授信管理的存在问题

集团客户风险具有系统性、隐蔽性、破坏性强的特点，集团资金链断裂风险往往是过度授信背后的授信额度管理机制不够健全的最终反映。

集团客户授信额度是指由商业银行对同一集团本部及其下属成员企业所给予的流动资金贷款、固定资产贷款以及其他各类授信产品，均需纳入集团客户额度管理。 目前商业银行普遍存在的问题有：

(一)以集团客户为“同一债务人”而核定统一授信额度的科学机制尚未健全

集团统一授信额度确定是商业银行审批管理中技术难度最高的工作之一，与风险管理技术开发滞后于单一客户密切相关。即使有先进的风险量化技术的支持，在现实经营过程中，因优质集团客户已成为各家商业银行竞相主动营销的对象，客户谈判地位不断提升，商业银行营销层级被迫由分行提高到总行组织推动。因部分营销机构仍惯性沿用“大包大揽、一家独办”方式实施大客户、大项目营销战略，片面强调和突出授信额度营销工具的作用，一定程序上会导致审批机构脱离审慎确定额度的管理要求，脱离集团实际承债能力和信贷需求，倾向于核定大额、巨额批复额度，背离内部风险控制量的制度定位，使得客户实际风险承受能力与虚增的授信额度出现一定的错配现象。

(二)集团客户授信额度管理比较粗线条

一是存在额度空置率较高的现象。迫于银行间互相攀比和竞争压力，作为营销工具的集团客户统一授信额度节节攀升，但由于缺乏集团客户真实授信需求的基础，批复额度使用率却有所下降。空置额度不仅增加了各级审批机构的人力资源，而且占用了各级审批机构的审批通道，真正能提款的授信报卷审批时效为此受到影响，这一方面造成了审批资源的浪费，另一方面也降低了商业银行的整体审批效率。

二是额度层级复杂且难以掌握。由于缺乏额度细化的各项管理规范，各级授信机构混用批复额度、合同额度和用款额度，对不同类型额度的使用范围把握不严。有权审批机构往往只管理自身所批复额度，而批复额度项下除满足批复的基本授信条件和其他法律条件，借贷双方签约合同项下的单笔提款额度是否需要进行二次审批把关，制度规定上往往不够明确。

三是用款额度管理技术滞后。集团客户用款额度管控高度依赖信贷系统的技术进步，由于现阶段商业银行用款额度的业务系统台账与核心会计系统还不能做到适时对接，总、分行放款中心或贷后监控机构直到集团客户书面提出新的用款申请时，查询时才发现额度占用已满，与客户已签订的具有法律效力的签约合同无法执行。

(三)缺乏差别化核定授信额度的制度安排。集团授信额度既存在管控不足，也存在管控过度的问题

管控不足主要表现为对撇开集团为集团内单一客户授信的问题控制不力。对集团成员企业实施单户授信的标准模糊，在集团授信组织申报过程中，弱化甚至取代单一客户的授信风险分析的倾向严重，又使得集团内的单一客户授信风险凸显。以上两种情况往往交织在一起，使得集团授信事倍功半、甚至流于形式，无论是对集团整体风险还是对单户风险都控制乏力。

管控过度主要表现为在实际 *** 作中采取了“一网打尽”式的集团授信方式，缺乏必要的灵活性合理确定授信范围。特别是对于跨区域的大型、特大型企业集团，集团授信管理边界过于宽广，导致银行内部机构间的协调组织工作繁重而艰难，任何一个参加行工作不力或配合不积极，都将成为整个集团授信工作中的“短板”，影响集团授信效率和质量。管控过度对内则导致交易费用和管理成本剧增，对外则表现为授信服务效率低下，不利于开展和维护与重点优质客户的授信合作关系。

(四)集团客户的主办行或牵头行对集团客户成员单位授信方案把关不严，导致集团客户成员企业风险高低把控不严格的情况时有发生

由于多方面原因，主办行或牵头行在拟制集团客户授信方案的过程中，往往只对各成员行申报的成员企业授信方案进行简单的汇总工作，对一些严重的授信方案缺陷和显而易见的授信风险，统统交由有权行审批机构处理，风险管理关口后移，牵头行把关形同虚设，授信材料质量低下，影响了集团客户授信的质量与效率。

