开放式基金电话营销话术

话术并不像权术、心术那样要在“官道”中使用，在平民阶级普通百姓中也可以应用，并且发挥出极大的效果，可以“谋财”、“避祸”、“求官”、“讨喜”，获话术大成者可以煽情、陷害、诡辩，无所不能，因此话术又被称为“古今第一奇术”。下面，我为大家分享开放式基金电话营销话术，希望对大家有所帮助！

一、开场白：

客户经理：喂！您好！请问是“王发财”先生吗？

客户：是的。您是哪位？。

客户经理：王先生，您好！我是“大牛证券”解放路营业部的，就是您现在做股票的所在营业部，我姓林，我叫“林心如”；您称呼我“小林”就可以了。

客户：哦，您有什么事吗？

（如果客户经理与客户以前有过接触或认识，在这种情况下，建议在开场白中加入关心客户的内容，比如“最近股票做得怎么样啊？”……）

客户经理：是这样的，我们营业部在为投资者提供服务的过程中，发现现在这段时间，股市行情波动很大，股票比较难做。您是知道的，股市行情是有波段的，现在股市正处于一个调整期，许多投资者找不到好的投资方向和品种。（停顿）

客户：嗯……

客户经理：正是考虑到广大投资者的投资理财需求，这次我们公司为投资者精选出一个很好的投资品种：开放式基金。我们公司在众多发行的开放式基金中精心筛选了一只“大牛稳健成长基金”，推荐给您！（停顿，等待客户反应）

（说到这里，客户已经基本上了解了这个电话的用意，接下来就是于客户的互动过程。在此互动过程中，应尽量让客户说，让客户发表意见，然后针对客户的顾虑和疑问，给客户以解答。但由于客户互动的详细过程过于庞杂，故以下的客户质疑内容只做标题式的列举，仅供参考：）

二、与客户的互动内容：

客户：这个基金保本吗？会不会亏钱？……

客户经理：现在绝大多数的开放式基金都不承诺保本收益，但这并非说明开放式基金的收益没有保障。而是因为一些政策法规上的原因，使用不允许基金公司承诺保本收益……

客户经理：其实该基金公司以前发行的基金，非但没有出现亏损的情况，相反其发行至今的收益达到了××％。退一万步讲，就算基金有可能出现低于面值的情况，但也只是暂时的。您换个角度想一下，如果您投资基金都亏了，那么把这比钱投资在股票基本上会亏得更多。但毕竟股市不会一直低迷，只要市场一旦转好，则投资开放式基金比投资股票转亏为赢的幅度和概率要高得多！

客户经理：给您介绍个实际的例如：这个基金管理公司以前发行的“大牛价值投资开放式基金”从去年3月12日成立开始到去年5月17日，基金单位净值从1.01元下降到0.96元，跌幅为3.6%  。但在相同时期，上证综指跌幅为9.1%。而当上证综指回升15％的时候，该基金的单位净值已从0.964元回升至1.272元，升幅32％。

您看，相对于股票投资，基金投资虽然也要承受市场风险，但是规避风险的能力较强。如果投资者既想只承受低风险，又想获取股票市场预期上涨的高收益，投资这个“大牛稳健成长基金”会是很好的选择……

客户：买基金还不如我自己做股票！

客户经理：作为个人投资者，要在股市行情好的某一时刻获利，也许可以做到。但绝大多数个人投资者很难能够在股市中长期稳定的获利。但基金公司不同，作为机构投资者，基金公司拥有资金优势、信息优势、投资分析优势……所以基金赚钱的概率和长期稳定性要远远高于普通投资者。

客户经理：（现在已经是机构博弈的时代了！基金公司拥有资金优势、信息优势、投资分析优势……，在行情好的时候基金的收益往往高于普通投资者；在行情低迷的市场中，基金的损失要远远低于一般股民……）

