销售员有哲理的小故事及启示

导语：有君子就有小人，这是社会的客观存在。下面是销售员有哲理的小故事，欢迎阅读。

销售员有哲理的小故事1境由心造

那天，我站在一个珠宝点的柜台前，把一个装有几本书的包放在旁边。当我挑选珠宝的时候，一个衣着讲究、仪表堂堂的男士也过去看珠宝，我礼貌的把我的包移开。但这个人却愤怒的瞪着我，告诉我他是一个正人君子，绝对无意偷我的包。他像是受了极大的侮辱，重重的把门关上，走出了珠宝店。“哼，神经病!”莫名其妙地被人这么嚷了一通，我也很生气，再没心思看珠宝了，出门开车回家。马路上的车像一条巨大而蠢笨的毛毛虫，缓慢地蠕动着，看着前后左右的车我就：生气：哪来的这么多车哪来的这些凑司机，简直不会开车那家伙开那么快，不要命了这家伙开这么慢，怎么学的车，真该扣他教练的奖金……后来我与一辆大型卡车同时到达一个交叉路口，我想：“这家伙仗着他的车大，一定会冲过去。”当我下意识地准备减数让行时，卡车却先慢下来，司机将头伸出窗外，向我招招手，示意我先过去，脸上挂着一个开朗愉快的微笑。我将车子开过路口，满腔的不愉快突然全部无影无踪，心胸豁然开朗了。珠宝店里的男士不知在哪儿受了气，又把这种坏情绪传染给我，带上这种情绪，我眼中的世界都充满了敌意。仿佛每件事、每个人都在和我作对。而卡车司机用灿烂的笑容，用他的好心情消除了我的敌意。有了快乐的心情，才听的到鸟儿的歌唱。

启示：世界没有改变，改变的是心情。别人冲你发脾气，是因为他心里有气而不全是你的错。如果每个人都能传染微笑而非敌意，那世界该有多美丽。

销售员有哲理的小故事2自我欺骗

美国国际管理集团(img)的创建者马克.h。迈克是世界一流的管理专家，他自己介绍，他从一位好朋友身上学到了不少东西。这位朋友是位出类拔萃的推销员，只要他一出面，他的魅力就能充满每个角落，你只有把钱花光才会离开。不过他的长处仅此一点，在其他方面，比如说组织、资金使用，对部下的鼓励、业务细节和工作贯彻方面等等都一窍不通。这种人本来可以成为一个公司明星般的销售经理，但绝不是企业家。然而这位先生是个自欺欺人的大师，他过高的估计了自己的能力。连续十年，他不断的组建自己的公司，接下来就是不断的关闭。更具有讽刺意义的是，他认为自己非凡的销售是人人都具备的。对他来说，销售是最简单不过的工作，他认为别人也一样容易。于是他呆在办公室做管理，让别人出去跑销售，结果公司中没有一个人在发挥自己的特长。一个人不可能面面俱到，十全十美，关键在于努力把自己的特长发挥到极致，而把不足之处的危害降到最低。如果把精力全部花在提高弱项上，收效甚微，反而会影响到别的方面，成为一个毫无特色敌人，自然也就难有建树。

启示：有缺陷并不可怕，可怕的是非要从事与缺陷相对应的工作有特长当然是好事，但把特长弃置不用，便如同没有特长一样。

销售员有哲理的小故事3心里的锁

一位魔术大师胡汀尼有一手绝活，他能在极短的时间内打开无论多么复杂的锁，从未失手。他曾为自己定下一个富有挑战性的目标：要在60分钟之内。从任何锁中挣脱出来，条件是让他穿上特制的衣服进去，并且不能有人在旁边观看。有一个英国小镇的居民，决定向伟大的胡汀尼挑战，有意给他难堪。他们特别打制了一个坚固的铁牢，配上一把看上去非常复杂的锁，请胡汀尼来看看能否从这里出去。胡汀尼接受了这个挑战。他穿上特制的衣服，走进铁牢中，牢门“哐啷”一声关了起来，大家遵守规则转过身去不看他工作。胡汀尼从衣服中取出自己特制的工具，开始工作。30分钟过去了，胡汀尼用耳朵紧贴着锁，专注的工作着45分钟，一个小时过去了，胡汀尼头上开始冒汗。两个小时过去了，胡汀尼始终听不到期待中的锁簧d开的声音。他筋疲力尽地将身体靠在门上坐下来，结果门却顺势而开，原来，牢门根本就没有上锁，那把看似很厉害的锁只是个样子。小镇居民成功的捉弄了这位逃生专家，门没有上锁，自然也就无法开锁，但胡汀尼心中的门却上了锁。小镇的居民故弄玄虚，捉弄了这位大师。

