森马服饰如何利用互联网重构未来商业模式

浙江森马服饰股份有限公司是以虚拟经营为特色，以系列成人休闲服饰和儿童服饰为主导产品的品牌服饰企业，公司旗下拥有“森马”和“巴拉巴拉”两大服饰品牌。“森马”品牌创立于1996年，是中国休闲服饰行业的领先品牌，先后荣获中国驰名商标、中国名牌和国家免检产品等殊荣。“巴拉巴拉”品牌创立于2002年，是中国儿童服饰行业的领军品牌，也是首批荣登中国名牌榜单的童装品牌。日前 万户网络 与森马服饰签订了合约，打造全新服饰网站。大家都能看到电商对传统的制造业的冲击，尤其是服装行业和其零售终端渠道，不只是优化了产业链的中间环节，电商更改变了人们对服装行业的消费习惯，促发了传统服装行业进行“互联网+”的转型升级。但这是需要建立在对服装行业发展现状的认知之上。 现在已经有服装界的先行者在践行“互联网+”的创新理念，以打通线上线下的藩篱，发力服装O2O，试图以此提升用户体验，占据更大市场份额，推动服装行业在互联网+时代的可持续发展。 公司旗下目前拥有“森马”和“巴拉巴拉”两大服饰品牌，其中，“森马”品牌创立于1996年，产品及品牌定位于年轻、时尚、活力、高性价比的大众休闲服饰，主要面向16～30岁的青少年学生群体以及刚踏入社会的年轻群体。该品牌曾荣获中国服装品牌营销大奖、成就大奖，是中国休闲服饰领先品牌。“巴拉巴拉”品牌创立于2002年，定位为专业、时尚童装，主要面向0~14岁中产阶级及小康家庭的童装消费群体。该品牌曾荣获中国服装品牌潜力大奖、中国十大童装品牌。“巴拉巴拉”品牌的市场占有率和品牌知名度都居国内童装品牌之首，被誉为“创造了中国童装品牌的发展奇迹”。 自企业创办以来，森马服饰就采用了虚拟经营模式并在实践中不断加以创新，将服装生产外包，专注于产品设计、品牌传播、供应链管理及渠道拓展，“长板做长，短板外包”。在20年的发展中，森马服饰以“整合创新，共赢发展”为经营思路，着力扮演好“渠道规划者、资源整合者、品牌管理者、人文力行者”四种角色，立足服装实业，立足国内市场，立足品牌建设，立足人文引领，以国际化视野整合全球优势资源，以专注的心态和执著的精神做实业，走出了一条社会化大生产、专业化分工协作的路子。 从企业创办之初，森马服饰就确立了“小河有水大河满”的经营哲学，强调与合作伙伴等利益相关方的共赢，追求企业与员工、企业与社会之间的和谐发展。2011年3月，森马服饰在深交所中小板成功上市，成为市值领先的服饰类上市公司。 在消费升级的时代大背景下，森马怀着“引领品质时尚，创享幸福生活”的新使命，通过构建服装产业、儿童产业、电商产业和新兴产业四大产业集群，全力打造全员创业、资本运营、产业孵化、多品牌繁荣和开放共赢的森马大平台，力争到2021年，实现终端销售800亿、创市值千亿、创税利100亿、再造10个创业合伙人平台、再造10个创业品牌、培育2-3家上市企业的宏伟目标，致力于成为具有全球影响力的时尚服务提供商。 “互联网+”成了一股浪潮，一处风口，正在快速渗透和改造服装行业。但是，商业的本质是洞悉人性。无论技术进步、产业升级，还是商业变革、模式创新，无不指向最终消费和消费者。这也正是服装企业在应对各种变化所选择的原点和核心。消费升级和社会转型孕育着太多的消费盲点和商业机会，服装行业的当务之急是重新认识中国市场，重新思考我们的顾客在哪儿，他们的真正需求是什么。线下实体品牌如何融合现代消费习惯，用新技术打通线上线下连接渠道，做到与消费者建立真正的连接。从产品到渠道到体验，如何重构品牌与消费者的沟通模式，这才是服装企业面临的最大挑战。 一个传统企业去拥抱“互联网+”，首先这个企业的老板必需是希望真正的拥抱的，如果只是跟风或者试一试那就算了，毕竟这种心态说明你还没有做好拥抱“互联网+”的准备呢。拥抱是不可逆的，一旦做，就要坚决做到翻天覆地的改变才行，这是老板需要准备的事情。那么老板没问题了，你就要去找一个真正既懂互联网的，又懂传统行业的人来做你的帮手，然后开始深度自宫企业的每一个环节，这就是不破不立，置之死地而后生。 做传统企业难，拥抱“互联网+”更难，最难的是将这两者能够融合的非常好。

进入网络时代，出现了很多新奇的营销手段，企业要充分认识到并加以利用，有效传播。特别是产品定位在15-25岁年轻人的服装品牌，要深刻领会目标受众的需求和消费习惯，花最少的钱办最多的事，使营销效益最大化。

