ConvertKit成长故事- 0到月入150万美金

ConvertKit成长故事-0到月入150万美金

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本文是IndieMaker独立实现的知识星球人物系列的第十篇。

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ConvertKit的月收入在2019年10月已经达到150万美元，每个用户的客单价是60美元。2013年，内森·巴里从零开始了ConvertKit项目。中间有一段时间收入持续偏低，他很迷茫。他在放弃和继续之间挣扎。到2017年，收入已经达到每月96万美元。

以下是2017年对ConvertKit的采访。可以学习一下内森·巴里是怎么做的，有很多宝贵的经验和建议。

介绍一下你自己和你的产品

嘿！我的名字叫内森·巴里，我运行着一个为专业博客作者设计的电子邮件营销产品ConvertKit。你可以把它想象成一个更强大的MailChimp，专门针对内容创作者(博客、播客、作者等。).我从2013年开始从事这项工作，现在我们在全球拥有25名员工的团队。

我们的核心价值观之一是教授我们所知道的一切，这意味着我们的收入数字是公开的(并且已经存在2年以上)。我们目前的MRR是59.7万美元(ARR上周刚刚超过700万美元)。你可以了解我们在convertkit.baremetrics.com的所有指标。

我一开始是一名网页设计师，职业生涯的大部分时间。然后我在ConvertKit做了构建iOS和Web应用的用户界面和用户体验设计师。所以，在我这些年积累的所有技能中，我还是认为自己是最坚定的一个设计师。

你是怎么开始ConvertKit的？

我曾经是一家公司软件设计团队的领导。走了之后，我真的很想靠卖产品给自己的受众来谋生。唯一的问题是我没有用户。因此，当我为自己和客户开发iOS应用程序时，我开始写博客，然后决定写一本名为《应用程序设计手册》的书。它被798名订阅者(由MailChimp托管)中的一小部分用户购买，并在最初的24小时内销售了12，000美元以上。

从那以后，我迷上了卖数码产品。接下来的几个月，我又写了一本关于“设计Web应用”的书，然后出版了这本书。结果用户数翻倍(销量翻倍)。至此，我从这两本书中获利颇丰(前四个月收入8000美元)，用户数4000人。我也准备好迎接下一个重大挑战。

对我来说，挑战来自SaaS。我想我会变得非常擅长销售电子书，所以我想重新开始设计和开发软件。我也开始对可持续收入的想法感到兴奋。我认为每个月有持续的现金流可以帮助我平衡收入的高峰和低谷。

我决定开始构建SaaS应用程序(即使我还不知道要构建什么)，并在我的博客上公开我的整个过程。这就是发起WebApp挑战赛的原因。我最初的目标是在6个月内达到5000美元MRR(每月经常性收入)。因为我不想浪费很多钱去造一个没人需要的东西，所以我也把初期投资限制在5000美元。这意味着我要通过客户预购来支付大部分费用。

网络应用挑战赛是如何变成ConvertKit的？

整个故事在网上公开，但简短的版本是，我决定建立一个电子邮件营销工具，专门用于像我一样需要好的解决方案来销售数字产品的作者/博客。

每当我学习新的最佳实践(标记客户、简单的后续步骤等)。)，感觉是在和MailChimp战斗或者做一些黑客技巧才能正常工作。还有其他功能更强大的工具(比如Infusionsoft和Ontraport)，但是每次使用它们的界面，我都觉得很疯狂。

所以我构建了ConvertKit，它的描述最终变成了“增强的Infusionsoft，但是比MailChimp更容易使用”。我外包了一个人来构建RubyonRails应用，所有的设计和前端代码工作都是我自己做的。

6个月后，ConvertKit的MRR达到了2000美元。这不是我5000美元的目标，但也不错。

你是怎么做到收入达到5000美元/月的？

快进一年半，收入居然下降了。当我的收入难以增加时，我开始失去兴趣，然后开始兼职。大约在那个时候，我和希滕·沙阿开完会，正走在回家的路上。他转向我说，“我想是时候关闭ConvertKit了。”

