为什么要做寿险营销？

摘要：我国保险业恢复发展30多年来，发展时间不长，发展速度惊人。作为朝阳行业，我国保险业处于快速成长期，业务扩张非常快，加上国外保险公司的涌入，市场主体不断增加，但新的营销观念尚处于萌芽状态，保险营销人员整体素质不高，保险产品不能满足客户需求，因此，必须创新保险营销机制，才能不断提高保险企业的综合竞争力。关键词：保险营销现状创新发展策略一、保险业市场营销的内涵保险业市场营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。首先，保险营销并不是保险推销。保险营销是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求，一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。其次，保险营销更适于非价格竞争原则。保险商品价格（费率）是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析，并通过精确的计算而确定的，因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益，为了保证保险人的偿付能力，为了促进规范竞争，国家保险监管部门对保险价格有统一管理和限制。所以，价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，相反非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。市场营销观念不仅是一个概念，更是一种经营方式，是在买方市场形态下企业成功的经营法宝，是生死攸关的战略问题。二、保险市场营销管理现状1.保险企业竞争激烈却没突显各家的特色服务从1980年我国恢复保险业以来，我国保险业的改革取得了举世瞩目的成绩，业务持续快速增长。但是，由于我国保险业起步晚、基础薄弱、覆盖面不宽，功能和作用发挥不充分，与国外相比，我国保险业还存在很大差距。我国保险营销还处于低级阶段，各家保险公司主要是停留在价格竞争上，还未按市场细分的原则定位，保险产品的同构现象十分严重。2.保险产品远不能满足客户多样化的需求目前我国的保险市场仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，当前保险业的主要矛盾是经济社会的快速发展和人民生活水平的日益提高与保险业发展滞后的矛盾，即保险供给不适应保险需求。近年来，虽然新险种开发较多，但从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单一，险种设计与开发远不能满足顾客对险种的多样化需求。3.保险营销人员整体素质不高专业人才缺乏我国保险企业普遍采用人海战术，大量招收人员，补充营销一线。这些保险从业人员总体水平低偏，大专以上学历者只占总人数的30%～40%。据调查，由于一些营销人员缺乏职业道德，或缺少保险及相关知识，致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象，极大地破坏了保险业的声誉。1.树立广义的服务营销观把服务营销观提升到战略地位。广义的服务营销观就是要确立把优质服务贯穿于产品营销全过程、甚至企业经营全过程的观念。因为保险营销不仅是产品的营销，更是服务的营销。任何保险公司都应把客户的利益放在第一位，以客户需求为导向，各项工作始终围绕着“客户满意”这个中心运行。2.树立公司品牌形象，营造公司企业文化品牌是产品质量和企业信誉的保证。当代市场产品的竞争越来越表现为品牌的竞争。企业要提高产品的综合竞争力，就必须围绕品牌的核心竞争力来做文章，这样才能真正提高产品的竞争力。保险公司要想使顾客选择自己，就必须树立自己个性鲜明内涵丰富的品牌形象。大力塑造良好的企业形象和营造企业文化。要通过企业稳健成长和优质服务、优秀的企业文化建设、公益性活动以及现代传媒手段，凝聚企业的强势品牌，大力塑造和传播企业在社会公众心目中的美好形象，营造内部朝气蓬勃、锐意进取的企业文化，借以提升企业的核心竞争力，持久地获得公众的“货币选票”。3.开发创新保险产品保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，我国保险公司虽然不断开发新险种，但具有鲜明个性的险种很少，使得各保险公司在低水平上重复建设，无法构成自己的竞争优势，导致过度竞争和内耗较大，造成了社会资源的极大浪费。保险公司应以客户需求为中心，积极开发、设计新的保险产品，从而提高市场份额，赢得更多客户。4.细分市场实施差异化营销策略首先要进行充分的市场调研。以研究市场、研究客户、研究同业、研究自己为主要内容，为更好的开展各项业务、制定可行性营销方案打下基础。针对不同子市场的特点，推出不同的适应各个子市场的保险产品和服务，并针对不同客户消费口味的差异开发不同的险种，做到既有的放矢，又区别对待。5.提高保险从业人员的素质保险营销是一项艰巨而又辛苦的工作，保险从业人员不但要具备保险专业知识，而且还要有高度责任心、事业心及很强的心理承受能力。完善保险从业人员资格认证管理体系，实行保险业人才信息化管理。最后，要改进保险教育培训制度。加强人才教育培养，建立多层次、多渠道、多形式的立体教育培训体系。总之，伴随着新兴产业的腾飞、高新科技的发展、世界全球一体化进程的加快，中国保险行业的经营环境发生了显著的变化。随着保险市场的成熟和竞争加剧，在维护好原有营销渠道同时，各保险企业也要积极开展营销渠道的多元化建设，及时恰当地根据特定的市场、特定的客户、特定的产品、特定的时期、特定的营业区域的变化，建立新的营销渠道是形成新的业务增长点，确保保险公司战略目标实现的重要手段。

