电话销售培训内容

电话销售培训内容

电话销售培训内容有哪些？电话销售并不简单，如果没有经过学习培训，就会感到异常困难。很多人想要学习电话销售，想要了解电话销售的培训内容大概有哪些，可是却难以寻找，为了解决这个问题，我给大家带来了关于电话销售培训内容 的文章。

电话销售培训内容1

第一节：电话营销的职能

电话营销和电话销售两者之间是有差别的，电话营销是一种更广泛的层次，从广义上来讲，电话营销包含了电话销售，它分成两种职能：电话营销的营销职能和销售职能。

一、 电话营销的营销职能：

1、 建立和维护营销数据库

整合你的客户资源，建立客户数据库，这是客户关系管理中的一部分。如果你没有一个营销数据库，你的电话销售的模式、销售代表的效率等方面肯定不会特别高。

营销数据库对企业来讲是一个长期的，而且是非常有效、非常重要的资源。不少的电话销售人员，每天一进入公司就开始翻黄页，然后翻报纸，心里在想今天要给谁打电话，为什么?因为公司没有一个有效的营销数据库来支持他，这样他的工作效率就会非常低，同时也可能会造成一些客户资源的浪费。另一方面在内部管理上出现混乱时，可能会出现七八个销售代表同时打电话给同一个客户的情况。所以要建立一个有效的营销数据库，把这些资源整合起来，然后把这些资源分配给销售代表。

2、获取各种信息

一家企业要想扩大自己企业的产品品牌，要想更好的进行销售，它要做很多的营销活动。例如，企业要搜集很多信息，包括与决策人的相关信息、竞争者的信息、潜在的消费群体的信息等等。

3、获取销售线索

思考一下时间是花在那些现在就有需求的客户身上，还是花在未来三个月、六个月或更长时间都没有销售机会的客户上，或是将时间花在最近就有销售机会的客户身上呢?究竟哪一个对你是最有帮助的呢?大部分的销售人员势必会将自己的时间花在最近就有销售机会的客户身上，而这就是一种销售线索的挖掘。

4、组织研讨会和会议邀请

随着商务活动的越来越多，很多企业都在通过组织各种会议、研讨会、产品推介会等各种方式去影响你的客户。那么电话在这里面就起到了很重要的作用。

二、电话营销的销售职能

销售职能包括销售产品、交叉销售、提高销售，包括建立客户关系，当然客户服务也是它的销售职能之一，虽然说客户服务是一种服务职能，但客户服务对销售人员很重要，所以也应作为销售职能的一部分。

第二节：电话销售的作用

电话销售是客户关系管理中的一部分，它有以下几方面作用：

1、可以帮助企业降低销售成本：

公司的销售成本比较高。根据调查，一个成熟的需要面对面地去跟客户交流的销售人员，他的成本是一个非常成熟的电话销售代表成本的4～5倍，所以通过比较可以看出使用销售人员的成本是比较高的。

2、可以帮助企业提高销售效率：

电话销售是一种非常快捷、方便的手段。电话是世界最快的交通工具，在很多情况下不必当面沟通，通过打电话就可以解决问题，达成销售协议。所以通过电话销售能很有成效地提高企业的销售效率。

3、可以帮助企业更有效利用资源。

4、可以帮助企业有效的建立产品品牌和扩大品牌影响力。

5、可以更清楚地直接把握客户的需求。

6、可以更清楚地直接把握客户的需求，与客户建立长期的信任关系。

第三节：电话销售工作的六个关键的成功因素

1、准确地定义你的目标客户：

一定要准确地定义你的目标客户，否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能都是徒劳无效的。 例如，池塘里面有非常多条的鱼，各种各样，你希望得到哪种鱼呢?你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标的胡乱钓鱼。在目标客户最集中的地方去寻找客户才能取得好的效果，效率才会提高。

2、准确的营销数据库

有了目标客户，你还需要做一个客户的数据库，准确的客户数据库，由你的销售代表每天从数据库中去调出自己的客户资源，然后去打电话、跟进等等，这样销售效率也会有很大的提高。

3、良好的系统支持

如果有一个客户关系管理系统来做支持，你的很多资源都可以实现共享，包括你的销售效率，你的管理效率也都会有很大的提高。除此之外，企业想实施电话销售，电话销售中非常大的挑战，就是怎么样在电话中跟客户建立起一种信任关系，这种信任关系其实基于两个层面：①企业与企业的信任关系②企业与个人的信任关系。假如你的产品品牌足够大，客户购买你的产品很可能是出于对你的产品品牌的、认可度，对你公司的信任度，这是企业与客户的信任关系。而五个销售代表都跟客户接触时，客户可能跟其中的一个销售代表来合作，因为他个人可以跟这个客户建立起一种销售关系，是企业与个人的信任关系。

4、各种媒体的支持

5、明确的电话销售流程

销售流程很重要，如果没有一个很明确的销售流程，会造成一个大家可能相互牵扯不清的局面。比如销售代表的主要工作是为了筛选销售线索，然后把销售线索转给外部销售代表，假如某个销售代表自己判断这个客户应该是一个目标客户，但是当他把这个销售线索转给外部销售代表以后，外部销售代表的反映是这个客户不是公司的目标客户。这时就会出现双方对某些问题认识上的不清楚。所以企业一定要有一个流程，也就是应有一个电话销售的流程来提供支持。

