上次的（会员营销一）中，我们已经清晰的了解了会员和会员营销是什么，会员营销能给餐饮企业带来哪些价值。那么会员营销体系怎么搭建呢？
古人有言：知己知彼百战不殆。 我们做的是会员营销，首先需要对本企业的会员有清晰的了解，才能根据会员的痛点和消费情况策划营销活动，搭建会员营销体系，这样的会员营销活动才能达到较为可观的营销效果。
但是怎么对消费用户精准分析，搭建会员营销体系呢？
在企业管理中有一个管理术语叫 CRM系统（客户关系管理） ，百度百科解释的是 企业通过富有意义的交流沟通，理解并影响消费用户行为，最终实现提高消费用户获得、消费用户保留、消费用户忠诚和消费用户创利的目的。
放在餐饮行业的会员营销体系的搭建中，简单说指企业通过和顾客的互动， 吸引新顾客——沉淀新顾客——培养已有新顾客转为忠实顾客的循环模型。 企业运用市场营销工具，给顾客提供精准创新式的个性化服务，进一步促进企业和顾客的关系连接，提升品牌影响力，形成口碑营销。
今日密码君向大家介绍一种分析消费用户便于搭建会员营销体系的相对简单可行有效的方法： RFM分析模型。
RFM分析模型是顾客管理中的经典方法，它用以衡量消费用户的价值和创利能力，是一个典型的消费用户分群。
它根据用户消费的三个核心指标： 消费金额、消费频率和最近一次消费时间，以此来构建消费模型。
通过这三项指标，我们很容易构建出一个描述用户消费水平的坐标系，以三个指标形成一个数据立方体：
坐标系上，三个坐标轴的两端代表消费水平从低到高，用户会根据其消费水平，落到坐标系内。当有足够多的用户数据，我们就能以此划分大约八个用户群体。
比如用户在消费金额、消费频率、最近一次消费时间中都表现优秀，那么他就是重要价值用户。
如果重要价值用户最近一次消费时间距今比较久远，没有再消费了，他就变成重要挽留用户。因为他曾经很有价值，我们不希望用户流失，所以运营人员和市场人员可以专门针对这一类消费群体唤回。
图中不同的象限区域，都对应不同的消费人群。大家是愿意简单地视为一体去运营，还是根据人群区别对待呢？
这就是RFM模型，曾经在传统行业被频繁应用，而在以消费为主的运营体系中能够移植过来为我们所用，它既是CRM系统的核心，也是消费型用户分群的核心。
如何运用RFM分析模型，分析消费用户，将消费用户分群，对会员进行管理，搭建会员营销体系进行精准营销呢？
通过会员营销体系的搭建，企业可精准地发展会员，为会员用户提供差别化的服务和精准的营销，提升产品口碑传播速度，形成品牌效应，促进客户对产品的忠诚度和回购率，增加企业利润。
让你的产品拥有独特的粘性
用西贝举例，西贝企业用CRM系统用户端不同的展现方式和不同场景不同消费习惯的消费群体建立联系，增加了企业自身的曝光率，也较全面地满足了不同消费习惯用户的需求。
有了一定的消费用户后，西贝便可以根据RFM分析模型分析消费用户群体，根据消费用户的： 消费金额、消费频率、最近一次消费时间这三个维度，精准地分析出消费用户的习惯和对企业利润的贡献。
根据数据分析，可具体分出： 重要挽留顾客、重要发展顾客、重要保持顾客、重要价值顾客各是哪些。 在其基础上，根据不同分层的顾客，做出相应的顾客挽回与维护的营销活动，晋升顾客对企业的体验层次，发展会员用户的生命周期，提升消费用户的忠诚度，使消费用户的价值最大化，为企业带来最大的价值。
良好的会员体系，能够很好地通过拉新方式，降低企业宣传成本，快速地吸引客户进行消费体验，提升新消费用户留存的可能性，加大了普通用户成长为消费用户的可能性，同时企业可获得会员完善的资料，进行数据沉淀和分析。
在此基础上，可提供优质的会员关怀服务，增加会员用户的粘性，提升复购率，起到互动作用。 一个不断更新与完善的会员营销体系，是企业口碑营销，提升品牌营销力的关键所在。
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一、什么是帕累托图分析？
（以下来源百度百科）
帕累托图（Pareto chart）是将出现的质量问题和质量改进项目按照重要程度依次排列而采用的一种 图表 。以意大利经济学家V.Pareto的名字而命名的。帕累托图又叫排列图、主次图，是按照发生频率大小顺序绘制的直方图，表示有多少结果是由已确认类型或范畴的原因所造成。
说人话：
帕累托图是帮助我们分析公司收入情况的一种工具手段，通过将所有合作客户按收入额的大小排列，我们可以找出收入累计额占前80%的客户是哪些。
二、帕累托图分析的意义？
帕累托法则往往称为[二八原理]，即百分之八十的问题是百分之二十的原因所造成的。帕累托图在项目管理中主要用来找出产生大多数问题的关键原因，用来解决大多数问题。
说人话：
利用帕累托图，我们找出公司80%收入贡献的客户；通过对多个时间段内的帕累托图分析，对比80%客户清单的变化，从而帮助我们做收入变化的原因分析、销售策略的制定或调整等。
三、如何执行帕累托图分析？【具体案例】
1.分析背景
为了调整销售策略，现在需要对公司客户做分层（对应不同层级的客户，采取不同的营销方式，使得整个销售运营体系达到效益最大化）。
2.分析思路
通过时间、对象两大维度的切分，做纵横式分析
时间：1月、2月
对象：收入、回款
3.计算、画图
1）拿到相关数据：
所有合作机构1月、2月的收入额、回款额。划分为4个表格：
A<1月-收入>
B<1月-回款>
C<2月-收入>
D<2月-回款>
2）数据整理：
对A、B、C、D分别同流程 *** 作。
Step1.将收入额/回款额从大到小排序，并增加一列，计算累计百分比
以A为例：（数额为虚构）
Step2.画帕累托图
收入额用柱状图呈现，累计百分比用折线图呈现，在80%处增加水平线，取水平线和折线图的交点，垂直交于柱状图的客户
以A为例：
Step3.以累计百分比80%为界限，选取出top的客户，列出清单。
分别得到：
A——1月收入占比80%的客户清单
B——1月回款占比80%的客户清单
C——2月收入占比80%的客户清单
D——2月回款占比80%的客户清单
4.分析总结
画一个四象限图，横坐标轴、纵坐标轴分别为收入、回款，从而将客户划分为四大层级。
第一象限：【超优质KA】带来高收入、同时回款及时
第二象限：带来高收入，但回款差
第三象限：带来收入低，但是回款快（如果数量多，说明第二象限客户多）
第四象限：带来收入低，又回款慢（相对）
那么对应四种等级的客户，可以提供不同的销售运营策略，提升销售效益。
5.拓展分析
除了对客户做分层，还可以对公司内部的产品服务做类似的分析处理，客观了解产品的销售情况，从而完善产品销售策略体系，调整公司资源倾斜方向。
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