行业生命周期模型
以行业生命周期理论分析，家居行业尤其是定制家居已经进入到成熟期。这个阶段我们可以看到行业的三个明显特征：1、行业的增速已经在逐渐放缓，30%以上的增速基本已经成为过去；2、边界逐渐模糊，品类开始跨界融合；3、产品难以出现革命性的颠覆，同一竞争平面的产品力难以成为消费购买的决定性因素。
所以未来的竞争不会是单一维度的品牌竞争或是产品竞争，而是企业的综合性竞争，或者我们称之为商业模式的竞争。商业模式的差异化，才是未来的竞争关键。值得我们注意的是，在刚刚结束的第36届深圳国际 家具 展，林氏木业最新发布的“综合新业态”新零售商业模式很明显地体现了这种战略倾向。
林氏木业·深圳国际家具展
以大数据为核心，向消费者回归
从林氏木业在展会上释放的信息看，林氏木业的最新战略变化是转向“新零售综合新业态”。所谓综合新业态，就是在原来的成品家具基础上实现横向一体化，提供“成品+家居用品”的一站式整居配搭的拎包入住服务。从表面上，这似乎跟整装、大家居的概念相类似，在业态上跟前两年 尚品宅配 的超级C店、曲 美的 生活馆也类似。但倘若深入剖析，我们会发现林氏木业的这次战略变化有一个核心差异：以消费者需求为导向取代了品类融合为导向。
为什么这样说呢？
同样是场景化的空间设计，林氏木业对消费者洞察尤为深刻。在所有家居企业里，林氏木业可以说是品牌差异化的典范之一。它从创立起就瞄准了年轻消费者，将自身定位为“年轻人第一次买家具的首选品牌”，而且十四年来持续对目标消费者进行深入研究。也正是如此，林氏木业对“年轻消费者”这个模糊概念进行了更为细致的画像划分，并在这次深圳国际家具展的展厅设计中充分应用了起来。
人格化主题展馆空间
展馆内分别设计了超级驴友、时尚买手、概念先锋等六大潮流家居空间，每一个空间都是对每一个细分年轻消费群体深入洞察后场景化、人格化表达。即便是年轻消费群体，因为职业、兴趣、地域等因素的不同，他们的消费需求都完全不同。林氏木业主题化的空间场景设计是它产品策略的缩影。而要满足如此细分、多样的消费者群体的需求，林氏木业必须具备丰富的产品品类和强大的产品研发能力。
据公开资料显示，林氏木业全年在售产品高达13000+SKU，涵盖了成品、定制和家居生活用品三大版块。更为令人惊讶的是，如此拥有如此庞大的SKU却能实现远超30%的快消行业产品的更迭速度，月均上新SKU超上千件。产品从提出需求到上线仅需30天，完全可以媲美轻时尚行业。更为敏锐、快速的产品更迭，正好是服务年轻消费群体重要能力。
消费者亲身体验产品
为了做到产品的快速迭代，林氏木业实现了数据化组织架构，每周针对大盘进行趋势预判、通过线上线下市场调研进行消费者洞察以及进行跨行业的竞品分析。基于掌握的大数据，林氏木业更懂消费者。而向消费者的回归、对消费者的极致研究，让林氏木业对家居业态有了更为新颖的理解。而凭借着这次展会产品、空间的创意展示，林氏木业还一举拿下了深圳国际家具展“品质星级榜”的五星企业评定，据悉，本届展会上200多家企业中只有不到30家品牌荣获五星品质奖，凭实力成为家居行业的“斜杠青年”。
重构“人货场”共生体系，破局新零售边界林氏木业的综合新业态还有一个重要的定语是“新零售”。最早提出新零售概念的马云曾用一句话定义了新零售：人、货、场的重构。林氏木业通过对消费者的深入研究，在“货”的问题上以消费者需求为导向实现产品的快速迭代，在“场”的问题上进行更为细致的场景化、人格化细分。这两者放眼整个家居行业都极具独特性。
而“人”的问题，林氏木业不单从消费者的维度给出答案，还进一步从流量的维度解构“人”。据了解，林氏木业已经覆盖了天猫、京东、苏宁、唯品会等主流电商渠道，全渠道粉丝超过2000万。作为家居行业首屈一指的互联网品牌，林氏木业在线上运营的布局时刻保持着创新力和前瞻性，除了常规化的全渠道战略铺设，另外还非常敏锐地捕捉到当前营销的新风向，将直播渠道融入到了自身的品牌营销战略中。
常态化的品牌直播营销
