建筑材料经营之道

一、什么是建材营销

顾名思义，建材营销就是针对建材产品的营销。

众所周知，建材产品是一类消费计划性强，购买、消费周期长，受中间人员（设计、施工人员、经销商等行业人士，我们称之为第一类消费者）影响特别大的特殊产品，其消费行为特征既不同于日用消费品，又不同于一般工业品，或者什么原材料，加上品类繁多，因此在营销上有其很强的差异性。不管是日用消费品还是工业品，其成熟的营销理论与模式在建材行业都很难直接借鉴，因此，到目前为止，大众营销界（一些专门的营销策划咨询公司或广告公司）还没有推出能完全适用于中国建材营销的针对性系统理论与成熟模式，甚至根本就没有考虑这个问题。我们看到的很多建材产品的宣传与营销做法几乎都是按照大众消费品的套数，所以效果并不理想。

市场营销由西方导入中国，在中国生根开花，发展得很快，但由于中国的情况十分特殊，所以，当前的营销状态呈现的是一种畸形格局，这种畸形表现在以下几个方面：

1、原始与先进并存：最原始的营销理念与最先进的营销理念同时并存；最落后的营销手段与最先进的营销方法经常是同台亮相。很多企业安着脚踏车的引擎，却用着奔驰车的车轮；或者奔驰车的引擎自行车的轮胎。

2、缺乏认真规划的营销战略，营销竞争差不多都是在自以为是的战术层面展开，多是“视听营销”，在营销所讲究的“四美”中，有“行为美、语言美”，却缺少“心灵美”，所以，整个市场也就缺乏“环境美”。

3、换汤不换药。表面上看，很多营销咨询策划公司要为客户很“认真”地做市场调查，但实质上都是偏离主流营销对象所做的无用调查。而且，所做的营销方案几乎千篇一律一个模式，对所有产品都通用，都是面向普通大众的营销策略，很少根据营销对象“有的放矢”，所以效果差强人意。有些公司虽然明白建材营销，但是无法说服营销决策人士，只好迎合之。

4、在当今互联网时代，面对商业模式不断创新、竞争格局日新月异的环境，很多人还在试图用传统的办法或者过去的经验，以不变应万变的营销策略来应对新的变化，所以总是慢半拍、差一度、少一环，不是发展缓慢，就是远远滞后于对手。

这些畸形格局导致当前绝大部分的建材营销策划者所开展的营销策划几乎都是借鉴其他行业的经验，很少或者几乎不考虑建材产品的差异性。所以，所做的营销大多没有理想的效果，或者根本就没有效果。

我们知道，在工业时代，所谓的市场竞争只不过是在工厂与市场之间展开，而到了信息时代，市场竞争则是在消费者的心智上展开，如果不了解消费者的消费特征，我们又如何触摸到消费者心智上的快乐音符。所以，经营建材类的产品，我们必须要了解建材产品的消费特征和建材产品的销售特点，以免在开展市场营销时“把情歌唱错了对象”，浪费了“表情”以至于事倍功半。

我们始终要牢记，相比一般大众消费品，建材产品是个非常特殊的商品，其消费特点和其它商品相比有着显著的区别，所以建材营销也理所当然地应该明显区别于其它商品。建材商品的特别性表现在很多地方，举个简单的例子就可以说明，建材是罕见的少数不会被用作礼物的商品，其它商品几乎都可以作为礼物购买，就连殡葬用品，如香烛、鞭炮、花圈都可能在祭祀的时候作为“黑色礼品”购买（当然，骨灰盒除外），并根据心情、价格或虔诚程度等因素的影响买多买少，但建材商品却很少有可能。任何时候你去拜访他人，都不可能带一把锁、扛一扇门或者拎一个马桶作为礼物赠送，除非人家明确要求，但那也通常不会作为礼物赠送。

建材商品之所以如此特殊，是因为建材的消费特征和其他商品相比，具有独有的“个性”。按照普通的消费定义，我们来看看其消费特征的差异性——

1、建材消费具有鲜明的个性化和私密化特征，其选择主要取决于个人偏好与理解，比如，除开统一按照一个模式装修的房子外，每个家庭的装修必然区分明显，风格完全迥异；

2、建材消费具有定量性特征，既不可压抑消费，也不可刺激消费；

3、建材消费具有行家导向性特征，大众消费者属于外行，选择取向比较脆弱，容易受行业人士、专业人士的影响；

4、建材消费具有周期性超长特征，对大众消费者产品的档次、质量、品牌识别性很差，难以对具体的建材产品品牌产生忠诚度；

5、建材消费具有半径制约性，消费心理容易妥协甚至是屈服于购买半径内的专业建议或者成熟建议。

由于建材的消费特征非常独特，决定建材的销售特点也与众不同——

1、非口岸决定性；

2、主动出击性；

3、专业引导性；

4、消费量无可刺激性；

5、销售半径制约性

由于建材的销售特点大大区别于其他日用消费品行业，因此，建材营销方法也应该另辟蹊径，否则就会事倍功半甚至毫无效果。

二、搞好建材营销必须明白哪些问题

1、消费者到底是谁：因为普通大众消费者的消费频率很低，所以几乎是消费外行，消费时对行业人士依赖性很高，因此，对于建材的主流消费者，我们不能看谁买单，而应该看通常是谁对买单有决定性作用，很显然，不是一般的大众消费者，而主要是行业人士。

