如何做好一名区域销售管理者

一个优秀的区域销售管理者应该做什么、怎么做？

1. 区域市场的调研和市场分析：

① 市场调研：地域情况、人口分布、经济产业、经济水平、收入水平、消费水平、消费特性、行业业态、核心商圈、竞品动态、潜在经销商信息。充分的市场调研能帮助你更加全面的认识和了解市场，并能根据市场调研信息对市场进行客观的分析，并以此作为今后市场拓展、市场推广和市场决策的依据。

② 市场分析：市场可行性分析：分析我公司产品进入该是市场的必要性、可进入性和可发展性。确定进入市场的最佳时机、时间、形式、途径；确定最佳的销售渠道和销售网络设置；确定最佳的产品和价格组合； 2. 拟订市场拓展的顺序和规划： 消费者分析：通过对消费者的分析确定该市场公司产品的目标消费群体。对其分布情况、职业特征、收入水平、消费水平、购买习惯、出行习惯、信息获取途径（收视、阅读、收听）以及审美观、好恶等进行分析。

行业业态分析：分析同行业的分布情况、经营情况、发展情况、行业惯例、行业竞争和行业成本。

竞品分析：根据公司产品特性、价格、市场运营模式确定当地市场主要竞争品牌。随时了解和关注竞品的发展情况、经营情况、市场动向，以此分析竞品的现有状况和未来的发展趋势，进行及时的应对。

2. 进行区域市场的市场规划：

① 区域市场经销网络规划：以实现目标市场的全覆盖为目标，进行经销商选择， 确立经销商数量和经销区域，进行合理的经销网络规划。

② 终端零售网络规划：以实现市场有效覆盖为目标，根据当地市场实际情况对终端分布、终端位置、终端形式（旗舰店、形象店、专卖店、专厅、专柜）进行整体规划。

3. 进行经销网络、终端零售网络的拓展和建设： 根据市场规划目标、公司的规范要求和市场的客观情况进行经销网络、终端零售网络的拓展和建设。 应注意：切不可因为时间或任务的压力盲目选择经销商和终端。因为一个经营极差的经销商和终端对这个市场和品牌的损害是巨大的、长期的和难以挽回的！

4. 分阶段制订市场推广计划：

① 进行区域市场的品牌建设和运营规划，在品牌的不同成长阶段（导入期、成长期、成熟期、衰退期）配合公司高端媒体的宣传攻势拟订区域市场的广告投放计划。

② 根据产品的不同成长阶段（导入期、成长期、成熟期、衰退期）制订终端推广方案。 ③ 规划全年的常规促销活动、大型促销活动（重大节假日、重大事件、新品上市等）和公关活动。

5. 公司政策、方针、方案、计划的执行、监控和评估：

公司的政策、方针、方案、计划是依靠区域销售主管进行具体的落实、执行、监控和评估的。区域销售主管执行能力、协调能力、管控能力直接关系到公司策略能否顺利实施和成败。

6. 进行区域市场管控：

① 及时掌握经销商信息：公司策略执行情况、公司建设网点建设情况、经营情况（赢利、亏损、债权、债务、流动资金等）、销售情况、库存情况、人事变动情况等信息。

② 及时掌握零售终端信息：促销活动执行情况、价格执行情况、经营情况、销售情况、库存情况、积压情况、人员变动等信息。

③ 及时掌握竞争品牌信息：经营情况、销售情况、广告投放、地面推广、终端促销等信息。

区域销售主管应通过相应经销商和终端报表及通过日常市场寻访掌握以上信息。进行分析和判断，及时向上级进行信息反馈，并提出响应的应对方案，快速协调公司、经销商和终端进行及时应对。

7. 协助经销商进行销售团队建设：

① 协助经销商进行销售团队岗位职能设置和人员编制；拟订岗位工作职能和工作职责；制订管理制度和考核制度；制订薪资、福利体系和绩效考核办法。

② 协助经销商进行销售人员、导购人员、促销人员的招聘和定岗。 ③ 对经销商销售团队进行岗位技能和销售技巧的培训。 ④ 进行经销商销售团队的日常督导。

8.提高对经销商、零售商、消费者的服务水平： ①以客户赢利、顾客满意为最高目标 ②专业化的指导和服务； ③及时解决市场问题和异议；

④专业的工作技能、勤奋的工作态度； ⑤ 诚实、守信、敬业。

二、 一个优秀的区域销售管理者应具备哪些能力和素养？

1. 一个优秀的区域销售主管应具备的能力：

① 营销管理能力：

区域销售管理者是区域市场的负责人，是公司在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和运营，并对区域市场的发展和销售目标负主要责任。区域销售主管向销售经理汇报工作并受其领导，在指导和管理区域市场销售工作的同时，还需负责公司方针、政策、方案的具体落实、执行和督导，以及市场信息的收集、整理、反馈和市场推广活动的执行工作。因此，一个优秀的区域销售主管应具备极强的营销管理能力。

