提要：
会议营销是细节
营销，一般联谊会 *** 作流程有会前、会中、会后三个阶段计26个环节，每个环节都做到位了，衔接好了，会议营销的最终效果就会得到保证.一般而言，会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段， *** 作流程包括从参会人员的邀请，到会议的组织、会议议程的安排，会后回访与服务等。会前营销主要是指收集准
顾客名单，然后通知目标准顾客到会议现场等；会中营销主要是指在会议现场运用各种促销手法，进行促销活动，尽最大的努力去激发准顾客购买欲望，促成会中销售；会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选，确定顾客名单的有效性，做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。一般会议营销 *** 作流程有以下三个阶段计26个环节：\x0d\x0a会前营销\x0d\x0a会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上是否购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。\x0d\x0a1．会前策划\x0d\x0a通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。\x0d\x0a2．数据搜集\x0d\x0a通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。\x0d\x0a3．会前邀请\x0d\x0a在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为顾客着想。\x0d\x0a4．预热与调查\x0d\x0a顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。\x0d\x0a5．会前模拟\x0d\x0a为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组（包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？如何激励顾客互动等细节。\x0d\x0a6．会前动员\x0d\x0a会前动员也是联谊会之前的预备会，主要动员内容有：（1）员工激励，让员工在联谊会中积极主动。（2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。（3）人员分工，将联谊会中每个环节都责任到人。\x0d\x0a7．会场布置\x0d\x0a把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。\x0d\x0a8．签到和迎宾\x0d\x0a登记准顾客详细资料，员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流，尽快熟悉。\x0d\x0a9．引导入场\x0d\x0a就是将准顾客领到指定位置上。因为，在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置，所以在准顾客到达会场后，一定要根据准顾客邀请函上销售代表的名字，由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。会中营销\x0d\x0a\x0d\x0a1．会前提醒\x0d\x0a正式开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、vcd是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。\x0d\x0a2．推荐专家\x0d\x0a对专家包装要得当，一般主推专业医师或心理咨询师。\x0d\x0a3．情绪调动\x0d\x0a包括两个方面：（1）员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。（2）顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。\x0d\x0a4．游戏活动\x0d\x0a主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距离，以促进销售。\x0d\x0a5．专家讲座\x0d\x0a这个环节可以通过专家的专业知识来解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听，注意观察顾客的反应，配合专家讲解进行销售工作。\x0d\x0a6．产品讲解\x0d\x0a由主持人借助专家讲座中提到的专业知识，结合实际功效，提出本品牌与其他品牌有何不同，有何优势。\x0d\x0a7．有奖问答\x0d\x0a针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，以加深顾客对产品的印象。\x0d\x0a8．顾客发言\x0d\x0a这是联谊会中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，顾客的话比销售代表更有说服力。一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通，确认发言顾客可以到会，并且把发言顾客介绍给主持人认识和了解。发言顾客的发言要求简单、质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三四个发言顾客为宜。\x0d\x0a9．宣布喜讯\x0d\x0a具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得上。\x0d\x0a10．仪器检测\x0d\x0a利用专业仪器为顾客做健康检测，通过检测更深层地了解顾客需求，并且留给销售代表上门送检测单进行第二次沟通的机会，同时也是留住顾客的有效手段之一。\x0d\x0a11．专家咨询\x0d\x0a针对理性的顾客，仅让他们听专家讲座是不够的，必须依靠专家一对一的沟通来解决他们的具体问题。要求专家除了具备专业知识外，最好还要具有营销意识。\x0d\x0a12．区分顾客\x0d\x0a专家讲座之后，员工可对a类顾客直接进行促销，将b、c类顾客（注：关于如何划分a、b、c类顾客，在下面有详细论述）分别送至检测区、咨询区排队等候，以延长沟通时间，不浪费顾客资源。\x0d\x0a13．销售产品\x0d\x0a销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住，并将他们所购买的产品高高举起，放在桌上显著位置，以制造场效。\x0d\x0a14．开单把关\x0d\x0a对于陌生顾客销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客已经交完订金，要让顾客把所得的赠品拿走。\x0d\x0a15．结束送宾\x0d\x0a这是体现服务的环节，不可轻视。在这个环节中，对已买产品和不买产品的顾客要一致对待。如果是在酒店，应该要求员工将顾客送至电梯口。\x0d\x0a16．会后总结\x0d\x0a总结的内容包括：通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表，将好的经验总结推广，并给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬、后建议和批评为好。\x0d\x0a17．送货回款\x0d\x0a按顾客指定的时间送货上门并及时收回货款。\x0d\x0a会后营销\x0d\x0a对已购买产品的顾客一定要进行售后跟踪服务，指导他们使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。对没有购买产品的顾客也要继续进行跟踪，通过一对一的沟通，找出他们不买的原因，消除他们的顾虑，促成他们下次购买。售后服务的重要性还在于，通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客，同时维护好老顾客，让他们成为会员，长期购买。\x0d\x0a做完以上三个步骤26个环节，只是销售的刚刚开始，此后的工作是打回访电话、上门拜访、解决顾客投诉、培养忠诚顾客、挖掘新顾客??新一轮会议营销开始！会议营销的销售工作是循序渐进的，通过以上三个步骤26个环节的运作和新的一轮销售重复运作，将会使顾客经历以下思维转变：\x0d\x0a会前部分：陌生顾客意向顾客重点顾客\x0d\x0a会中部分：观望顾客带动顾客购买顾客\x0d\x0a会后部分：使用顾客忠诚顾客员工顾客
会议营销是直销公司、企业培训公司使用的主要营销手段，也是效果最明显的营销手段，下面就为大家介绍一下会议营销的基本流程，希望对大家有所帮助!