2、我们究竟在卖什么：毋庸置疑，我们向顾客销售的是产品，但是，顾客真的就只是为了买我们的产品吗？很显然不是。顾客买我们的产品是为了解决相应的生活问题，是实现最终结果的一种方式，是得到其他价值的中间步骤，我们的服务应该就帮助顾客圆满地解决该问题，只有这样，我们的销售才有价值，营销才有价值。

3、品牌树立应该面向谁更有效：同样，由于普通大众消费者的消费频率低，因此，几乎不能做到反复购买，对品牌的记忆度都无法建立，所以几乎不可能建立忠诚度，所以建材的品牌打造所面向的对象，应该把专业人士和行业人士放在首位，面向行业，即使面向大众，其作用也只是帮助渠道商。

4、打造什么品牌合适：打造企业品牌、服务品牌、代表人物品牌。绝大部分建材都不适合打造产品品牌，最佳做法是打造企业品牌与服务品牌。

5、竞争的解决之道：在相应客户的需求上下功夫，做到比对手反应快。本来，企业与企业之间的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个价值链的竞争，整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力，但是，根据“成王败寇”定律，通常战场上的快速响应具有最直接的淘汰威力。历史上无数的党争结局都证明了这点。在现代市场竞争中，如果我们对顾客需求变化的捕捉快、响应快，那么在每个时空点，我们都能够快速为顾客提供全面而完善的解决方案，这样我们可以将竞争对手“屏蔽”在外，根本不需要竞争。

三、建材营销的步骤

第一步，要严格挑选建材营销对象

在理想状态下，我们都希望把产品卖给每一个人，多多益善。

但令人非常遗憾的是，我们负担不起面向每一个人进行营销的成本。即使是完全意义上的大众消费品也是这样。

而事实上，即使我们真的面向所有人进行营销，我们也会发现，并没有办法让所有人都购买我们的产品。

这个现状告诉我们，我们在做营销时，必须严格挑选营销对象，否则就会做无用功，徒增成本，“浪费表情”。大众消费品是这样，建材产品更是这样。

对于建材产品，我们的营销对象是谁呢？

我们已经明白，营销就是要建立一个可以持续实现销售的体系，本质上理解，就是做培育消费者忠诚度的工作。如果消费者对我们的产品、对我们的服务、对我们的品牌有了忠诚度，就会源源不断地选择我们的服务、消费我们的产品，这样，我们实现持续销售的体系也就建立了。

然而，从前面对建材产品消费特征的分析中我们得知，由于建材消费周期过长，而且普通大众消费者始终属于外行的身份，是不可能对建材产品产生忠诚度的，所以，建材产品不能面向普通大众消费者做营销。如果一定要做，我们只能说这是在烧钱，在做无用功；当然，有少数建材产品可以面向大众消费者宣传，但是，请记住，那种宣传的目的仅仅是纯粹性地提高知名度，传播产品信息，帮助专业人士、行业人士实现销售，这种宣传本身并不能给营销带来多大的帮助。

建材产品的营销对象其主流群体是行业人士、专业人士。由于建材专业领域众多，不同的建材产品又要针对不同的行业人士和专业人士。但不管是什么情形，我们在做建材产品营销、分析营销对象时，一定要把视线放在专业行业人士身上；同时，结合自己的实力和行业特点，明确自己的主体对象，有的放矢开展营销。

其实，挑选营销对象我们也可以借鉴《市场营销学》的一些分类法。在《市场营销学》里面，把市场分为消费者市场和经营者市场。消费者市场我们很好理解，就是购买并使用产品的人。经营者市场则是“由为获利目的而购买某种标的个人和组织所构成的顾客群”，我们所说的专业人士和行业人士就是经营者市场，也可叫“中间商市场”。建材产品的营销对象就是应该面向经营者市场。

在选择主体营销对象的时候，我们还需要有这样的认识：必须选择那些能使你盈利的客户作为顾客。请牢记这点：并不是所有的客户都对自己有利，对客户的选择首先是适合自己，不要把企业有限的资源浪费在没有经过战略选择过程的客户身上。

第二步，确定清晰的营销理念

营销理念不是生造什么概念蒙人，更不是假借流行趋势忽悠外行。营销理念直接反映我们的价值观、服务观、竞争观。

在好的营销理念指导下的品牌战略，不会怂恿人们作出不理性的购买决定，而在于传达一个企业的服务或者产品带给顾客的好处与价值。在分析“搞好营销需要明白的问题”中，我们知道，顾客购买产品只是实现结果的一种方式，是得到他所想要的价值的中间步骤，所以，我们的营销理念的构建不能放在产品上，而应该放在对结果的支持上。

我们需要人家能够源源不断地持续购买我们的产品，凭什么？

简而言之——

首先，我们要有符合人家价值需求的产品或者服务，能够帮助人家实现想要的结果。最好是根据不同的需求，我们能够提供完整、完善的解决方案。

然后，我们要有比竞争对手更快速响应人家需求变化的应变机制。

其次，我们要有客观公正的解读平台，让人家了解我们的经营理念和企业文化、产品文化，对消费我们的产品具有信心。

再次，我们要有与我们的产品形象相匹配的载体不断传播信息，以强化消费市场的印象。

建材产品或服务的营销理念应该在满足以上要求的基础上制定。

第三步，明确品牌影响对象

当今时代，所有的建材经营者对自己企业的品牌形象和产品的品牌形象都十分重视，这也是营销所要达到的重要目的之一，人 们所有的营销活动无不围绕在这两种形象的提升上下功夫。

