关于珠宝销售的工作总结范文

时光荏苒，白驹过隙，一段时间的工作已经结束了，回首这段不平凡的时间，有欢笑，有泪水，有成长，有不足，制定一份 工作 总结 吧。你知道工作总结怎么写吗?下面是我为大家整理的珠宝销售工作总结，希望能够帮助到大家!

珠宝销售工作总结1

时间飞逝，转眼间我们就在忙碌的工作中告别了20__年。销售是一门艺术，作为珠宝销售员，讲求语言的技巧，让顾客买到满意的珠宝是应该时刻考虑的，下面总结一下在销售时应该注意的几个方面：

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”!“欢迎光临”。

2、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，好的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。

3、充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”…….营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做 广告 。常言道“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有(否则顾客可能扭头就走)，随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。

6、促进成交

由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的 方法 减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。

7、总结销售过程和 经验

对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。

最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。

珠宝销售工作总结2

一实习前言

愉快的结束了我的大学生活，在学校里我学到了更全面的理论知识，而现在我 毕业 了进行了角色转换，学习社会这所大学所教授的做人、做事道理。虽然之前听到过好多工作以后的烦恼，但我还是迫切的希望加入这个行列，成为上班族，周大生成就了我的希望。

二、实习目的

1、运用自己所学知识，理论与实践相结合，提高自己发现问题、分析问题和解决问题的能力。

2、锻炼自己的实习工作能力，适应社会能力和自我管理的能力。

3、通过毕业实习接触认识社会，提高社会交往能力，学习优秀员工的优秀品质和敬业精神，培养素质，明确自己的社会责任。

三、公司简介

登封周大生位于登封市市区中岳大街与望箕路交叉口。以下是企业的创办与成立。19__年，海外华人周氏家族在香港创办“港龙洋行”，经营珠宝批发业务。上世纪九十年代初，“港龙洋行”与“周氏合大”公司合资创立香港周大生珠宝有限公司，发展为多元化投资的企业集团。中国珠宝市场巨大的市场消费潜力吸引着创先珠宝品牌进入。周大生珠宝作为一家集玉石饰品、钻石及宝石镶嵌首饰的生产、批发、零售为一体的集团企业亦顺势进军国内珠宝市场。

自成立以来，周大生一直坚定不移地致力于钻石 文化 的推广和传播，不遗余力地实施名牌价值的全方位提升。这期间，中国珠宝业也完成了从数量扩张、粗放经营向注重质量、打造名牌的转变，以周大生珠宝为代表的优秀的名牌全面地完善自身的运营服务管理体系，成为行业发展的中坚力量。

以进入国内市场为标志，凭借深厚的品牌形象沉淀、成熟的连锁赢利模式、完善的连锁加盟运营系统、全面的培训督导体系。完备的物流配送管理、优质的客户服务、卓越的产品品质、领先的产品设计开发理念、强大的资源优化整合能力，周大生珠宝实现了以产品为核心的企业第一生命力到以特色服务为核心的第二生命力的飞跃!秉承“爱心、理性、共同奋斗”的经营理念，坚持随伟大祖国一起腾飞的“飞龙战略”，周大生人以卓越的智慧和高远的志气诠释着以消费者为导向的宗旨，将连锁专卖经营发挥得淋漓尽致，博得了市场消费的信赖。

精心和努力得到了回报，公司的核心业务已经涉及钻石首饰加工、批发及连锁经营，涵盖了整个产业链，连锁专卖事业蓬勃发展，连锁经营业务一直以不低于35%的速度增长，呈现出强劲的发展态势。至目前为止，四个生产厂、四个子公司、13个区域分公司、37个办事处、连锁店/柜900多家，营销网络覆盖全国32个省、市、自治区、直辖市的300多个大中城市，5000余人的员工队伍，中国驰名商标、中国名牌(玉石饰品)、中国产品质量电子监管网首批入网百家名优企业等荣誉，是周大生人丰满的商业智慧和勤奋实干的真实见证。

未来周大生珠宝将以“坚持爱心、理性、共同奋斗”的企业核心价值为核心，真诚服务，卓越创新为顾客奉献美丽，传递爱心，为股东、员工谋利造福，与合作伙伴互利共赢，创立传世名牌，缔造珠宝帝国，关照华夏，龙腾四海。

四、实习内容

走出校门，踏进社会，不能把自己要求太高。因为期望越大，失望可能会越大，但适当的期望与渴望还是非常必要的。不能认为自己在学校里读了多少本书、写了多少万字、听了多少堂课，自己了不起了。我毕竟还是一个初出茅庐的小丫头，没有任何实践经验，比起我们的销售精英来还差得很远。

进入周大生以后，公司首先对我们进行基本的销售培训，觉得这样的培训和之前学校里的课堂有些一样，不过更多了亲身实践。培训之后，正式开始接触销售了，通过不断地向顾客介绍推销过程中，让我懂得销售是需要高度的激情和恒心的。在这一个多月的实习当中我接待了很多客户，也不断的积累着自己的销售经验和技巧。从刚开始觉得销售只是运气使然，没什么技术含量，到后来真的认识到了销售其实真的是一门伟大的艺术。我也深深体会到销售行业必须遵循的第一原则，那就是顾客就是上帝，无论顾客多么刁钻，要求多高，都要尽量满足顾客。在实习的过程中，态度要求也很高，首先就是自己的仪表必须要整洁，给人一种干净的感觉，其次就是要有礼貌，脸上要尽量带着微笑，这样就保证了员工的基本素质，同时也是给顾客留下一个良好的印象。这也让我深刻的了解到，无论在何处工作，细节都是必须要注意的，因为细节决定成败。