保险新人向客户推销保险，需做到三点，即跟客户建立起关系、不要直白、对保险条款吃透。具体如下：

1、跟客户建立起关系，也就是说先成为朋友。不要让他感觉到我们是来卖他东西的，因为做业务这方面的工作，推销自己比推销产品还见效的快。如果您站在客户的立场，为他着想，知道他需要什么，知道您的产品哪方面可以满足他的需求，那么何愁无人购买？

2、不要直白。营销员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？

3、对保险条款吃透。条款能否吃透，关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。比方一个人应该交多少钱，有多少好处，什么时间受益等都说不清楚，人家也很难投保。应该做到，不同的年龄、不同的经济状况，选择不同的险种，既少花钱，得到实惠又多。

扩展资料：

保险销售员提供相关的资讯服务 。一般来讲，保险公司通过媒体主要宣传企业形象等信息，而具体的险种方面的信息需要借助于保险营销员等具体人员来完成。顾客无法完全了解保险性质，更难以理解保险的有关术语，顾客需要一对一的说明保险条款内容。应该说，个人提供的资讯服务比保险公司提供的资讯服务更为直接、详尽和有效。 风险规划与管理服务 ：

1）帮助顾客识别风险

A、帮助顾客识别家庭风险。

B、帮助企业识别风险。

2）帮助顾客选择风险防范措施

A、帮助顾客做好家庭财务计划。

B、帮助企业进行风险防范。

参考链接:保险销售—百度百科

保险营销网络的研究背景，应该从最早的保险招商局开始吧。同时所有的行业都应该从基础开始，你最应该研究的对象就是保险代理人和买保险的客户。同时保险网络的营销方式和普通的营销方式又有很大的区别，不同于传销也接近传销。所以说这个研究背景还要从最基础开始 下面我给你一点资料希望对你有帮助

（一）保险网络营销的优势

虽然通过网络营销的保单促成量在全球目前保险成交总量中所占的比重还很小，但网络营销作为保险企业一种全新的营销模式，其具有的诸多优越性是传统营销方式所无法比拟的。

节省开支，降低成本。据有关数据统计，通过互联网向客户出售保单或提供服务，要比传统营销方式节省58%-71%的费用。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前在分支机构代理网点及营销员上的费用。

信息量大，具有互动性。网络就如同一位保险专家，人们可以从网上获取大容量、高密度、多样化的专业信息，可以同时在多家保险公司和多种保险产品中实现多元化的比较，大大减少了投保人投保的被动性、盲目性，有效地改善了投保人与保险公司之间的信息不对称状况，增强了双方的互动性。

即时传送和反馈能节省营销时间，加速新产品的推出。网络作为有效的销售渠道，拓宽了保险业务的时间和空间。互联网的特点使得保险业务可以延伸至全球任何地区，它富有灵活性与应变能力的服务理念推动保险商品的销售，促使保险市场进一步向国际化、全球化方向发展。

服务具有连续性，避免代理人的短期行为。利用网络销售保险产品，与客户进行互动交流，使保险公司对每一位客户的服务更具有连续性，增强了客户对保险公司的信任度，可以避免由于代理人追求眼前佣金利益的短期行为对客户造成的损害和对公司形象的影响。

（二）保险网络营销的劣势

网络营销具有广阔的发展前景，但其自身发展条件中的制约因素也是不可忽视的。

技术与安全性问题。从电子商务的角度来看，保险业仍是我国金融领域中现代化程度和网络技术装备水平较低的行业，硬件环境差，人员水平不足，信息管理与分析能力缺乏，在很大程度上制约了其发展。网上交易是通过信息网络传输商务信息和进行交易的，与传统的有纸贸易相比，减少了直接的票据传递和确认，因此要求网上交易比有纸交易更安全、更可靠，而就目前来看，现有的通信网络还不能绝对保证交易信息的安全、迅速传递。

价格问题。以往的直销方式和中介销售，各公司之间主要依靠的是价格竞争，客户在购买产品时很少有机会比较多家公司的产品。网上销售使得单个消费者可以同时得到多家公司多种产品的价格信息，以相互比较做出对自己有利的购买决策；而公司定价时不仅要考虑自身产品开发、宣传和系统维护的费用，而且要参考其他公司同类产品的价格情况，定出具有足够竞争力的价格，这对企业来说是两难的抉择。

前期开发、系统维护费用较大。电子商务仍处于第一代应用之中，还不大可能从一家软件厂商那里买到所有称心如意的产品，而大的系统集成商，如IBM的全球服务系统和EDS公司的价码都很高。除了IT基础设施的投资外，还有其他的费用，如人力资本费用和市场推广费等。据有关统计，企业要开发和推出自己的电子商务网站要花掉100万美元和5个月的时间，这对我国的企业来讲，只有少数几家大公司有可能做到，而做出这样的尝试还需要大量时间的研究和决策。