启示：大师的失败在于他太专注这把具有象征意义的锁了，他的目标从“逃生”不知不觉的换成了“开锁”。而且，先入为主的概念告诉他：只要是锁，就一定是锁上的。

销售员有哲理的小故事4 1颗樱桃，1次弯腰

歌德在他的《叙事谣曲》中讲了这么一则小故事：耶稣带着门徒彼得远行，路上看到一块小小的'马蹄铁，便让彼得捡起来，但彼得懒得弯腰，假装没听见。耶稣没说什么，自己捡起来马蹄铁，路过城镇时到铁匠铺换了三文钱，又用这钱买了1颗樱桃。两人继续前行，经过全是茫茫的荒野，耶稣知道彼得又渴又饿，就让藏于袖中的樱桃掉出一颗，彼得慌忙捡起来吃掉。耶稣边走边丢，彼得也就狼狈不堪地弯了1次腰。耶稣笑了，对彼得说：“如果当初你弯一次腰，就不会在后来没完没了地弯腰了。

启示：小事不干，将来就会在更小的事情上 *** 劳。”

销售员有哲理的小故事5 曹彬对付小人

北宋开国名将曹彬为人诚实，宽厚仁义，尤以御将有恩而为时人称道，史称“气质淳厚”。其实他对付小人也很有一套方法。有一次，宋太租赵匡胤任命曹彬为主将，率兵征讨南唐，临行前太祖交给他一把尚方宝剑，说：“副将以下，不用命者斩之。”接着又问曹彬有什么要求。曹彬说，请求皇上恩准，调用将军田钦担任另一路的前敌指挥官。这一请求弄的部下们莫名其妙，因为大家都知道，这个姓田的既狡猾又贪婪，爱争功名，最讨人嫌的是爱在背后打小报告。这样的人大家躲都来不及，为什么还要把他弄到军中呢?曹彬事后曾对心腹言明个中道理：此番南征，任务艰巨，时间要很长，需要朝中群臣的全力支持，自己领兵在外，若朝中有人不断的进谗言捣乱，这很可能就会坏了大事，而这个田某就极可能是这样的角色要防他，最好的办法就是把他放到自己的眼皮下，派他点用场，分他点功名、堵住他的嘴再者还有尚方宝剑嘛，不怕他闹事。这样一说，心腹才明白曹彬的深远用意，连称高明。

启示：有君子就有小人，这是社会的客观存在。对付小人一味躲避恐怕不是上策，曹彬将其纳入自己的掌握之中不失为一种聪明的办法。

销售员有哲理的小故事 6太太，你很有钱吗?

他们蜷缩在风门里面。是两个衣着破烂的孩子。“有旧报纸吗，太太?”我正在忙活着，我本想说没有，可是我看到了他们的脚。他们穿着瘦小的凉鞋，上面沾满了雪水。“进来，我给你们喝杯热可可奶。”他们没有答话，他们那湿透的凉鞋在炉边留下了痕迹。我给他们端来了可可奶、吐司面包和果酱，为的是让他们抵御外面的风寒。之后，我又返回到厨房里，接着做我的家庭预算……我觉得前面屋子很静，便向里面看上一眼。那个女孩把空了的杯子拿在手上，看着它。那男孩用很平淡的语气问：“太太……你很有钱吗?”“我有钱吗?上帝，不!”我看着我寒酸的外衣说。那个女孩把杯子放进盘子里，小心翼翼的说：“您的杯子和盘子很配套。”她的声音带着嘶哑。然后他们就走了，带着用以御寒的旧报纸。没有说一句谢谢。他们不需要说，他们已经做了比说谢谢还要多的事情。兰色瓷杯和瓷盘虽然俭朴，但它们很配套。我检出土豆并拌上肉汁、土豆和棕色的肉汁，有一间屋住，我丈夫有一份稳定的工作，这些事情都很配套。我把椅子移回炉边，打扫着房子。那小凉鞋踩出的泥印子依然留在炉边，我让它们留在那里。我希望它们在那里，以免我忘了自己是多么的富有。我们现在的一切都很配套，很和谐，尽管我们没有可供挥霍浪费的钱，但照样可以生活的很富有，很快乐，对吗?

销售员有哲理的小故事7明哲保身

清朝雍正年间的大将军年羹尧镇守西安之时，广求天下士，厚养幕中。有一位孝廉名叫蒋衡，应聘前往。年羹尧甚爱其才，对他说：“下科状元一定是你的。”年羹尧说话语气如此之大，正是依仗他自己的功劳以及与皇帝的特殊关系。蒋衡见他威福自用，骄奢之极，就对他的一个同僚说：“年羹尧德不胜威，当今万岁英明神武，年大祸必至，我们不可久居与此。”他的同僚不以为然，年羹尧的权势正如日中天，多少人巴不得投奔他的门下呢。蒋衡不顾同僚的劝阻，执意称病回家。年羹尧挽留不住，去1000两黄金相赠，蒋衡坚辞不受，最后在年的坚持下，只接受了100两。蒋衡回家不久，年羹尧果然出事了，牵连了不少人。因年羹尧一向奢华，送人钱财不到500两黄金的，从来不登记，蒋衡因只接受百两之赠，从而确保自己平安无事。

