产品销售应采用哪些策略,如何拓展营销市场

你好，著名营销专家谭小芳老师研究表明以下几点拓展营销市场的方法：首先想先明确一下概念，商家选择较多的同类型中间商（如多家批发商或多家零售商）经销产品，这种产品的分销渠道就叫做宽渠道。这一渠道策略的特点是中间商之间形成强有力的竞争，有利于该商品占领更大市场领域，增加销量。但是，产品的最终市场销售价格不易控制，部分中间商削价竞销，会损害该产品在市场上的形象。

扩宽渠道没什么别的其它办法，只能是商家在实力允许、有足够市场、保证经销商的正常运营与管理等条件下，在市场上各个层次的环节中尽可能多地选择中间商来销售产品。公司必须合理的设置中间商的数目。

其它让产品更广更多的进入市场获得更大销量的办法建议采用多渠道策略。

宽渠道策略是与多渠道策略有明显区别的。多渠道策略是指公司通过多条销售渠道是产品进入市场的营销策略，即使产品进入尽可能多的销售渠道。拿食品举例，可选择的渠道包括超市、商场、食品店、市场、百货店铺、小摊等等。

如你问题所说，拓展渠道也可以选择尽可能多的渠道销售产品，要制定不同渠道的营销策略、管理办法与利益分配办法。

战略是确定企业长远发展目标，并指出实现长远目标的策略和途径。战略确定的目标，必须与企业的宗旨和使命相吻合。战略是一种思想，一种思维方法，也是一种分析工具和一种较长远和整体的计划规划。

畅销教材《营销管理必读12篇》对市场营销战略(Marketing Strategy) 的定义如下：营销战略是指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。市场营销战略是企业管理与运营过程中不可或缺的一部分。

营销战略的制定需要依据企业战略实现的目标和竞争手段来进行，而营销计划则需要根据营销战略进行细化。

营销战略是中短期行为，一般需要一至二年的时间进行制定和评估一次。而营销计划则是短期行为，有的营销计划需要半年或一个季度制定和评估一次。

面对激烈的竞争，企业必须时刻注意环境变化，要以最新的计划来应对竞争，甚至面临尚未出现的变量提前做出决策和应对措施。

无论是营销战略还是营销计划都要建立在行业洞察和竞争分析的基础上。

（一）营销战略制定

营销战略是企业战略竞争的综合体现，也是市场营销决策与计划的依据。营销战略的制定一般分为以下几个步骤：分析市场机会、选择目标市场、洞察目标顾客需求、确定营销计划和策略、管理日常营销活动。

企业营销战略的制定取决于企业的规模和在行业中的地位。迈克尔·波特根据企业在行业中的地位和市场份额，将其分为领导者、挑战者、追随者或利基者。

市场领导者掌握了40%的市场份额，该企业拥有整个市场中最大的市场份额；另外的30%市场份额掌握在市场挑战者手中，并且正在为获得更多的市场份额而努力；还有20%掌握在市场追随者手中，他们在试图维持眼有的市场份额，并不希望扰乱市场的局面；剩余的10%被市场利基者所控制，这些企业存在于那些大企业所不感兴趣的小细分市场。营销战略的制定需要根据企业在市场中的不同地位进行有针对性的规划。

一是市场领导者的营销战略。

市场领导者在整个市场中占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建立等方面对行业内其他公司起着领导作用。作为市场的领导者，企业进行营销战略的核心就是保持其原有的领导地位。其战略的三个层面是：