2005年，蒙牛火了，由此“超级女生”成为了最受关注的娱乐营销话题。“2009快乐女声”大力借助网络视频，网络视频营销又成了最受关注的娱乐营销话题。日前，国内知名服装品牌――森马牵手PPS网络电视，独家冠名并买断了PPS平台上“2009快乐女声”的所有广告资源，开启了网络视频娱乐营销的新纪元。

据CNNIC《第23次中国互联网络发展状况统计报告》显示，网络视频在中学生和大学生的普及率分别已达64.2%和84.4%。因此，产品定位在青少年的服装企业应多多关注网络视频营销方式。

自2006年步入发展元年始，中国网络视频行业已经走过了3个年头。在短暂的3年中，网络视频取得了长足进步，用户覆盖和影响力不断提升。根据最新发布的数据，截至08年底中国网络视频用户规模已增至2.3亿人，同比增长44.9%；用户覆盖率达到78.5%，即每5个网民中就有近4个是网络视频用户。预计至2012年，中国网络视频用户规模将超过5亿，成为网民应用最为广泛的网络服务之一。同时，对比中美网络视频用户状况可以发现，无论是总体规模还是增长速度，中国都已经远远超过美国。可以说，中国的网络视频行业蕴藏了巨大的市场价值。

网络视频行业在视频营销方面取得的巨大进展引人注目。据统计，2008年中国垂直视频网站的广告收入规模已超过5亿，实现了翻番增长。虽然视频行业发展仍面临诸多问题，但用户对视频需求的不断增长以及视频广告规模的上升势头，仍预示着网络视频行业良好的市场前景。

视频营销发展至今天，已经能够充分利用视频形式的特点，整合贴片广告、品牌专区、主题征集、植入广告等多种形式，打造综合的互动营销方案。视频营销与其他营销方式相比具有很多优势：一是广告形式丰富多样，兼具声、光、电的表现特点，这种立体的表现效果是图文广告所不能比拟的；二是具有病毒传播的特质，好的视频能够不依赖媒介推广即可在受众之间横向传播，以病毒扩散方式蔓延。另外，视频营销的价格也相当低廉，一段视频广告的制作成本可能仅需几万甚至几千元，不到同类电视广告的十分之一，但传播效果并不逊色；且多采用CPM（千人曝光成本）计费形式，效果可监测和评估。

森马集团的动感十足的贴片广告，借助缓冲广告、扩展式RichBanner、特别推荐、d出公告等多种网络视频广告的表现方式加以呈现，在平台上构筑起了一个森马品牌的小宇宙，加深了用户对森马品牌的认知和喜好，潜移默化的提升了森马的品牌影响力。

如今，越来越多的品牌广告主将视线投入到网络视频营销，成功的网络视频娱乐营销案例不断涌现。投放精准度高、表象形式多元、性价比高的网络视频正为广大广告主创造着一个个营销奇迹，也预示着一个网络视频营销时代的到来。

对于森马来讲，也仅是两年的光景。其中要归于森马的对于年轻网民习惯的深刻理解，选择以年轻时尚人群为主体的1亿多qq用户为宣传对象。笔者作为qq成员，也常常会为自己的QQ秀换服装，也知道，作为年轻的QQ网民，不仅喜欢漂亮的QQ形象，也极有品牌意识。而森马正是抓住了QQ网民的心理，推出了森马服饰QQ秀，让网友选择体会森马带来的“美、时尚、靓丽”等感觉，并一举大获成功。

同样做为休闲品牌的美特斯邦威，把目标瞄准了另外一个100％年轻时尚群体?D?D“劲舞”玩家。而且“劲舞”这款网络游戏同时在线人数高达几十万人，并不次于QQ秀平台，这对于美特斯邦威来讲，拓展形象，提升品牌，促进销售有更多的可 *** 作空间。因为“劲舞”里面跳舞的女孩子所穿的衣服相比QQ秀更真实，游戏中所展示的是立体服装，消费者能够想象出来自己穿上好会是什么效果。在实际市场运作中，美特斯邦威更把营销开展到了网上网下，消费只要购买美特斯邦威衣服，就可得到赠送的劲舞服装。然后美特斯邦威给劲舞所属的游戏公司返利。这是一项双赢的合作，对双方都有很大的好处。在劲舞商城里添加一个美特斯邦威专区就可以让玩劲舞的玩家知道这一活动。

此外，美特斯邦威一方面是利用现有的taobao、paipai等b2c平台，另外一方面还在自己在网络上建服装专卖店，这个网络平台的构成包括：网络营销平台，自主广告平台，服装业咨询平台，互动平台，平台之间相互联系，引入了商务即时通讯系统。各平台之间相互提供支持，成为一个立体的全效营销平台。如今的美特斯邦威，已于去年8月28日成功上市，对于未来的发展，依旧野心勃勃。公司董事长周成建希望用上市募集资金开始B2C网络建设以及渠道拓展。

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