启示：骄横之人必不能长久，最好不要跟随这样的人，以免祸及自身。

销售员有哲理的小故事8会排队的毛毛虫

在非洲和地中海一带，有一种被昆虫学家称之为行列蛾的昆虫，这种蛾倒没有什么特别之处，它们的幼虫毛毛虫却挺有意思的。这些毛毛虫从卵里孵化出来之后，就成群集结在一起生活。在外出觅食时，通常是一只队长带头，其它的毛毛虫变用头顶前一只伙伴的屁股，一只贴一只排成一列或两列前进，这队伍的最高记录是600只。为预防自己不小心走岔路跟丢了，它们还一面爬一面吐丝。等到吃饱了叶子，它们又排好队原路返回。法国昆虫学家法布尔曾经仔细研究过这些毛毛虫。先是把队长拿走，但后边的一只迅速补上，继续前进又把它们的丝路切断，虽然会暂时把它们分开，但后边的那队会到处闻，到处找，只要追上前边，马上就会合二为一。法布尔所做的实验中，最有意思的是引诱毛毛虫走上花盆的边缘。毛毛虫一走上去就沿着边缘前进，一面走一面吐丝。令法布尔惊讶的是，这群硬头毛毛虫当天在花盆边缘一直走到筋疲力尽才停下来，其间曾经稍作休息，但是没吃也没喝，连续走了十多个小时。第二天，守纪律的毛毛虫队列丝毫不乱，依然在花盆边缘上转圈，没头没脑的跟着前边的走。第三天、第四天……一直走了一个星期，看得法布尔都不忍心了。终于到了第八天，有一只毛毛虫掉了下来，意外的突破困境，这一群毛毛虫才重返家园。行列毛毛虫的排队行为，当然有一定的功用，但固执、愚昧至此，除了用盲从这个词，可能再找不到更好的词来形容他们了。有人说，如果把这些毛毛虫首尾相连，它们就会活活饿死。

启示：不知是否做过这样的实验，反正把自己的脑袋“长”在别人屁股上实在是件在危险不过的事。

销售员有哲理的小故事9水牛和阳雀

一个炎热的早晨，离大河口不远，一头水牛正在大树下休息。这时飞来了一只阳雀，落在一棵树上，亲热的同水牛打招呼。水牛乐了：“你喝水也值得到大河来，随便一滴水不就够了吗?”阳雀却笑着说：“你这样想吗?我喝水比你喝的还多呢。”水牛哈哈大笑：“怎么会呢?”阳雀说：“咱们试试看，你先来。”它知道马上就要涨潮了。水牛伏在河边，张开大口，用力喝起来，可不管它喝多少，河里的水不但不少，反而多了起来。水牛肚子鼓鼓的，已经喝不下了。这时阳雀飞过来，把嘴伸进水里。水退潮了，阳雀追着去喝。水牛伤心的说：“你个头不大，水却喝的不少。”“你服了吧?”阳雀笑着问水牛，然后振翅飞走了。留下大水牛呆呆地望着河水，它怎么也想不明白，为什么会这样。水牛天天在河边喝水，却不知道河水涨退的变化，一味地用蛮力去拼，焉有不输之理。

启示：知识经济时代，不用头脑的“水牛”肯定是聪明的“小阳雀”的臣民。

销售员有哲理的小故事10 约翰的胡子以及英若诚的游戏

约翰留胡子已有多，忽然他准备把胡子剃掉，可是又有点犹豫：朋友、同事会怎么想，他们会不会取笑?我经过数天的深思熟虑，他终于下决心只留下小胡子。第二天上班时，他已有足够的的心理准备来应付最糟的状况。结果出乎意料，没有人对他的改变有任何评价，大家匆匆忙忙来到办公室，紧紧张张的做着各自的事情。事实上，一直到中午休息时没有一个人说过一个字。最后他忍不住先问别人：“你觉的我这样子如何?”对方一楞：“什么样子?”“你没注意到我今天有点不一样吗?”同事这才开始从头到脚打量他，最后终于有人嚷出：“噢!你留了八字胡。“著名表演艺术家英若诚也讲过一个类似的故事。他出生成长在一个大家庭中，每次吃饭都是几十口人坐在大餐厅中。有一次他突发奇想，决定跟大家开个玩笑。吃饭前，他把自己藏在饭厅的一个不被人注意的柜子中，想等大家遍寻不到他的时候再跳出来。令英若诚尴尬的是，大家丝毫没有注意到他的缺席。酒足饭饱，大家离去，他这才焉焉的走出来吃残溏剩菜。自那以后，他就告戒自己：永远不要把自己看得太重要，否则会大失所望。不要以为自己是世界的中心，每天对着镜子琢磨半小时决定用哪种口红，哪条领带，你的苦心也许根本没有人注意。

启示：大家都在做自己的事情，你也把注意力放在事上吧，不要总惦记着别人怎么评价你。

金融市场一般是不可预测的。所以人们要准备不同的可能结果，做好市场案例的收集，然后进行分析。那么下面是我整理的 市场营销 的 故事 案例，就随我一起去看看吧，希望能够有所帮助。