作为珠宝销售员，讲求语言的技巧，让顾客买到满意的珠宝是应该时刻考虑的。为了这个目标，我会努力做好以下几点：

以良好的精神状态准备迎接顾客的到来。销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待，我们店里会放些轻音乐，这就给营业员一个好的工作环境和气氛。在顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好,欢迎光临”!当顾客步行于珠宝工艺部时，就要拿放大镜让顾客观察钻石，或拿出某件商品试戴等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。

适时地接待顾客。当顾客走向柜台,就应以微笑的目光看着顾客,亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，应轻步靠近顾客，不要站在顾客的正前方，好的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，同时也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，“请试戴，以便于你的挑选，也可看出这款饰品是否适合你。”这就给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

充分展示珠宝饰品。由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。营业员在开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，手动口也动，把该描述的话基本说完再递给顾客。对于顾客选择观察时间较长犹豫不决的饰品，我会重新描述二者款式所代表的风格，这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围，同时也是帮顾客拿了一个主意。

利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识。顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为我们做广告。常言道：“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但不能不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

引出消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质。由于有些营销单位的误区，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，

评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻石，我们可以先肯定说有，否则顾客可能扭头就走,随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，我在给顾客拿证书时，会首先掌握主动权，即在递给顾客之前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定以此说服顾客。

促进成交。由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，犹豫不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。

售后服务。当顾客决定购买并付款后我的工作并未结束哦，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识。比如：“如果你不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与 其它 首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意，顾客会问为什么，这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，如果堆放在一起就会损坏其他宝石。最后，我会祝福“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，要将“情”字融入销售的始终。

总结销售过程和经验。对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上级反应。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。最重要的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，这也是周大生一直坚持的理念，只有这样才能诚心诚意的对待顾客。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。

五、 实习总结 和收获

在实习过程中我也遇到各种不同的顾客，他们会用各种各样的态度来对待你，这就要求你有很强的应变能力。实习中不仅要面对顾客，还要搞好和同事与上级的关系，要自己自动自觉的去做事，才能得到大家的肯定。

一个多月来，我在公司部门领导和同事们的热心帮助及关爱下取得了一定的进步，综合看来，我觉得自己还有以下的不足之处：

1.思想上个人主义较强，随意性较大

2.有时候办事不够干练

3.工作主动性发挥的还是不够，对工作的预见性和创造性不够

4.业务知识方面特别是与客户接触沟通方面没有足够的经验，所掌握的沟通技巧还不够扎实等等。

在短短一个多月的实习中，确实让自己成长了许多。在实习期间，我学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。虽然开始认为销售不是一个太难的职业，但是亲临其境才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实习期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。在步入社会以后，我会继续学习，不断增长知识和扩展知识面，才能使自己在社会站有一席之地。

实习，是大学生活的结束，也是自己步入社会努力工作的开始。在这短暂的实习期间，我深深感到了自己的不足。在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献出自己的一份力量。将来无论在什么岗位上，都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负责任的人!

珠宝销售工作总结3

一年来，在公司领导的亲切关怀和其他同事的热情帮助下，自己从一个珠宝销售门外汉到能够独立从事和开展珠宝营销业务，在自己的业务岗位上，做到了无违规行为，和全司员工一起共同努力，工作总结较好地完成了领导和上级布置的各项工作任务。以下是本人一年来的工作情况总结。

一、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”!“欢迎光临”。

如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取 措施 引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。

二、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，好的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。

三、充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。 心得体会 许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完再递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，营业员便可进行解答。

这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

四、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。

常言道：“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。个人 简历 但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

五、总结销售过程和经验

对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。

最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。

珠宝销售工作总结4

三年大学的生活与学习让我们累积了充足的经验和知识。而在这次的实习中，我更是充分的发挥了自己的所学，在工作中将自己的知识实践成经验，充分的适应了工作的环境，社会的生活!

如今，实习已经结束，回顾并总结这几个月来的经历。对于自己的成长和收获我又有了几分新的认识，在此，我将自身的实习工作情况总结如下：

在这短短几个月里，我从一名即将毕业的大学生完成了到实习工作者的转变，虽然算不得经验有多么的出色，但比起过去在校园中的我，现在我的情况的确实已经能算的上是判若两人!

首先在思想上，我就已经不再是那个只会追求在课本上学习的学生了。工作的经历和在珠宝销售市场的体会让我改变了自己的认识。虽然学习固然重要，但一切终归还是要在实际发挥作用才能算是真正的有价值!这样的经历让我在实习中的工作和学习方式都发生了很大的改变。

此外，还有对于社会的生活的适应、工作环境中的团队协作精神，以及自己对工作的自我责任感等等，这些都是我在实习中的收获，是我在思想上的改变。

而在个人工作方面，作为一名销售人员，我积极的发挥自己的热情和积极性，坚持为每位客户准备最好的服务，并充分展示我们产品的优点!当然，仅仅是这样是远远不够的，在这些基础上，我又在领导和同事的指点的下学习了很多关于珠宝的知识，以及市场上竞争对手产品的相关资料。这些资料和知识的掌握，虽然对我自身的服务能力并没有太大提升，但却让我大大的补充了珠宝行业的知识，在交流中也能更好的打开话题，为客户排除疑惑，更好的推荐我们的产品。

感受自己这段时间的工作情况，在这段实习中，我对自己以及自己今后要进行的工作都有了较为详细我的了解。如今对比下来，虽然这些了解都与我自身印象有不少的差距，但也给我的生活带来了更多的乐趣，更加的激发了我积极向上的动力!