二、对集团客户授信额度进行层级管理

集团客户授信额度管理中的诸多问题存在已久，形成原因比较复杂，解决起来涉及内部跨部门工作。但上述问题并非是不能解决的，关键基础是要做好对授信额度的科学界定。 根据集团客户授信额度的适用范围，可将集团客户授信额度细分为三个层级：

(一)批复额度

批复额度是指商业银行信用风险审批机构根据本行能够承担的对单一集团的最高风险限额，批准对同一集团本部及下属成员企业在满足一定授信条件下的各项授信总额。

批复额度也被称为内部额度，并不书面通知授信客户。在批准集团客户授信额度时，商业银行一般会综合考虑银行董事会的风险偏好、当年授信政策的核定，当年授信授权管理的相关规定等进行权衡。

(二)合同额度

合同额度指商业银行在批复额度项下，由借贷双方通过合同方式约定、对集团本部及和其下属成员企业的各项合同授信总额。

合同额度也被称为已签约额度。商业银行在实际 *** 作时，可以适当容忍对集团下属成员企业批准的综合授信额度之和略超过或等于集团客户批复额度，但会要求对集团下属成员企业的合同授信额度之和不得超过集团客户的批复额度。

(三)占用额度

占用额度是指集团客户本部及其下属成员企业在授信合同项下实际发生的全部提款金额。

占用额度也称为实际授信余额。一般地，商业银行严格将集团客户本部及其下属成员企业的实际提款余额时点上控制在合同授信额度之内。

三、构建有效的集团客户授信额度管理机制

(一)科学确定集团额度批复额度

遵循适度授信原则，合理确定单一集团客户的批复额度， 是集团客户授信额度管理的初始环节和最重要环节。

理论上，商业银行应综合集团客户的整体信用评级和债项评级，以及集团主营收入、净利润、现金流状况和集团净资产、负债率和负债结构，参考同业竞争因素确定单一集团客户的风险限额。同时，还应综合考虑集团内单一客户的独立偿债能力、贷款串用风险、关联担保能力风险以及风险的传染性，审慎确定集团内主要成员的单个风险限额。

在核定集团客户授信额度时，应充分考虑以下因素，即：

1.股东背景及组织架构；

2.产业分布及所涉及各板块行业状况；

3.集团在同行业中所处地位以及各板块经营状况；

4.集团合并财务状况及下属子公司财务状况；

5.集团对下属企业管理能力及资金管理模式；

6.对外投资情况；

7.成员企业之间关联交易情况；

8.对外担保情况；

9.集团在各家银行授信总量及融资能力；

10.集团与我行合作情况(以往授信额度的使用情况、履约记录、综合回报等)；

11.集团的实际资金需求；

12.资金用途的合理性；

13.其他相关因素。

(二)加强对集团客户合同额度的管理

作为借贷双方书面签订的客户可提款的授信合同额度，商业银行有权审批机构既应加强对集团客户签订合同的二次审批管理，同时也可为提高营销效率而对合同额度项下单笔提款予以适当转授权。

1.当集团客户统一授信额度批复中已对集团全部或部分成员企业明确额度分配方案及授信必要条件时，可以由营销机构根据批复条件，与指定的集团成员企业签订合同授信额度，并在放款中心落实放款条件的前提下，在合同授信额度内直接办理放款业务。

2.当集团客户统一授信额度批复未对集团授信额度进行分配，或虽已对集团客户授信额度在成员企业之间进行分配，但未完全明确授信必要条件，营销机构与集团客户签订合同授信额度之前，还应根据授权授信管理的权限规定，履行信审会审批程序。

(三)监督集团客户主办行认真履职

商业银行一方面应对集团客户授信额度管理制定合理的工作流程(见流程图)；另一方面，应增加牵头行对集团客户授信方案的预审程序，严格落实主办行或牵头行对各成员企业授信风险的管控职责。

主办行或牵头行营销机构应根据各成员行的成员企业单户授信方案拟定集团整体授信申报方案后，须先报送同级有权审批部门按程序组织审批会议进行权限内预审批。经预审批最终同意的，方可以将授信申报材料连同预审会议批复一并向有权审批行申报审批。预审环节的 *** 作严格执行本行的有关规定。主办行或牵头行应认真严格地组织集团客户授信的预审工作，切忌“走过场”，对于因预审把关不严导致风险损失发生的，将追究主办行或牵头行的管理责任。