市场营销的故事案例一

老狼和他的摇滚朋友们：人脉有温度才够味儿

在近期落幕的《我是歌手4·歌王之战》中，老狼的情怀“礼物”，让久违的摇滚老炮儿们重聚舞台，本身就超越了舞台，他们唤醒了一代人的青春记忆。老狼的人脉一下子打开人性的天窗，让人们拨云见日，直接感受到“生活不止眼前的苟且，还有诗和远方的田野”。

一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩。人脉是一个人手中的资源和资本，在商业竞争中，和谐顺畅的人脉会为你的事业一路助跑。若照二八法则来分析，一个人成功的因素，20%来自知识，80%则来自人脉。优质的人脉组合也许并不能带来立竿见影的赞誉，并不能赢得令人羡慕的财富，但它所蕴含的情怀往往会加速自身品牌体系的重新整合，让自己在跨界营销中优化延伸。

就像4月8日落幕的《我是歌手4·歌王之战》中，老狼的情怀“礼物”，让久违的摇滚老炮儿们重聚舞台，本身就超越了舞台。尽管汪峰、栾树、丁武、高旗、李延亮、周晓鸥、马上又、陈劲们一开口让人颇感岁月唏嘘，但他们已经唤醒了一代人的青春记忆，而这已足够。只因老狼的人脉一下子打开人性的天窗，让人们拨云见日，豁然开朗，直接感受到“生活不止眼前的苟且，还有诗和远方的田野”。

成长的节拍

人脉的力量是给品牌带来享受，产生增值的一种无形资产，对于个人来说同样如此。可如果你自身不够优秀，人脉是不值钱的，它不是追求来的，而是吸引来的。如果你能花一点时间夯实自己的品牌底蕴，用心维持你的品牌，那么在一个行业发展下去，只要把它亮出来，一切都会水到渠成。

一个优秀的音乐人首先是一个有着独特生命感悟的人，正是这种内在的独特性才使他有可能在艺术上超凡脱俗。同时，他的独特的自我在某种程度上必须是大众的代言人，他的灵魂的叹息与呐喊必须引起人内心强烈而广泛的共振，如此，这种音乐才能成为真正意义上的被认同音乐。

80年代末90年代初，除了国外的一些重金属摇滚乐，和国内慢慢传唱开的流行乐，另一支完全不同于二者的音乐风格在大学校园里轻轻吹过，清新的曲风，青春的字眼，飘来飘去，看似和摇滚风格迥异的曲风，其实它们内在有着必然联系，大时代让它们彼此欣赏彼此借鉴，倘若仔细斟酌便可发现，摇滚里不时有宁静，民谣里不时有激情。窦唯、张楚、何勇、许巍等就是这样的佼佼者。以至于高晓松也说：“在那个年代，校园民谣只是平时 唱歌 后，最后拿出来给大家献丑的‘骚柔歌曲’。”

所以，从答应登台《我是歌手》开始，老狼就不再属于民谣。回顾老狼参赛的整个“历程”，不难看出他不仅民谣，他还想玩摇滚回到初心。只因它属于所有内地音乐最美好的期待，它能呼唤理想走出心理困境，让人动容。在宋柯、高晓松的撺掇下，以朴树的《旅途》华丽登场，更像多年后老朋友的不期而遇，一种淡淡的情怀和时间的况味。这之后，老狼与高晓松合作的《冬季校园》，追忆那个白衣飘飘的年代。老狼的歌声是诉说式的温情，也许不够刺激，可再次复活的“校园民谣”却让《我是歌手》的音乐编年体更加完整了。

“老狼”这个品牌的青春是一群人的青春，他d唱的音符是一个时代的印记。那个时代有的是听众，缺少的是作品。那个时代没什么技术，有的是精神。

那时，丁武、张炬执着自信的摇滚风采让人折服，他们的“唐朝”可能是中国最杰出的摇滚乐队，他们1992年录制的第一张专辑《唐朝》，在亚洲便卖了200万张，为初试啼声的中国摇滚乐带来了响亮的希望黑豹乐队是内地在世界上专辑销量最多的乐队，也是华人在世界上专辑销量最多的摇滚乐队汪峰与鲍家街43号更是异军突起，“学院派”严格的自我要求和踏实认真的治学态度，使乐队得以在尽量排除外界干扰的情况下安静从容地潜心磨炼，达到终极意义上的自我完善高旗、韩鸿宾、赵牧阳组成的超载乐队是中国第一支激流金属风格的乐队……

在成长的路上寻找节拍，是这帮摇滚老炮儿立足世界的真理，无论什么学说或理论，他们总能以其独立的思想把“节拍”融进自己的人生哲学中。无疑，这对“主流音乐圈”来说这么一种晦涩的音乐，不伦不类——无论是摇滚人独立的制作方式，还是其独立思潮，这些并不是那么通俗易懂。而这些摇滚音乐制作人，往往像所有精彩的哲学家一样，沉湎于自己高深或病态的思想中而不能自拔，而这又造成了新一轮的音乐迷惑。