客户经理：所以说，让那些专业人士帮您投资理财，取得高于市场平均收益的高回报，何乐而不为呢？……

客户：我要买保本的基金，您们的不保本！

客户经理：所谓的“保本”是相对的。它要求投资者在一定时期不得赎回（一般是3至5年，最长也可达10年，例如××××开放式基金的保本周期为3年），否则投资者将不享受基金公司的保本承诺。因此保本基金的流动性相对较差，如果投资者在封闭期内因急需资金使用而赎回保本基金，还是可能亏损。

另外，保本基金必须将大比例的资金投资与国债、金融债、公司债券等固定收益品种，这部分资产预期收益率远远低于股票投资预期收益率。所以保本基金属于低风险、低回报的基金产品。虽然在熊市时，保本基金可以提供一定百分比的本金返还；但是当股票市场处于牛市时，保本基金很难跑赢大市获得相对较高收益。

客户经理：其实股票型基金（如我们现在给您精选的“大牛稳健成长开放式基金），也并非收益没有保障，而是因为一些政策法规上的原因，不允许该基金公司承诺保本收益。……其实该基金公司以前发行的基金，非但没有出现亏损的情况，相反其发行至今的收益达到了××％。退一万步讲，即使基金有可能出现低于面值的情况，但也只是暂时的，如果您同样以长线眼光去看待该基金，它和您所说的保本基金在资金安全上并没有多大区别。投资者（您）如果预期股市长期向好，就更应该选择股票型基金。

客户：别的销售网点打折，您们为什么不打折？

客户经理：我们提供的理财服务更加完善、专业。我公司设有专门的基金市场高级研究员，每两周作出一份《基金市场策略报告》。我们可以定期把该报告发给基金购买者。

我们还会定期对基金购买者进行回访，介绍证券市场情况和基金运作情况；并根据专业判断，做出追加申购或者赎回基金份额的投资建议。

因为好的理财服务和增值服务对您而言更有价值，所以我们这的基金认购费不打折。

客户：现在行情不好，我不买基金，等行情好一点再说！

客户经理：从历史经验判断，在行情低迷的时候认购的新基金可能会更安全，而且投资收益会更高。您做股票肯定知道，股市行情是有周期性和波段性的，现在行情不好，大盘和各股普遍下跌，这正好大大释放了市场的投资风险，为这个新基金入场创造了更多的市场机遇。做为个人投资者往往无法做到行情转变时的“先知先觉”，但基金做为机构投资者，比投资者拥有更多丰富和深层的市场信息，更能把握今后行情的转变。

例如XXXX年底至XXXX年初发行的许多开放式基金，虽然发行时困难较多，但是成立后的投资收益明显高于同类型的老基金，更高于股市行情火爆时发行的新基金。就象买股票的道理一样，不应盲目的“追涨杀跌”，“逢低介入”，在弱势中发现新的投资机会。

客户：大牛稳健成长基金？没听说过，我只想买××××基金！

客户经理：现在排第一，并不代表永远会排第一！大牛稳健成长基金的基金经理有资深的投资背景，风险意识和风险控制能力非常强，他们准备投资的股票都会经过详细实地调研和多方认证。正如前面所说的，这只基金也是经过我们公司筛选过的，他以前发行过的基金收益也非常靠前，说明该基金管理公司的投资水平也是很高的，我们有理由预期该基金的收益会高于市场平均水平。

客户经理：给您介绍一个实际的例子：大牛基金管理公司近年的历史业绩相当优良，规模也很大，以前总共发行过×只封闭式基金、×只开放式基金，其基金总资产规模超过××亿元。旗下的××价值增长开放式基金分红特别高（一年多每份基金单位累计分红0.××元，累计分红××亿元）、累计收益率也特别高（仅××个月单位基金累计净值增长率就高达××％）。这样的分红和收益，对于大多数投资者，就算今年上半年赶上了这波股市行情，也未必做的`到这么高的收益！