他继续说道，“你做的每件事都能成功，但是你开始ConvertKit已经一年多了，它还没有成长。现在是时候关闭它了。”

他继续往前走，留下我一个人认真思考他说的话。

追到Hiten后，他继续补充道:“或者说，你在ConvertKit上花了那么多时间、金钱和投资。但无论你做什么，都没用。”

那一刻，我好像被什么东西撞了一下。很少有朋友会提供这样有针对性的建议。他只是让我知道，是时候让我选择是关闭还是加倍投资了。

和我大多数人一样，当我们的朋友给我们非常好的建议时，我们只做了一件事:什么都不做。在6个月的时间里，随着我的收入逐渐下降到每月1300美元，我只是继续在ConvertKit上工作。到2014年10月，ConvertKit已经运行了22个月，现在每个月损失的钱比以往任何时候都多。因此，我不得不决定:关闭它还是加倍投资？

我决定加倍努力。这意味着雇佣一名全职开发人员(不再外包)，投资我最后的5万美元，关闭我的其他业务，专注于ConvertKit的全职工作。

下一步是开始直销。我一直在通过内容营销进行销售，但是没有取得很好的效果。于是，我开始给博主发邮件，然后设置了Skypedemo。他们喜欢我的产品，但他们最大的意见是，转换电子邮件提供商是一项很大的工作。于是我心血来潮说我愿意为他们做，而且是免费的。

这个方法行得通。我们后来称之为无缝迁移，并为数百名客户开始了这种迁移。在决定将价格提高一倍的六个月后，ConvertKit从每月1，300美元增加到每月5，000美元。终于实现了当初的目标，只晚了两年。

有没有用其他策略来获取用户？

第一批50个ConvertKit客户来自内容营销，内容是关于“WebApp挑战”。对一切开放透明，对于最初吸引用户非常有用。但这不足以真正发展业务。

通过加倍努力，将重心转移到直销上，吸引了更高质量的客户，这些客户更有可能保持长期发展。这也将我们的关注点转移到博主这一特定领域，而不仅仅是恰好需要电子邮件营销的每一个人。交付的内容和焦点改变了游戏规则。现在，我们的支持者使用清晰的语言来描述我们:“专业博客作者的电子邮件营销”和“增强的Infusionsoft，但比MailChimp更容易使用”。

一旦我们的MRR达到20，000美元(通过直销和口碑传播)，我们就加入了佣金计划。出色表现的原因是博客作者——我们的目标市场——习惯于使用佣金计划来创收。另外，如果小企业主喜欢你的产品，可能会告诉2-3个朋友。但是，如果博主喜欢你的产品，他们会告诉2万个读者！所以我们建立了一个非常自然的分发路径。

我们决定支付每月30%的经常性佣金，而不是大额的预付佣金，主要是因为我们没有任何现金，也没有现金流。事实证明，这是一个很好的决定，因为很多博主都希望获得一个可预测的、固定的收入来源。

后来，我们开始与佣金合作伙伴举行网络研讨会，以帮助他们提高销售额。这不仅大大增加了我们的电子邮件列表(每年最多有50，000名订户)，还带来了大量新的收入。如今，我们每月将收入的10%以上支付给推广会员。

如何通过ConvertKit创收？随着时间的推移发生了什么变化？

我们所有的收入来自每月或每年的订阅。我们不提供任何付费服务(我们仍然免费提供这些无缝服务迁移)。

至于定价，我们所有的计划仅限于一件事:用户数量。这意味着，如果有人根据我们的1000订阅计划(我们最年轻的)每月支付29美元，他们可以获得与10万订阅者每月599美元的用户相同的功能。这种简单性使得ConvertKit的推广更加容易。