其实，稍有市场意识就会明白，摇滚老炮儿们的这种情感性是可以让品牌通过音乐的情拨动顾客善感的心，使之产生共鸣，愉快完成营销目标的。

营销大师菲利普·科特勒曾说，市场定位是整个市场营销的灵魂。的确，成功的品牌都有一个特征，就是以始终如一的形式将品牌的功能与消费者的心理需要连接起来，并能将品牌定位的信息准确传达给消费者。而音乐是情感的艺术，任何一首歌曲或乐曲都是艺术家情感的产物，它通过音乐特有的方式来表现，或活泼或婉转或庄严或凄凉的情感，使人们从中受到美的熏陶和情 *** 的冶炼。“乐由情起”，摇滚创造了与消费者情感上的交流。这是说摇滚由情感而引起，也正是这种“情”牵动着无数颗心，使之受到美的感染。摇滚圈里最重要的人脉也是这种感染力，这种情谊不是酒肉穿肠过的无聊颓废，而是寻找节拍定位的过程。因此兄弟间不断涌现民谣、说唱、实验、噪音、金属、朋克、爵士、电子所有分类基本与国际接轨，更重要的是，几乎每一种风格里都有出类拔萃的角色，他们的存在使得各个风格都有继续发展的希望。

新生的鼓点

一个品牌最有价值的魅力，在于它以及它的人脉能为社会创造财富与价值，因此当财富与价值增益的方式变革时，这个品牌必须通过变革来输出相应的需求，否则被时间抛弃将无情地进入倒计时。从营销角度来看，老狼是一个理想时代的品牌，他的情怀很难被改变，但很难改变不是说不能去改变。

“有情怀”的歌者转型的第一步不在于工具的变化和平台的变化，而在于现有产品思维、品牌定位的变化，要努力将焦点注重在具有互联网影响力的特定标签化人群层面。

互联网时代，品牌营销其实没有消费者存在，因为每个人购买产品的目的不是让企业赚钱，而是为了实现自己需要的价值。互联网时代的品牌就是能够帮助顾客进行轻松决策的重要参考。当一个品牌帮助顾客选择了自己，而又能够真正地满足顾客的需求时，在体验和分享中，顾客会把自己对产品、对服务、对购买和使用过程中的感觉，通过手机快速地分享给这个世界。当顾客通过购买产品以及相关的服务得到满足后，品牌自然会建立起来。

比如，“歌王之战”在没有正式开场前，老狼和他的摇滚老炮儿们就已被渲染得令人热血沸腾，尽管理想丰满，现实骨感，但人们不再被动地全盘接收媒介信息，人们情愿兴趣互动，通过圈子效应，达成口碑传播。PC端、移动端就是人们之间沟通讨论的平台，两端对品牌的讨论和评价，俨然就是人们对“老狼”品牌的购买指南。

事实上，参加节目录制，老炮儿们联袂本身就在改变，要知道老狼这种标签化的歌者以前是很排斥这种真人秀节目的，他一直觉得这种节目有PS的痕迹，不真实，但他还是变了，这不是妥协，是新生。他心里清楚，对人的关注是互联网时代创造的进步，可能以前的音乐市场他看到的产品往往是千篇一律，强调纪律、统一和标准化，但面对个性化需求的市场，固有的产品模式确实难以满足人群的需要。而通过互联网应用的多重工具实现交易闭环，品牌效应所产生的口碑效果，恰恰是老狼人脉竞争力的重要表现。这样的焦点效果，不仅没有丢弃整体效果，反而得到了更大的市场发展空间。

总之，一个品牌在转型过程中，模式的变革堪称最大的痛点，僵化固有套路的必须放下高高在上的权威角色，去成为产品与营销的服务者、支持者。同时将决策流程、市场策略、产品定位和品牌营销重新整合后，合力打破传统人脉中已经形成的阶层意识，真正实现市场为导向、用户体验为价值的互联品牌性格。这对很多还在“沉睡”的摇滚老炮儿而言，堪称再生之旅。

不得不承认，摇滚在中国已是一种特殊的 文化 符号，特殊就在于它自身的肿胀和虚胖，它总是以一副高大、冷艳、愤怒但也慈悲的姿态现世。这种被哄抬而出的音乐形式远远超出它本身的内容和内涵。不过，无论音乐形式怎么玩跨界，它的人脉目的都是希望最大化覆盖合作方受众。一句话，品牌营销人脉很重要，而有温度的人脉更重要。

市场营销的故事案例二

“富足”时代的速度与激情

不只中国，全球商业都在面临两个巨大的变化，一个是不确定性增加，另一个是产品的富足性。毫无疑问，各种产能都过剩了。2015年我们能够感受得到的宏观变化是：中国经济放缓了，而其中最为直观的现象便是过剩的产能，身边各种消费品随之出现，各种产出都供给过剩。

当市场在扩大、竞争在增加、整体供大于求时，公司应该怎么办?