实习现在虽然结束了，但在销售这一条道路上，我才刚刚迈开脚步!在今后的时间里，我会更加积极的去学习，去努力，让自己能成长为一名出色的社会工作者。在未来，将自己销售“推广”的更高、更远!

珠宝销售工作总结5

翡翠的 市场营销 是一个专业性很强的工作，从某种意义上来说，它比钻石的营销更需要独特的营销技巧。而翡翠销售是一项艰苦而有意义的工作，需要销售职员不断地学习和不断地总结实践经验，才能成为一名合格翡翠销售职员。

在珠宝市场中，翡翠市场是最复杂、最混乱的市场，主要是由于有很多与翡翠外观特征极为相似的其它玉石品种以假充真、以及b货翡翠和c货翡翠以次充好给翡翠市场带来了负面影响。由于多数消费者对真假、优劣翡翠的识别能力有限，特别是目前翡翠价格一路高涨，让消费者或投资者不敢轻易相信。所以，从事翡翠销售的首要任务是让顾客消除这种顾虑，使他们相信本公司和本店的产品，让他们建立起购买本品牌产品的信心。

要以恰如其分的语言引导顾客熟悉本品牌及产品，如我们只经营a货翡翠我们的翡翠饰品全部经过权威鉴定机构的鉴定并配有鉴定证书，证书的真假都可以通过网络等进行查询它是真正的翡翠，这些语言有利于顾客消除戒备感，建立对公司产品的信心，顾客对产品有了信心和信任度才能产生购买本公司产品的欲看。

要以翡翠的文化激发顾客购买翡翠饰品的 爱好 ，如佩戴翡翠饰品可以作为护身符、可以健体强身等。作为一个普普通通的人，谁都希看一生平安，家庭幸福美满，身体健康，翡翠消费文化中的这些特殊功能一定会对激发顾客对翡翠饰品的爱好，进而产生购买行为。

作为一个翡翠销售职员，首先，要对翡翠的专业知识有全面的了解。如翡翠的颜色、水头、质地、工艺评价等，这是从事翡翠销售的基础。很多顾客可能有购买翡翠的强烈欲看，但由于自身对翡翠鉴定知识的贫乏，面对混乱的翡翠市场而一筹莫展。有了这些知识，才能向顾客先容本企业的产品，才能取信于顾客，让顾客买得放心。其次，要对翡翠消费的历史背景和文化有全面而深刻的熟悉。向消费者大力宣传中华民族的翡翠文化，激发他们的购买欲看。另外，还要把握顾客的购买心理，有针对性地进行引导和倾销，才能将顾客的购买欲看转变成实际的购买行为。

多数消费者对翡翠知识和翡翠工艺的熟悉是不专业的，或者是一知半解的。翡翠销售职员要以自己的知识和经验熟悉翡翠的品质、工艺和文化。通过不同产品之间的比较，让消费者感受和熟悉什么是高档翡翠，什么是反映中华民族精湛的雕琢艺术的优质工艺通过对翡翠饰品构成含义的讲解，让消费者了解每件翡翠饰品所代表的美好的寓意，对所选择的翡翠饰品产生拥有的期看，假如能起到这种效果，我们的营销已经成功了一半。

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通过第一学年的专业学习，我对宝玉石有了初步的认识，对其种类，特性有所了解，但不能够满足专业对我的要求，从而激发我们对专业知识的求知欲。这次学校组织我们的小学期实习活动，正如春雨般滋润着我们求知若渴的心田。在这次实习过程中，通过对北京珠宝集散批发市场、珠宝加工实验室、地质博物馆、典当行以及与珠宝相关行业的参观和调研，我们又了解珠宝行业的市场行情和发展趋势，并初步教会我们对宝玉石原料和加工工艺及成品的肉眼鉴定方法。从而进一步激发我们学习专业知识和基本本领的积极性。

我们对珠宝批发，零售的市场调查实习主要日程安排，如下所示：

时间 主要日程安排

8月18日 参观北京国际珠宝批发城、亚运村古玩市场。

8月19日 参观潘家园旧货市场和北京古玩城。

8月20日 参观王府井工美大厦和恒信钻石宫殿。

8月23日 参观地质博物馆。

8月25日参观五寰珠宝批发城。

8月26日参观红桥珍珠市场。

8月27日参观大钟寺爱家收藏品市场。

经过对以上京城重要珠宝集散地的参观学习，使我们进一步了解珠宝商品行情和发展状况以及常见宝玉石的特性和识别方法、行市和价位，让我们看清所学专业就业去向和发展前途。8月15日-8月28日在北航材料工程学院实验室，学习的珠宝初级的界面的打磨、抛光等初级的方法，提高了我们的动手能力和对专业技能的训练，让我们第一次自己动手做出的宝石界面，零距离体验专业的实战。虽然在狭小的实验室艰苦下，但我们对这一实践机会倍加珍惜！看着我们自己交的漂亮的界面作业，我们的心情高兴万分！大大调动了我们对专业的积极性！

