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书名：本事是干出来的

作者：赵强

出版社：广东经济

出版年份：2011-1

页数：163

内容简介：

《本事是干出来的:打工牛人现身说法》源自“营销鬼才”、“打工牛人”“赵强二十年职场积淀，既不是讲名人的故事，也不是讲别人的故事，而是讲他自己的故事，讲自己所做，做自己所讲!打工牛人现身说法，为老板选人、用人、育人、留人提供参考，为员工成长、成材、成熟、成功提供指南!

作者简介：

赵强

毕业于中国传媒大学新闻系、电视系，长江商学院工商管理硕士。中国首届十大策划人之一。中国十大营销管理专家之一，中国营销人最高荣誉“金鼎奖”得主。《销售与市场》、《中国经营报》高级顾问。华盛智业（北京）管理咨询有限公司合伙人、总策划。静谷投资公司创始合伙人。某美国上市公司执行总裁，专家网中国区首席运营顾问，北京博士德管理顾问有限公司首席营销顾问。

一切的营销皆来源于对人性的深刻领悟！

魔术的秘诀不在于他的手中，而在观众的头脑里。

一二三成功魔式

轻松赚钱，潇洒生活。

当你想清楚了怎么为别人的梦想贡献价值，当你能够用自己的语言去帮助别人描绘出他的梦想和蓝图，让他认可你的价值，对你来说，赚钱就会变得很轻松，很简单。

每个人都应该看重自己的工作，每个人都应该追求:“轻松，简单，快速和安全”的成功。

很多事情不是时间长短的问题，关键是你做的事情有没有价值。我们需要走到别人的价值杠杆上去发挥作用，这样我们对别人的贡献就非常大。

如果你想成为营销天才，那你必须100%地从对方的角度思考。

你要成为营销天才，必须先成为客户天才，就是你了解你自己的购买过程，如果你不购买，你就不可能成为客户天才。

当你不敢提供零风险承诺的时候，你的营销就不可能有一个指数级的突破。如果你从未购买过高价值的产品或服务，那你也别奢望能够卖掉他们。

你生命的目的不是补足你的弱点，你生命的目的是弘扬自己的优点。

怎么把成功进行放大，复制和外延。

你只能从成功走向成功，你的下一个成功必须建立在你现有成功的基础上，而不是在你成功边缘的弱点区去寻找你的机会，你的机会来自于你现有的机会。

三大策略

当你聚焦在一个领域，一个地方，你才会不断地发现秘诀，新的秘诀，新的突破。

你要立足于你最想要，最善于要的这一领域，然后想法设法联合所有的力量，去达成你想要的东西。联合所有可以被借力的人一起把事业做大，做深，做广，但在你孙聚焦的领域里，你要成为当之无愧的第一。

零风险承诺，是一种对客户负责的态度，这种责任感是我们从商，做人的一种良知，也是真正可以做大的一个基础。

零风险承诺，不仅是一种技术，也是一种理念，更是一种姿态。虽然我知道这个交易会有风险，但是我敢于承担风险，敢于对结果负责。

创业是看到了一群人有各种各样的资源，然后通过某种巧妙的借力机制，把这群人团结起来，一起来实现同样的梦想。

这个世界上有很多人希望帮助你，但是他们缺乏帮助你的想法和美好的前景，你需要向他们描绘一个美好的蓝图，告诉他们“帮助我，其实就是帮助你自己”。

克亚营销导图

策略轴:市场进入商业模式成交系统化市场退出

营销轴:别人的鱼塘抓潜成交追销自己的鱼塘

只有当你把公司做成一个全自动的“赚钱机器”时，你才有可能把它卖掉。

就是在成交之前，你必须先找到潜在的客户，为成交环节做铺垫，打基础。

你想要的每一条鱼，或者每一个潜在客户，都是别人“鱼塘”里的“鱼”。

抓潜，就是你要抓住对方的姓名，邮件地址，电话号码，家庭地址等。

每个客户的购买行为背后，都隐藏着他的梦想，他的蓝图，他并不是孤立地想购买某项产品或服务，他需要的是实现自己的蓝图和梦想。

追销，就是一个不短帮助客户，不断给予客户创造价值的过程。

别人的鱼塘和自己的鱼塘

你要形成“自己的鱼塘”，就是一群反复购买你的产品或服务的固定客户群。

你必须做到以下几点:

每一次购买，你都有零风险承诺；

每一次购买，客户都更接近自己的梦想；

每一次购买，你都实现了你对客户的承诺，你甚至给予的更多。

要思考“怎么给予”，不要老想着“怎么说服别人去购买”，那是一件很难的事，但是当你不断给予的时候，成交就会变得非常的容易。

信任是成交的第一步。

你要思考“怎么能够帮助客户预先体验到结果？怎么才能让他在付钱之前，就能体验到或部分体验到结果？”

你所想要的一切不管是金钱还是荣誉，都需要别人给予，别人之所以心甘情愿地给你钱，财富和荣誉，那是因为你给别人创造了价值，你给予了别人在任何别的地方，都无法得到的工具和手段。