2015年，我们一直跟踪观察的老牌新企业——水塔，靠着速度与激情，抵挡了不断变化的市场环境冲击，即便在这个产品富足的领域，也成为无可争议的创新者。

不完全盘点，水塔在上一个年度完成了这个行业多年未做的很多事情：

● 重新调整供应链布局

● 确定品牌主导的方向

● 渠道 结构与合作的重新设定

● 营销团队新激励法则

● 找到获取数据并真正靠近消费者的方式

● 新产品设计、测试与推出

● 新品类正式入市竞争

……

对于长期依赖自然市场的调味品行业来说，这绝对是超常规的改变速度。而这种新速度，为水塔带来了全新的开局。

2015年底，水塔有80个新兴的设计单品上市，通过6大区域30个大大小小的独立销售团队，布局全国5大细分品类直接插入当地市场，与区域产品 竞争消费数据反馈复杂多元，成为建立消费连接的最有效渠道……最重要的，水塔的MES(制造执行系统)与ERP(管理信息系统)开始实现惯性连通，各个系统不再是一个个信息孤岛，这个品牌系统的效率在大大提升。

这正是水塔营销总经理边江所期望的，“水塔是快速发展的企业，拼的就是效率”。当然，效率是需要有基础的。

站稳脚跟，再加速

2015年初一次销售沟通会，让销售团队意识到问题的根源。尽管一直以来，水塔人以生产“好产品”引以为傲，但是当随意给销售经理们一个问题“你们做的醋会送给亲朋好友吗?”却得到了既肯定又否定性的答案。

“我送还得解释‘这是好醋，但包装不行’。”

这个答案很纠结，但它至少意味着——我认同自己产品的品质，只是缺乏“颜值”时代的竞争利器。缺少了这项“颜值”标准，价格就会弱下来。市场一线调查表明，消费者认为价格和价值是对等的，这导致水塔的利润跟刀片儿一样薄，企业担心已购买消费者体验不好，所以绝对不会在产品上惜力，但超实惠的价格又给公司带来了成本负担。

水塔还缺乏稳得住市场的核心竞争能力!溢价感、认同感、忠诚度，都有待于进一步提升，而这是品牌的动力。水塔就从提升“颜值”、改变包装设计开始。这场问题讨论历时3天，而确认这个结论，只用了短短的几十分钟。从开始确认到新产品成形、初装、上市，90天。

这90天当中，生产线进行了大幅度调整，适配、组装形象代言人选择了蒋雯丽，海报、 广告 与零售终端进行了数次谈判，货架、促销与基础消费者反复沟通，反对、接受。

对于新兴的互联网企业来说，这可能算不得快速，90天也许已经有了几轮产品的生死反复，但对于一家销售基础几个亿、原产品依然在生产线上跑着的企业来说，这，就是个极致。

水塔人称之为“准备q炮阶段”。“因为把q炮准备好以后，才能大规模纳入人才。假如产品设计与品牌方面缺乏竞争力，即便找一个强势的人来，也很难成功，因为他有好功夫却没有好武器。”

学会控制开关

事实上，每家企业都想控制主开关，无论市场内的还是市场外的。因为失去这项权力之后，公司可能会面临无数不确定性。

水塔选择控制的主开关是：团队。2015年水塔团队进行了高效而大规模的调整，整体市场管理费用大大降低。

与其说是调整，不如说是瘦身。水塔企业内的大部分部门都做了横向调整，进行合并以提高效率。而且不只销售团队，包括物流、供应链相关部门，都纷纷进入合并程序，因为有些部门未能互相协助，反而互相抵触。这种流程上的抵触，曾经耗费企业相当多的内部资源。打通任督二脉，对团队协作至关重要。

一个简单的例子，以前订单部门接完单，与物流、销售管理是脱节的，很可能一个订单会在那里停留很久。新的管理规则下，合并了订单和销售管理部两个部门，现在拿到订单，审的人可以马上批。就是这种简单的一次次小变革，把从前互相制约的部门关系理顺，然后用第三方财务做监督审查。

省外的销售市场，则实行统一的费用考核，比如新开一个区域，年度固定的费用，如果物流费上涨，就得通过从房租、水电中节约来补，包括办公地点选择、人员招聘，都由区域人员自行平衡。一方面放权，一方面严控，节省成本，鼓励创新。

作为企业中的大开关，团队的流程协作、创新能力对效率提升至关重要，这也是工业4.0时期，除了智能化以外，最重要的落地部分。

在富足中找到稀缺

彼得·戴曼迪斯和史蒂芬·科特勒在畅销书《富足》中提到，人工智能、机器人、无限计算能力、宽带网络、数字制造、纳米材料、合成生物等指数型增长的科学技术，已能够满足地球上所有人的基本需求，而且很快就能更进一步——富足时代已经触手可及。