第一章 参观实习的情况和感受

8月18日我们来到了北京国际珠宝批发城，这是我们这次参观实习的第一个地方，这里有批发有零售，是中低档次的消费人群最主要的场所。老师也说他们也推荐她的朋友来这里买婚庆时的东西。这里有数不清的水晶、翡翠、玛瑙...... 我们在这里见到了水晶的很多种类，我们认识了水晶。通过参观学习我们知道了很多关于水晶的知识。水晶是既经济又美观的宝石。听这里的老板说紫水晶可以开发智能，平稳情绪，提高直觉力、帮助思考、集中念力、增加记忆能力，增进人际关系，给人勇气与力量。代表高洁坚贞的爱情，常做为情侣的定情石。紫水晶在西方国家也代表着「爱的守护石」，能赋予情侣、夫妻间深厚之爱、贞节、诚实及勇气。还有很多很多的水晶的种类，它们代表了不同的含义。我知道了水晶是很大的家族！但是我们在鉴别水晶方面还有很多的不足，我们只是通过老师的介绍简单的知道认识水晶要从水晶的透明度和颜色的深浅来分档次。颜色越深透明度越好水晶的价值也就越高。我们知识很不够多！

在这里通过老师和老板的介绍我们认识了翡翠，翡翠是最珍贵的玉，几乎全部由硬玉组成，是一种以硬玉为主的纤维状、致密块状的钠铝硅酸盐矿物集合体。翡翠因含各种杂质，造成颜色千差万别，其中以翠绿色品种价值最高，翠绿色如雨洗冬青，凝翠欲滴，晶莹剔透，硬而不脆。翡翠常用于做装饰品、戒面、圆环、手镯、耳环、刻片、钮扣和项串等。翡翠是玉石王国中最为珍贵的玉石材料，有“玉石之冠”、“玉石之王”的美誉。古人认为佩之能避邪气，当护身符贴身佩戴。国际宝石界把翡翠定为“五月生辰石“，象征幸福、幸运和长久。

俗话说“玉养人，人也能够养玉”，翡翠是有很好的装饰品也能衬托人的高贵气质。但是翡翠也是有档次只分的，A货：是指未经任何人工化学处理的天然翡翠货品，成分、结构、颜色、透明度均保持自然状态的属性，仅通过机械加工改变了形状的翡翠。B货：指本来是低档翡翠，经强酸处理漂洗，去除杂质杂色，保留了绿色、紫色，再用环氧树脂固结，颜色、玉质是天然的（真的），但结构已被破坏的翡翠，较长时间后，其色、质均会变差。 C货：指经过人工添加外来染料或药品处理后的翡翠及其成品，玉质是真的，颜色是人工加入的。A货上可以“养人”的，但是B，C货可能就对人有害，尤其是C货。

我们还了解一些关于翡翠的鉴别方法：主要从颜色和质地两个方面。颜色以祖母绿色为最好，绿色的分布和形态以带子绿为最佳。质地以玻璃地（指结构细腻，透明至半透明状的翡翠）为上，“水头”（指翡翠的透明度）越足越好，“水头”差者为次。选购翡翠饰品首先要鉴定原料的真假，如果确定是真料，还要从颜色、质地、石花、翠性、绺裂、脏黑和琢型等方面认真挑选，方能买到称心的翡翠饰品。翡翠质坚而韧性强，但玛瑙的质地似水晶，细腻无杂质，光泽玻璃状，透明或半透明。且多呈层状，各层互相重叠，呈波纹状、同心状、斑驳状、层状等多种花纹，也有纯白的。颜色有红、白、黄、蓝、黑、紫、绿、灰、褐等。 加工之后的翡翠制品都较薄，佩戴时应避免碰磕，以防破损。

我们还认识玛瑙，玛瑙的质地似水晶，细腻无杂质，光泽玻璃状，透明或半透明。且多呈层状，各层互相重叠，呈波纹状、同心状、斑驳状、层状等多种花纹，也有纯白的。它的颜色有红、白、黄、蓝、黑、紫、绿、灰、褐等。 不过红色玛瑙是主要的颜色，因为天然红色的玛瑙较少，且又色层不深，故玛瑙中的红色多为烧红玛瑙。玛瑙是玉雕中的一大品种，用量很大，有用红色为主，巧妙衬以其它颜色和纹理，使玛瑙特点突出。也有用其它色为主，以各色衬托，效果也很显著。技艺高超的玉雕大师们应用不平凡的身手，可以使普通的玛瑙，跃升成为宝贵的艺术珍品。

我们对于玛瑙的知识知道的不多它的鉴别方法我们也不是很清楚， 在珠宝行中有一句口头禅---玛瑙无红一世穷。这说明玛瑙的红色是多么重要。

我们还见到了很多的宝玉石，这一天我们过的比较充实，我们学到了很多的知识，这只是我们的第一站！

8月19日我们又到了潘家园旧货市场，这里在全国都很出名，是一个经营民间旧货,工艺品的假日特色市场,是"全国品类最全的收藏品市场",共有3000多个摊位,从业人员近万人,主要经营各种民间旧货,杂物,工艺品及古玩等.目前,潘家园市场已经成为假日旅游热点,日接待中外游客四,五万人次,成为中外游客来京旅游的重要场所之一。很多的珠宝玉石，有很多是低档次的BC货。所以我们尝试来到这里可以“淘宝”。

之后的几天我们还是继续进行着参观实习，我们又到了王府井的工美大厦、恒信钻石宫殿和位于新街口的五寰珠宝批发城我们的经历还是一样，我们一直停留在一个初级阶段，我们对知识的认识程度加深了。