二、保险业网络营销对传统营销的影响

（一）对传统营销方式的影响

传统的保险营销方式一般包括直接销售和间接销售两种方式。而将网络作为一种全新的经营管理工具应用于保险业，则产生出与传统营销方式不同的效果。利用网络，保险公司的组织架构将逐渐由传统的金字塔型向以客户为中心的扁平型转变，原有各业务部门之间的“知识壁垒”被打破，取而代之的是建立统一、全面、不断更新的企业内部知识库来支持业务扩展。通过互联网，保险企业可以为客户提供其所需要的一切服务，客户能够全方位了解其投保公司和险种的相关信息，客户不再需要与营销员约定时间，网络24小时工作的连续性，使许多客户的潜在保险需求能够在其想要购买的第一时间转化为现实的购买，为保险公司赢得了大量的潜在客户。

此外，网络营销还能有助于扩大保险业务的经营范围。由于营销员数量、营销员所属公司和各类营销员可销售的险种的限制，他们只能侧重于某些公司宣传的大型险种的营销活动，而对于某些极有潜力的业务领域都无暇顾及或无力涉足，导致企业对市场需求的变化不能做出充分合理的预测而错失发展良机。随着网络技术迅速向宽带化、智能化、个人化方向发展，用户可以在更广阔的领域内实现多媒体信息共享和人机交互功能。正是这种发展使得传统营销方式发生了革命性的变化。

（二）对保险中介机构的影响

保险中介人一般有较高的专业知识，拥有收集、甄别、分析各种信息的专业人员和广泛的信息渠道，为保险人和投保人提供专业化服务。由于保险代理人或经纪人的工作都是以追求利润为经营目标的，机会主义与道德风险时有产生，这就给保险营销带来了一定的问题。由于保险市场信息具有不完全和不对称性，保险中介人特别是保险代理人加入保险商品的买卖之后，由于其自身利益与委托人利益不一致，在一定意义上可能加剧买卖双方的信息不对称。保险代理人在短期利益驱动下，有可能随意曲解保险条款、回避除外责任、隐瞒信息、提供虚假信息违法 *** 作，利用投保人的轻信或对保险的无知，获得自身利益。而经纪公司虽然代表的是投保人的利益，但在保险公司利润分成的利益驱使下，也可能做出不利于投保人的投保建议。

虽然受现有技术和互联网普及程度的约束，短期内保险中介人的地位不会受到冲击，但保险网络营销方式的出现，使保户能够简单快捷地与保险公司直接联系，会减少市场上对传统保险代理人和经纪人的中介需求。保险中介人也应尽快调整自己的经营方向和经营理念，利用其具有的专业知识和长期从业经验，朝着顾问式的方向发展，在网络营销不断发展的保险业中占有一席之地。

（三）对保险监管的影响

随着我国保险产品的不断创新，其金融兼容性越来越大，如许多保险产品，不仅可以通过银行进行销售，而且出现yhk式保单，甚至还可能朝保单证券化发展，分业监管的难度和复杂程度不断提高。我国保险监管历时不长，其监管手段如立法监管、技术上通过稽核举报、财务监管等方式基本上是以传统保险营销为目标，在保险市场上网络营销与日俱增的情况下，原有监管手段的有效性面临挑战。为了适应保险业的发展，维护保险市场的良性发展和正常的经营秩序，保险监管部门要及时推出适应未来保险市场发展的监管制度和手段。

三、保险业网络营销与传统营销的整合

保险网络营销的出现，表现出了诸多传统营销无法比拟的优势，但就目前而言，还存在一定的技术障碍，适合其销售的险种也有待进一步开发。因此，合理的选择是将网上保险与传统展业模式综合起来，实现保险网络营销与传统营销的有机整合。根据当今中外保险业发展的现实，保险业的整合营销思路应该是“两条腿”走路、“三种方式”并举。“两条腿”是指保险营销中，既要使用传统展业模式，也要利用现代网络推销保险商品。“三种方式”是指传统模式销售、网络销售以及传统与网络结合的保险销售方式。

首先，对于条款比较复杂、投保人难以理解的保险品种，宜采用传统模式销售。由于保险专业性很强，对于没有进行专门学习与培训的广大消费者来说，对那些条款复杂、保险责任复合的保险产品，难以充分而准确地了解其内涵。如果此时通过网络营销的方式为消费者所购买，由于消费者可能对保险条款片面或曲意的理解，未来发生保险事故理赔时，保险公司就很难与消费者达成一致，最终导致纠纷，影响保险公司的信誉与形象。另外，对于长期寿险附加重大疾病等险种，由于其需要进行生存调查等相关程序以规避道德风险，所以通过传统方式更为合理。

其次，对于条款比较简单、投保人又需要快捷服务的保险品种，如航空险、旅游险等，则直接在网上销售。这实际上是一种现代直销制模式。这种模式通过建立公司网站为客户提供完全电子化保单，业务实现全过程网络化。其提供的服务包括网上投保、保户服务、代理人天地、在线认证中心、互动式的个性化服务和保险知识库等。保险公司为保户提供了完全电子化服务系统，实现真正的全天候服务。

最后，传统展业与网络相结合的销售模式。这种模式一般适合网上销售，但其条款又相对复杂，保额较大，针对需要现场核保、现场收费的险种。其一般步骤为：先通过网络获取准客户，然后公司分派业务人员拜访投保人，最后签订保险合同。

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