(四)采取有力措施加快推进对公授信谈判和平行作业工作

要进一步加快对公授信谈判机制的推进步伐，切实发挥集团主办客户经理在制订授信方案中的主导地位和作用，根据与集团客户谈判结果制订包括风险控制措施在内的统一授信方案，合理安排风险与收益。要综合考虑客户资信状况、未来现金流量、资本金和信用需求，以及授信期限内使用额度的可能性等因素，合理确定授信额度及其用途，避免出现过度授信等情况。同时要严格按照总行有关规订要求抓紧选配平行作业风险经理，积极推进平行作业，抓住关键信贷风险环节，切实发挥风险经理专业优势和独立性，重点加强对授信风险防范措施的评价分析，切实提高授信申报材料质量。

银行营销理论是银行理论和营销理论相结合的产物,是一门实践和理论相结合的学问,银行营销研究在解决实践提出的要求和问题的过程中,把理论研究引向深入。接下来是我为大家整理的银行营销心得优秀 范文 5篇集锦，希望大家喜欢!

银行营销心得优秀范文集锦1

银行柜面营销的第一个注意事项是要发自内心的去为客户着想，要想到在此刻电子交易普及的状况下，客户为为什么要来柜台，客户需要解决什么问题，将客户的主要问题快速、高效，令客户满意的解决完后，这时，开始自我的柜面营销较为适宜。

二、要善于 总结 根据客户办理的不一样业务

开展不一样的柜面营销，是要有CRM系统的支持，由系统筛选出对客户最有用的营销。例如：客户汇款，可能就是手机银行的营销点。

三、营销话述要简短

客户来柜面，可能只是期望快速办理业务，要将不一样的业务营销点进行精炼，争取在x秒内进行精准话述营销，的营销静界就是无痕，深入客户需求，打动客户。

四、不要进行多产品营销

一次只需要营销一种产品，这样，能够给客户较明确的思考空间并且使其他客户的等待时间短，不会产生报怨，要明白，客户来一次庭堂，感觉好，就会再来，不要急功尽利，会适得其反。时间是的营销工具，要有耐心，客户在银行有一个业务，我们就会让他在我行有x-x个业务，成为忠实客户。

五、要有团队精神

一个人的时间有限，专业有限，要决定客户谁服务可能更高效，要快速寻求帮忙，客户的感觉会很好。

最后，服务的第一要旨是要客户满意，客户满意，生意就来，我当年做柜员时，客户都主动问我需不需要时点冲存款，没有任何代价，所以，心诚则灵。

银行营销心得优秀范文集锦2

柜台是银行的窗口，柜台员工的精神面貌代表着银行的管理水平和形象。

柜员的营销技巧和热情是银行市场占有率重要因素之一，如果客户来到我们的柜台前时，看到的是柜台里一张毫无表情的脸，客户还会再来吗?无论是工作压力太大，还是累了，不管什么原因，都不能摆出一付债主的脸。这样会使客户感觉他是不受欢迎的人，将会引起客户的不满，把许多客户拒之门外。说实在的，面对这世界上各种各样的人，要使每个人对自己的工作满意是很难的。那么，我们应该怎样做呢?微笑就是无往不利的武器。保持良好的心态，养成微笑的习惯，这对于自己毫无损伤，但却已经给别人产生良好的印象，在别人的心中引起快乐的共鸣，使客户走进银行时感觉到扑面而来热情，即使是初次到银行办理业务的客户也不会感到畏惧。

只要我们真情付出，一定会得到回报，为别人带来快乐，将使自己更加快乐。我们发自内心的微笑，已经很大程度的提高了客户的满意度，也使我们对产品的营销得以继续。柜台作为销售 渠道 ，不仅仅是存取款业务，代收代缴各种费用、多种形式的电子产品的不断推出，这无疑给柜台增加了压力。柜员如果从开始营业到营业终了面前都是排着长龙。

银行营销心得优秀范文集锦3

时代在变、环境在变，银行的工作也在时时变化着，每一天都有新的东西出现、新的状况发生，这都需要我们跟紧形势努力改变自我，更好地规划自我的职业生涯，学习新的知识，掌握新的技巧，适应周围环境的变化。以下 工作心得 体会范文《银行营销人员工作 心得体会 》由工作心得体会频道为您精心带给，欢迎大家阅读参考。