8月23我们到了地质博物馆，在这里我们认识了很多宝石的原矿。我们在大一时学的知识终于可以用到一点了，钻石、水晶、锆石、绿松石等等。通过对这些东西的了解我们能更好的理解。我们见到天然的钻石，钻石最大的特性是硬度高，但也比较脆，使用当中要注意不能猛烈撞击。通常认为钻石都是晶莹剔透，其实绝大多数的钻石都含有微小的内含物。它们是钻石在发育结晶过程中周围环境发生变异以及其它晶体入侵的结果。虽然大部份的钻石都含有内含物，但是这些内含物并不会影响钻石本身的美感。当然了，内含物越少和越小，对光线在钻石内部穿透的影响就越低，钻石闪耀的光芒就会越漂亮。

我们的知识用上了，我们的信心也有了，可以通过学习来巩固已经学过的知识。

8月26我们来到了红桥珍珠市场，这是一个享誉国际的珍珠市场。我们在这里学到了关于珍珠的知识： 珍珠，晶莹闪烁，奇光异彩，古往今来就是人们公认的珍宝，是优美、珍贵的象征。古今中外，有着许许多多关于珍珠的神话传说，有人说珍珠是神女的眼泪，珍珠将为人类带来美好、幸福；也有传说，每当海上升明月，珠蚌即浮上水面，对着天空打开贝扇，让内里的珍珠吸取月华，滋养生命。 珍珠是珠宝中历史悠久的珍贵品种，历代帝王的皇冠就嵌有大量珍珠。在入时的珠宝首饰中，珍珠是流行的宝饰之一，在世界的珠宝习俗中，被誉为"康寿之石"，是6月份的诞生石，象征着健康、富足和长寿。同时，将珍珠冠为"宝石皇后"。珍珠用作首饰，特别是项链极为美观，戴之令人添风雅、增神韵，艳而不媚、华而不俗，正是有她纯洁、高贵、柔情等独特魅力。

我们还知道了关于珍珠的保养，珍珠项链是一种昂贵的高级装饰品，可以长久保存，世代相传。但珍珠又不同于金属饰物或其它宝石，因为珍珠的主要成分是钙，所以不能遇酸和碱。珍珠项链每次戴用之后，应用软布轻微擦拭。如在夏季汗多时，应用温水冲洗，但不要用过热的水，不要用洗涤剂。由于珍珠的硬度为3.5-4.5，表面柔软，所以要避免磨擦。珍珠的硬度跟珍珠的养殖年龄有关，有些较娇嫩，特别是海水有核养殖珍珠，比较容易脱皮，要注意保养。珍珠是珠宝中唯一无需加工表面和唯一能治病、美容且自然美丽的宝石。

我们的最后一天是来到了收藏品市场，我们在这里认识了软玉。软玉按品种分为白玉、青玉、碧玉、墨玉、黄玉、多色玉等。

我们就这样结束了对各大珠宝市场的参观实习！我们学到了很多知识，对我们以后的学习都有很大的帮助。

第二章

调研实习的情况和感受

通过我们对北京珠宝市场的参观实习和调研实习，我们对北京珠宝市场的特点、批发情况、零售情况、消费群体特点、宝玉石的种类、价格、款式等有了初步的了解。

北京是我国的首都，是政治、经济、文化中心，这里是一个大的市场。北京的珠宝市场在中国也是很有影响力的，这里有潘家园市场、北京国际珠宝批发市场、红桥珍珠市场等一批在全国乃至世界都很有名的珠宝批发市场。这里的珠宝市场是一个集散地，是把全国的珠宝积聚在一地方然后在经过市场分散到各地，主要是依批发的形式，但是零售也是主要的消费形式。在北京珠宝市场的一些地方消费水平比较高。 从销售额猛涨的钻戒到越来越热的翡翠，从珠宝类当品增多的典当行到人满为患的珠宝鉴定现场，对于以前视为遥不可及奢侈品的珠宝首饰，国人从未有像今天这样高涨的买卖热情。

据金银珠宝业商会最新发布，2005年国内销售额达1400亿人民币，出口创汇55亿美元，从业人员20万。中国的铂金、黄金、翡翠、钻石等珠宝消费近年一直保持着年均15％的增长势头。目前金银珠宝业民营企业占95％以上，已成为行业主体。

对于中国珠宝业如此迅猛的发展，国际珠宝联盟主席卡瓦列里表示，以往国际珠宝界只关注美国一个市场，当目前美国经济出现问题后，已经不是珠宝业盈亏的晴雨表。而中国正在成为一个国际珠宝业为之瞩目的珠宝超级消费大国。卡瓦列里预测，2050年左右，高级珠宝市场会实现3倍以上增长。基于中国经济目前的发展速度和中国的人口，中国毫无疑问将成为最大珠宝消费国。卡瓦列里同时指出，目前中国国内的珠宝市场缺乏ISO标准钻石评定体系，其中也包括宝石和珍珠在内的标准。缺乏标准与诚心，这是国内消费者们购买珠宝时有所犹豫的主要原因。

北京珠宝市场在销售是在世界大市场下的一个小的缩影，北京在全国的珠宝地位是很重要的。珠宝批发与零售是北京珠宝市场的主要形式。从量上说批发是最主要的出售形式，批发的量我自己估算大约占总量的70％。在一些大的市场如潘家园旧货市场、红桥珍珠市场。从销售形式上说零售是主要的，在各大珠宝市场都有零售的形式。在一些地方还主要是依零售为主，如王府井附近的珠宝市场及买点。

