为什么商家促销时常会送赠品？

购物时，我们很容易被一些促销活动所吸引，比如赠品派发或者试用商品小样等，但在得到赠品或者试用之后，我们往往会不自觉地掏钱买下相应的商品，好像有一种责任感迫使自己这样做一样。你有过这种感受吗？

我们的生活中到处充满了“互惠原则”（reciprocity）的影子，相互帮忙、相互请客等，别人帮助了自己，我们一定会找个机会回报他。

心理学研究表明，我们很难漠视别人为自己提供的帮助和赠予，即使有时候我们力不能及，但还是不愿意承担这种心理上的“负债感”。互惠原则，形象地说，就是“投之以桃，报之以李”。这也是中国千百年来传扬的“己欲立而立人，己欲达而达人”的精神。

就像美国汽车大王亨利·福特所说的：“如果成功有秘诀的话，那就是站在对方立场来考虑问题，能够站在对方的立场，了解对方心情的人，不必担心自己的前途。”无论是人际交往还是商品交易，只有讲求这种互惠原则，才能赢得人们的信任和好感，建立融洽的合作关系。

互惠原则在销售活动中的作用体现为：

虽然销售人员并不认识消费者，但在他为消费者提供了赠品或者试用产品这样小小的恩惠后，再提出自己的请求，会大大提高消费者答应这个请求的概率。

商家给予的恩惠通常不是消费者主动要求的，但即使是这样，消费者仍会有一种负债感，出于这样一种责任感的履行，消费者往往会选择回报对方的恩惠，有时候甚至付出的比得到的多得多，以此来卸下自己心灵上的负债感。所以，消费者要注意不能有贪婪心理，记住世上没有免费的午餐，万万不可被商家的互惠原则所利用。

这是牙膏品牌的促销活动。

一般来说，当大型卖场或者小超市之中，有一些牙膏积压着卖不出去，或者厂家有存货的时候，他就会将其做成一个捆绑销售。当销售者买够一定的量之后，就会随商品附赠杯子或者罐子。这部分的用品都是比较实用的，所以很多消费者会干脆买多一点点，也就成功解决了存货的问题。

顾客总是期望在交易中获得更多的价值，赠品就是为了迎合这一消费心理而设计出的营销策略。所以，小小的赠品在营销竞争中必不可少，而送赠品也是一门大学问，超市经常送一些赠品，带动的就是一个大市场。

打个比方，顾客在超市购买牙膏时，平时总是在高露洁或者佳洁士之间选择。但是如果这次看到黑人牙膏在促销，买一支牙膏送一个玻璃碗，就很自然地放弃了高露洁和佳洁士，情不自禁地选择了黑人牙膏，即使他们以前很少使用这个品牌，但是因为有赠品，他们还是会给自己一个借口——用哪个牌子其实都可以。

超级赠品营销策略

通常来说，赠品有品牌记忆营造、反馈奖励、传递情感、扩大需求等作用。在整个赠品策略中，赠品的选择是最为重要的，它甚至关系到整体销售的成败。有时候当一个聪明的商家选择一个好的赠品时，顾客对赠品的喜爱甚至超过了产品本身。

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