在饮料行业，你认为理想的淡季营销策略应如何？

1） 适时推出新品 在淡季适时推出一些新产品，可以有效地切割对手的市场份额。从取势的角度来看，能强化企业品牌在消费者心智中的地位。对于营销预算有限的企业，以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。 雀巢公司就精于淡季的新品突击策略，甚至可以说是“淡季旺做”的推行者。钟表品牌Timex曾在淡季针对敏感于潮流的消费者推出了200个新款，强调时尚和高科技的设计，使得Timex的销量增长了30%左右。 （2） 发现产品新的消费方式和新的消费用途 发现和引导新的消费习惯是淡季挖掘销量的有力途径。一些别出心裁的消费方式，如饮料在冬季的“热饮”——“煮饮料”、“煮热露露”、“煮姜丝可乐”、“热椰汁”，甚至“煮红枣啤酒”，就是淡季营销的创新典范。 （3） 坚持适度促销 有一些企业本着“投入和产出成正比”的原则，在淡季大幅压缩费用。这样做，只会使销售压力更大，淡季更淡。某滋补酒在陕西省市场上就曾因为在淡季大幅缩费用——取消了陈列费用，降低人员工资和提成，结果造成陈列质量的降低和大批销售人员的流失，旺季到来时，已措手不及。 相反，在淡季保持适度的促销，特别是形成对竞争者强大的促销压力，往往能取得事半功倍的效果。三星和飞利浦等电视生产商2002年9-11月的淡季促销，不但带来了35%左右的销售额增加，更让纯平产品的销量同比增长了10%。 大部分营销专家的共识是：淡季将有限的资金投资在能够刺激消费者的促销活动上是比较明智的营销方法。 值得注意的是，淡季的促销切勿过分依赖于单纯的降价打折上。为了减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折，会破坏企业的品牌形象，影响后续的销售。替代性的策略是，可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务，这样在增加短期销量的同时，不会对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。 （4） 强化和开发淡季渠道 进入淡季，通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩，但另外一些销售渠道则开始展现其价值，这就是淡季渠道。比如瓶装饮用水，秋冬淡季时，超市、批发市场、零售店、摊点等正常渠道萎缩很大，然而生意冷淡了一个夏季的洗浴中心、桑拿中心却进入了顾客盈门的季节，人在洗浴、桑拿后会感到口渴，水的消费量很大。如果能拿下某个区域市场内大部分洗浴中心和桑拿中心，销量依然可观。 淡季的渠道策略无非两方面：一方面，在淡季，销售波动较小的渠道应该得到强化；另一方面，针对产品特点，开发新的渠道，适应产品的淡季销售。比如，有的企业在旺季时注重开发城市区域市场，强化批发渠道，淡季时则侧重于农村市场和机构大客户，成功实现了销售无淡季。 （5） 市场转移 淡季除了有时间限制外，还有区域限制。也就是说，在同一时间内，在不同的区域市场，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的产品就存在“南淡北旺”和“南旺北淡”更替的特点。而相当多的产品当国内市场进入消费淡季时，在国际市场却进入消费旺季；在城市出现淡季时，在农村或城乡结合部可能根本没有淡季的迹象。中国国土辽阔，横跨多个气候带，更有着进行市场转移的腾挪空间。例如夏装，当我国北方进入冬季时，南方却依然阳光明媚。 突出长期利益 淡季之淡，在于销量。 销量是一个期间指标，即“某个期间内的销量”，而这个期间是小于一年，甚至只有一两个月。所以，淡季之淡，仅是就短期利益而言，对于企业的长期利益来说是没有淡旺之分的。 所以，淡季营销重在取势。 何为势？就是长期有价值的东西：口碑建立、品牌营造、战略价值等，这些都是企业的势，是对企业长期市场地位起作用的动作。 （1） 口碑建立 建立口碑，最重要的就是拉近与消费者的距离，取得他们的好感。 最简单有效的办法就是通过一些特别的公关活动，增加消费者产品体验和品牌感受的机会。特别是，在消费者意想不到的情况下，主动与他们接触，增加他们的品牌联想度（Brand Association）和品牌参与度。 三星的微波炉淡季口碑营销，就是在各大城市的闹市区设立众多柜台，向消费者发放“三星每日微波炉食谱”、“三星微波炉车轮食谱”、“三星微波炉女性食谱”等，并开办免费的“微波炉烹饪班”，在学校、办公楼等区域摆放微波炉，免费为消费者加热食品，赢取好感。 