平均而言，我们每个客户的平均收入是每月48美元。我们正努力让我们的三人销售团队专注于大客户，以推动这一增长。

这些年来，我们的利润波动很大，但在过去的半年里，我们一直是盈利的。我们目前的利润率约为25-30%:在超过50万美元的月收入中，至少有15万美元是利润。当前的目标是继续建立现金储备以支持快速增长，并拥有大量现金与团队分享利润。

由于我们还没有筹集到资金，也不打算退出这个项目，所以我想通过分配的形式继续下去，以防收入突然下降。

你未来的目标是什么？

我的目标是建立一个深受客户喜爱的高效公司。我跟踪的两个数字是每个员工的收入和每个员工的客户。在这个阶段，我们还没有对它进行很多优化，但我想把它融入到每一个决策中。有的公司吹嘘员工多，我却相反。我更喜欢像我们这样的小型家庭团队。

我们今年试图实现100%的增长。这将使MRR的50万美元收入增加到MRR的100万美元，这似乎是可行的。目前，我们有点落后于我们的需求，但通过一些大的促销活动，我们应该可以赶上。

总体目标是经营这家公司很多年。我们做的一切都是为了长期优化，而不是退出。最后，我有资源投资我多年来一直想做的项目，包括会议、纪录片系列和印刷书籍。有资源投资能帮助客户和整个行业的项目确实很有意思，但不一定有明确的ROI。

如果重新来过，你会做哪些调整？

我会早点集中。我不能有效地同时经营多项业务，我想其他人也不行。现在有人吹嘘自己跑了四家公司，我也只能呵呵了。专注一个。

从一开始，我也会尽快以直销为主。比起一周拒绝上百次线上销售的线上销售活动，每次拒绝所产生的反馈要有价值得多。

最后，我会尽快扩充基础设施。我们度过了痛苦的夏天和秋天，因为我们的增长开始超过我们的工程团队和服务器基础设施。我不确定用有限的资源我们能避免多少，但即使一点点也能减轻很多压力。

如果让你从头开始，你会怎么做？真正有用的是什么？

我会保持同样的目标市场。在早期，我们被嘲笑关注博客而不是“真正的”商业。但是，博主的推荐功能就是这么强大。这意味着我们可以用直销来建立一个每月200美元的账户，如果我们对他们好，他们也会推荐更多的朋友。

我也会保留一个销售团队(继续做自己的销售)。大部分人不敢卖，所以躲在内容营销或者付费广告后面。当然可以，但是你还是需要走出去，直接和用户一起销售，才能获得初期用户。

你对有抱负的独立收银员有什么建议？

我很喜欢约翰·奥诺兰对这个问题的回答。基本上，停止求教，专注于建设。我完全同意。

我唯一想补充的是，获得最初的起步比你想象的要长得多，所以即使不顺利，旅行的时间也会很长。长期的关注对取得成果至关重要。MailChimp建立了一个惊人的帝国，但是他们已经拥有了17年！

以上是2017年面试内容。当时ConvertKit的收入是96万美元。直到现在，2019年，内森·巴里的公司收入还在网上公开，但月收入已经变成了150万美元。

这是一个真实的产品成长过程。也可以在网上找到所有的收入记录，可以随时关注。而在你最迷茫的时候，内森·巴里并没有放弃，而是加倍努力去做。单从这一点来说，他已经超越了大多数人。从他给出的建议来看，更多的是强调重在建设，不断想办法解决问题，而不是盯着问题发呆。就像《牧童奇幻之旅》中的一句话:“当你渴望得到某样东西的时候，整个宇宙都会齐心协力让你的愿望成真。"

内森·巴里的个人主页:https://内森·Barry.com/

Web应用挑战:https://nathanBarry.com/starting-weB-App-Challenge/

开放收入:https://convertkit.baremetrics.com/

采访原文:https://www.indiehackers.com/interview/convertkit-2fcb58f1fa