但是，在品牌形象的提升上有一个最根本的问题如果没有引起广大经营者们重视的话，其关于品牌形象提升的一切举措将会劳而无功。这个问题就是：我们的品牌形象是树给谁看的？

其实，这个问题在前面我们分析营销对象时就已经点出来了——我们再次强调，建材产品的消费者分为两类，一类就是大家通常所理解的掏钱购买并最终拥有产品的人，另一类是行业人士或专业人士。根据建材产品的消费特征，在建材产品消费中，前者虽然掏钱买单，但由于其消费行为稀缺，不会产生忠诚度的（即使产生了也没有价值，他并不会反复购买，或者有事无事买些建材来收藏）；后者虽然未花钱最终也不拥有产品，但由于他通常以专家身份出现，在消费方面的专业指导性和权威引荐性对购买行为具有决定性的作用，所以他才可被视为“第一消费者”，是我们树立品牌形象首先应该打动的人。

一个简单的比喻可以利于我们更清晰理解，建材树立品牌就像医药行业一样，医院处方用药或医疗器械、医疗用品，毋庸置疑是由病人买单“消费”，但是，这样的产品如果你宣传给老百姓（病人或者潜在病人）看，是不值得的。其营销对象只能是医院、药店、医生等行业专业人士。

第四步，制定完整而简洁的营销方案

水泥为粉状水硬性无机胶凝材料。加水搅拌后成浆体，能在空气中硬化或者在水中更好的硬化，并能把砂、石等材料牢固地胶结在一起。水泥是重要的建筑材料，用水泥制成的砂浆或混凝土，坚固耐久，广泛应用于土木建筑、水利、国防等工程。

水泥的生产工艺，以石灰石和粘土为主要原料，经破碎、配料、磨细制成生料，喂入水泥窑中煅烧成熟料，加入适量石膏（有时还掺加混合材料或外加剂）磨细而成。

水泥按用途及性能分为：

(1)通用水泥: 一般土木建筑工程通常采用的水泥。通用水泥主要是指：GB175—1999、GB1344—1999和GB12958—1999规定的六大类水泥，即硅酸盐水泥、普通硅酸盐水泥、矿渣硅酸盐水泥、火山灰质硅酸盐水泥、粉煤灰硅酸盐水泥和复合硅酸盐水泥。

(2)专用水泥:专门用途的水泥。如：G级油井水泥，道路硅酸盐水泥。

(3)特性水泥:某种性能比较突出的水泥。如：快硬硅酸盐水泥、低热矿渣硅酸盐水泥、膨胀硫铝酸盐水泥。

水泥按其主要水硬性物质名称分为:

(1)硅酸盐水泥，即国外通称的波特兰水泥；

(2)铝酸盐水泥；

(3)硫铝酸盐水泥；

(4)铁铝酸盐水泥；

(5)氟铝酸盐水泥；

(6) 以火山灰或潜在水硬性材料及其他活性材料为主要组分的水泥。

主要技术特性分为：

（1） 快硬性：分为快硬和特快硬两类；

（2） 水化热：分为中热和低热两类；

（3） 抗硫酸盐性：分中抗硫酸盐腐蚀和高抗硫酸盐腐蚀两类；

（4） 膨胀性：分为膨胀和自应力两类；

（5） 耐高温性：铝酸盐水泥的耐高温性以水泥中氧化铝含量分级。

水泥命名的原则：

水泥的命名按不同类别分别以水泥的主要水硬性矿物、混合材料、用途和主要特性进行，并力求简明准确，名称过长时，允许有简称。

通用水泥以水泥的主要水硬性矿物名称冠以混合材料名称或其他适当名称命名。

专用水泥以其专门用途命名，并可冠以不同型号。

特性水泥以水泥的主要水硬性矿物名称冠以水泥的主要特性命名，并可冠以不同型号或混合材料名称。

以火山灰性或潜在水硬性材料以及其他活性材料为主要组分的水泥是以主要组分的名称冠以活性材料的名称进行命名，也可再冠以特性名称，如石膏矿渣水泥、石灰火山灰水泥等。

水泥类型的定义

(1) 水泥：加水拌和成塑性浆体，能胶结砂、石等材料既能在空气中硬化又能在水中硬化的粉末状水硬性胶凝材料。

(2) 硅酸盐水泥：由硅酸盐水泥熟料、0%~5%石灰石或粒化高炉矿渣、适量石膏磨细制成的水硬性胶凝材料，称为硅酸盐水泥，分P.I和P.II,即国外通称的波特兰水泥。