好企业的未来在于，能够在富足时代找得到稀缺。

有数据表明，山西这个醋产品的消费大省，如果按人均30元的消费额计算，3000万人口，也至少有10个亿的总销量。2015年，整体醋行业、调味品行业的发展都遇到了困境。几个曾经受关注的品牌，要么全面收缩市场，要么慢慢进行内部“调养”。

而这，对于已经基本完成升级换代的水塔来说，可能就是个短期的品牌稀缺机会。

“如果能充分理解这个市场，找到稀缺，无论竞争多激烈，都有机会。”而事实上，醋行业，的确不像其他行业比如奶粉那样高客单价，这个行业在终端的典型特征是导购少、自选率高，但利润并不比奶粉差。通过品牌突出价值，小幅提升客单价，增加自选率，将是适应未来市场的最好方式。

水塔找到的另一个机会，是细分市场。

一个高度依赖网络搜索的时代，有质量的细分市场，本身就机会无限。新兴的互联网人群，对于兴趣点，要么搜品牌，要么搜品类，不再简单局限于区域划分，而是按照兴趣群体。饺子蘸什么醋好?拌海带用哪种醋?有没有清真醋?如何用醋美容?终端之外的商业世界，一定是通过电脑或者手机搜索来实现的。

好消息是，醋的这些问题，和水塔的那些解读，你都能连接得到。

横向做大品牌，纵向做深细分。当新兴公司都在不断用高昂的代价换取用户、却使自己陷入价格战而缺乏办法将新用户留下时，水塔选择了一种相反的 商业模式 。他们比其他人更早看到了风险。

2016年，有可能是一个更加漫长的冬季，你能否和水塔一样，找到真正的赢利模式?

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今天要讲述的这位职场成功人士，是一位人称“铁娘子”的女性经济风云人物。她是现任格力集团董事长、格力电器董事长兼总裁，“世界十大最具影响力的华人女企业家”、“全球商界女强人50强、全球100位最佳CEO”——董明珠。在2013年12月12日央视举行的第十四届CCTV中国经济年度人物颁奖晚会上，董明珠荣获2013中国经济年度人物奖。跟随我一起了解一下吧。

　 　

提起董明珠，竞争对手们是这样形容她的：“董姐走过的路都长不出草来。”，可见这位铁娘子的厉害之处。而格力内部的员工这样评价自己的女上司“说话铿锵有力，做事雷厉风行，即便不化妆，她也比实际年龄看起来年轻许多。”媒体们则说“这个女子，虽然36岁前的人生平淡无奇，但36岁后的她，却用自己的坚韧和执著走出了一条别人无法复制的路。”80后励志网带你一起了解这位女强人的女性职场励志故事。

为什么说董明珠的创业故事很励志，因为很少有人像她这样，36岁再从基层业务员做起，而15年时间，她用自己超乎普通女性的能力，升任格力集团CEO。

　 　一、大器晚成不失天分

董明珠跟那个年代很多人一样，出身也平平，1954年，她出生于江苏南京一个普通人家，1975年参加工作，当时在南京一家化工研究所做行政管理工作。36岁以前，她的生活也是平淡无奇，没有人会想到，36岁以后的董明珠，却用自己的坚韧和执著创造了让人无不佩服的职场传奇。

1990年，董明珠毅然辞去工作，南下打工。当时已经36岁的她，到了格力公司，要从一名基层业务员做起。不知营销为何物的董明珠却凭借坚毅和死缠烂打，40天追讨回前任留下的42万元债款，令当时的总经理朱江洪刮目相看，成为营销界茶余饭后的经典励志故事。这位女强人的创业传奇就是从这里开始。靠著勤奋和诚恳，董明珠不断创造着格力公司的销售神话，她的个人销售额，曾经飙升至3650万元。

二、雷厉风行的女上司

1995年，董明珠成为格力的销售经理，下属们是这样看当时的这位女上司：一个从不按牌理出牌的人，她的“牌理”只有一个：自己的原则，自己认为对的。

董明珠上任后面对的第一个问题是在隆冬时分积压了19000套空调。对此，大家通常的做法是每台降价300元卖出了事。董明珠说：“不行，正常产品降价有损形象。”她出人意料的做法是把积压空调分摊给每个经销商。销售员没想到新官上任的三把火会烧到自己身上，而且烧个没完。

生活细节上，这位铁娘子还做了这样一个规定“上班时间不许吃东西，一经发现，第一次罚五十，第二次罚一百，第三次走人”。当所有人以为这也就说说而已的时候，一天，董明珠走进办公室，发现8名员工正在吃东西，仅过了10秒钟，下班铃就响了。董明珠毫不客气，每人收了50元。大家目瞪口呆。董明珠说，只要违犯原则，再小的事，都是大事，都要管到底。