客户：现在许多基金的报价都低于1元钱的面值，跌得那么厉害还买什么！

客户经理：其实您所看到的价格只有七八角的基金都是封闭式基金，它由于是直接在二级市场交易的，所以会受各种市场因素的影响，管理层（证监会）正是看到了封闭式基金的缺陷，所以现在大力的扶持开放式基金，由于开放式基金不在二级市场交易，也就是说，投资者之间不直接买卖，而是通过向基金管理公司赎回的方法，将投资所得直接打入银行帐户……所以投资者只要按基金净值再扣去一定赎回费即可将本金取回，这样一来，基金价格就不会向封闭式基金那样受二级市场因素波动。您可以去查看，现在大多数的开发式基金的净值都在1元（您的原始认购价）以上，即使现在价格只有七八角的封闭式基金也大多在1元以上，在加上基金的分红收益，所以投资开放式基金的收益往往会比银行定存高许多，而且风险要比股票低许多……我们证券公司也正是本着为投资者着想，把这样好的投资品种介绍给您！

（如果当时许多开放式基金的面值也跌破了发行价的1元面值，此时则应向客户强调，这样的情况只是暂时的……）

客户经理：这样的情况只是暂时的。您想，如果您投资基金都亏了，那么您把这比钱投资在股票上基本上会亏得更多。但毕竟股市不会一直低迷，只要市场一旦转好，则投资基金比投资股票转亏为赢的幅度和概率要高得多！……套用话术前面类似的话术）

三、话术的收尾阶段（约见客户或留下联系方式）：

客户：让我再考虑考虑……

客户经理：对，当然应该仔细考虑后再决定。不过，我想提醒您的是，每个基金的发行都有期限的，这个基金到本月×号就结束发行了。要么，您来看一下这份基金的详细资料和介绍，然后再做决定……（停顿，等待客户回答）

客户：那您怎么给我呢？

客户经理：您看明后两天您有空吗？您抽空过来一下，反正也不远，我们营业部的分析师也正好都在，您除了拿一些关于这只基金的详细介绍资料外，还可以专程来听听我们营业部花重金从上海请来业界著名的证券投资专家冯琪老师对后续行情的分析，希望能帮助您一路长红。

客户：好，那我明天下午我抽空过来一下。

客户经理：好。王先生，我给您一个我的联系方式，您身边有笔吗？麻烦您记一下……

客户：好，您说……

客户经理：我的电话是62728888，我的手机号码是：13912345678，您以后有任何问题可以随时打电话找我！

客户：好，谢谢。

客户经理：好，那我明天在我们营业部底楼咨询柜台等您！……好，王先生再见……

（以上参考话术的结果是基本上约见成功的，在实际的电话营销中绝大多数的情况是约见失败。在这种情况下，需要客户经理在话术中加入其它内容以达到电话拜访的次要目的。如一通电话的主要目的可能是约见客户来开户或购买基金等，而次要目的可以是介绍您本人或营业部特有的优势和形象等）

招行的不错

针对近期新发基金销售出现“疲软”，昨日，有银行人士称，基金营销对银行中间业务的贡献度较大，各银行都在费率优惠与产品创新上动足脑筋。

今年上半年，沪上中资银行实现中间业务收入59.28亿元，同比增长53.77%。其中，代理基金收入增长尤其显著，全市中资商业银行此项收入约为9.6亿元，为去年同期的8.6倍，占比全部中间业务收入21%，同比上升17%。该人士称，多次加息后，储蓄存款回流仍难成大势。单靠自己开发理财产品，难以拉动中间业务快速增长。不少银行的理财产品销售量，远不及基金代销。如工商银行( 5.73,-0.02,-0.35%)去年共发行各类理财产品754.9亿元，代理开放式基金总量达1973亿元。

据了解，近期各银行纷纷打出费率优惠牌。光大银行宣布，网上银行申购（不含定期定额自动申购）开放式基金(前端模式)，申购费率实行6折优惠，优惠后申购费率不低于0.6%。与此同时，各银行不断创新基金代理延伸产品。农行首创基金定期定额赎回业务，相当于把基金“倒着定投”，即在每月的固定时间、按投资人要求，由银行将固定份数赎回并返还给投资人，使基金定投业务增加了新的吸引力。