20_年已经过去了，我在支行领导的关心下，在同事们的帮忙中，透过自我的努力工作，取得了必须的工作业绩，银行业务知识也有了较大的进步，个人营销潜力也得到极大提高。

首先，工作业绩方面，我在支行领导指导下，努力营销对公客户，成功主办了海珠支行转型以来第一笔授信业务，截至20_年末，实现总授信额度5。5亿元，带动对公存款8000多万元，实现]方案-范文'库。整理。利息收入160多万元，实现]方案-范文'库。整理。中间业务收入29。55万元。个人管户企业_成功申报为总行级重点客户，并且正协助支行领导用心营销一批_下游企业。在小企业营销方面，也成功营销了一家_企业，利用交叉营销，实现]方案-范文'库。整理。年末新增对私存款160万元。在对公客户经理小指标考核方面，我的成绩排在全分行前5位。

其次，透过向领导学习、向产品经理学习、向书本学习，我较全面的掌握了我行信贷业务知识。一年前我刚转岗公司客户经理的时候，对公司业务和授信产品一知半解，透过一年的学习，我基本掌握了光大银行大部分授信产品的要素，能够透过跟客户交流，根据客户财务状况、担保状况和业务特点，为客户设计合理的授信方案和具体业务产品。此外，在熟悉业务产品的同时，我用心学习光大银行信贷风险控制 措施 ，作为一名客户经理参加分行举办的第一次信贷审批人考试，顺利透过。在分行举办的合规征文中，我撰写《构建深入人心的商业银行合规 文化 势在必行》一文被评为总行二等奖。

最后，在业务营销过程中，认真学习、点滴积累，努力提高个人营销潜力。作为一名客户经理，其职责是服务好客户，一方面要熟悉自我的业务产品，明白自我能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户要什么，尤其是后一方面重要，明白了客户的需求，才能去创造条件满足。个人营销潜力'方案范文。库。整理~的提升很大程度在于了解客户、满足客户。因此，在与客户交流的过程中，我不断发掘客户的 爱好 ，兴趣，特长，力争讲客户感兴趣的话题，解决客户急需解决的问题。

过去的一年对于我来说是充实的一年，是进步的一年，同时，这些个人成绩的取得与支行领导的关心、指导、鞭策是分不开的。当然，在过去一年里，我也犯过错误，有些不足，尤其是在维护存量客户，挖掘客户资源方面，我做的还不足，这也正是我将来需要努力的。

20_年在工作上的计划，首先是在目前信贷紧张的状况下，努力维护现有授信客户，用好资源，做好客户营销，实现授信额度的创利化。其次是，紧紧抓住海珠区域特色，开拓专业市场，做好中小企业授信营销，力争取得成绩。第三是发掘存量结算账户的潜力，营销对公存款，方式是利用我行理财产品优势和加强上门服务力度。第四是大力拓展海珠支行周边的小企业结算户。第五是加强交叉营销，与对私客户经理一齐，全方位服务客户。

20_年已经来临，我决心更踏实工作，努力学习，争取在各个方面取得进步，成为一名优秀客户经理。

银行营销心得优秀范文集锦4

作为_x信用联社的新员工，第一期就参加了_农村合作联社(合作银行)在上海金融学院组织的新员工培训班，感到莫大荣幸。这次新员工培训为期12天，实行半军事化管理，培训期间不能外出，学员培训的日常管理授权教官和班主任共同管理。对于这次培训，我有一下几个心得：

作为_x信用联社的新员工，第一期就参加了_农村合作联社(合作银行)在上海金融学院组织的新员工培训班，感到莫大荣幸。这次新员工培训为期12天，实行半军事化管理，培训期间不能外出，学员培训的日常管理授权教官和班主任共同管理。对于这次半军事化管理培训，我感触颇深!

一、千里之行，始于足下

“合抱之木，生于毫末九层之台，起于累土千里之行，始于足下。” 走一千里路，是从迈第一步开始的。从《当前国际国内金融形势介绍》、《新行员职业化礼仪》到《金融基础一》、《金融基础二》、《商业银行业务》、《会计学原理》、《银行会计基础》、《银行支付结算》、以及《新行员职业化训练——职业化仪表与 商务礼仪 》等，课程安排丰富紧凑、有声有色。我们用这些最普通，但又最实在的钥匙打开了这扇门，步入了全新金融世界，领略金融无限风光。