一、现场预热
内容提示：
1、客户签到、分发资料袋，赠送小礼品。
2、播放欢快、轻松的音乐，选择具有代表性的公司、产品宣传片。
建议：
1、门票设置可考虑对号入座或按区域入座。
2、设置补票区和休息等候室。
3、资料袋放置相关公司、产品介绍，抽奖券，小礼品等。
二、预开场
内容提示：
播放公司形象、文化理念相关的视频。
建议：
1、播放公司简介的视频3-5分钟。
2、播放本次产品或者服务相关的视频7-9分钟。
三、节目表演
内容提示：
节目表演在会议营销中可以选择性的使用，大部分公司没有使用，如果参加会议的人很多，而且陆陆续续的签到，我觉得可以表演些节目活跃下气氛。
建议：
公司员工可以表演晨超—感恩的心，以表示对客户的感谢。还可以做做小运动，让参会者与周围的人认识，都是调动氛围的不错选择。
四、正式开始
内容提示：
主持人上场，介绍会议的主题、会议流程以及出席的领导。
建议：
1、主持人要有调动全场激情的能力，否则会非常尴尬。
2、设置领导席、专家席、特邀嘉宾席等凸显身份的席位。
五、领导致词
内容提示：
公司领导人致欢迎词，通常公司领导都是说些感谢的话以及一些祝福的语句。
建议：
1、礼仪人员引导领导上台、同时要有握手的习惯。
2、播放上场的音乐，给人一种特别的、隆重的感觉。
六、抽奖环节
内容提示：
抽奖环节在不同的产品说明会，使用不大一样，可以自己安排穿插在某个环节中。要主要公司所提供的奖品一定要精致，不要拿伪劣产品给顾客。自从iphone火爆以来，很多公司的奖项直接就是iphone、ipad等，根据公司的.情况适当设置奖项。
建议：
1、抽奖时需要收集参会客户的名片。
2、请参会者来抽取，更具有效果。
3、除了实物外，你还可以提供现金奖励，有家做硬盘的公司，每一个提问，只要回答正确200元现金，很有诱惑力。
七、专业演讲
内容提示：
演讲的主要目的就是卖产品，收钱。现在能讲的人很多，能讲了后收到钱的凤毛麟角。
建议：
1、请成交率高的讲师来演讲，现在市场上很多。
2、播放背景音乐，你不要怕音乐影响参会者，使其分神，恰恰音乐可以让他们更专注。
八、成交
内容提示：
前面讲到了，演讲的目的就是成交，关于成交如果是专业的培训公司以及受过训练的讲师，他们会提出很多方案供参考。
建议：
1、成交环节要播放令人亢奋的音乐。
2、成交后要大声喊出来，以达到感染周围人员。
3、使用快乐—痛苦—快乐，以及限时、限量、限价策略。
九、礼送客户
内容提示：
不管顾客是购买了还是没有购买，我们都要表现出感谢，给客户一种没有浪费今天时间的感觉，能给客户一种收获的感觉更好，如果让客户感到物超所值那更好了。
建议：
1、成交后，礼仪人员可以增加额外的小礼品赠送，如果有个拥抱可能更舒服。
2、礼仪人员要经过严格训练，很多非专业人员经常得罪顾客。
十、总结与售后
经过一系列的折腾后，终于完工了，接下来就是总结会议营销的经验与教训。好的方面继续保留，不足的方面加以改进。
会务工作是为会议服务的各种具体事务工作。它包括如下几个方面。第一，会议预案制定。会议预案即会议筹备方案，预案制定的好坏直接影响会议的质量。
会议预案包括：会名、会期、会场、与会者的资格(选举、指定、特邀、列席)与名单、会议票证、筹备处内部的职责分工及工作人员的调配、会场布置、会议议程，如有选举、发奖、摄影、录像等项，也应列入预案。
第二，准备会议文件。会议审议的文件材料的拟议、起草、审阅、印制、分发(会前分发或会上分发)。
第三，会议通知。会议通知的拟议与分发必须及时。重要会议在发出通知后还要跟踪落实，以了解对方能否如期出席会议。
第四，会前检查。这包括对预案执行情况的汇报检查和现场检查的两种方式。汇报检查主要由筹备工作负责人向会议主持人或主要领导汇报全面的准备情况及存在的问题，重点是会议文件材料。现场检查重点在于会场的布置和安全保卫工作。