6、高效专业的电话销售队伍

最后，你一定要有支非常强大的电话销售队伍。电话销售的一个组织机构非常重要，电话销售内部一定要划分成两个分工不同的小团队，其中一个团队是专门负责去寻找客户的(这个团队的.商业意识应该十分强，因为商业意识注定了资料收集员去筛选目标客户时，他的准确率究竟有多高。)一个团队是专门开发及维护客户的。这就是简单的组织结构。

实施电话销售是以公司内部的有效管理为成功销售的基础。一些企业虽然也在实施电话销售，但内部的销售管理十分明显的一塌糊涂，电话费用相当高而销售效率反而很低，公司反映这种销售模式没有什么好处。公司之所以做出这种反映是因为没有实现其预想的效果。所以公司内部的有效管理是绝对必不可少。

电话销售培训内容2

一、策划你的电话——态度准备

1、确立目标

2、安排工作环境

3、掌握产品知识

4、了解客户

5、准备传递的信息

二、电话口才训练及接拨电话技巧

1、电话口才训练

2、接听电话的技巧

3、拨打电话的技巧

4、挂断电话的技巧

三、与拍板人接触

1、以礼貌赢取接线人接纳

2、打造第一印象

3、得到拍板人的姓名

4、解除接线人的戒心

5、凭气势突破防线

四、别出心裁的开场白

1、感染力的构成因素

2、施展个性语言魅力

3、5W案例

4、开场白设计

五、推介你的产品

1、聆听客户需求

2、识别客户的需求

3、五种产品推介技巧

六、战胜异议

1、嫌货才是买货人

2、异议产生的原因

3、处理异议的原则

4、处理异议的技巧

七、成交的技巧

1、克服阻碍成交的心理倾向

2、发现购买信号

3、成交法则

4、有效成交技巧

电话销售培训内容3

电话销售技巧：

1、设定时间期望——“你是否能抽出三分钟的时间，我真的需要你的帮助。”现在我知道这不会是三分钟，但是我也知道我可以告诉电话销售我现在很忙，要以后联系她，或者我也可以告诉电话销售我们现在必须结束通话。

2、主动再次联系对方，而且很快——每一次电话的开头都是“有一天当我在……的时候我想起了你”然后是一个简短的故事，这让我能够进入电话销售的场景。

3、在索取之前先给予——然后她就给我的精神送上一份礼物，“你以前说的某件事我一直记在脑子里，你说……”然后她会告诉我这件事为什么重要而且对她有帮助。赞美，真诚的赞美永远都是一份受人喜欢的礼物。

4、 感谢然后挂机——她总是以“这正是我需要的。谢谢你接听电话。你真的帮了大忙。”结束电话。

一些注意事项：

1、在打电话之前做好计划。在开始的时候就想好怎么结束会让你的电话紧凑而目标明确。

2、保持积极。你会接听的电话都是能够帮助你的人，而不是拖累你的人打来的。

3、简单、迅速，不要复杂。如果你的问题很复杂，那么就写下来然后发给对方。用你的电话让对方知道你将要发电子邮件给他/她。你还可以在电话里提出需要对方考虑的问题，只是不要说太多细节。如果你被看成是那样的人，你的电话就会进入语音信箱。

4、要有感激的态度。你希望让对方知道你的感激。把你的感激表达出来，让对方知道自己的价值被认同了。

58 培训， 电话销售精英实战训练营

第一天： 收获 ：

1、熟练电话营销基本功

2、熟练电话营销流程和电话销售的基本原则

3、学会电话营销过程中的沟通技巧

4、掌握有效说服客户的策略，快速成交客户。

5、掌握线上的黄金心态。

流程：

第一讲、电话销售基本功

（电话销售：会者不难，难者不会）

1、每天打电话，你电话销售的究竟是什么？

2、天天被拒绝，可曾想过客户究竟买的是什么？

3、客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜。

4、学会拨打成功的电话（实战演练）

第二讲、电话销售人员的自我修炼篇

1、电话销售思维的提升训练

2、电话销售心态的提升训练

3、电话销售习惯的提升训练

4、电话销售话术的提升训练

第三讲、电话营销的准备工作篇

1、态度、情绪、信心

2、电话营销目标，拨打电话前的目的

3、客户资料收集的方法训练

4、电话记录表格填写与完善技巧

第四讲、成功电话营销的十三大思考

1. 你卖的是什么？

2. 你和产品是什么关系？

3. 你和客户是什么关系？

4. 产品是什么？

5. 是产品，还是废品？

6. 产品需要客户，还是客户需要产品?

7. 客户究竟买的是什么？

8. 哪些客户最需要你的产品？

9. 为什么你的客户会向你购买？

10. 你的客户什么时候会买?

11. 为什么你的客户不买?

