求获得最大航行速度。从公司角度讲，市场营销的职能就是保证客户和消费者成为企业的中心环节。其另一职能便是指导企业决策。围绕市场营销的一个永恒的困惑就是：它总是不遗余力的强调公司战略方向的重要性，而实际上并没有那么大权利，所以实际情况中市场营销部门总是处于和公司其他部门的争吵中，力图证明自己有独特东西贡献给公司。那么这种东西到底是什么呢？从实践角度看，我们可以这样说：市场营销确保公司的竞争优势，并使公司永远立于不败之地。企业的决策正确与否是成败的关键。企业要谋得生存和发展，很重要的是做好经营决策。企业通过市场营销活动分析外部环境的现状和发展趋势，结合自身的资源条件，指导企业在产品定价、分销、促销和服务等方面做出相应的科学的决策。综上所述，市场营销对公司的贡献应在于：1、 确定客户和消费者的需求。2、 为本公司的产品和服务确立不同于竞争者的独特的市场定位。3、 持续不懈的推广本公司产品，使广大客户和消费者不但知道本公司的产品和服务的存在，还知道它的特点。4、 确保本公司销售渠道畅通无阻。总之，从微观角度来看，市场营销是连结社会需求与企业反应的中间环节，是企业用来把消费者需求和市场机会变成有利可图的公司机会的一种省止有效的方法，也是企业战胜竞争对手的重要方法真正意义上的营销，即市场营销（Marketing）。这个岗位又分成两种类型，一种叫前端营销（Filed Marketing），一种叫后端营销（Factory Marketing），两者的角色和定位都不同，所需要的素质和能力也不同。前端营销是在以销售和服务为核心的销售公司里，负责市场的开拓和推广，激发客户的需求，他们并不管产品是怎么制造出来的，只管把产品推广出去。当然，好的前端市场营销人员会及时将客户的需求反馈到后端营销中去，以帮助后端营销了解各个目标市场的动态和客户需求。而后端营销，是在以研发制造为核心的分部里，负责对产品进行定义和研发的前期市场调查，即了解市场，了解竞争，了解目标客户，并根据市场、用户和竞争状况去完成新产品定义—一本完整描述产品特定的文件。没有这个产品定义，任何产品概念都不会进入研发阶段。”“换句话说，前端营销是帮助‘作战部队’的，后端营销是帮助‘兵工厂’的，前端和后端加起来才能形成一个完整的市场营销概念。”理解了前端营销和后端营销的概念，就很容易解释两种不同的市场营销高官需要具备什么样的素质和能力。先看一下对前端市场总监有什么样的特殊要求。作为前端市场营销高管，其工作目标是协助销售团队完成销售任务，所以这一角色必须要有很强的服务意识，甘当配角。另外一个人物就是开发新市场，为销售部打前站，这样销售队伍完成了对一个地区、一个市场的收割之后，可以有新的地区、新的市场去经营。最后一个任务就是把我好市场动态，搜集市场用户、竞争等方面的有关信息，并总结出规律性的东西，为公司制定战略提供数据支持。后端市场营销总监是一个企业能否以市场为导向的关键所在，因此后端市场营销总监担负着为前端源源不断提供好产品的艰巨任务。这里涉及两项工作：一是完成新产品定义，为研发人员开发产品奠定基础；二是对现有产品生命周期进行管理，什么产品何时上线，什么产品何时下线，产品如何定价，产品如何完善或改进，都是后端市场营销总监所关心的问题。这是对市场营销的又一种解构方式。也是一种比较简单的解释方式，一个后台支持系统，一个前端冲锋陷阵；一个确保d药精良，一个确保命中目标。这是以另一种简单的方式解释了营销以及企业怎样做营销，但的确并不适合大部分本土企业，而且，也需要相应专业人才支撑，这应该是一个大体系下的营销体系。前者相当于销售管理，后者相当于产品管理经理，但是忽略了品牌建设的职能和推动作用，也可能这是缘于惠普把市场营销与品牌建设分开部门负责的原因吧。我一直认为，一个完善的市场营销应该就是为建设品牌而服务的。市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，比竞争者更有效地满足目标市场的需求和欲望。市场营销观念的核心思想是：注重客户需求；坚持整体营销；谋求长远利益。
并非所有企业都需要市场营销观念。处于买方市场状态下的企业最需要市场营销观念。处于卖方市场状态下的企业则不需要市场营销观念，它们需要生产观念或产品观念。例如供不应求的房地产企业，只需开发出产品，就可以抢购一空，不需要考虑客户需求、整体营销和长远利益，只要不违法。
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