消费群体多样是北京珠宝市场的一个特点。有的市场是适合比较高层次的消费者，有的适合较低层次的消费者。和全国的消费者相比较，北京的消费是比较高的。

珠宝专业人才缺口日益凸显。据了解，目前仅上海一地就有300多家珠宝经销企业，各类珠宝钻石加工、检测、鉴定机构为数也不少，对专业人才的需求十分可观。据不完全统计，上海有50多家典当企业和70多家拍卖行，在进行拍卖、典当等过程中也需要珠宝检验、评估专业人士；海关、公安等机构也需要这方面的专家。上海宝玉石协会常务理事、国家质量技术监督局上海国际培训中心主任李卫预测，仅上海一地的珠宝鉴定评估人才缺口至少在1万名以上。

时尚是个永恒的话题，而珠宝饰品作为时尚的代言更是无可厚非。2006年的珠宝首饰界将延续2005年创新和变化的风格，并在此基础上更加注重饰品的奢华感。彩色宝石、翡翠、琥珀也将以其诱人的色彩、多变的造型、深厚的文化底蕴成为2006年首饰界的新宠。

钻石永恒的经典

有人说铂金首饰内敛奢华的动人引力，是被其纯净、稀有、永恒的固有特点所赋予，只有铂金与钻石的完美搭配才能显出它的高贵气质。在珠宝专柜你会发现，人们会把铂金首饰作为饰品的首选。

2006年的首饰还将延续经典的铂金镶钻的款式，主钻与副钻的搭配更加凸显钻饰的不俗的韵味与造型的华美。方形钻石以其标新立异的独特个性，日益成为现代女性独立、个性的标志，成为一个新的时尚亮点。镂空、喷砂的工艺都将成为2006年的主打，钻戒已不再只代表着爱情，更多的已成为时尚人士的“玩具”，这类消费者并不单纯追求钻石的大小和质量，相比之下更重视选择一些漂亮、耀眼的款式，简单总结就是价钱不贵但看上去钻石不小。随意的几个字母或简洁流畅的线条、简约凝练的整体构造，是这一风格的主旋律，其外观呈流线型或几何型，视觉感简约明快、含蓄内敛。单粒钻石垂吊在一根细巧的链子上，晶莹璀璨，成为聚集视线的焦点，独特经典的设计恰到好处地显露出钻石慑人的光芒。

彩宝耀眼的新星

2006年将告别“白色时代”，迎来一个多彩、缤纷的彩宝时代。色彩斑斓的彩色宝石开始流行，彩宝和钻石的组合成为当前国际珠宝首饰设计的主流。记者在金九福2006年新品发布会上看到，这季的新款戒指、耳钉、吊坠、手链、胸花等都将采用晶莹剔透的宝石，再搭配钻石，力求让每一款都有其独特的韵味。

果蔬系列、情感系列、几何图形系列等大颗粒的晶石，采用双格子面和单格子面的切割，使光泽得到充分地散发。各种晶石，蓝色的托帕石，象征爱情；紫色的晶石，象征智慧与财富；黄色的黄晶，象征真诚和执著的爱；再配以各种造型，或夸张，或精巧，在黄、白双色K金的陪衬下，一件件美丽的首饰就诞生了。就时尚流行趋势来看，晶石将作为一个最耀眼的新星，以其更适宜搭配不同服饰、发型、肤色的优势，在首饰舞台大放异彩。

翡翠吉祥的象征

翡翠饰品由于其色泽美丽、寓意深刻也正在作为主流饰品进入寻常百姓家，消费者也开始越来越喜爱翡翠饰品，所以翡翠饰品流行将会是2006年的一个趋势。记者在花园路大唐通宝玉器专卖店发现，这里的翡翠货品种类以手镯、吊坠为主，造型生动，工艺细致，色泽或浓或淡，都有其不同的美的体现，观音、佛像、如意扣居多。据这里的负责人介绍，翡翠挂件多采用中国特色的造型，其中有代表吉祥、如意的动物或花果，佩戴后可以保佑平安，祛灾避邪等。从这些含义上也就不难看出人们对翡翠的喜爱程度。

由于翡翠是一个有着丰厚文化底蕴的传统饰品，同时翡翠对人体还具有一定的保健养生作用。据了解，翡翠所具有的一些微量元素对佩戴人能起到调节微循环的功效，起到爱护身体的作用，而人体分泌出的油脂、汗水，被翡翠吸收后，能使翡翠的光泽度得到提高，有一定的养护作用，俗话所说的“人养玉、玉养人”也就是这个道理。

琥珀另类的奢侈

崇尚自然的人，在2006年一定不要错过琥珀饰品。据业内人士介绍，琥珀产于波罗的海东岸等地，因树种、地层、沉积环境的差异，而生成的颜色不同，分为:绿珀、血珀、黄金琥珀、蜜蜡四大类，内裹有昆虫或树叶，在加工过程中，遇高温爆裂后开花或结晶的形状更是无一雷同，因此，对于喜欢独特个性产品的人来说，便是难得的天然珠宝饰品。

第三章 实习情况总结

随着我国经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，珠宝首饰这一过去被认为只有富有阶层才能享用的商品，现在已越来越受到寻常百姓的青睐。伴随而来的是我国珠宝市场的迅猛发展，一批珠宝品牌迅速发展壮大起来。“欧罗普”品牌珠宝就是其中之一。由于传统的24K金首饰与现代珠宝首饰的经营有许多不同之处，本主在此不做讨论。本主所论珠宝市场是指包括宝石、玉石及K金在内的新型珠宝市场。