二、天行健，君子以自强不息

“立正、稍息、向右转……”在教官的严肃带领下，我们来自温州各个行社的90位学员，学到了什么叫永不言弃、永不言输、永不言败、自强不息的精神。本次培训制定了严格的作息时间，12天的培训，早 *** 6：30出 *** ，下午13：30上课、晚上19：00上课，睡觉22：00，但期间无一人迟到、无一人早退，下课就餐井然有序，无一人插队。 军训 可以培养我们坚强的意志和韧性的毅力，当我们迎着冷风纹丝不动的挺拔军姿、听教官训话，这最能培养人的意志和韧性的毅力，人的一生，终究会经历许多困难和挫折，有时候甚至是非人的磨难，能否度过难关，靠的就是自己有没有坚强的意志和韧性的毅力，有没有吃苦耐劳的品质。

三、无他，唯手熟尔

看着《点钞技能训练》的邵老师那高超的点钞技能，让我惊诧不已，原来钞票还可以这样的四指拨动，只见她那熟练地用左手手指固定好点钞券，右手四指如飞，一次四张，让人目瞪口呆。课中，我如法炮制，不过十来次，手有微酸。问及邵老师点的如此高超，传授技能技巧和 经验 时，邵老师看了我点钞四指手法时说，你指法拨的已经对了。我反问，那你拨的如此之快，有何捷径?邵老师面有微笑：“熟能生巧。”当听到一个高手轻描淡写的将自己的成功归结为“无他，唯手熟尔”时，其中的酸甜苦辣就更耐人寻味。

四、送人玫瑰,手留余香

这次培训，作为_x联社一行九人的带队人，又是班委第三组组长，我每天坚持在早上和午睡起床时，提早15分钟，给_x学员寝室以及第三组每个成员寝室打个电话，叫醒服务。由于以前学过金融和会计的一些基本知识，对课上老师讲的也能较快理解，在晚自修小组讨论上，对于那些还不是很理解的学员解释问题，主动的关心他们。虽然这样会占用掉自己的一些学习时间，但当其他社学员夸奖我们_x联社代表队有多么的团结时，第三组组长的服务到位时，我是有说不出的自豪和喜悦。善待他人,就是善待自己,将你的快乐分享给别人,也就得到了分享别人快乐的机会,因为幸福是：送人玫瑰,手留余香。

培训生活结束了，知识仅仅是扎实了基础，对于实践还尚有距离，可是他却给我们每个人留下沉甸甸的财富和无尽的思忆。

银行营销心得优秀范文集锦5

5月19日，我有幸参加了分行举办的客户经理营销管理技能提升专题培训，来自台湾的关老师亲切的授课深深的吸引了我。关老师以自身的经验，生动活泼的方式讲解了大量维护客户的技巧，听后深受启发。

一、对客户的一切充满好奇。要认识客户，了解客户的首要条件是要对客户好奇，对客户本身好奇，对客户的家庭、工作、交际等等都要充满好奇心，进而对客户的一切了如指掌。只有了解你的客户，才能和客户维持良好的关系，使其成为建行的忠实客户。

二、提高客户离开建行的成本。如果客户在建行邢台分行只有存款，那么客户如果要离开建行，只要把存款转走就可以。如果客户的存款、电子银行、xyk、股票签约等等都在我们建行，那客户想要离开建行的成本就大大的提高了。因此，想要提高客户的离开成本，就必须通过营销产品来实现。只有客户在建行邢台分行的产品越来越多，客户与建行邢台分行的关系就越来越密切。客户的关系才会稳定。

三、与客户谈一场恋爱。这是我参加过的培训里面最特别的一个课程，把客户当作对象来培养。从 自我介绍 ，到认识，到熟悉，再到忠诚相处。把这种恋爱的过程融入到我们的客户维护中，使我们的客户真切的感受的我们的服务。这就要求我们的客户经理必须有活泼热情的性格，有必达目标的准备，有专业的知识，才能吸引我们的客户，才能与客户谈上一场恋爱。通过这次培训，我清楚的认识到怎样去营销，想要营销的前提就是要先去培养客户关系，只要你有丰富的客户资源，就不用考虑营销的问题，你的每一位客户都将对你带来很好的收益。我会以这次培训作为一个新的起点，在今后的工作中去实践，去运用。把学到的知识运用到实际工作中，为自己的事业和建行的明天而努力。

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银行的授信包括贷款、项目融资、贸易融资、贴现、透支、保理、拆借和回购；以及贷款承诺、保证、信用证、票据承兑等。至于企业与银行具体的授信项目如何开展，请直接就该类授信向银行的客户经理咨询。一般是企业向银行信贷部门申请授信额度，然后才能在额度内办理贷款、承兑等业务。

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