如何做好卷烟宣传促销工作

烟草在线专稿 引：卷烟品牌的培育离不开宣传促销，近年来，随着社会控烟声势的不断高涨，控烟所产生的影响力也越来越大，使得新形势下的卷烟宣传促销工作更将举步维艰，主要表现在： 一是卷烟宣传的方式越来越少。原先卷烟品牌能通过广告、赞助在烟民或潜在消费群体中迅速传播，而随着烟草广告、促销和赞助的全面禁止，使得卷烟与消费者接触的渠道和机会越来越少，给卷烟品牌的宣传带来难度。 二是卷烟促销的方向性不对。目前，行业开展的宣传促销活动，大多数仍属于面向零售终端的各种激励活动，并没有真正面向消费者来开展。 三是宣传促销的重视度不等。主要受两方面影响，一方面是由于品牌所有权所导致。因为卷烟的品牌所有权属于工业企业，与商业企业没有权属关系。这就会造成工业企业很重视，投入了大量的时间、人力、物力想做好品牌培育（宣传促销），但由于所培育品牌不一定是商业企业定位的重点培育品牌，所以商业的配合度或积极性并不高；另一方面是由于市场需求性所导致。商业企业受人力、资源或其他因素的限制，在面对众多的品牌培育时（宣传促销）时，常常感觉到力不从心，因此也只有量力而行，选择性的开展品牌培育（宣传促销）活动。 针对以上种种卷烟宣传方面的问题，笔者认为可以从以下几个方面来加强： 1、利用网络，加大卷烟宣传促销的力度 烟草广告相关法律虽然规定“禁止利用广播、电影、电视、报纸、期刊发布烟草广告”，但并没有明确规定网络传播也属于此范畴。因此，可借助网络传媒的强大优势和受众面，开展卷烟宣传活动。 （1）商业公司可以制作精美、醒目的宣传促销板块在公司的对外网络平台进行展示，吸引消费者眼球。同时，在当地出名网站或人气论坛开展链接方式，通过各种有趣或激励活动，激发消费者点击频率。 （2）工业公司可以用品牌的方式开展会员网站，吸引消费者浏览，增强品牌在消费者心中的影响力，从而进行品牌宣传推广活动。 2、明确方向，发挥卷烟宣传促销的作用 网络媒体在没有形成规模前，由于缺少有效载体让消费者知晓，使得卷烟宣传促销活动一直难以越过终端而直接面向消费者，所以，活动也只能面对零售终端开展，导致宣传促销的方向性与行业要求不符。现在则可以通过网络媒体直接面向消费者开展销售积分、消费换礼活动，也避免了原先宣传模式中信息不真实和时间延误的弊端出现。 3、平衡品牌，确保卷烟宣传促销的效果 商业企业要围绕国家局品牌发展规划，结合本地市场情况，与工业企业共同制定品牌整体营销方案和措施，平衡好不同工业企业的品牌宣传促销频率和周期，确保有限的资源集中，发挥宣传促销的功效。

有的。

按惯例，每年在元旦前夕，烟草公司都会搞几次大型的订烟促销活动，俗称是开套餐。今年11月初，听客户经理介绍，元旦只有一次大型的卷烟订购套餐活动，如果订购数量达到了10箱，奖励的高档卷烟数量可以再番一番，也就是说一次性订购10箱卷烟对经营最有利，也是最划算的。套餐活动通常会提前，今年可能在12月份的中下旬举行，他要求我们经营户要提前准备好资金。

烟草在线专稿一年一度的“开门红”工作在紧锣密鼓地安排后拉开了序幕！“开门红”是烟草各行各业在新的一年之中最为重要的一项工作。“开门红”的好与不好不仅直接影响到各工业企业和商业企业全年销售计划的执行，而且更是对全年销售工作的基调定下方向。因此，“开门红”工作的重要性不言而喻，烟草各行各业正在全力以赴，确保顺利实现新年“开门红”，迎来2011年的第一缕阳光！

2010年12月中旬，商业公司对2010年全年工作做了全面详细的回顾，特别指出了2010年开门红工作中存在的不足和需要加强的细节措施，并且根据今年的实际情况制订了周密的应急预案等等。针对2011年开门红预计的各项经济指标，细化落实到每条路线的每位客户经理，同时对各部门在开门红期间相应的职能职责进行了具体的安排。全体人员上下一心、齐心协力，心朝一处想劲往一处使，目标只有一个，那就是做好2011年开门红的销售工作，而且要保证销量一定红火！