90年代末期开始注重珠宝类商品，之后迅速发展，逐渐取代在这之前极为兴盛的珠宝专卖店，成为珠宝零售市场的主流。究其原因，主要有以下几个：第一，百货商场大多具有很长的历史，积淀有良好的信誉，容易取得消费者的信任；其次，百货商场拥有多年培育起来忠实的消费群体；第三，强大的资金实力使其能够开展强大的广告宣传攻势，综合性的商品构成又使其能够开展极具吸引力的促销活动。这些优势都是其它零售渠道所不具备的。

但应当注意的是，在经营珠宝方面，百货商场也具有一些劣势：一是注重了广大消费者的共性，但无法关注和满足个别消费的个性化需求，这对于珠宝首饰这类高值奢侈品而言，无疑是致命的缺陷；第二，大型商场内往往聚集着重多的珠宝品牌，恶性竞争、折扣欺诈已成各商场的通病，致使许多消费者在商场门前望而却步。

针对百货商场经营珠宝出现的一些不能令人满意之处，北京又出现了一些珠宝品牌专营店。与最早的专卖店不同，这些新建的专卖店有如下特点：第一，全部为品牌专卖店，关注品牌形象建设；第二，商品品种齐全，特色鲜明；第三，服务多样化，能够满足不同消费者的特殊需求；第四，购物环境舒适，富有专业气息。自这些新型专卖店出现以来，其业务迅速发展，现已成为京城珠宝市场的重要一极。从国外珠宝市场的发展历程来看，珠宝品牌专营店将最终成为珠宝零售市场的主流。

作为珠宝零售市场第三极的专门珠宝市场已存在多年。这些市场内品牌差异很小，商家往往兼顾批发与零售，虽然其在京城珠宝零售市场所占份额较小，但他们对零售市场的价格却起着很大的牵制作用。

(二)品牌结构。目前北京市场珠宝品牌多达上百个，但在市场上真正有影响力的并不太多。按经营品种来划分，可分为如下三个品牌集团：

1.以钻石首饰为主的品牌集团。这一集团品牌数量众多，是珠宝市场的核心部分。由于钻石首饰单件价值高，且销量大，因此这一集团的销售额占珠宝零售市场的绝大部分。居于这一品牌集团前列的公司品牌知名度高，公司实力强，且除以钻石为主要经营品种外，还兼营其它品种如K金等。

2.以翡翠为主的品牌集团。这一集团无论品牌数量还是销售额都较前者要少和小很多，且在品牌知名度、公司实力及市场影响力方面均逊于以钻石为主要产品的公司。

3.以K金为主的品牌集团。由于K金首饰是近年来受西方国家影响才发展起来的一个较新的首饰品种，这一集团在品牌数量和销售额方面均处在三大集团的第三位。

在上述的三个品牌集团中，钻石集团在珠宝市场中占统治地位，K金集团具有很大的发展潜力。但由于钻石集团内的公司多附带经营K金，因此对以K金为主的公司而言是一大威胁。而翡翠公司一般不与钻石和K金公司直接竞争。

三、欧罗普品牌

(一)品牌形象及定位。“欧罗普”是国内第一家以K金为主要产品的品牌，经过多年经营，现已成为北京，甚至是全国第一K金品牌。其品牌精髓为“来自意大利的K金艺术”，品牌形象具有明显的异域色彩，产品具有典型的意大利风格。在消费者心中，“欧罗普”是K金与“时尚”的代名词。在前文所述的三大品牌集团中，欧罗普处于第三集团，是K金品牌的领头羊。

(二)产品生命周期分析。大多数产品和生物一样，具有一个生命的极限。一般我们把一个产品的生命过程分为四个阶段，即导入期、成长期、成熟期和衰退期。K金首饰在二十世纪九十年代中后期开始为我国消费者所接受，经过一个导入期后，现已被市场迅速接受，销售量迅猛上升，这表明K金首饰在北京市场已进入成长期。

(三)营销策略。由于产品处于成长阶段，销售量和利润都具有一定的吸引力，这会引入其它的竞争者。目前，这一态势已经显现出来。前文所述处于钻石品牌集团的一些大公司近年来已开始关注K金市场。他们或者在原有品牌下附带经营K金产品，或者树立新的品牌专营K金产品。根据前文对珠宝市场基本情况的分析以及目前欧罗普面临的处境，我认为欧罗普应当以最大限度的扩大市场份额为营销目标，为此须采取下列营销策略：

1.采用市场渗透战略，迅速扩大市场份额。具体行为是争取在尽量多的商场内开设专柜，建立密集、广泛的分销网络，将尽可能多的产品呈现在消费者面前。在条件合适时，建立品牌专营店，增加公司日后发展的后劲。销售终端的增加必然会增加产品出现在消费者眼前的概率，同时也就增加了我们销售的概率。

2.增加特色产品的布货量，树立起鲜明的品牌形象。为在消费者心目中牢固地树立起欧罗普“第一K金品牌”和“时尚代言人”的品牌形象，各销售终端店应该设立品牌形象货品专柜，集中摆放一些意大利最新款式的货品，形成强劲的视觉冲击力。同时保证常规货品、畅销货品的供应，实现“以形象货招揽顾客，以常规货实现销售”的目的。

3.保持产品定价的稳定，不要因为需求的上升而提高产品的价格，目的在于继续培育和保护这一市场。

4.适当减少广告宣传方面的投入，将资金集中到新店的建立和货品的改进方面。同时，公司的广告也应从宣传品牌、增加品牌的知名度转移到产品偏好上来。

总之，我们认为，欧罗普公司的产品目前正处在一个上升阶段，增加市场份额应该成为公司的主要营销目标。此营销售策略的实施可能会导致公司利润有所下降，但能使公司获得一个优势地位，为以后的发展奠定良好的基础。