(3) 普通硅酸盐水泥：由硅酸盐水泥熟料、6%~15%混合材料，适量石膏磨细制成的水硬性胶凝材料,称为普通硅酸盐水泥（简称普通水泥）,代号：P.O。

(4) 矿渣硅酸盐水泥：由硅酸盐水泥熟料、粒化高炉矿渣和适量石膏磨细制成的水硬性胶凝材料, 称为 矿渣硅酸盐水泥，代号：P.S。

(5) 火山灰质硅酸盐水泥：由硅酸盐水泥熟料、火山灰质混合材料和适量石膏磨细制成的水硬性胶凝材料。称为火山灰质硅酸盐水泥，代号：P.P。

(6) 粉煤灰硅酸盐水泥：由硅酸盐水泥熟料、粉煤灰和适量石膏磨细制成的水硬性胶凝材料，称为粉煤灰硅酸盐水泥，代号：P.F。

(7) 复合硅酸盐水泥：由硅酸盐水泥熟料、两种或两种以上规定的混合材料和适量石膏磨细制成的水硬性胶凝材料，称为复合硅酸盐水泥（简称复合水泥），代号P.C。

(8) 中热硅酸盐水泥：以适当成分的硅酸盐水泥熟料、加入适量石膏磨细制成的具有中等水化热的水硬性胶凝材料。

(9) 低热矿渣硅酸盐水泥：以适当成分的硅酸盐水泥熟料、加入适量石膏磨细制成的具有低水化热的水硬性胶凝材料。

(10)快硬硅酸盐水泥：由硅酸盐水泥熟料加入适量石膏，磨细制成早强度高的以3天抗压强度表示标号的水泥。

(11) 抗硫酸盐硅酸盐水泥：由硅酸盐水泥熟料，加入适量石膏磨细制成的抗硫酸盐腐蚀性能良好的水泥。

(12) 白色硅酸盐水泥：由氧化铁含量少的硅酸盐水泥熟料加入适量石膏，磨细制成的白色水泥。

(13) 道路硅酸盐水泥：由道路硅酸盐水泥熟练，0%~10%活性混合材料和适量石膏磨细制成的水硬性胶凝材料,称为道路硅酸盐水泥，（简称道路水泥）。

(14) 砌筑水泥：由活性混合材料，加入适量硅酸盐水泥熟料和石膏，磨细制成主要用于砌筑砂浆的低标号水泥。

(15) 油井水泥：由适当矿物组成的硅酸盐水泥熟料、适量石膏和混合材料等磨细制成的适用于一定井温条件下油、气井固井工程用的水泥。

(16) 石膏矿渣水泥：以粒化高炉矿渣为主要组分材料，加入适量石膏、硅酸盐水泥熟料或石灰磨细制成的水泥。

生产方法

硅酸盐类水泥的生产工艺在水泥生产中具有代表性，是以石灰石和粘土为主要原料，经破碎、配料、磨细制成生料，然后喂入水泥窑中煅烧成熟料，再将熟料加适量石膏（有时还掺加混合材料或外加剂）磨细而成。

水泥生产随生料制备方法不同，可分为干法(包括半干法)与湿法（包括半湿法）两种。

①干法生产。将原料同时烘干并粉磨，或先烘干经粉磨成生料粉后喂入干法窑内煅烧成熟料的方法。但也有将生料粉加入适量水制成生料球，送入立波尔窑内煅烧成熟料的方法，称之为半干法，仍属干法生产之一种。

②湿法生产。将原料加水粉磨成生料浆后，喂入湿法窑煅烧成熟料的方法。也有将湿法制备的生料浆脱水后，制成生料块入窑煅烧成熟料的方法，称为半湿法，仍属湿法生产之一种。

干法生产的主要优点是热耗低（如带有预热器的干法窑熟料热耗为3140～3768焦/千克），缺点是生料成分不易均匀，车间扬尘大，电耗较高。湿法生产具有 *** 作简单，生料成分容易控制，产品质量好，料浆输送方便，车间扬尘少等优点，缺点是热耗高（熟料热耗通常为5234～6490焦/千克）。

生产工序

水泥的生产，一般可分生料制备、熟料煅烧和水泥制成等三个工序。

(1) 生料磨制

分干法和湿法两种。干法一般采用闭路 *** 作系统，即原料经磨机磨细后，进入选粉机分选，粗粉回流入磨再行粉磨的 *** 作，并且多数采用物料在磨机内同时烘干并粉磨的工艺，所用设备有管磨、中卸磨及辊式磨等。湿法通常采用管磨、棒球磨等一次通过磨机不再回流的开路系统，但也有采用带分级机或弧形筛的闭路系统的。

(2) 煅烧

煅烧熟料的设备主要有立窑和回转窑两类，立窑适用于生产规模较小的工厂，大、中型厂宜采用回转窑。

①立窑：

窑筒体立置不转动的称为立窑。分普通立窑和机械化立窑。普通立窑是人工加料和人工卸料或机械加料，人工卸料；机械立窑是机械加料和机械卸料。机械立窑是连续 *** 作的，它的产、质量及劳动生产率都比普通立窑高。近年来，国外大多数立窑已被回转窑所取代，但在当前中国水泥工业中，立窑仍占有重要地位。 根据建材技术政策要求，小型水泥厂应用机械化立窑，逐步取代普通立窑。