Scullers是著名的运动休闲服装品牌，在淡季举办“Scullers搜索女装设计师比赛”，每位妇女都有机会报名参赛，自己设计服装、鞋帽和佩饰，并在闹市区专门设立广告亭展示优胜作品。另外，Scullers还策划过“幸运减肥”淡季促销活动。任何女性只要在公司规定的时间内减去一定的体重，就可以在Scullers专卖店得到与她减去的体重比例相当的Scullers产品。这些活动吸引了很多女性参加，口传身教，尽收女性消费者人心。 （2） 品牌营造 品牌营造和口碑建立是相辅相成的，都是要占领消费者的大脑。只是，口碑更注重于“与人为善”，重在取得好感。品牌，则重在竖立一种价值观，并传播这种价值的感觉。 在淡季进行品牌宣传，一方面，可以使广告在很大程度上摆脱销售目标的困扰，另一方面，淡季的宣传成本低，品牌宣传效益比高。并且，当旺季来临之时，品牌将赢得很高的回想率（Brand Recall）和大脑占有率（Mindshare）。 但淡季品牌宣传也是一种财务负担沉重的营销策略，在短期内无法实现回报。绝大多数品牌都负担不起在淡季的大规模广告宣传，而陷入一种两难境地。相反，对于实力强大、现金充裕的公司来说，他们实际上正是利用在淡季进行大规模广告投入的能力打造了品牌优势，最终将弱势竞争者驱出市场。 在同可口可乐的竞争中，百事可乐就非常注重在淡季维持或增加广告投入。而对于其他市场挑战者同样必须维持品牌在淡季的广告投放。行业领导者大概把销售额的10%～12%用于广告宣传，而挑战型企业则达到了销售额的20%～25%。在淡季通过广告和公关活动建立品牌资产、增加品牌附加值，可以使公司在市场情况好转时，快速地脱颖而出。 （3） 战略价值 曾经，冰淇淋类企业是很少在夏季之外打广告的。但某个品牌的“反季营销策略”，即冬天开始发起广告，春天进入高峰，夏季逐渐停止的反常策略，无论从成本还是从效果，都取得了巨大的成功。这就是具有战略眼光的淡季营销策略。在进入旺季时，提前占领了战略制高点。最终这种战略行为，演变为一个行业的营销模式。这才是淡季营销的高端境界。 为旺季营销准备 “旺季取利，淡季取势”，但企业的最终目标就是谋利，而取势同样是为这个最终目标服务的。另外，淡季终归是淡季，“旺季抢增量，淡季抢减量”，“增量”永远比“减量”要大，取“增量”永远比赤裸裸地从对手手中抢食来得容易。而且，淡季营销有时候是得不偿失的。一个很简单的例子：冬天花几倍的努力将冰箱卖出去，抢得也许是夏天的生意。 所以，淡季市场永远不是和对手决战的主力战场。重视淡季营销的目的，除了上面谈到的适当提升销量和追求长期利益外，主要是为旺季服务。“敌懈我战”的收获仅是策略上的收益和战术上的震憾，对长期利益的坚持也不过是企业永续经营的需要。 那么，如何为旺季的到来做营销上的准备呢？ （1） 注重开拓性的营销工作 在消费旺季，企业有限的销售人员，通过有限的销售渠道，只能服务于有限的客户。在既定渠道和既定客户业务的疲于奔命之下，很少有精力和时间开发新的渠道和新的客户。淡季时，如果仅是坐等旺季到来，最好的结果是在销售旺季到来的时候，销售渠道和客户维持在原有的水平上，销售业绩止步不前，更可能的是由于竞争对手的增加或竞争对手的营销进取，在新的旺季到来时，原有的销售渠道萎缩，客户减少，销售业绩大幅度下降。 所以，在淡季除了抓紧时间对现有客户进行分析、归类和管理外，企业应积极开拓新的营销渠道，开发新的客户和市场，同时，总结经验教训，谋划下一步的市场开拓方案，培训营销人员。 （2） 测试消费者对产品价格和价值的接受度 消费者在淡季往往会对自己的花费和产品的价格更加敏感，因此这恰恰是进行产品价格和价值接受度测试的最好时机。测试消费者对新产品和价格的接受程度，以备在旺季到来之时进行大规模的全国推广活动。雀巢公司营销人员的经验是：“如果消费者在淡季能够接受你提供的新产品、接受新产品的价格，那新产品在旺季的营销活动就相对简单多了。” 汉高公司曾经在淡季测试营销了非传统的200毫升装家用清洁剂，并调整了3次价格，以求在消费者接受度和企业利润中找到平衡点。可口可乐公司也曾经在2001年利用淡季在一些城市试点上市200毫升玻璃瓶装可乐，并测试了渠道和物流配送能否适应这种新包装的产品。 一般来说，淡季开展测试营销，风险比较低，不会对企业原有的产品组合造成特别大的影响。同时，渠道、广告和物流上的成本也相对要低很多。 （3） 存货水平调整 过量的存货对于企业是巨大的财务压力和经营风险。如果压在经销商手中，经销商为了减轻库存压力很可能会进行大幅降价以清理存货。但是，旺季到来时的存货水平过低，很可能造成企业无法抓住突如其来的需求增长。所以，淡季时的销?/ca>