② 区域市场策划能力：

市场开发和运营是综合运用各项资源，进行整体市场开发、整体品牌运营和整体产品推广的过程。区域销售主管应根据区域市场现状进行有效的资源整合，进行相应的市场策划（产品、价格、渠道、促销）。因此，一个优秀的区域销售主管应具备丰富的市场经验和较强的市场策划能力。

③ 专业的市场造诣：

一个优秀的区域销售主管应拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能，并具备良好的沟通和协调能力。

一个优秀的区域销售主管会经常指导客户的经营活动，作客户的好参谋，赢得客户的高度尊重，奠定其在客户心目中的权威性。因此，区域销售主管只有树立起专业的形象才能建立真正良好的客情、得到真正的尊重。

④ 教练的技能：

一个优秀的区域销售主管应懂得如何管理销售团队，如何通过培训和激励机制不断提高销售团队的凝聚力、战斗力和士气。

⑤ 统帅能力：

统帅经销商和销售团队协力实现发展目标的能力。

⑥ 信息处理能力：

信息的收集、整理、分析、判断、诊断和上传下达。

2. 一个优秀的区域销售主管应具备的素养：⑴良好的体力⑵良好的心理素质⑶良好的个人魅力⑷适应能力⑸沟通能力

⑹人际关系处理能力⑺管理能力

⑻规划、计划能力

⑼统筹、组织、协调能力⑽指导力⑾激励能力⑿演讲能力

⒀洞察力、判断力⒁创造力

由此可见，设立区域销售主管是多么的有必要、重要和迫切！一个销售人员要成为一个合格甚至优秀的区域销售主管，需要经过多少的学习和实际工作来提高和完善自己！

营销团队往往是一个企业内部最有活力，最有热情的团队，那么如何管理好营销团队，希望下面的方法对大家有所帮助!

一、营销管理者不要强求改变团队人员的个性

大家都知道从古至今有非常优秀的团队，团队成员的个性差异化很是明显。那就是《西游记》取经团队，试想，如果唐僧把孙悟空的个性打磨成逆来顺受的话，还能不能发挥孙悟空的本领，如果不能的话，何谈能够顺利保护唐僧取经。只因为孙悟空的个性化太强导致他在天宫混不下去，他触犯了较多的天条天规。虽然悟空个性较强但他有一颗对团队的忠诚度和乐于助人的态度值得“二师兄”八戒学习的。

在一个营销管理团队中作为一位优秀的团队管理者，不要刻意的去改变团队成员的个性化。要时刻引导个性较强的成员朝着正确的轨道上来，个性较强是他的弱点。那么个性较强的人往往是团队中的业务骨干，怎么去发挥他在团队中的积极性与重要性就需要管理者的用人艺术了。

二、营销管理者要会赞美团队成员

一句话说的人笑，一句话说的人跳。同样的话说出来的“味道”就不同，同样的事情不同的人说就会有不同的效果。作为管理者如何激发团队成员的积极性呢?就是要学会赞美他们。现代的幼儿教育注重的是启发和赞美孩子，幼儿园老师在每次的家长会上就告诫家长朋友们，不要打击孩子，比如：你看你们班上的King多听话，你看看你多调皮，作业也没有他做的好，人家也不气爸爸妈妈等等。这时孩子的自尊心就会伤到伤害，那么我怎么去客服孩子身上的缺点呢?作为家长该如何的去引导孩子呢?我们要学会赞美他们，每当孩子得到一点进步时，作为家长的我们就要去赞美，“儿子，老师说今天不上课时很听话表现的很好，老师都表扬你了妈妈听了很开心。为了表示对你的进步妈妈决定买一个玩具作为奖励”孩子每天都在不同的领域进步，在老师和家长的赞美和肯定中不断的进步。

在团队的管理中是不断的提高组织的上线来提升团队的整体水平，取其上得其中，取其中得其下的道理。那么我们在不断的赞美团队中的长板与短板，那么团队的整体素质就会得到提高。

团队管理者要营造积极的工作氛围与环境，营造出开心工作，快乐营销的工作氛围是发挥团队能量的基石。在快乐营销团队管理中激发人的潜能尤为重要，开心快乐工作中员工的工作效率提高数倍。一句话来提高团队成员的积极性---认可，不断的来认可他们的成绩。

“你今天这是装扮很漂亮，很是淑女”女同事听到这样的话心情就很愉悦，工作起来也很开心、工作效率也大大提高。“你的观点我很认同…….”许许多多赞美的'语言和场合作为团队的管理者你时刻都要抓住，做一位赞美同时的职业管理者你准备好吗?你学会如何赞美别人了吗?

三、团队的业绩是逼出来的吗?