②回转窑：

窑筒体卧置（略带斜度，约为3%），并能作回转运动的称为回转窑。分煅烧生料粉的干法窑和煅烧料浆（含水量通常为35％左右）的湿法窑。

a.干法窑

干法窑又可分为中空式窑、余热锅炉窑、悬浮预热器窑和悬浮分解炉窑。70年代前后，发展了一种可大幅度提高回转窑产量的煅烧工艺——窑外分解技术。其特点是采用了预分解窑，它以悬浮预热器窑为基础，在预热器与窑之间增设了分解炉。在分解炉中加入占总燃料用量50～60％的燃料，使燃料燃烧过程与生料的预热和碳酸盐分解过程，从窑内传热效率较低的地带移到分解炉中进行，生料在悬浮状态或沸腾状态下与热气流进行热交换，从而提高传热效率，使生料在入窑前的碳酸钙分解率达80％以上，达到减轻窑的热负荷，延长窑衬使用寿命和窑的运转周期，在保持窑的发热能力的情况下，大幅度提高产量的目的。

b.湿法窑

用于湿法生产中的水泥窑称湿法窑，湿法生产是将生料制成含水为32%~40%的料浆。由于制备成具有流动性的泥浆，所以各原料之间混合好，生料成分均匀，使烧成的熟料质量高，这是湿法生产的主要优点。

湿法窑可分为湿法长窑和带料浆蒸发机的湿法短窑，长窑使用广泛，短窑目前已很少采用。为了降低湿法长窑热耗，窑内装设有各种型式的热交换器，如链条、料浆过滤预热器、金属或陶瓷热交换器。

(3) 粉磨

水泥熟料的细磨通常采用圈流粉磨工艺（即闭路 *** 作系统）。为了防止生产中的粉尘飞扬，水泥厂均装有收尘设备。电收尘器、袋式收尘器和旋风收尘器等是水泥厂常用的收尘设备。

近年来，由于在原料预均化、生料粉的均化输送和收尘等方面采用了新技术和新设备，尤其是窑外分解技术的出现，一种干法生产新工艺随之产生。采用这种新工艺使干法生产的熟料质量不亚于湿法生产，电耗也有所降低，已成为各国水泥工业发展的趋势。

生产工艺流程举例

原料和燃料进厂后，由化验室采样分析检验，同时按质量进行搭配均化，存放于原料堆棚。 粘土、煤、硫铁矿粉由烘干机烘干水分至工艺指标值，通过提升机提升到相应原料贮库中。 石灰石、萤石、石膏经过两级破碎后，由提升机送入各自贮库。化验室根 据石灰石、粘土、无烟煤、萤石、硫铁矿粉的质量情况，计算工艺配方，通过生料微机配料系统进行全黑生料的配料，由生料磨机进行粉磨，每小时采样化验一次生料的氧化钙、三氧 化二铁和细度的百分含量，及时进行调整，使各项数据符合工艺配方要求。磨出的黑生料经过斗式提升机提入生料库，化验室依据出磨生料质量情况，通过多库搭配和机械倒库方法进行生料的均化，经提升机提入两个生料均化库，生料经两个均化库进行搭配，将料提至成球盘料仓，由设在立窑面上的预加水成球控制装置进行料、水的配比，通过成球盘进行生料的成球。所成之球由立窑布料器将生料球布于窑内不同位置进行煅烧，烧出的熟料经卸料管、鳞板机送至熟料破碎机进行破碎，由化验室每小时采样一次进行熟料的化学、物理分析。根据熟料质量情况由提升机放入相应的熟料库，同时根据生产经营要求及建材市场情况，化验室将熟料、石膏、矿渣通过熟料微机配料系统进行水泥配比，由水泥磨机分别进行425号、525号普通硅酸盐水泥的粉磨，每小时采样一次进行分析检验。磨出的水泥经斗式提升机提入3个水泥库，化验室依据出磨水泥质量情况，通过多库搭配和机械倒库方法进行水泥的均化。经提升机送入2个水泥均化库，再经两个水泥均化库搭配，由微机控制包装机进行水泥的包装，包装出来的袋装水泥存放于成品仓库，再经化验采样检验合格后签发水泥出厂通知单。

性能指标

水泥主要技术指标

（1）比重与容重：普通水泥比重为3：1，容重通常采用1300公斤/立方米。

（2）细度：指水泥颗粒的粗细程度。颗粒越细，硬化得越快，早期强度也越高。

（3）凝结时间：水泥加水搅拌到开始凝结所需的时间称初凝时间。从加水搅拌到凝结完成所需的时间称终凝时间。硅酸盐水泥初凝时间不早于45分钟，终凝时间不迟于12小时。

（4）强度：水泥强度应符合国家标准。

（5）体积安定性：指水泥在硬化过程中体积变化的均匀性能。水泥中含杂质较多，会产生不均匀变形。

（6）水化热：水泥与水作用会产生放热反应，在水泥硬化过程中，不断放出的热量称为水化热。

（7）标准稠度：指水泥净浆对标准试杆的沉入具有一定阻力时的稠度。

水泥标准的修订

我国水泥新标准与老标准相比主要有两个方面的变化：一是采用GB/T 17671—1999《水泥胶砂强度检验方法（ISO法）》代替现行GB177—85《水泥胶砂强度检验方法》；二是以ISO强度为基础修订了我国六大通用水泥标准。

（1） GB/T 17671—1999《水泥胶砂强度检验方法（ISO法）》标准制订

GB/T 17671—1999是我国等同采用国际标准ISO 679—1989制定的，于1999年2月8日发布，1999年5月1日起生效。

GB/T 17671—1999与GB177—85同属检验水泥胶砂强度的“软练法”，即采用塑胶砂，4X4X160cm棱柱试体，将试体先进行抗折强度试验，折断后的两个半截试体再进行抗压强度试验。两者的核心差别在于胶砂组成不同，ISO方法采用的水灰比适中，灰砂比适中，特别是采用了级配标准砂，因而ISO方法检验得到的强度数值比GB-177方法更接近于水泥在砼中的使用效果。