2018年，新中式茶饮品牌开启了一波融资潮。首先是喜茶完成4亿B轮融资，奈雪的茶获得1亿元A+轮融资后，“新晋”网红茶饮品牌1314茶也宣布A轮融资获得2000万资本注入……

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新茶饮为何被资本视为“小风口”

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无论是喜茶、奈雪的茶，还是1314茶，可以说，它们依然是餐饮界不折不扣的“新人”。然而，这些“新人”却吸引了很多老牌餐饮求而不得的资本注入。那么，新茶饮到底为什么能够频频得到资本关注呢？以最近风头正盛的1314茶为例，看看被业内人士称为“餐饮业最后一个蓝海”的新中式茶饮到底拥有怎样的魅力。

1、用一种“态度”迎合年轻消费群体

之所以说是“态度”而非是“产品”，是因为，新茶饮最开始吸引消费者，或者成就这些品牌成为网红的大多不是其产品本身，而是它们通过产品表达的“态度”，这些“态度”代表着一些年轻人的生活方式与处事态度。

1314茶，“一杯会说话的茶”，它会“说话”、能“解惑”、可“许愿”，顾客可以用来表白、鼓励、自省、许愿、道歉……1314茶通过酷玩的图案，或诙谐、或恶搞、或温暖的文字将这些“语言”呈现于杯身之上。那么，对于用户来说，1314茶就不仅仅是一杯茶饮，它还是一个情感的载体，一个发声的渠道，一个与品牌沟通的媒介……

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2、新茶饮在中国拥有基数庞大的潜在消费人群

相对于海外市场，茶饮文化的源远流长让中国人对于新茶饮的接受度很高。作为一个新品类，用经典茶饮加了奶盖、果饮等新鲜元素的新茶饮几乎没有遇到太大阻力就迅速攻占了市场。数据显示，如果按照咖啡与热饮品类当下的市场来推算，新中式茶饮还有500亿的广阔市场，并且，随着新中式茶饮市场的快速发展，也有机构推测，新中式茶饮将轻松迎来千亿市场。