银行人士还表示，基金销售冷热与股市赚钱效应有很大关系，此次加息后，股指不跌反涨，预示着股市依然有较多机会，抢购新发基金的现象可能“卷土重来”。

招商银行代理开放式基金网上申购费率优惠的公告

招商银行一直致力于为客户提供方便、快捷的投资服务。自2002年代理第一支开放式基金以来,目前通过银基通系统代销基金数量已经超过200只。为进一步答谢投资者,方便投资者通过我行网上银行投资开放式基金,经与相关基金管理有限公司协商,对通过我行网上银行申购部分开放式基金的申购费率实行优惠费率。

一、适用客户范围

通过我行网上银行申购开放式基金的合法投资者。

二、参加活动的基金

通过我行网上银行申购以下开放式基金(基金简称及基金代码)的申购费率实行优惠费率,具体基金品种与活动期间如下：

基金公司 基金简称 基金代码 起始时间 结束时间

招商基金管理有限公司 招商安泰股票基金 217001 2007.07.09 2007.08.10

招商安泰平衡基金 217002 2007.07.09 2007.08.10

招商安泰债券基金(A) 217003 2007.07.09 2007.08.10

招商先锋基金 217005 2007.07.09 2007.08.10

招商核心价值基金 217009 2007.07.09 2007.08.10

招商优质成长股票基金 前端161706 2007.07.09 2007.08.10

目前针对招商基金管理有限公司旗下的基金开展申购费率优惠活动,其他基金公司将陆续加入。

三、优惠费率

客户通过我行网上银行申购指定的开放式基金,享有申购费率优惠：(1)原申购费率高于0.6％,优惠费率4折起,但优惠费率不低于0.6％；(2)原申购费率低于0.6％,按照原费率执行。具体基金产品优惠费率如下：

基金简称 基金代码 申购金额 优惠前费率 优惠后费率

招商安泰股票基金 217001 50万元以下 1.50% 0.60%

50万(含)－200万 1.20% 0.60%

200万(含)－500万 0.60% 0.60%

500万(含)以上 500元/笔 500元/笔

招商安泰平衡基金 217002 50万元以下 1.50% 0.60%

50万(含)－200万 1.20% 0.60%

200万(含)－500万 0.60% 0.60%

500万(含)以上 500元/笔 500元/笔

招商安泰债券基金(A) 217003 50万元以下 0.80% 0.64%

50万(含)－200万 0.64% 0.60%

200万(含)－500万 0.32% 0.32%

500万(含)以上 300元/笔 300元/笔

招商先锋基金 217005 50万元以下 1.50% 1.20%

50万(含)－100万 1.20% 0.96%

100万(含)－200万 1.00% 0.80%

200万(含)－500万 0.60% 0.60%

500万(含)以上 1000元/笔 1000元/笔

招商核心价值基金 217009 100万元以下1.50% 1.20%

100万(含)－500万 1.00% 0.80%

500万(含)－1000万 0.30% 0.30%

1000万(含)以上 1000元/笔 1000元/笔

招商优质成长股票基金 161706 50万元以下 1.50% 1.20%

50万(含)－200万 1.20% 0.96%

200万(含)－500万 0.60% 0.60%

500万(含)以上 500元/笔 500元/笔

四、重要提示

1、本优惠仅针对处于正常申购期的各开放式基金(前端收费模式)的申购手续费费率,不包括各基金的后端收费模式以及处于基金募集期的各开放式基金的认购费率。

2、本公告的解释权归招商银行所有；

五、投资者可通过以下途径了解或咨询相关情况：

1、招商银行网址：www.cmbchina.com；

2、招商银行客户服务电话：95555；

3、各相关基金公司网站。

招商银行股份有限公司

2007年7月5日

1.对开户者可以有奖品，优惠活动等诱惑。通常，买基金的散户有很大一部分是老人，他们比较在乎一些经济上的恩惠，小礼品对他们最有吸引力。

2.你要先研究一下竞争产品的特点 找出你的产品的优势 一般对比分析 强调自己产品的优势

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