我最享受的是我在讲课的时候，我把每个人的脑袋都当成一个灯泡，当他们有了一种新的灵感的时候，灯泡就亮一下。

你和客户的关系，你的贡献与你客户的梦想之间不仅仅只有一个接触点，你需要渗透到客户的梦想里，陪伴他走上一段路，当你这样做的时候，你的成交过程就变得非常容易。

所以你需要把自己的“点式的思考”，变成“直线的思考”。

你需要给产品塑造价值，你需要告诉客户他所不知道的产品背景知识，你需要告诉客户如何更有效的享受你的产品或服务。

客户认识的加深，是价值提高的基础。

营销人首先必须是老师。

如果你不能教会别人使用你的产品并能享受它所带来的方便和利益，那么你的产品就得不到它应有的价值。

需要强调结果，就是客户得到的是结果，你一定要给他非常具体的结果，你要用结果来塑造你产品或服务的价值，他能够得到什么具体的结果。

语言是传递价值的重要手段，你必须学会怎么使用语言。

不管你卖什么东西，你需要比客户了解的更深刻，更生动，更色彩斑斓，这就是塑造价值。

怎么在别人梦想的旅程里去创造价值？

它是你的成交主张中最独特的一点，别人没有的，不敢有，也不愿意有的。

产品或服务的价值必须独特。

必须跟客户想要得到的结果密切相关。

用简单语言表达不出来的优点都不是优点。

成交主张

如果你想要成交，就要不断地在成交主张上下功夫，不断地对你的成交主张进行强化，美化，一直到它变得无懈可击，让人无法拒绝。

塑造价值 零风险承诺 赠品

你和客户的关系，你的贡献与你客户的梦想之间不是仅有一个接触点，你需要渗透到客户的梦想里，陪伴他走上一段路，当你这样做的时候，你的成交过程就变得非常容易。

十大成交激素

产品或者服务 塑造价值

独特卖点 别人没有的，不敢有，也不愿意有的。

零风险承诺

赠品

价格

支付条款

送货条款

稀缺性

紧迫感

解释原因

赠品设计一定要配合你的核心产品，赠品设计的目的是帮助客户快速轻松地采取行动，产生结果。

赠品，也需要塑造价值。

客户认识的加深，是价值提高的基础。

结果，也就是客户得到的是结果，你一定要给他非常具体的结果，你要用结果来塑造你产品或服务的价值，他能得到什么具体的结果。

语言是传递价值的重要手段，你必须学会怎么使用语言。

不管你卖什么东西，你需要比客户了解的更深刻，更生动，更色彩斑斓，这就是塑造产品的价值。

产品或服务的价值必须独特。

必须跟客户想要得到的结果密切相关。

用简单的语言表达不出来的优点都不是优点。

独特，相关，可表达性

盈利，为客户服务，创造价值，自我发展，自我提高，不断完善

零风险承诺的威力：

让爱你的人更爱你，让你自己的能力提高的更快，让你做事更自信，更坦荡，没有任何躲躲闪闪的感觉，

不满意退款，只收××的手续费或邮费。

不满意100％退款，我们支付邮费。

不满意多少天内100%退款，我们支付邮费，你不需要回答任何问题。

不满意我们立刻，无条件，100％退款，我们仍然是朋友。

不要只送一个赠品，最少送两到三个赠品，这样它的作用会更大。

你卖不掉的东西不要送。

赠品威力最大的使用方法是和零风险承诺相结合。

赠品设计成一个高价值，低成本的形态。

没有价值的东西，再好的“零风险承诺”也挽救不了。

在别人认识到你的产品或服务的价值之前，你不应该谈价格。

最好的销售就是预先把客户脑海中的所有疑问，一一解答。

很多情况，你都需要从客户的角度去思考，你得知道“他的忧虑是什么”，这样你才能进入他的世界。

三大利润支点：成交率，客户终生价值，抓潜数量

客户的终身价值是你营销的最大杠杆，这意味着你在后端可以赚更多的钱。

客户的终身价值越大，你借力的可能性就越大。

终生价值的计算方法＝客户的平均交易额＊每年交易的次数＊持续的年数

优化最好的方法之一，就是测试，测试会给你答案。

倍增就是在原来的基础上，采取一些复制措施，将效果扩大。

提高成交率

塑造价值，聚焦在对方想要的结果上去塑造，越具体越好。

更轻松，更快速，更安全。

不管你是做什么行业，你都必须解释你的价值。

高江涛，1981年出生，山东潍坊人。历任众泰大迈销售总经理、国金汽车副总裁。2020年创办“中小汽车经销商联盟”，现联盟商家1000多家。

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1981年，高江涛出生在一个农民家庭。由于家庭经济状况不好，高江涛从小就是“半个大人”了，放鹅、放羊、割草这是日常工作，暑期要捡垃圾捡破烂去换钱，寒假则要每天骑自行车运载几十斤重的年画去集市售卖。高江涛从小个头不高，内向腼腆，邻居给他起了个两个外号“小坨子”“小闺女”。不过，他学习非常好，从小学到初中，一直是班级第一名。