3、门店形式灵活，吸引大批创业人士

低门槛、易复制、易标准化，被认为是新中式茶饮的共性。在1314茶的分店合作商中，有初出茅庐的社会新人，也有在餐饮业浸淫多年的餐饮老板，分店从几平小店到几十上百平的大店均有。灵活的门店形式，以及新中式茶饮的共性，让1314茶一直颇受创业人士的推崇。就在5月11日举行的1314茶品牌战略升级发布会上，就有一批意向合作商从全国各地赶至广州白云，共同见证1314茶的成长。

4、“新”代表着创意更易出彩

新中式茶饮，在目前来说依然是餐饮市场“新”品类，相对于一些传统餐饮品类，新中式茶饮更易在创意上出彩。比如，不管是之前的“一杯可以占卜的茶”还是如今的“一杯会说话的茶”，1314茶层出不穷的新创意让顾客永远“玩不腻”。对此，1314茶创始人也表示，1314茶的生命力来源于持续不断的创意创新与对产品的孜孜以求。

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未来的新中式茶饮市场将出现怎样的变化

资本的入驻为新中式茶饮市场带来了无限的想象空间，媒体更是以“将出现下一个星巴克”来形容新茶饮市场。那么，在消费升级的大背景下，受资本驱动的新中式茶饮市场将出现怎样的变化，呈现出怎样的特征呢？

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1、创意正式成为产品的标签

在新中式茶饮市场，不玩创意，不懂情怀的品牌没有灵魂！可以想象，如果没有“占卜”玩法，能够成就曾经的1314茶吗？如果没有“一杯会说话的茶”的情怀表达，一个可以呈现出多种情绪的“子母杯”包装，1314茶还可以迅速从竞争激烈的茶饮市场中脱颖而出吗？让“说话”成为产品的标签，让“情绪表达”成为产品的“另一个功能”。创意，是1314茶产品的一部分，同时，也是未来新中式茶饮产品必不可少的一个特征。

2、社交网络是营销的主战场

走过了双微时代，又迎来了抖音、快手等平台领衔的短视频时代。社交网络的飞速发展让世界成为一个“地球村”，同时，也成就了营销的一个绝佳阵地。1314茶“占卜”创意的走红最早就始于抖音平台，如今，1314茶依然活跃于短视频平台，说是品牌营销也好，实现与粉丝的互动也罢，社交网络的存在为新中式茶饮品牌的“成名”之路提供了很大的便利。

3、重视产品品质，从学生转战白领

如今的新中式茶饮市场，已经走过了白热化的价格竞争阶段，曾经，学生是新茶饮的主要消费群体。而如今，看看升级改牌后的1314茶，质感的包装，愈发讲究的口感，以及时尚格调的消费场景……新中式茶饮品牌的目标消费群体正在从学生转向更注重消费体验，具有更高消费能力的白领群体。

4、散漫的市场格局终将成为过去式

往前追溯两年的时间，大多茶饮店还都是散落在街边的零星“散户”，它们既不是某个品牌的分店，也不是自成体系的潮店，它们多以夫妻店、社区店的形式存在。然而，当新中式茶饮市场邂逅资本，势必会加速推进其品牌化、连锁化、标准化的进程。未来，像喜茶、奈雪的茶、1314茶这样的规模化品牌将会主导市场。

5、门店只是产业链中的一环

作为规模化、标准化运营的前提，供应链的打造就不得不提。以1314茶来说，从优质高山原叶的筛选到茶包的制作，从饮品制作的标准化到产品输出的流程……从原料采购到终端输出，一环扣一环形成完善的产业链。在这个过程中，不似街边的散店大部分的工作都在门店中进行，完善的供应链打造让1314茶的店内工作尽量简化，以获得店内时间成本的最小化，以及顾客满意度的最大化。

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新中式茶饮将迈进品牌化、资本化运作的阶段。融资，也将成为新中式茶饮品牌发展的大势所趋。至于如何吸引资本关注，甚至进阶到筛选资本的阶段，这里没有标准答案。如今，有喜茶、奈雪的茶、1314茶这样的“前辈”经验可供参考，未来，相信还会有更多的新品牌带来各种各样的答案！这也是新中式茶饮的魅力，充满了未知，无限可能性更让它充满了诱惑！

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