（2）六大水泥标准修订的主要内容

a．水泥胶砂强度检验方法改为GB/T 17671—1999方法

六大水泥产品标准均引用GB/T 17671—1999方法作为水泥胶砂的强度检验方法，不再采用GB 177—85方法。因此GB/T 17671—1999方法上升为强制性方法，而GB 177—85方法下降为推荐性方法。

b．水泥标号改为强度等级

六大水泥老标准实行以Kgf/cm2表示的水泥标号，如32.5、42.5、42.5R、52.5、52.5R等。

六大水泥新标准实行以Mpa表示的强度等级，如32.5、32.5R、42.5、42.5R、52.5、52.5R等，使强度等级的数值与水泥28天抗压强度指标的最低值相同。

新标准还统一规划了我国水泥的强度等级，硅酸盐水泥分为三个等级6个类型，42.5、42.5R、52.5、52.5R、62.5、62.5R，其他五大水泥也分3个等级6个类型即32.5、32.5R、42.5、42.5R、52.5、52.5R

c．强度龄期与各龄期强度指标设置

六大水泥新标准规定的水泥强度龄期均为3天、28天两个龄期，每个龄期均有抗折与抗压强度指标要求。

销售人员应先做人后做事

除了一些基本的身体能力、心理能力外，做一个好的销售员还需要具备以下十个素质：

（一）认识营销的能力，销售是什么？

销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。

什么是销售呢？简单的定义销售，就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。

（二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。

恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。

恐惧自己不被别人接纳。

我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析：

1、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？

2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？

3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？

转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。

所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。

（三）成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。

强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。

培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！

认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类：

1、他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己。

2、他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。

3、他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己。

不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：1、个人的成就和境界很高；2、是你模仿的对象；3、他能看到你的潜能；4、他关心你的成长；5、他愿意协助你成长；6、他对你的期望很高；7、他会对你说老实话；8、和他在一起你会感觉压力特别大。

成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。”

成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。

成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上的车轮！

用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！

（四）对产品的十足信心与知识。

熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。

成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。

信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。

专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。

全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。

（五）注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。

学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。

别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。

销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。

成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局。

顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种思考和行为习惯。

顶尖销售员都是有目的的学习。正确的学习方法分为五个步骤：

（1）初步了解。

（2）重复是学习之母。

（3）开始使用。

（4）融会贯通。

（5）再次加强。

（六）高度的热忱和服务心。

顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。

关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。

知识不但是力量，更是企业创造财富的核心能力。

成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是，尊重别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现。

（七）非凡的亲和力。

许多销售都建立在友谊的基础上的。

销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。

（八）对结果自我负责,100%的对自己负责。

成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。

要获得销售的成功，还得靠你自己。

要为成功找方法，莫为失败找理由！

在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。

答应等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责， 100%的对自己负责。

（九）明确的目标和计划（远见）。

成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。

成功的销售员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。

成功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就的动机，明确达成目标的原因。

成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。

工作我们的计划，计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。

（十）善用潜意识的力量。

人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是表面的外在形象，超意识是人内心深处的感受，只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。

成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。

坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。

建材行业什么最赚钱?现在各行各业都有了很多新兴的投资好项目，建材行业也是一样，这就来为你介绍介绍建材行业新兴的赚钱项目有哪些!

建材行业什么最赚钱?装饰材料店

装饰材料分为两大部分：一部分为室外材料，一部分为室内材料。室内材料再分为实材，板材、片材、型材、线材五个类型。

建材行业什么最赚钱?绿色建材店

绿色建材，又称生态建材、环保建材和健康建材,指健康型、环保型、安全型的建筑材料，在国际上也称为健康建材或环保建材，绿色建材不是指单独的建材产品，而是对建材健康、环保、安全品性的评价。它注重建材对人体健康和环保所造成的影响及安全防火性能。它具有消磁、消声、调光、调温、隔热、防火、抗静电的性能，并具有调节人体机能的特种新型功能建筑材料。

建材行业什么最赚钱?保温材料店

保温材料一般是指导热系数小于或等于0.2的材料。在建筑和工业中采用良好的保温技术与材料，往往能起到事半功倍的效果。统计表明，建筑中每使用一吨矿物棉绝热制品，一年可节约一吨石油。北京安苑北里节能小区采用情况表明，单位面积节煤率每年为11.91公斤标煤/平方米。工业设备与管道的保温，采用良好的绝热措施与材料，可显著降低生产能耗和成本，改善环境，同时有较好的经济效益。如：工业设备和管道工程中，良好的保温条件，可使热量损失降低95%左右，通常用于保温材料的投资一年左右可以通过节约的能量收回。

