这两家公司还迎来了新的首席执行官：一年前，梅格•惠特曼就任惠普首席执行官而弗吉尼亚•罗梅蒂在今年1月份执掌IBM大权。两家公司都有着相似的成功愿景。两者在抵达成功的道路上面临着相似的挑战：萧条的全球经济形势和不断涌现的颠覆性新技术。
IBM在过去十年的发展特点是，稳定的领导层致力于实现长远计划。IBM曾是一家知名的大型机生产商，为了摆脱这个形象、力求发展，该公司进军IT咨询服务和软件领域。2004年进一步远离硬件业务：把PC部门作价17.5亿美元卖给了联想。
联想领导谈联想在2004年底收购IBMPC业务前的连续五年，联想的主要竞争对手（戴尔）的市场份额与利润率不断扩大。联想集团总裁杨元庆带领团队进行深刻地分析和调查，最后得出结论，将PC客户分为关系型和交易型。
关系型客户就是指那些大型的、中型的商业客户，比如政府部门和大中型企业，是长期合作伙伴；交易型客户主要的就是通过销售渠道、代理商，到达广大的个人消费者和中小企业，对这些广大的消费者来说，他们买的就是一台，买的是具体机器。一个要求按客户要求量身定做；另一个则是产品推动销售。
联想擅长交易型，而IBM则擅长关系型，二者正好形成了优势互补。双运营模式在两个季度之后就卓见成效。2005年全年销售份额高达30%。
柳传志说：“这次变革的成果一直到今天还在享有，而且我们加大力度推广到全世界去。”
成功案例恶：
联想大客户行业案例系列一 家得宝案例
从1999年开始，原家世界家居就开始使用联想PC产品。到目前为止，家得宝一共保有1000多台PC机，几乎全部都是联想产品。
家得宝的信息化选择
家得宝(天津)商业有限公司是一家经营建筑装饰、装修材料及相关商品的大型专业仓储式自选连锁超市，其前身是家世界家居建材超市连锁，2006年末，全球最大的建材家居零售企业美国家得宝公司对家世界家居进行了收购。随着家得宝开始将中国作为其亚洲地区业务拓展的重点，家得宝在中国的业务不断拓展，目前，其业务已经遍布天津、西安、北京、青岛、沈阳、郑州等多个城市。
管理系统保障业务高速运行
有意思的是，家得宝收购家世界家居后，并没有放弃使用家世界家居原有的信息系统，而是仍然沿用家世界原有的信息系统架构。早在1996年家世界家居创建伊始，公司就决定建立符合本行业未来发展的IT架构，以适应不断变化的业务需求。根据集团制定的“集束式发展”战略，家世界购置了一套专门的零售业管理软件——美国JDA软件，希望公司从一开始就能够继承和发扬国际先进的零售业企业经验，从商品管理、店面 *** 作、空间品类管理、客户数据等各方面规范企业的业务流程，有效解决管理控制、管理效率、运营风险、客户跟踪等问题，将公司主营业务流程迅速整合起来。
硬件保障彰显联想PC精彩
对于家居连锁企业而言，保证低成本运营是企业生存的关键，但在家得宝还是家世界家居的时候，企业在IT设备的选择上就从未单单考虑成本，最优的性价比是他们采购IT设备时最主要考虑的因素，因此，在家得宝，一些小型机和服务器，主要是IBM品牌。而PC机，则几乎百分之百是联想品牌。
从1999年开始，原家世界家居就开始使用联想PC产品。到目前为止，家得宝一共保有1000多台PC机，几乎全部都是联想产品。
谈到采购联想产品的原因，任庆峰表示，公司之所以多年来一直坚持采购联想PC，主要是基于品质和服务的考虑。长期以来，联想PC一直以品质为立身之本，而联想服务在国内更是有口皆碑。家世界在全国有多家连锁超市，而联想的售后服务网点则遍布全国，服务支持非常到位。现在，作为联想集团的大客户，家得宝还享有联想为大客户提供的特殊高级别专门服务，比如支持产品定制生产，以及唯一的专线锁定服务。
也正因此，虽然作为全球最大的建材家居零售企业，家得宝与全球主要PC供应商都签有采购合同，家得宝相关负责人也向任庆峰提起过PC采购品牌问题，但当任庆峰将多年来使用联想PC的感受向他作了详细介绍之后，这位负责人改变了自己的想法，当然，令他改变想法的另外一个原因是，收购IBM PC后，联想已发展成为一家拥有国际化背景的跨国企业集团。
联想集团是创新的国际科技企业，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。作为国际个人电脑市场的领先企业，联想开发、制造及销售先进的、可靠的、高质素的个人电脑产品，并提供相关的增值服务，为全球客户提供更好的方案，去提高生产力和竞争力。联想成功的基础是让客户实现他们的目标：工作高效、生活丰富多彩。
IBM公司战略（战略发展、收入分析）一、IBM公司的竞争战略与快局次席战略（20世纪）
IBM的竞争战略：
1. 提早宣布新产品的推出
2. 捆绑战略
3. 拒绝维护使用其它品牌接口设备及软件的IBM主机
4. 主机价格高，接口设备价格低
5. 免费训练使用者
6. 进行价格歧视，提供教育机构价低的价格