第五，会议进行时的具体服务。包括会间制度，如签到制度、候会制度、会议的记录、简报的编写与印发等。大型集会的现场指挥和特殊情况下的应急措施等不仅要在预案中作为专项列出，还要确定好指挥人员及其指挥标志。
第六，会议结束时的会务工作，包括对会议内容的总结，会议纪要的撰写与分发，会议新闻报道或举行新闻发布会、记者招待会等，会务工作总结。此外如代表离会、财务结算、物资清退等各项善后工作。
会议有规模大小和时间长短之分。会议的规模可以从几人到几万人不等，时间也是可长可短，类型也是各种各样，性质也是有所差别，但是会议工作的内容与流程却基本相似。一般的会议工作内容和流程分成三个阶段：会前准备阶段，会议实施阶段和评估总结阶段。
会前准备：
会前准备就是对会议的事前计划，他是为达到会议的目标而对各种工作任务所做出的系统安排，会前计划一般包括以下内容：会议策划，会议选址，制定营销方案和预算制定。
会议策划：
（1）策划委员会：策划委员会是一个对会议负有某些责任的团队，通常由主办组织内部成员构成。
制定目标：一个具体的目标并且文字形式落实在书面上。
确定人选：确定成员，内部还是外部指派。
具体运作：实地场景考察，设计评估，工作记录记录下来以备后期参考。
（2）策划方案：会议策划的内容主要包括：
邀请谁？实际有多少人出席？
有效的会议需要充分的时间，必须考虑节假日等。
会议在哪里举行。
会议的明确的目标。
会议的具体形式，包括会议的开幕式闭幕式等，具体的会议内容。
2.会议选址：
（1）会议地点类型：
酒店：一些中小型会议多选择酒店进行。
会议中心：会议中心是为大型会议而专门设计的，一般不设置客房和娱乐区。
大学：大多数学校都拥有专门的学术报告厅，有些也是对社会开放的。
轮船：轮船，特别是一些游轮，也设置会议设施。
疗养院：疗养地也配备会议设施，可以疗养，也可以开会。
（2）会议的地点选择
会议的地点选择一般要从以下的几个方面考虑。
1.距离和交通情况
2.举办会议的历史
3.住宿的条件
4.地点的收费状况
5.地点的安全因素
5.地点的服务设施是否全面
6.附近的景点，是否能互惠合作等。
（3）制定营销方案等
市场的宣传对于一个会议的成败至关
1.受众，希望从受众哪里得到什么；明白受众的预期。
2.宣传材料，宣传材料要什么风格。
3.邮寄，参展商需要什么材料，邮寄的成本和反馈率等。
4.广告，在那些刊物上做广告，印刷怎样的广告？
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（4）预算制定
控制会议的预算就相当于掌握了整个会议，预算的第一步就是确认此次会议是盈利还是保证收支平衡。然后是清理费用。费用包括两类，暨固定费用和可变化费用，无论预算多么准确，都会有意料之外的状况发生，总预算应有10%的额外费用。
会议实施
实施会议方案时，其工作内容包括：参会人员的登记注册，收集相关信息，寻求演讲者，联络场地，必要时解决纠纷等。
会议实施一般包括以下几点步骤
1. 编制会场手册。
2. 设置信息中心（提供实时服务）
3. 建立指导委员会（负责现场的指导工作进行）
三、总结和评估
会议的总结与评估（会议一旦结束，应该立即对其进行评估工作），一般分为3个部分
1.从筹备到会议结束的各项工作总结
2.效益分析和核算成本
3.本项目市场调查
4.客户的互访工作（与客户回访，加深与客户之间的关系）
5.召开表彰会，感谢相关人员（做好感谢工作，致谢会议相关的工作人员以及合作单位等，并将数据提供给媒体等，扩大影响力）。
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