如何在南北极将冰箱卖出去？

2002年，大专毕业的云南小伙高弘源来到北京闯荡，接纳他的是一家期货公司。在那里，高弘源发现这里能接触到许多专业且罕见的信息，比如印尼暴乱时粮油、大豆紧缺，掌握时机的人立刻实现了一夜暴富的神话，身边的一个个鲜活的例子刺激着高弘源那颗年轻上进的心。 2004年9月的一天，高弘源接待了一位英国的客户。去过北极的他说：在零下50度的北极，爱斯基摩人储存食物的办法非常简单，就是把打猎来的动物随手扔在地上。做饭时，需要点燃动物的皮毛燃烧沸水使食物开冻，不仅烦琐而且浪费资源，其实他们那里应该有个冰箱。英国人的话让高弘源为之一震，“是啊，这真是个不错的冷门生意。” 随后，高弘源就开始查阅相关资料。高弘源是个勇于探索的人，他在网上链接了大量的北极驴友网站。在和驴友交谈过程中，高弘源了解到，北极有“海运”，就是任何飞机只要到了北极上空，指南针都要失灵，任何通讯在这里都没有信号，所以还要特别租一个卫星电话。 2个月后，高弘源毅然辞职了。接着他请了一个英语翻译，然后就订购了2张去加拿大的往返机票。2004年12月12日，高弘源和翻译小张到达了温哥华。一下飞机他们在当地选购了2台冰箱，他们决定把冰箱送给北极当地人，这一趟算是旅游兼免费推销吧。13日，两人转飞到白马，这里有文明世界的北极光。14日，两人正式向北极挺进。一路上，高弘源没有想到天气如此恶劣，成群的雪沙摧残着面颊，让人有种刀割般的疼痛。被缠上铁链子的汽车缓慢地在雪地里行驶着，远处是一望无际被坚冰覆盖着的海岸线，几乎看不到生物，从未去过这么远的高弘源不免有些紧张。 3天后，他们终于到达了北极。站在地球的最北边，高弘源和小张一起贪婪地欣赏着大自然鬼斧神工的杰作。2个小时后，在导游的帮助下，高弘源才找到了一户极地爱斯基摩人，这里的人生活相对落后。通过翻译，高弘源告诉对方自己是旅游爱好者，并且还喜欢做回报自然的事情。北极的风光让其着迷，冰箱作为送给你们的礼物，希望收下，高大的爱斯基摩男士微笑地伸出双手握住了高弘源的手，接着几人一起来到了爱斯基摩人的家。 这是个用好几吨冰块建造的房子，屋内的家具也基本是冰床，睡觉时上面仅铺有动物的毛皮。高弘源注意到屋内也有小型电器，比如烧水用的水壶，但仅此而已。当高弘源和小张把冰箱抬进来，并向其演示如何把饮料、肉、矿泉水放在已调好温度的4摄氏度的冰箱里时，爱斯基摩人还有些不解。但第二天早上，高弘源打开冰箱，让其看那些食物并未在零下20摄氏度的屋内结冰时，爱斯基摩人兴奋起来。 后来，高弘源又认识了一户爱斯基摩人，他用同样的方法再次赠送出一台冰箱。在北极的3天，高弘源通过导游认识了8户爱斯基摩人，他们常年以捕鱼为生，生活简单。通过闲聊得知，冰箱曾出现在他们的生活里，但是由于一些少数拥有冰箱的家庭出现了这样那样的故障，这个洋玩意最终还是搁浅了。高弘源又接触了100多家爱斯基摩人，进行了详细的数据统计。这里约有37户家里有冰箱，但是多数已经损坏无法使用，其余的人家皆按原始方法储存食物。“这是个极大的空白市场！” 返回北京的高弘源认为，自己的北极之行非常值得，他发现由于交通、语言的不便，很多人家的冰箱无人修理属于废弃家电。另外，爱斯基摩人的狩猎量都比较大，每家最少要2台冰箱。如果带上修理工，并且把冰箱从国内运输到北极，一定大有利润。高弘源当时一点也不胆怯，第二天就拿出积蓄去一家冰箱厂定购了60台大容积的冰箱。 一个月后，高弘源和修理人员再次出现在白马机场。在翻译的帮助下，高弘源开始挨家挨户上门演示冰箱的用法及修理有毛病的冰箱。爱斯基摩人非常热情，每当他帮人家解决困难后，对方都会把他抱起来，唱着歌再抛向另一个人。兴奋的女人们则会请他喝一种类似于生姜味道的饮料，据说它可以驱寒、保存体温。整整一个月，高弘源都泡在北极这个最偏远的地方，努力开拓着所有人都认为不切实际的梦想。让他高兴的是，60台冰箱很快销售告罄，带来的维修配件也全部用完。 这一次，高弘源不再说自己是旅游爱好者免费赠送冰箱了，他说他想帮助爱斯基摩人提高生活质量，这笔生意让他赚了3万加元（合19万人民币）。在返回的飞机上，高弘源瞬间生出了在白马建立一家维修公司的想法。因为在这一个月的调查中，他了解到目前有冰箱的爱斯基摩人家庭大都已经到了10年的使用底线，由于宣传理念及交通问题，这些人都没有更换新电器。而那些有故障的冰箱，也没有人来负责修理。再者10年前的冰箱容量普遍偏小，目前也到了更新换代的地步。“白马是离北极最近的机场，这里运输、设备较完善，如果努力把所有的爱斯基摩人所在地开拓出来，并加以实用家电的推销，是块大蛋糕。”随后，高弘源带着翻译又在白马停留了半个月，在多方考察后，他选定了机场西北部的一处木房子，并办好了相应的手续。维修点有了，下一步就是招维修工、进配件、组织货源。 听说高弘源要把生意做到北极去，他的家人和同学都以为他疯了。可是高弘源一点不胆怯，要知道曾经做期货时，每一笔经他手的单子都超过数千万，现在的十几万投资根本不算什么。结果，高弘源利用这次赚到了20万再次投资吃进100台冰箱。 按照高弘源的理念，每家应该配置2台冰箱，一台放置狩猎来的生肉，一台则可供日常使用。这次高弘源采取用了一些新颖的推销手段，他把冰箱的数十种用法全部一一演示并拍摄在DV里，接着又从白马带去了许多消过毒的冰块。因为他发现爱斯基摩人想喝冰饮料，就随手捡起地下的冰块放入饮料中。其实这样的冰块很不卫生，因为它很可能含有动物的粪便等。这一次，高弘源别出心裁地在当地雇了一辆大皮卡，上面备有发电机，而冰箱全部开启，里面装有各式各样的消毒冰块。此外，高弘源还带去了中国人的传统调料，胡椒、花椒等，这些小玩意属于营销的赠送礼品。 2005年3月，高弘源再次出现在极地爱斯基摩人集中区。他向一户户人家演示，冰块可以放入冰箱的冷藏室，这样它就化成了水，然后这些水可以用来清洗动物内脏、饮用及洗漱。还可以放入各种饮料中，喝到冰镇的绝美滋味。另外，如果刚从外面打猎回来，进入零下10度的屋内时，手脚还是麻木的感觉，无法从事家务。这时可以把手伸进摄氏5-6度的冰箱冷藏室里，起到了一个缓冲的作用。如果直接用暖风机烤，会使皮肤裂化损伤。这次推销，在高弘源丰富的CD和殷勤的服务上完美地完成了。 为了庆贺自己的胜利，高弘源还现场演示了花椒三文鱼的做法。当极地爱斯基摩人品尝到这款风味独特的鱼肉时，表现出了很高的兴趣。趁热打铁，高弘源把带来的所有中国调料全部送给了爱斯基摩人。 临别时，高弘源告诉对方自己在白马开了公司，专门负责维修电冰箱，如果家电有问题，就可以直接拨打这个电话。 来源：恋爱婚姻家庭·青春