截至目前，林氏木业快手达人直播GMV高达2300万，抖音品牌店铺直播GMV则达到了10万/天。此深圳展会上林氏木业也设立独立品牌直播间，让经销商等参展观众更直观体验家居品牌直播营销的新玩法，通过轻松趣味方式和沉浸式空间体验带动消费者一起云逛展，引领家居行业直播营销的新风潮。
以庞大的线上流量为支撑，林氏木业确立了自己的营销关键词“高频”。通过高频的营销，一方面与年轻消费者产生更多的链接，引爆品牌年轻化营销，强化“年轻人第一次买家具首选品牌”的定位，另一方面不断地创造消费者的到店理由、购买冲动，将流量转化为销量。全年打造超50场年轻品牌营销活动，每月至少4场大型促销活动，持续拉新粉丝引爆客单量转化，单是2020年双11，全渠道成交额就高达12.12亿，再度蝉联住宅家具类目销量冠军。
林氏木业以大数据贯穿了新零售的“人、货、场”，并进行声势浩大的线下新零售版图拓展。截止至目前，林氏木业已经在全球拥有460家新零售门店，并且在本次深圳国际家具展林氏木业全国招商发布会上正式对外推出“全国百城千店计划”，在全国范围内寻找最强新零售经销商，充分挖掘市场增量。在这样的战略思路下，林氏木业希望加盟的经销商是一群价值观一致、有实力、有资源、经验丰富的战略伙伴，把握时代发展机遇，双方携手共生共赢创未来事业宏图。
林氏木业深圳国际家具展招商洽谈
作为命运共同体，林氏木业始终与经销商保持统一的发展步伐，为经销商的经营事业提供强大总部扶持赋能力量。通过全渠道精细化运营和行业领先的线上引流能力为经销商解决门店流量和获客的问题，同时建立20万㎡云仓及智慧物流实现总部统一发货，缓解经销商库存压力。此外还有一系列政策全方位赋能经销商，包括整店设计、全程跟踪服务、专业培训、精准引流、物流售后等。
凭借商业模式的优势，林氏木业在深圳展期间举办了2021年全国招商发布会，向意向经销商重点展示了品牌未来发展战略、渠道布局及运营营销管理等新零售模式体系。推出新零售综合业态后，经销商有多元化经营模式和不同的门店业态选择，配搭着“成品+定制+家居用品”多维产品组合销售，让盈利空间变得更多广阔灵活，可复制性的商业模式能保持良好可持续性发展态势，助力经销商快速步入事业轨道，招商大会现场共有188家经销商签订合作意向书，强势加盟林氏木业“全国百城千店”新零售战略共赢未来。
林氏木业2021年招商发布会现场
新业态新视角，破界融合新发展
另外，林氏木业在本次展会上还首次将定制业务版块对外公开招商。当然，林氏木业的全屋定制也在新零售体系之下。不过与我们所常理解的全屋定制不同，林氏木业提倡“适度定制”，坚持“精定制·全屋购”理念为消费者提供定制+成品+家居用品的一站式购齐的极致性价比整居配搭服务，以轻量化定制充分实现高颜值成品家具与空间设计的高度完美融合，打造更具人性化的理想家居生活。
一直以来，在互联网和家居新零售领域弛聘的林氏木业，此番大举进军全屋定制新疆土，面向全国100个城市招募标杆定制综合店，创新的综合新业态模式将为定制行业注入新活力。凭借多年成熟的运营经验，丰富且极具性价比的产品组合，强大的终端消费者品牌效应、高频的市场动作，将为林氏木业开拓未来存量市场带来极大的推动助力和信心。
工作人员向经销商介绍定制商业模式
林氏木业基于消费者的需求打破行业的边界，又在新零售的加持下实现多维产品的融合，可以说是家居行业一次很重要的视角转换。林氏木业没有执着在品类定位或者是产品概念的营造，而是从消费者需求的视角出发，构建自身独特的商业模式。而一旦从消费者需求出发，就不会再有品类、产品的边界，家居行业就可以融合发展，专注于为消费者创造更美好的家居生活。
未来的市场不是属于成品家具、全屋定制或者整装企业的，而是属于能更好地满足消费者需求的企业。只有从品牌、产品、渠道等全面去建构自身的商业模式，才是未来企业的核心竞争力。林氏木业的新零售综合新业态是当下家居行业极具前瞻性的一次探索，为行业带来了新思路。
二十多年前，当阿里巴巴携电子商务搅动中国商业零售的一池春水时，有人惊呼打败实体店的“巨兽”出现了。但二十年后，以阿里、苏宁、京东为主的电商巨头们，从城市到乡村，却又纷纷抢滩布局实体店。有的品牌经销店在激烈的市场竞争中夹缝生存，岌岌可危，有的经销店却是风生水起，遍地开花。在网购占据商业零售的主流时，如何重新评估传统家居经销商的价值？如何让家居经销商进行全流程再造？