建材行业什么最赚钱?防火材料店

添加了某种具有防火特性基质的合成材料或本身就具有耐高温、耐热、阻燃特性的材料。

建材行业什么最赚钱?液体壁纸

液体壁纸与传统涂料的区别：

液体壁纸属于水性涂料，液体壁纸同传统涂料一样抗污性很强，同时具有良好的防潮、抗菌性能，不易生虫，不易老化。

建材行业什么最赚钱?彩钢板的替代产品

适用范围：现代化工厂、化肥厂、污水处理厂、电镀厂、电厂、养殖厂、市场、仓库等大型工业建筑屋面及墙体新建及厂房改造工程。

建材行业什么最赚钱?天然无水粉刷石膏

无水型粉刷石膏是一种高效节能，绿色环保型建筑装饰装修内墙抹灰材料，具有良好的物理性和可 *** 作性，使用时无需界面处理，落地灰少，抹灰效率高、节省工时、抹灰综合造价低，可有效防止灰层空鼓、开裂、脱落，具有优良的性价比。可以大大加快工程进度，已普遍受到社会各界的欢迎。

8大特点

产品原材料为地球贮存丰富的硬石膏天然材料，无需煅烧、能量消耗低，无毒无味、环保安全，是一种优良的绿色环保建材产品。

粘结力强，抹灰表面平整、致密、细腻、用在加气混凝土基材上效果更为显著，抹灰层不会出现空鼓开裂现象。

具有呼吸功能，能巧妙地将室外内湿度控制在适宜范围之内，创造舒适的工作生活环境。

实验表明，该产品是理想的防火材料，能有效的阻止火焰的蔓延，防火能力可达4个小时以上，具有出色防火性能。

施工后的墙面可以隔音20-52分贝，同时也是一种良好的吸音材料。

产品作为室内建筑装饰装修材料，具有良好的保温性能。

使用该产品可以有效提高工作效率，凝结硬化快，易于机械化施工。

使用该产品可以有效降低抹灰工程综合成本，具有优良性价比。

建材行业什么最赚钱?轻质干挂式外墙保温装饰挂板

系统采用干挂式安装工艺，利用铆固件，将凡美保温装饰复合板与建筑外墙有机联结一体，一次性完成外墙保温、装饰与防水功能。系统自重4--5千克/平方米，适用于各类新建、改建的外墙保温装饰工程。不会出现簿抹灰系统中涂料开裂，瓷砖脱落等现象。

轻质干挂式外墙保温系统特点：

一、适用于各种基层墙体。

二、不开裂，不脱落，高效节能，系统使用寿命长。

三、易于安装，施工不受气候影响。

四、装饰外观多样，满足不同建筑风格。

五、具有保温，装饰，防水三合一独特功能。

六、永久解决门窗框与墙面连接处漏水问题。

七、系统性价比最优。

建材行业什么最赚钱?仿古琉璃轻质屋面瓦

适用混凝土结构、钢结构、木结构、砖木混合结构等各种结构新建坡屋面和老建筑平改坡屋面，适用坡度15-90度，适用温度-40℃-70℃。

仿古琉璃轻质屋面瓦特性：

一、耐候卓越使用寿命不低于五十年

二、防水性能突出免设防水层

三、抗风、抗震90度建筑立面装饰安全可靠

四、色彩丰富，个性新颖，持久稳定

五、防火性能良好

六、隔热、保温保温性能最高的屋面瓦

七、隔音性能好

八、出色的韧性与强度

九、施工简便铺装速度最快、施工费用最低

十、经济节约每平方米可节省约20元以上

建材行业什么最赚钱?灌浆材料

地基加固采用水泥基灌浆材料，结构补强采用水泥基加环氧灌浆材料，特别是低粘度潮湿固化环氧灌浆材料，防水堵漏采用超早强自流平灌浆水泥和聚氨酯、丙烯酸盐灌浆材料。针对不同工程情况推荐采用复合灌浆工艺。禁止使用丙凝等有毒有污染的灌浆材料。

建材行业什么最赚钱?防水涂料

巩固应用聚氨酯防水涂料、聚合物水泥防水涂料、水泥基防水涂料，提倡水泥基渗透结晶型防水材料和有机硅防水涂料，开发应用喷涂聚脲聚氨酯防水涂料，研究应用高固含量水性沥青基防水涂料，推广应用路桥防水涂料等特种用途的防水涂料。禁止使用有污染的煤焦油类防水涂料。

建材行业什么最赚钱?密封材料

巩固应用丙烯酸酯密封材料(中档)，大力提倡应用聚硫、硅酮、聚氨酯等高档密封材料，积极研究应用密封材料的专用底涂料，以提高密封材料的粘合力和耐水、耐久性。禁止使用塑料油膏、聚氯乙烯胶泥等密封材料。

建材行业什么最赚钱?防水保温材料

巩固应用挤塑型、模塑型聚苯板与砂浆外墙外保温系统，积极推广应用喷涂聚氨酯硬泡体防水保温材料，适当发展应用胶粉聚苯颗粒保温砂浆系统。限制使用膨胀蛭石及膨胀珍珠岩等吸水率高的保温材料。禁止使用松散材料保温层。

建材行业什么最赚钱?高聚物改性沥青防水卷材

巩固应用sbs、app改性沥青防水卷材和自粘橡胶沥青防水卷材，大力发展湿铺法自粘改性沥青防水卷材，推广屋顶绿化做法及应用根阻卷材，积极应用玻纤胎沥青瓦，限制使用复合胎沥青防水卷材和纸胎油毡，禁止使用煤焦油砂面防水卷材。