学习好的孩子盼考试，学习差的孩子怕考试。这是问什么呢不言而喻，学习好的孩子考试后能得到家长与老师的认可和同学们的欣赏。

相反，学习差的孩子考试后害怕老师与家长的批评。这两种结果看是不同，相同的都是需要荣耀和好的一面。好孩子是打出来的吗?显然不答案是否定的，营销团队成员中也有类似的通病，每到年度的营销经理人做述职工作报告时，达成好的营销经理士气高昂，受到不同的礼遇。心里不用提那个高兴劲有多么的高。相反完成差的就截然相反。

四、销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件。

打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。首先需要招聘具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。二则树立典型和样板，激发销售团队的潜能，别人能做到的你一定能做到。三则选好团队的领导，领导都无精打采就不要指望下属能生龙活虎了。四则做好培训，培养一种赢文化。五则做好激励和处罚，表扬先进，鞭策后进，整体提升。

五、以结果为导向，量化管理。

销售目标进行月度分解到门店为基本单位，各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店，业务代表负责自己管理的片区，城市经理负责整个城市，省级经理负责全省，大区对整个大区销量负责，销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学，可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力，进行目标完成率排名考核，处罚下游，鼓励中游，奖励上游。就像学生考试，试题很难，对每个学生是一样的，也同样能根据分数的高低排出名次。另外一种是设立较低的目标，大多数人超额完成，能鼓舞士气，同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易，最终优胜者是排名靠前的。一定要考试，不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队的管理就以结果为导向，对自己的销售目标负责。

销售总结大体框架： 1、销售数据分析。运用科学、准确数据说话，做到有理有据，简洁、真实、有效，体现“运用科学数据,把握市场机遇”的能力。 1）区域总体数据分析：作为大区经理应该通过这个数据分析，体现你的“大区”全局思维与管理（有与竞争品牌销售对比数据）。 2）管辖省级数据分析：具体到每个省、地市数据分析，能够反映你了解掌握各区域，市场的市场与销售情况（有与竞争品牌销售对比数据）。 3）品牌、品类数据分析：通过品牌、品类数据分析，能够反映你了解掌握各品牌、品类销售比例、市场占有率、投入与产出比等。 4）终端销售数据分析：运用零售市场数据说话，能够反映你了解掌握各终端销售与经营情况（有与竞争品牌销售对比数据）。 2、渠道客户分析。通过对渠道客户分析说话，做到渠道客户“在我心中”，体现“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”的能力。 1）区域总体渠道客户分析：作为大区经理应该通过这个数据分析，知道你的渠道客户在哪里，质量如何？ 2）管辖省级渠道客户分析：通过管辖省级渠道客户分析，能够指导省级经理做好渠道客户拓展与管理。 3）重点渠道客户分析：80/20 法则，重点支持建设战略合作客户。 4）二级渠道客户分析：分析二级渠道客户，目的是考虑他们的营运结果与质量，以便提升或新开发二级渠道客户。 5）市场空白区域分析：如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。 3、终端建设分析。通过终端建设的“信息”分析, 能够反映你对终端的精耕细作，体现你“运用零售市场数据交流，科学分析决策终端”的能力。 1）终端产品货架占有率分析：销售卖场是企业品牌传播的阵地，而货架陈列则是产品卖场终端“生动化”工作的重要表现方式。 2）终端产品铺货率分析：铺货率是终端该产品存在与否的重点指标,直接决消费者能否购买到此产品,影响产品市场占有份额（图表化/有与竞争品牌销售对比数据）。 3）产品销售占有率分析：批发环节的销售量仅体现企业销售情况,而终端的销售量则正真体现市场“消费”情况（图表化/有与竞争品牌销售对比数据）。 4、销售费用分析。一般由财务经理协助做好分析。 1）总体销售目标与销售费用分析（图表化）。 2）终端建设费用分析（图表化）。 3）广告费用分析（图表化）。 4）人员费用分析（图表化）。 5、经营管理工作总结。这个是基本工作，比较烦琐，但必须认真仔细做好。 1）营销会议管理。 2）销售团队管理。 3）销售团队培训管理。 二、销售计划大体框架： “销售计划”一般是在“销售总结”的基础上，对未来一段时间一个区域的销售工作进行谋划，真正体现“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”的目的。因此，销售计划带有明显的“目标性、策略性、系统性、超前性”。 1、销售目标与分解（调整）。根据计划时间内区域销售大目标，分解为具体的、数据化的小目标。如按照区域、渠道、品牌、品类、时间、客户进行分解。 2、品牌、产品规划。根据计划时间内区域销售目标，拟制出区域品牌、产品的渠道定位与产品销售组合。 3、渠道客户建设规划。根据计划时间内区域销售目标，拟制出区域渠道客户建设规划（调整或者新开）。 4、终端建设规划。终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。 5、广告、促销计划。拟制品牌推广规划，促销推广活动、广告宣传、公关活动等来计划。 6、经营管理工作规划。 7、销售费用预算。分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。 企业开展“销售总结、计划”的目的是系统全面了解掌握各区域及市场整体状况、市场运作情况，挖掘存在的问题，然后有的放矢地提出下一个销售时间段的营销工作规划，保障企业营销工作稳健可持续性发展。而对于大区经理，在销售总结“过堂”时应该深刻自省，积极主动专业的总结分析你的市场，反映你的经营与管理能力；而在销售计划上，更应该在你的总结上将销售计划做到具有“目标性、策略性、系统性、超前性”，体现出一个大区经理“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”的雄韬伟略。 总结的是销售，计划的是市场，但更是总结你自己，规划你人生！

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