以线上互联网起家的头部家居品牌林氏木业给出了教科书式答案。自2018年开启第一家线下旗舰店开始，便以“成品+定制+家居用品”的新零售综合业态渗透全国各线城市。截至目前，林氏木业线上与线下营收的比例已经达到1：1，那些开业满一年经销商中， 75%以上处于盈利状态。
人称“马校长”的马灿兴，当过大学老师，后进入林氏木业做过高管，十年后从林氏木业毕业加入了林氏木业的经销商体系。两年之内连开三家林氏木业线下门店的马校长，对于林氏木业与经销商之间的关系，显然更有发言权。
从2009年进入林氏木业至今，马校长与林氏木业始终有无法割裂的缘份。吸引马校长的正是林氏木业的商业模式，以及作为一个互联网企业真正与合作伙伴共赢的那份承诺。
在传统的家居经销体系中，有些企业是通过各种方法赚经销商的钱，不顾经销商的真实终端销售情况而强迫进货压库存。林氏木业助力经销商用数字化语言发现需求、创造需求。林氏木业不是赚取经销商的加盟费，不在经销商身上赚钱，而是真正帮助经销商在市场上赚钱实现双方共赢。
这几乎是所有与林氏木业合作的经销商们达成的共识和最深的体会。短短几年林氏木业打破传统经销关系思维，从0到1高效组建强大经销队伍，为行业传统经销体系带来思维格局上的改变。
第一种改变：林氏木业的优势是把用户和市场生成数据，让大数据变成经销商的销售工具，从而改变了经销商过去“等靠”用户的被动销售模式。
“林氏木业是典型的互联网企业，他们所擅长的不是生产制造，而是把用户和市场生成数据。这些数据能够跟经销商真正的共享，从而指导经销商做出正确的销售策略。有些企业的数据共享，停留在浅层次，并不会共享核心数据，但林氏木业不会这样做。他们真心想让经销商做大做强，希望与经销商共赢共成长。”马校长对此深有体会。
传统的家居经销商，在终端销售环节基本上“等靠”，依托于熟人 社会 网络或者良好的地理位置、服务和价格，吸引用户。其实，这类传统的家居经销商，正是被电商所淘汰的那一部分。
不是实体店没有机会，而是守株待兔的营销方式太过墨守陈规，无法读懂年轻消费者、无法获取数据，更无法把数据转换成销售。
林氏木业的创新体现在，从前端的市场分析、产品设计、供应商生产所有环节、物流、销售、售后服务，这一套流程全部通过数字化完成。每一个参与主体都必须动态了解全流程。
比如，林氏木业通过数据洞察市场需求，然后快速决策执行，最快30天之内可以向市场量产新品。通过自建数据中台，将线上线下数据打通，通过为不同层级用户画像，筛选出用户样本或潜在人群。这份详实的报告可以帮助经销商进行商业转化，从而改变过去被动“靠等”的销售模式。
第二种改变：线上线下价格统一，有效且精准将线上用户向实体店引流。经销商同步参与总部组织的各种营销活动，从面到点地扩大品牌终端的知名度和影响力。
消费者无论是在线上还是实体店购买林氏木业的产品，价格都是一样。林氏木业与所有经销商的合作都按照统一标准，实行线上线下价格统一。这一优势体现在，消费者无论是在线购买还是实体店购买，都会对产品、品牌有统一的认知，不会因价格差异影响用户的购买决策。
比如618、双11这种年度大型电商促销活动，林氏木业总部通过制定统一的销售政策和精准流量投放，全面渗透全国经销门店，实现线下精准引流，将线上用户引导至实体店消费，引爆销售成交额。这种做法让经销商能够更专注于客户的体验和服务，有效提升品牌在当地的知名度和成交率，助力林氏木业在当地确立更大的竞争优势。
数据显示，林氏木业全渠道粉丝总数已达2000多万，将这些粉丝向线下渠道转化产生的价值，是传统家居企业和传统经销商无法比拟的。
林氏木业与渠道的关系是建立在共同成长、数据赋能的基础上。实际上，互联网之下的零供关系比以往更要复杂。一方面是因为线上销售与线下销售不能统一，会影响标准价格体系；另一方面是由于区域经济的不同，造成销售品牌相同但经销商政策不同的窘境。