一天，有一个年销售额达1.5亿元的大经销商，来格力厂要求特殊待遇，语气中透著不容商量的傲慢。董明珠非但没有理他，反而狠狠反击：把他开除出格力经销网。所有人都在为这位女上司捏一把汗，一个位子还没有坐稳的销售经理，一天之内，竟毫不犹豫地扔掉1.5亿元的年销售额。董明珠的回答很简单：只要违犯原则，天王老子也给我下马。

女强人的铁腕让经销商们不得不服软。许多空调厂往往纵容大销售商，允许他们跨地区经营，这样本地小经销商根本竞争不过，也把市场搞乱了。董明珠这样一做，小经销商可以把规模搞大，也就有了奔头。

　 　三、铁腕解决欠款问题

拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象，这让很多经销商头疼，不信邪的董明珠一年里就把全部问题解决了。她的做法很简单，也很霸道：凡拖欠货款的经销商一律停止发货，补足款后，先交钱再提货。

不过这说起来容易，做起来难，她这下捅了马蜂窝，大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪告状，有的甚至宣称：“有她没我。”董明珠没有服软，针锋相对的说：“那就有我没他。”朱江洪劝董明珠：“是不是可以补完款，先发货再收钱?”董明珠微微一笑说：“好啊。”结果款一到账，货却把住不发。董明珠说：“要货?先拿钱来。”董明珠振振有词：“就算别人全这样，我格力也偏偏不。”即使100次撞墙头破血流，董明珠也要撞10l次。欠款这堵破墙一定要倒。

董明珠的强硬带来的效果是：1997年、1998年格力没有l分钱的应收账款，也没有l分钱三角债。此后，大家都相信董姐，不划款，你拿不到一个货只要划款过去，从不拖欠货的。董姐办事，服气，放心!

　 　四、职场女人的励志奋斗精神

年轻的时候董明珠每天只睡5个钟头，据说现在董明珠也往往是在睡眠或打盹时想问题，一有什么想法，半夜一两点，董明珠会跳起来，拿起本子就记下来，甚至半夜打电话给老总。正是她的这种奋斗精神，许多营销绝招就是这样诞生的。

1995年，董明珠发明了“淡季返利”，即依据经销商淡季投入资金数量，给予相应利益返还。这样把“钱—货”关系，变成“钱—利”关系，既解决了制造商淡季生产资金短缺，又缓解了旺季供货压力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍，达11亿元，为1996年与春兰总决战做好了市场准备。

1995年，格力叉发明“年终返利”，将7000万元利润还给经销商。

1996年，空调淡季，格力靠淡季返利拿回了15亿元回款。在淡季价格战中，各个品牌只得纷纷降价，甚至零售价低于批发价，批发价低于出厂价，大伤元气。董明珠规定格力l分钱也不能降。到了8月31号，格力却宣布拿出l亿元利润的2%按销售额比例补贴给每个经销商。这样在空调业最困难的1996年，格力销售增长17%，第一次超过春兰。

格力不仅把缩小营销队伍省下的钱补给了经销商，1997年还拿出2.5亿元返还经销商。

董明珠认为：只有经销格力赚钱，才能长治久安。她不仅将紧俏空调品种平均分配，避免大经销商垄断货源，扰乱市场，还推出了空调机身份z，使每台空调在营销部备案。

一般来说，空调9到3月份是淡季，4到8月份是旺季，淡旺季有不同的价格，淡季比旺季低2个万分点。一般厂家都在挖空心思想把旺季从4月提前到3月，以获得更大利润。

1998年，董明珠却突发奇想，在朱总支援下宣布把淡季延长一个月。4月继续实行3月淡季价。格力到手的钱不要。等其它厂回过神来，众多大经销商已纷纷划款给格力抢买格力产品，有厂家长叹：“董明珠也真狠—这么多年，我们从没想到过这一招。”

就这样，15年的时间里，董明珠从一名基层业务员成长为格力的总经理，从05年至今，她一直担任着格力的副董事长、总裁职务。自从董明珠出任总经理后，她和董事长朱江洪，创造了我国商界独一无二的奇迹。在她的领导下，格力电器从1995年至2005年，连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。2003年以后，销售额每年均以30%的速度增长，净利润保持15%以上的增幅!

　 　五、给职业女性的建议：

有媒体采访过董明珠，问她对于职业女性，有一些什么样的建议。

董明珠说：女性在职场里打拼，首先是要会做人，什么叫做人?就是我要尽职尽力，在自己的岗位上做到最好，这就是目标。很多人会说以后要当总经理，那不叫目标，而是一种私人的目的，不叫目标。我在岗位要做得比别人都好，这就是目标。你每一个都做得比别人好，受到别人的尊重，由于尊重，你的职务就会发生变化。不是为了职业目的去实现人生价值，只有这样才能成功。

而成功要怎么理解呢?董明珠从来没有认为这个总经理的职务就是成功的象征，总经理更多的是一份责任，要履行更多的职责，对她来说这不是一个光环，而是一个负担。希望董明珠的职场励志故事能对80后职场人士有所借鉴，祝大家的职业生涯步步高升。

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