12. 谁不是你的客户？

13. 客户分为几种类型？

第五讲、拨打电话的五大标准流程和系统话术篇

流程一：完美的开场白等于成功了一半——迷你裙理论。

流程二：产品要介绍到心里，不是耳朵里。

流程三：熟练使用问话式营销方法，在沟通中把握或者刺激客户需求。

流程四：如何变问题为卖点，完美的异议处理模式

流程五：促成，客户维护，后期加单及转介绍。

（学员现场演练，老师辅导，案例解析）

第六讲、电话销售辅助技能——赞美营销

1.沟通从赞美、鼓励开始

2.通过赞美寻求同理心

3.传递快乐与对方想要的感觉

（学员现场演练，老师辅导，案例解析）

第二天：

收获：

1、电话销售的售前分析

2、把握建立客户信赖感的关键

3、学会独特新颖的电话营销话术

4、掌握有效倾听、提问的技巧

5、准确找到客户的需求

6、学会熟练运用FAB进行产品包装

流程：

第一讲、成功电话营销的两项准备

一、电话销售前的数据分析

1. 个人优劣势分析

2. 产品优劣势分析

3. 竞争对手分析

4. 客户模式分析

二、销售员的自我定位

1. 你是客户的朋友

2. 你是客户的顾问

3. 你是客户的合作伙伴

4. 你是客户的倾听者

第二讲、电话营销人员与客户亲和力及信赖感的建立

一、创造良好沟通销售的氛围

1. 轻松快乐的沟通氛围是成交的开始

2. 获得信任，才能真正影响他人

3. 设计轻松愉快的开场白

二、如何建立信赖感？

1. 客户对销售人员的信赖感来源？

2. 客户对公司的信赖感来源？

三、建立客户关系的六大步骤

（学员现场演练，老师辅导，案例解析）

第三讲、成功电话销售的关键点

1. 设计有吸引力的开场白

2. 信任度建立

3. 以提问激发客户的“四心”

4. 终极利益法则

5. 十分钟原理

6. 语音语调的控制

（学员现场演练，老师辅导，案例解析）

第四讲、如何判断客户的真实想法——有效倾听

一、停止动作，停止7个不良的心态和行为

二、仔细聆听，通过4种方式发觉客户要表达真实意思

三、充分鼓励客户表达的3方式

第五讲、得到你想要的答案——如何设计销售不同阶段的提问内容？

一、为什么要“问”？为什么要学习提问

1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!

2. 提出的问题一定是提前设计好的

3. 客户的回答一定是自己可控制的

4. 问话的四个目的和八个模式

二、怎么“问”？问话的七个要点

1. 激发参与的问题要点

2. 激发欲望的问题要点

3. 说服客户的问题要点

4. 引导思路的问题要点

5. 找到同理心的问题要点

阻止客户做决定（拒绝）的问题要点

6. 引导谈话主题的问题要点

（学员现场演练，老师辅导，案例解析）

第六讲、苹果理论——创造客户的购买需求

一、为什么要先了解需求？

二、了解客户哪些需求呢？

三、发掘客户需求的技巧

四、通过提问引发需求

五、激发需求的四种策略

（学员现场演练，老师辅导，案例解析）

总结：

第一讲、电话营销人员的营销智慧

1、（老板智慧）

2、（双赢智慧）

3、（积极智慧）

4、（主动智慧）

5、（坚持智慧）

6、（团队智慧）

第二讲、与客户沟通的基本原则

1. 以客户为中心

2. 客户并不一定是你想的那个态度

3. 你遇到的问题，别人不一定会遇到

4. 客户有意向，就一定会买吗

5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态

6. 多考虑客户的外在因素

第三讲、解除客户的任何抗拒及异议的技巧（满意度就是付钱的理由）

一、五种抗拒类型及处理方式

二、处理抗拒的技巧

三、处理价格抗拒七法

四、解除客户抗拒的有效话术

（以学员实际工作中碰到的问题为案例，导师现场剖析并给出解决方案。）

《电话销售精英实战训练营》帮企业解决这些问题：

提高电话销售人员成交技能，坚定营销人员对于电话营销的信心

降低公司电话销售人员的流失率

使电话销售人员工作时保持在巅峰状态

使电话销售人员遭到拒绝后，仍旧信心十足

使电话销售人员快速与客户建立亲和力与信赖感

准确把握需求，快速成交有意向的客户

将公司的产品和服务快速、大量的推广出去

有效利用客户的抗拒理由，直接有效成交客户

使电话营销人员的成交率不断提升

营造一个能创造销售利润的销售氛围

做好客户维护，为公司培养忠诚的客户

主讲： 林翰芳老师。

林翰芳老师拥有丰富的实战经验，一直以来提倡创新营销模式，打破常规思维，

首创“问话式”营销技巧，把外训精华搬进课室，是内外训结合模式的开发者与发扬者；

被业内誉为销售团队管理咨询师、销售培训实战讲师；获评电话销售优秀职场辅导训练师；

培训经验丰富，涉及金融保险、联通400、网络推广、国际贸易、环球基金、网络B2B、

电脑销售、美容等多个行业，培训课时超500节；

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