“开门红”这个对烟草行业来说特殊的时间段，每年都有不同的特点，那2011年城区市场“开门红”有哪些不同以往的特点呢？

根据市场需求导向、合理调控货源供应

元月份货源供应充足，市场呈现供需两旺的销售特点，但每周次的访烟结构和每天的销售结构存在着不同的销售特征：由于每天访销路线不同，是直接造成各天访销量和销售结构差异最直接的因素。从今年元月上旬的销售情况来看，这样的特征犹为突出。为了更好地掌控市场，灵活配置货源使之更贴近市场，在货源方面实施了更为精准的供货政策。根据上一周期每天订货情况进行分析，特别是对高档卷烟、中档卷烟和低档卷烟在结构比例以及品牌规格方面，做了更加细化的调控，达到有的放矢投放货源，以满足不同天次零售商户的不同需求；其二，每个周次的货源供应都有一个相对稳定的投放基数，这更便于营销人员在走访市场时指导零售商户根据自身所处地理环境，以及对春节销售的预期合理订购卷烟，同时在新品和重点品牌培育方面也是加强宣传的一个重要时间点！

信息传递更快捷，交流沟通更及时

进入1月份以来，烟草行业各方面信息流量开始加大，为了更进一步服务好零售商户，及时发布与零售商户相关的信息，在沟通平台上做了更为祥细的安排和部署：

1、网订平台信息发布

截至2010年底，城区60%以上的零售商户开通了网上订货业务。平台系统经过一系列的不断完善，已初具规模并逐渐稳定成熟。在日常工作中，客户经理对网订零售户的及时和有效指导，也使得网订平台成为了信息发布的一个重要手段以及与零售商户之间互动与服务的便捷通道。实践证明，在元月份第一个销售周期，通过网上订货平台及时发布的相关信息起到了至关重要的作用。这从零售商户打电话来再次确认网订平台所公布信息的内容可以反馈出网订平台的利用效率。对零售商户在网订平台提出的问题及时在线予以答复，以最快捷的方式消除零售商户的疑虑，让零售商户毫无顾虑的做好终端销售。

2、手机短信平台信息发布

随着社会的进步与发展，手机已成为了人们获得及时准确信息的重要通信工具。如今，信息可称得上是企业的脉搏，商业公司在2008年就已经开始对零售户的手机信息进行收集工作，目的就是能以更加迅速、高效的短信方式最大限度地拓展零售商户的信息获取渠道，为零售户提供最及时、最准确的信息。这一举措，对目前没有开展网订业务的零售商户来说起到了很好的弥补信息作用。比如：货源的变动、时间调整的预知、节假日的安排信息等，都能通过手机短信的方式让零售商户在第一时间了解。这不但提升了商业公司以服务为主的形象，更进一步拉近了零售商户对商业公司的依赖程度！

3、营销人员加大拜访力度

元旦至今，商业公司的营销人员都没有放过一天假，他们对城乡结合部和农村市场的零售商户加大了走访力度和回访的频率。由于这部分零售商户在知识结构、人员素质等方面都稍逊一筹的特殊性，更需要营销人员亲自上门进行一对一的当面指导，把商业公司最新的政策信息及时传递到位，在时间、货源供应上进行更耐心细致的解释，消除这部分零售商户的疑虑。这样做不仅能整体提升商业公司的服务质量，和零售户建立更加和谐牢固的关系，从而达到零售商户满意率提升和商业公司品牌培育、货源引导双赢的目标！

应急预案的制定

“开门红”前期虽然做了祥细的安排，但也会存在预料不到的突发情况。为了确保“开门红”期间各项工作的万无一失，商业公司未雨绸缪事先制定了周密的应急方案。

上至领导下至员工、各部门与部门之间充分协调灵活安排，事先把可能出现的异常情况罗列出来，相应的实施解决方案制订出来，一旦碰上紧急情况能达到分工协作有条不紊的稳定局面。从“开门红”运行一周的情况来看，该应急方案的制定起到了很好的辅助作用。

元月份“开门红”时间已过三分之一，运行至今从每天稳定的销售情况、零售商户安定的情绪来看，元月份“开门红”工作一切都进行得非常顺利。笔者有理由相信，打开2011年第一个月的大门，烟草各行各业迎来的将是一轮耀眼的太阳！

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