2000年高江涛考上了江苏大学，专业是机械设计。大学并没有他想象中美好，大学第一年他不是“心灵放飞”了，反而陷入了新的迷茫和自卑中。不过残酷的生活没有给他忧伤的本钱，因为他要靠自己赚取学费生活费；他的寒暑假都是打工度过的，干过建筑工人，做过家教。大学里他做过两件令他比较自豪的事情，一件是在大二创办了一个高中暑期辅导班，赚了上万元；另一件则是帮其家乡镇政府做过一个宣传网站，赚了5000元。

2

2004年高江涛大学毕业，第一份工作在比亚迪从事汽车设计。和大部分普通人一样，毕业后做了一份普通工作。2005年高江涛做了一个网站“迪车部落”，这是一个比亚迪车友社群。因为比亚迪一个内部人士在网站分享了一款未上市新车设计图，高江涛受到牵连被公司辞退。据说这开创了一个记录，这是比亚迪老板唯一一次在总裁会议上点名开除的一名F级员工。因为迪车部落巨大的影响力，后来比亚迪邀请其去深圳工作，负责比亚迪网络营销工作，倔强的他拒绝了。他去了上海一家汽车4S店，从事市场策划工作，转行营销了。

2007年底，他来到了北京，去了北京大旗网，从事社会化媒体营销策划工作，帮助客户在论坛、博客等进行品牌传播。一个汽车技术人员转行从事营销工作。2008年从事网络自媒体传播还比较少，他的工作很快得到领导表扬，也得到了客户丰田和壳牌的肯定，他开始在汽车网络营销圈有一定知名度。

2009年，高江涛受到众泰副总裁樊成伟的邀请，去众泰担任市场部副部长，负责网络推广工作，高江涛从此开启了10年众泰生涯。

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高江涛去众泰的第一件事就干了一件与自己不相关的工作。2009年众泰还没有启用电子邮箱，高江涛推动整个销售公司启用了电子邮箱，并且推动了公司IT系统建设。

2010年，众泰启动“虎啸行动”，一年在全国建了300多家直营店。高江涛也遇到了他的恩师—苏金河，他从王力门业跨行到众泰汽车。苏金河是实战派营销专家，高江涛从他那边学到了让营销如何更加落地。

2011年，高江涛成为众泰济南直营4S店总经理；他对4S店管理有自己的一套体系，他管理的济南4S店常年稳居众泰直营店销量榜首。

2012-2013年，高江涛成为江南奥拓销售负责人。江南奥拓，一款已经被市场淘汰的80年代车型，高江涛对其进行重新定位，专供老年人代步市场，之前1.99万都卖不掉的江南奥拓，价格飙升到2.49万，市场供不应求。

2014-2015年，高江涛成为众泰江南销售公司总经理，负责新能源汽车云100的销售，云100成为当年新能源微型车销售冠军。云100的市场定位为低速电动汽车的升级市场，后来上市的奇瑞小蚂蚁、北汽EC180、江铃E100系列都是主攻此市场。

2015年7月份，高江涛被众泰集团董事长吴建中调往众泰大迈事业部，负责大迈X5的销售工作。高江涛借鉴小米手机营销方式，采用了“订单式饥饿营销”策略，大迈X5上市三个月就冲到月销一万台，并在2016年达到单一车型年销10万台的销售业绩。

2017年因为工作出色表现，高江涛被任命为集团副总裁，主管全公司新能源汽车业务，包含新能源汽车的研发及销售工作。

2018年众泰集团业务调整，高江涛被调往众泰汽车商用车基地（安徽铜陵）-泰新汽车，担任副总裁。

2019年6月，高江涛离开众泰汽车，加盟新造车势力-国金汽车，担任国金汽车副总裁，负责产品规划、销售及对外项目合作等事宜。

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多年实践工作，高江涛对于营销、管理有着深刻的见解。他的每一个部下对他的营销系列课程《销售核暴力》、《汽车营销五力模型》、《汽车4S店必修的九堂课》都赞赏不已；其管理实践课程《高江涛的管理课》《学习型组织的打造》更是深受经销商老板的喜爱。

高江涛特别爱学习。一段时间不见，你会发现他的知识体系又迭代了，《基业长青》《第五项修炼》《商战》《定位》《从优秀到卓越》《富爸爸穷爸爸》《OKR工作方法》等是他比较喜爱的书籍。

高江涛对于新事物特别敏锐。2015年初他推动了全公司使用钉钉，并成为钉钉推广大使。2017年他就开始关注短视频，并且亲自去实践，撰写了课件《短视频运营方法论》。2019年企业微信进行了大调整，他第一时间关注到，并号召经销商大力使用企业微信，他认为企业微信将是4S店私域流量运营最好的工具。

2019年以来，大量中小汽车汽车经销商遇到生存危机，为了更好的助力中小汽车经销商转型升级，高江涛组建了“中小汽车经销商联盟”，他想和他的朋友一起“上进”。（《致上进者》是2017年高江涛执笔的一首诗）

他始终有一个梦想

有一份执着

有一种激情

面对挫折敢于亮剑

面对诱惑坚守原则

在逆境中依然奋进

在成功时不骄不躁

无论何时何地

始终保持一颗上进之心

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

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