7. 如果客户计划转换到竞争者的机种，IBM将拒绝展延它的契约
8. IBM利用本身的购买能力，要求供货商也要使用IBM的主机
9. 垂直整合，进入计算机租赁业
10. IBM为了要鼓励买主用租赁而不用购买的方式，采取了以下措施：
*IBM常常推出新机种→增加了技术落伍的风险，助长租赁的诱因。
*购买的价格加上利息比租赁的价格要高→减少购买诱因。
*顾客以IBM旧主机更换新主机时，IBM给的折扣非常低→减少购买诱因。
IBM同时运用这十项竞争战略，成功维护其在市场上的主导地位。
为了达到“快速进入”的目的，IBM采取四种战术：
1. 广告战略
2. 外包战略
3. 广大的经销网
4. 开放系统设计
换句话说，IBM的快局次席战略就决定了它的营销战略，产品战略，垂直整合战略和铲平设计上的等职能层战略。
正由于快局次席战略奏效，IBM在不到一年的时间内就推出了个人计算机，更因众多软件的配合，IBM在两年内就取得了个人计算机三分之二的市场。但是，IBM虽然在短期内获取了三分之二的个人计算机市场，长期而言，快居次席战略却对IBM造成几乎毁灭性的影响。IBM个人计算机的快居次席战略虽然成功一时，但却像潘多拉盒子，打开之后，再也关不上了。直到1994年IBM新任执行官上任，将IBM的公司战略完全改变，从硬件制造商转型定位成全方位服务的公司，股价才止跌回升，摆脱IBM进入个人计算机市场后的噩梦。
1993年4月，葛斯纳加入IBM成为执行官，他创造了近十年来最大的企业转型，IBM股票价格涨了8倍，股票市场值增加了1800亿美元。在葛斯纳上任后，他采取了震撼疗法。首先大幅度奉还高层主管，在厉行降低成本，裁员数万人，不到一年，IBM成本下降了120亿美元，94年级开始获利。
组织改造后，接着就是公司战略转型，重新定位。IBM不再以计算机硬件公司自居，而应该提供顾客完整解决方案，因此IBM积极进入顾客服务，成立全球服务部门，并购莲花公司，扩大软件的服务。
二、IBM的公司战略（21世纪）
第一节：增长型战略
从2000年到2004年，IBM积极推行增长型战略，通过横向一体化战略，它与多个重要的独立软件公司建立了策略的同盟，这些公司大部分先前在市场上是一些IBM的最高竞争者。另外，通过纵向一体化战略，IBM不断巩固拓宽自己的业务领域，尤其在以下三个领域表现突出：
硬件：在硬件系统领域，IBM认为未来IT基础设施正在不断从复杂走向化。IBM致力于通过服务器优化、存储整合、信息生命周期管理和灾难恢复，最终实现基础设施虚拟化，从而帮助客户将更多时间专注于业务创新带来突破。在这点上，IBM做得尤为成功。我们可以分别从服务器与存储整合两方面来具体考察。
软件：在软件领域，IBM帮助客户建立面向服务的架构、实现整合及保证业务灵活性。IBM认为，随需应变的业务就是要能够把它的客户、供应商，所有的流程端到端的整合在一起，对客户的需求和市场的改变反应得更快。为此，IBM将着眼于帮助企业实现战略跟IT战略的融合，信息、流程、人员方面的融合，以及技术跟业务方面的整合。
服务：服务棋一向被IBM运用得娴熟无比，但同时服务也是IBM最大的挑战。通过几年来不断的自我完善，到2005年IBM已在硬件领域，软件领域，服务领域，取得了骄人的成绩。第二节：收缩型战略
2005年公司做出了重大的战略调整，公司采取收缩型战略，即卖掉PC业务，实现了收益的稳定迅速增长。该年公司聚焦于一些高价值产业领域，与前几年相比，IBM的发展变得更为均衡，更为效率。
几乎所有数据显示，由于剥除利润已很微薄的PC业务，IBM可以投入更大的精力，财力去开发研究完善其他领域，而这些领域的回报率比PC部门的回报率要高得多。
收缩型战略
三、2005年5月1日，联想正式宣布完成收购IBM全球PC业务，至此，IBM彻底结束了它在全球的PC业务，而联想以130亿美元的年销售额一跃成为全球第三大PC制造商。这样，IBM不仅从此过程中获得了丰厚的利润，也更降低了总体成本，提升了自身的竞争力。IBM在中国的这种战略选择，还为它日后的战略调整作了最完美的铺垫。IBM向联想出让PC业务，并不是一次“蛇吞象”式的“逼宫”，而是IBM这个巨人的又一主动选择。联想作为亚洲最大的电脑生产企业，又获得了2008北京奥运会TOP赞助商的地位——将PC业务出让给这样的一家企业，于IBM的品牌价值、市场发展、与IBM该部分员工的安置与发展，以及原有业务的延伸，都是最理想的。
这种战略布局可以简单的概括为以“收缩——扩张”为交替战术的“迂回战略”。因此，表面上看起来，这是IBM在它一手推动并领先10多年的个人电脑业务上的撤退，而实际上是它在全球高端信息服务市场上主动出击的重点进攻。
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