俗话说“只有想不到，没有做不到”。 中国小伙高宏2004年听一个经常旅游的朋友说，爱斯基摩人储存食品很简单，随手扔到地上，食用的时候再用热水解冻。其实那里也需要冰箱，只是不用作冷冻而是用来保温。一句戏言在高宏看来就是机会，便带两台冰箱远赴北极，准备先赠送再销售。在与爱斯基摩人共同生活中，高宏发现爱斯基摩人狩猎量大，一台冰箱还不能满足他们的生活需求。他还发现，北极事实上还是有冰箱的，但特别容易坏，原因是当地电压不稳定，也没有人修理。在深入了解了爱斯基摩人的生活、消费习惯后，高宏马上回国带上修理工和60台配了温控器和稳压器的冰箱及部分零部件重返北极。在销售中，高宏把冰箱的使用方法拍成DV、并赠送中国的特色佐料，教爱斯基摩人使用冰箱融水清洗食物、用冰箱热手避免开裂，并传授特色的中国厨艺之后，高宏还把冰箱卖给当地的冰旅馆，并开设了修理公司。 一则报道让人看后不由赞叹，细细品来，便想起了营销讨论中时常提及的一个营销概念，即差异化营销之人性营销。把冰箱卖到北极去，将冰箱概念植根于北极、植根于爱斯基摩人的生活，通过差异化的人性营销，中国小伙悄然成为百万富翁。这个案例堪称经典，并可作为典范写入教科书。 何为人性营销，分析起来其实很简单。 其一，深入目标群体开展市场调研，感知他们的切实需求。立足于产品需要，激发客户的购买欲望，并将其成功转换为市场需求。北极的生活体验及市场调研、试用品的赠送、北极冰箱使用的惊奇，高宏成功地实现了“需求——欲望——需求”的全过程激发。人性营销的起步不是为了销售而销售，应该是和客户建立朋友关系。 其二，满足需求，成功实现客户满意的让渡价值。爱斯基摩人需要冰箱，但没有人帮他们解决冰箱总是坏的难题。高宏获悉冰箱需求的同时着手解决这一问题，温控器和温压器的使用、冰箱的维修、新功能的开发、中国特色佐料的赠送等，让爱斯基摩人感受到的是朋友般的关爱，而非简单的买卖交易关系。 其三，用人性化的服务体现营销的差异化，把握市场每一个细节。营销的差异化手段很多，产品差异、服务差异、渠道差异、价格差异等，而根本的就是服务差异。高宏深入爱斯基摩人的生活，用人性化的服务开拓了新的市场：销售的同时赠送冰箱正确使用方法的光盘、开发冰箱融水清洗食物及温手的巧妙用法，赠送中国特色佐料，教授中国特色菜肴的制作方法 其四，和目标群体做朋友而不是做生意，这一点是最重要的。正是基于朋友似的客户关系，高宏深入地了解了爱斯基摩人的生活习性，感知他们的冰箱需求，开发新的使用功能。做朋友将更关注对方的生活和需求，更好地为他们服务；只做生意则更侧重于将产品卖出去，往往会忽视客户最真实的需求，甚至失去市场。 蓝海的市场很广阔，实现的方法就是深入客户的生活，了解他们最真实的需求，像关心朋友一样关心他们。高宏留给我们的思考很多很多 来源：农产品市场