建材行业什么最赚钱?合成高分子防水卷材

巩固应用聚氯乙烯和三元乙丙防水卷材，提倡一次成型聚乙烯丙纶(聚酯丙纶)防水卷材与聚合物水泥黏结系统，加快研究发展湿铺法自粘合成高分子防水卷材，限制使用氯化聚乙烯防水卷材，淘汰再生胶防水卷材。

建材行业什么最赚钱?防水剂

巩固应用通用型防水剂，提倡m1500水性渗透防水剂和永凝液(dps)，推广应用有机硅防水剂和脂肪酸防水剂。限制使用氯离子含量高的防水剂，禁止使用碱骨料含量超标的粉状防水剂。

建材行业什么最赚钱?防水砂浆

积极应用聚合物水泥防水砂浆、提倡聚丙烯纤维(pp)和尼龙纤维及木纤维抗裂防水砂浆，研究应用沸石类硅质密实防水剂。大力推广应用商品砂浆(防水、保温、防腐、黏结、填缝自流平等专用砂浆)。

建材行业什么最赚钱?膨润土防水材料

积极应用天然防水材料钠基膨润土防水材料，具体品种有膨润土遇水膨胀止水条、膨润土防水板和膨润土防水毯及膨润土粉状防水材料。

建材行业什么最赚钱?儿童涂料

中国儿童涂料市场虽然刚刚起步，但据慧聪笔者统计，各企业打出的儿童漆品牌已有近20家，无论是相遇时机的国际化大品牌，还是有小有名气的民族企业，都将拓展儿童涂料市场，做为企业深远发展的一剂妙药良方。

而如今在中国儿童涂料市场上，米奇漆、华润妙想漆、多乐士全效儿童漆凭借全方位的宣传、推广、营销，已成为国内较为领先的儿童漆品牌，但是对于偌大的中国消费市场，则需要更多品质良好的儿童涂料走入市场，成为中国消费者的选购目标。

建材行业什么最赚钱?水泥发泡板外墙保温材料

现阶段，我国大多数新型建材企业生产的均是中低端产品，而高端节能减排产品却很少有人问及，为促进科技成果转化、推动建筑节能工作，前不久，住房和城乡建设部与科技部联合印发了《既有建筑节能改造技术推广目录》，包括多项建材类产品。其中也包括水泥发泡板等新型保温材料。

我国目前的建筑能耗约占总能耗的40%左右，为了相应全球节能减排，作为我国耗能大户的建筑群体，建筑节能迫在眉睫，这也给新型外墙保温材料行业的发展带来了广阔的商机。

建材行业什么最赚钱?建材涂料

建材涂料配方设计是一种具有创新性和挑战性的研发工作，任何一种涂料产品都必须满足特定的使用环境和所需寿命。涂料配方设计是采用多种基元组分，经匹配组合、物理化学作用、产生特性叠加、协同增效等交互影响与渗透，使涂料产品达到预想的应用效果涂料配方设计应以成膜物化学结构和成膜机理为依据，预测涂料性能并确定成膜条件与方式涂料配方设计应以熟知成膜物和颜填料基本特性为基础，充分考虑助剂和溶剂

( 包括水 ) 的功效，确定涂料的基本组成在保证涂料应用性能前提下，还应受到成本的制约。

建材行业什么最赚钱?五金建材店

传统的五金制品，也称小五金。是指铁、钢、铝等金属经过锻造、压延、切割、等等物理加工制造而成的各种金属器件。例如五金工具、五金零部件、日用五金、建筑五金以及安防用品等。

建材行业什么最赚钱?木质材料店

木质材料在建筑、家具、包装、铁路等领域发挥着巨大的作用。在不可再生资源日益枯竭、人类社会正在走向可持续发展的今天，木材以其特有的固碳、可再生、可自然降解、美观和凋节室内环境等天然属性，以及强度-重量比高和加工能耗小等加工利用特性，将为社会的可恃续发展做出显著贡献。与其他材料相比，木材具有多孔性、各向异性、湿胀干缩性、燃烧性和生物降解性等独特性质，如何更好地利用这些特性和最大限度地限制其副作用，是木材科学家和工程技术专家长期努力解决的主要问题。近年来林学家也积极参与木材科学研究，从树木的遗传学角度认识和改良木材的基本特性。木质材料主要分为木质板材、木质型材、木质线材、木质片材、竹制品等类别。

建材行业什么最赚钱?建筑材料店

建筑材料可分为结构材料、装饰材料和某些专用材料。结构材料包括

木材、竹材、石材、水泥、混凝土、金属、砖瓦、陶瓷、玻璃、工程塑料、复合材料等装饰材料包括各种涂料、油漆、镀层、贴面、各色瓷砖、具有特殊效果的玻璃等专用材料指用于防水、防潮、防腐、防火、阻燃、隔音、隔热、保温、密封等。

随着我国加入世界贸易组织，土木工程设计与施工将逐渐与国际惯例接轨，材料将贯穿整个工程建设，因为土木建筑工程成本的30~50%是材料，任一工程要想降低工程造价必须要使用新材料，很多工程质量问题无一不与材料有关，因此工程质量的提高也必须从材料入手。更新、更好的建筑物的关键也在于传统建筑材料的突破，特别是目前土木工程建设体制酝酿的改革，也为专门建筑材料人才提供了施展才华的大好时机。

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