1、发现和扩大市场，包括寻找新使用者、寻找新用途、扩大使用量；

2、保护现有市场份额，包括包括持续创新、构建壁垒、正面竞争；

3、进一步扩大现有市场份额，企业如果采取这种战略首先要考虑的是扩大市场份额与投资报酬率的关系和垄断问题。

二是市场挑战者的营销战略。

市场挑战者在行业中占据第二或是第三的位置，有能力对市场领导者和其他竞争者采取攻击行动，希望取得市场领导者地位。其战略的三个层面是：

1、确定战略目标和竞争对手，包括确定战略目标、选择竞争对手和分析竞争对手；

2、选择挑战战略，包括正面进攻、侧翼进攻、包抄进攻、迂回进攻、游记进攻；

3、特定的营销战略，比如在某一个市场集中力量发起全面攻击，占据某一市场的领导地位。

三是市场追随者的营销战略。

市场追随者在产品、技术、渠道、促销等方面采用模仿市场领导者的手段，他们观察市场领导者的新产品借以节约在产品开市场开发、信息收集等上的经费。

减小支出和市场风险。根据其追随程度可分为紧密追随、有距离追随、有选择追随。其战略的三个层面是：

1、竞争导向定价战略；

2、市场发展战略；

3、市场细分化战略。

四是市场利基者的营销战略。

市场利基者是指专门为市场规模较小不被大公司感兴趣的细分市场提供产品和服务的公司，由于其专一性也能产生较高的利润、促进发展。市场利基者的营销战略就是实现专业化。包括以下四个层面：

1、目标顾客专业化；

2、产品或服务专业化；

3、区域市场专业化；

4、销售渠道专业化。

（二）营销计划制定

营销计划不是一个简单的点子或者一项应对策略，而是一套包含实现目标、竞争措施以及实施步骤的完整方案。具体的制定步骤如下：

一是制定计划目标。根据企业总体发展目标，制定营销计划分目标。比如某企业的营销目标：2012年的销售目标是6亿元，拓展3～5个新市场，市场占有率达到8%。

二是行业状况和竞争对手分析。比如行业的发展趋势，发展特点；竞争对手的市场份额、营销目标以及采取的策略等等。

三是制定营销策略。包括渠道策略、广告策略、促销策略等，根据营销战略将策略分解到具体的实施细节。

四是实施步骤。将整个营销计划制定详细的执行表，比如将做什么、何时开始、何时完成、谁来做、成本是多少等，表中具体说明每一时期应执行和完成的活动时间安排、任务要求和费用开支等。使整个营销战略落实于行动，并能循序渐进地贯彻执行。

五是营销预算。营销预算是指列一张实质性的预计损益表。在收益的一方要说明预计的销售量及平均实现价格，预计销售总额；在支出的一方说明分销成本、营销费用以及详细的明细支出，预计支出总额。最后得出预计利润，即收入和支出的差额。

六是营销计划实施过程控制。对营销计划执行进行检查、控制和评估，用以监督计划的进程和执行力度。具体作法是将计划规定的营销目标和预算按月或季分别制定，营销主管每期都要审查营销各部门的业务实绩，检查是否完成实现了预期的营销目标。凡未完成计划的部门，应分析问题原因，并提出改进措施，以争取实现预期目标，使企业营销计划的目标任务都能如期落实。

答复：如何在营销策划中进行组合整合思维？

（1）、在营销战略决策过程中研究市场营销策略为4步原则：

1.立刻改革策略，2.逐步放弃策略，

3.自然淘汰策略，4.集中策略。

（2）、在研究市场营销战略中进行整合与组合思维其方法为4步提取方法：

1.产品属性列举法，2.强行关系法，

3.调查法，4.头脑风暴法。

（3）、在研究市场营销其产品层次为不同4个类别产品：

1.核心产品，2.形式产品，3.延伸产品，

4.附加产品。

（4）、在研究市场营销战略决策组合类其产品的层级为5不同类别形式产品：

1.需求族，2.产品族，3.产品种类，4.产品类型，5.产品项目。

（5）、在市场营销战略层次中以研究产品组合思维策略为3步其原则：

1.拓展产品组合，2.缩减产品组合，

3.产品延伸策略。

个人总结分析：

作为市场营销管理人员的战略决策层，以提高产品市场的创新活力，以提升组合产品的创新驱动其核心技术的生产力为发展领域，以全方面为产品的品种其种类以打造产品的延伸品牌策略，以研究团队不断探索新产品调研的路径，以不断研发新产品技术革新的核心力量，以全力为拓展新产品的销售渠道打好坚实的基础，以发展现代高科技领域的新概念营销产品的途径，以全心全力为市场产品份额其品牌打好良好的基石。

谢谢！

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