一、如何把冰箱推销给爱斯基摩人？

北极圈内的爱斯基摩人因为没有泥土和沙子，不得不将冰块切割成砖来建造房屋，建好的房屋可以抵御寒风的侵袭。

外面，寒风凛冽，滴水成冰，温度一直在零下50 多摄氏度，而冰屋内却可以保持零下几度到十几度的温度。这样的温度对于爱斯基摩人来说显然是暖和多了。北极是个天然的冰库，而爱斯基摩人的房子无疑是一个巨大的冰箱。

美国旅行家沃特森目睹了爱斯基摩人的生活后，却冒出一个惊人的想法：把冰箱卖到这里！听到这个消息，许多人都笑了，笑他痴心妄想，白日做梦。

当冰箱运到北极爱斯基摩人的居住地时，沃特森向爱斯基摩人演示冰箱的作用：把自己带去的啤酒和矿泉水，以及爱斯基摩人刚刚捕获的猎物，一起放入了冰箱。他将冰箱的温度档调到了4摄氏度。第二天，当爱斯基摩人打开冰箱时，发现那些东西并没有结冰。

爱斯基摩人第一次发现了冰箱在这里的用途。

原来，由于长年的天寒地冻，爱斯基摩人储存食物的方法很简单。他们不分场所，往往把食物一丢，自然会冻起来，不必担心食物会变坏。但再次食用的时候就有些费事了，为了化开那些冻硬的食物，他们常常点燃动物的皮毛或者脂肪，在屋外架起大锅，烧一锅开水来解冻。这样费时费力，很多时候爱斯基摩人都不愿意花费这么大的精力来解决看似简单的问题。有时候赶上大风的天气，在外面根本立不起灶台来。

有了冰箱，所有的问题都迎刃而解了。冰箱不仅可以用来冷藏食物，而且也可以防止食物冰冻起来，它省了做饭前繁杂的解冻程序，爱斯基摩人着实体验到了冰箱带来的好处。

有些事情，看起来是那么的不可思议，但要换一个角度来思考，将会有出其不意的效果。

二、驼鹿与防毒面具

有一个推销员，他以能够卖出任何东西而出名。他已经给牙医卖过一支牙刷。给面包师卖过一个面包，给瞎子卖过一台电视机，但他的朋友对他说：“只有卖给驼鹿一个防毒面具，你才算是一个优秀的推销员。”

于是，这位推销员不远千里来到了北方，那里是一片只有驼鹿居住的森林，“您好！”他对遇到的第一只驼鹿说，“您一定需要一个防毒面具。”“这里的空气这样清新，我要它干什么！”驼鹿说，“现在每个人都有一个防毒面具．”“真遗憾，可我并不需要．”“您稍推销

员说，“您已经需要一个了”说着他便开始在鸵鹿居住的林地中央建造一座工厂。“你真是发疯了！”他的朋友说。“不然。我只是想卖给驼鹿一个防毒面具。”当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出，不久驼鹿便来到推销员处对他说：“现在我需要一个防毒面具了。”“这正是我想的。”推销员说着便卖给了驼鹿一个。“真是个好东西啊！”推销员兴奋他说。“别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗？“你真走运，我还有成千上万个。”

“可是你的工厂里生产什么呢？＂驼鹿好奇地问。“防毒面具。”推销员简洁地回答。

三、乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。

老板问他：“你以前做过销售员吗？”

他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”

一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖”

“一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”“300,000美元，”年轻人回答道。

“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。

“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”

“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买发卡的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”

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