我们调查显示，珠宝传统意义上的“保值”功能退居次要位置，代之而来的是审美、时尚和享受在珠宝产品方面，以项链和戒指最受消费者欢迎。质料方面，消费者较钟情白金、钻石和黄金。消费动机方面，女性倾向即兴消费，男性则主要为取悦别人和送礼。在价格方面，受访者倾向低价消费，购买珠宝首饰的消费中位金额为2000元人民币，购买项链、戒指、手链和手镯的消费中位金额介乎600至1200之间。

此外，本次调查结果显示，56％的珠宝企业的主打产品是钻石，35％是金饰品，34.5％是翡翠，26.6％是红、蓝宝石，以珍珠、银饰、仿真饰品及其它产品作为公司主打产品的比例分别是19.5％、18.4％、1.4％和3.85％，这说明产品多元化依然是珠宝市场的现状。钻饰品依然是珠宝市场的当家产品，其在市场上的主打产品地位不容动摇。红、蓝宝石的消费有所下降，但市场份额依然不可小视。珍珠产品具有一定的消费需求，但需要市场的引导。具体地说，11－30分钻饰品在市场上最具购买力，金饰品中以3－10克重的金饰品最受消费者欢迎。本次调研结果还显示，消费珠宝的消费者层次分别为：22岁以下为9.7％，22－28岁为14.1％，29－40岁的消费者是珠宝产品的主要消费群体。同时，58.1％的受访者未回答问题。这说明珠宝首饰行业产品开发程度，如个性、款式、年龄、层次、工艺、价位等不能满足消费者需求，产品开发、行业技术改造、工艺水平提高的任务还很艰巨。

对于产品价位，调查显示，价格2001－4000元的珠宝产品是消费的主流产品。这说明不同消费层次的消费者均对珠宝有所需求。珠宝首饰已从收藏保值的奢侈产品，逐渐过渡到大众需求的消费品。在销售方式上，57.7％的受访者选择商场专柜，49.8％的受访者选择专卖店，28.6％的受访者选择直销，4％的受访者选择网络销售。可见，商场专柜是目前珠宝销售的重要途径；专卖店是今后珠宝首饰销售的必然之路；直销无论是目前，还是今后都是珠宝首饰不可忽视的方式实习的体会，收获

通过这次暑假实习使我们把书本知识和实物联系起来，使感性认识和理性认识合起来，特别是加强了我们对珠宝市场的了解。我通过实习获得了种种收获，虽然对宝玉石的认识比较浅薄，我们对许多问题还有很多疑惑，但是我相信在以后的学习中会得到满意的答案。

学一行，最好专一行。如果浪费了读大学的时间和金钱，将来会无法立足于社会中，将会被社会所淘汰。一定程度上，珠宝鉴定就业面窄，学宝石鉴定的，从业最终是跟珠宝相关的，宝石鉴定职业是很讲究经验的，除了理论基础，更多的是自己的实践和学习。坚持自己的兴趣没错的，这门职业正成为社会的热门。学历教育出身的，选择从事珠宝鉴定，除了自己的理论基础底子，更要紧的是对珠宝市场的了解，对珠宝商品的认识熟悉，经验是积累的，是不断学习实践而来的。

我在这次实习中认识到我的知识是多么的匮乏，我们的专业是如此的有潜力，我要在以后的学习中，认真听老师讲，结合实习学的知识把我所学的珠宝鉴定学好。又让我们看清所学专业就业去向和发展前途。使我们对自己人生定位有了重新认识。也让我们初步的认识这个社会，对以后做人所应把握的方向也有所启迪！

珠宝销售的半年总结

珠宝销售的半年总结，在我们的日常工作中，我们经常需要写各种各样的工作，总结，半年总结就是比较常见的一种写好总结，对我们后期工作的开展非常重要，下面我就来分享一下珠宝销售的半年总结。

珠宝销售的半年总结1

时间飞逝，转眼间我们就在忙碌的工作中告别了20xx年。销售是一门艺术，作为珠宝销售员，讲求语言的技巧，让顾客买到满意的珠宝是应该时刻考虑的，下面总结一下在销售时应该注意的几个方面：

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。

2、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，好的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。

3、充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”…….营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有（否则顾客可能扭头就走），随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。

6、促进成交

由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。

珠宝销售的半年总结2

在繁忙的工作中不知不觉又半年的时间又过去了，回顾这半年的工作历程，作为_企业的每一名员工，我们深深感到_企业之蓬勃发展的热气，_人之拼搏的精神。下面是我20xx年上半年工作总结，敬请各位领导提出宝贵意见。

我是_销售部门的'一名普通员工，刚到房产时，我对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及其房地产市场，作为销售部中的一员，我深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。

房地产市场的起伏动荡，公司于20_年与_公司进行合资，做好销售工作计划，共同完成销售工作。在这段时间，我积极配合_公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为_月份的销售_奠定了基础，最后以x个月完成合同额_万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，我从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。

20xx年下旬公司与_公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出_火爆场面。在销售部，我担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，我基本上每天都要加班加点完成工作。

经过一个多月时间的熟悉和了解，我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中我做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，我不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。

20xx年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。接下来，我们会做好20xx年下半年工作计划，争取将各项工作开展得更好。

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