“市场上其他家居品牌执行加盟策略，价格体系比较乱，甚至会有一些潜规则向个别经销商倾斜。但在林氏木业绝不会出现这样的潜规则。消费者在全国各地买到的林氏木业产品，都是统一的价格。与此同时，林氏木业对消费行为研究的非常透彻，他们的目标客户群是25-35岁的年轻人，人群非常精准，设计风格、营销方法更容易让这些群体接受。”马校长说。
林氏木业为线下经销商导流始于几年前。彼时，为了帮助渠道导引流，林氏木业在线上导流抢入口，线下强化场景体验模式，大大提升了导流之后的转化率。
线上导流转化率高、林氏木业品牌高速成长、经销商与林氏木业相互成就。在各行各业实体店普遍难以存活的今天，林氏木业线下体验店则快速向全球渗透。目前，林氏木业已在全国29个省份的212座城市，开设门店517家。
第三种改变：林氏木业旗下的经销商能做到因需而变,源于林氏木业精准的动态数据分析。经销商能够快速对市场变化做出调整，是基于林氏木业迅速的动态数据反馈。数据是经销商的核心优势，而这一切是林氏木业赋能给经销商的。
“林氏木业每一款产品投向市场之所以能成为爆款，是经过市场缜密的调研和搭建数据模型做出的分析依据。从用户浏览到咨询，这些数据经过分析预测反馈给合作伙伴，这才是林氏木业的核心竞争力。长期需要与用户在一线打交道的经销商其实更需要及时的市场数据反馈，这些数据能够帮助经销商解决人货场的问题，有效将场景体验进行价值转化。”马校长说。
在一些传统的家居经销门店，门店哪些产品好卖，哪些是爆款，上新应该选什么花色，更多是基于总部产品研发计划和人工留存的数据。在月度上新1000+SKU的林氏木业，何如在10000多个产品SKU中挑选到最适合当地门店销售的类目和产品，依靠的是大数据做出来的精准判断。大数据环境下的新零售门店货品铺排，能够根据当地消费者偏好，预测出最受当地用户市场欢迎的林氏木业产品，甚至细化到利润款、流量款的货品在当地门店的铺排占比，以及具体的产品风格、颜色、花色、尺寸和功能。
这个过程是动态的，林氏木业的数据分析如同医生诊断，可以随时发现实体店的问题，帮助经销商迅速做出改变。
回忆起2020年开设自己地第一家林氏木业门店情形，马校长记忆犹新。“我开第一家店时比较纠结，不知道开设多大面积更合适。林氏木业根据店面周边的消费能力、新楼盘的开发数量、居住人群、商圈发展趋势等做出综合判断并给我一个最合理的建议，最终第一家店的面积达到800平方米。截止目前，我累计开设了三家旗舰店。”马校长说。
从选址、店面设计、销售品类和周边消费能力的分析，林氏木业针对每一个经销商都会用完善的数据体系进行分析，并且给出最好的建议。
第四种改变：林氏木业服务于一个经销商的团队配置人数，比经销商自己的团队人数还要多。这种服务方式的“倒挂”，是保障经销商利益的助推器。
与林氏木业合作的经销商，基本不会存在压货的情况。原因在于，通过动态大数据分析，林氏木业根据当地的消费情况帮助经销商选品，以最客观的数据方式给出具体的进货建议。更可贵的是，在林氏木业无论进货多少，价格都是一致的，也不会因为进货少而成本上升，这是很多经销商对林氏木业最认可的环节之一。
林氏木业的商业价值观是更希望发挥企业自身优势，赋能经销商，双方达成共赢。因此林氏木业对招商人员的考核并不与开店和提货的数量挂钩，而与其所负责的经销商的盈利挂钩。一切以服务终端经销商，助力其团队成长和运营结果为导向。以马校长的经销店为例，其中一个店共有7名员，而林氏木业服务于马校长这个门店的总部团队，从日常运营督导、数据分析、产品上样对接到终端培训等环节，人员配置数量达17人，这让马校长非常感动和认同。
高效、务实、以服务“倒挂”的方式帮助经销商提速增效，通过大数据让每一个经销商清楚了解林氏木业每一个业务环节，同时其对终端经销体系实实在在的赋能让合作伙伴深度参与并感同深受。在这种互利共赢的价值驱动下，经销商与品牌共生共长，实现真正的共生共赢。
欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
微信扫一扫
支付宝扫一扫
评论列表（0条）